Scoring des leads : ce que c'est, modèles, meilleures pratiques et meilleurs outils

Plus il y a de prospects, mieux c'est, non ? Pas nécessairement. Dans la vente, le temps c'est de l'argent. Et il n'y a pas de plus grande perte de temps et de ressources pour vos représentants commerciaux que de poursuivre des prospects sans issue. Un prospect est tout individu ou entreprise qui exprime un intérêt pour l'achat de ce que vous vendez dans l'espoir qu'il devienne éventuellement un nouveau client. Le hic ? Tous les prospects qui montrent de l'intérêt pour votre produit ne sont pas prêts à acheter. Maintenant, imaginez avoir des centaines de prospects à traiter – moins de la moitié d'entre eux se convertiront probablement en clients. En tant que représentant commercial à court de temps, comment êtes-vous censé trouver et prioriser les prospects prêts à acheter ? C'est là que le logiciel de scoring de prospects entre en jeu. Qu'est-ce que le scoring de prospects ? Le scoring de prospects est le processus de détermination de la qualité d'un prospect commercial basé sur divers attributs. Les prospects reçoivent des scores basés sur leurs comportements et leur intérêt pour le produit, puis sont classés par ordre de priorité. L'objectif principal du scoring de prospects est de faire gagner du temps aux commerciaux et de maximiser l'efficacité globale du processus de prospection commerciale. Si vous êtes capable de visualiser vos prospects de la plus haute et de la plus basse qualité avant de commencer à les contacter, alors votre plan d'attaque peut être beaucoup plus stratégique. La clé d'un scoring de prospects réussi est un alignement fort entre le marketing et les ventes. Dans la plupart des entreprises, le marketing est responsable d'apporter un flux constant de prospects entrants. Les ventes sont ensuite responsables de convertir ces prospects en prospects qualifiés et, finalement, en clients. Pourquoi le scoring de prospects est-il important ? Le scoring de prospects aide les entreprises à comprendre le chemin que prennent les visiteurs entre leur arrivée sur leurs sites web et leur transformation en clients payants. Par exemple, un prospect de marketing entrant peut interagir avec le contenu de votre site web, la page des fonctionnalités du produit et une démonstration vidéo avant de considérer votre produit. Scorer l'intérêt de ces prospects vous permet de trouver des acheteurs sérieux montrant des signaux d'intention d'achat. L'utilisation d'un système de logiciel de scoring de prospects aide les professionnels des ventes et du marketing à optimiser les efforts de gestion des prospects, à trouver les bons prospects avec l'aide des bons indicateurs, et à avoir une meilleure vision du pipeline de ventes. Exemples de scoring de prospects Voici quelques exemples courants de la façon dont les entreprises scorent les prospects en fonction de leurs attributs. +10 points pour la visite de la page des tarifs -15 points pour la visite de la page des carrières +8 points pour la participation à un webinaire ou le téléchargement d'un livre blanc +10 points pour l'inscription à un essai gratuit +5 points pour l'ouverture d'une campagne d'email promotionnel +5 points pour l'abonnement à la liste de diffusion +20 points lorsque le prospect est un décideur (cadre supérieur et plus) Modèles de scoring de prospects Le scoring de prospects est personnalisable et hautement adaptable à de nombreux types d'entreprises et d'industries. Étant donné qu'il existe de nombreuses façons d'appliquer cette méthode, il est important de comprendre exactement comment votre entreprise adoptera une stratégie de scoring de prospects. Qu'est-ce qu'un modèle de scoring de prospects ? Un modèle de scoring de prospects est la base de votre stratégie de scoring de prospects et contient des détails importants sur la façon dont chaque attribut est scoré. Les scores de prospects peuvent aller de 0 à 100, mais doivent refléter les attributs particuliers des prospects et leur compatibilité avec votre produit. Documenter le processus de scoring de prospects garantit que tous les membres de l'équipe savent exactement comment suivre le modèle, assurant un alignement entre tous les départements concernés. Pour commencer, vous devez créer un processus de scoring de prospects. Voici cinq systèmes de modèles de scoring de prospects courants que vous pouvez utiliser en fonction du type de données que vous collectez auprès des prospects. 1. Scoring démographique des prospects Le scoring démographique des prospects utilise des données explicites fournies directement par le prospect, souvent en remplissant un formulaire de capture de prospects. Ces attributs s'alignent directement avec bon nombre des caractéristiques intégrées à votre profil de prospect cible. Voici quelques points de données démographiques courants utilisés pour scorer les prospects : Informations personnelles : nom, titre du poste, expérience dans l'industrie Informations commerciales : taille de l'entreprise, secteur d'activité, nombre d'employés Informations de contact : numéro de téléphone, adresse e-mail, profil LinkedIn Collecter ces informations tôt dans le cycle de vente pose les bases du reste de votre stratégie de nurturing de prospects. Ces points de données peuvent souvent indiquer la différence entre des prospects de grande valeur qui correspondent à votre profil de client idéal et des consommateurs qui sont simplement intéressés par le contenu gratuit que votre équipe met en avant. 2. Scoring comportemental des prospects Le scoring comportemental des prospects repose sur la collecte de données implicites de vos contacts. Les données implicites font référence à toute sorte d'interaction ou de comportement qui implique que l'acheteur est intéressé par votre produit ou service. Ces informations ne sont pas intentionnellement fournies par le prospect mais sont implicites à travers leurs comportements en ligne et hors ligne. Points de données de scoring comportemental des prospects Voici quelques points de données comportementaux courants utilisés pour scorer les prospects : Taux d'ouverture des e-mails et abonnement à la newsletter Visites de pages web et visites de retour Interaction avec un chatbot ou navigation sur votre site web Soumissions de formulaires (démonstrations de produits, offres d'essai gratuit, etc.) Téléchargements de contenu protégé (livres blancs, études de cas, inscriptions à des webinaires) Engagement sur les réseaux sociaux Inscriptions à des webinaires Rencontre en personne lors d'un événement d'entreprise ou d'un salon professionnel Recueillir ce type de données nécessite un peu plus de recherche mais vous permet d'évaluer à quel point le prospect est réellement intéressé. Certaines de ces actions peuvent être de meilleurs indicateurs d'intérêt que d'autres, alors utilisez votre meilleur jugement lors de l'attribution de valeurs de points. Un bon modèle de scoring de prospects prendra en compte à la fois les données explicites et implicites. Combiner ces deux ensembles de données aide à peindre un tableau beaucoup plus clair de la valeur d'un prospect, et aidera les représentants commerciaux à prioriser leur approche plus efficacement. 3. Scoring de prospects par valeur de points Le modèle de scoring de prospects par valeur de points est assez simple. Les équipes marketing et commerciales travaillent ensemble pour créer des valeurs de points pour certains efforts marketing. L'équipe marketing suit ensuite les prospects au fur et à mesure qu'ils naviguent dans différents canaux de génération de prospects. Chaque action qu'un prospect entreprend se voit attribuer un certain score. Lorsqu'un prospect atteint un certain score cumulé, il est considéré comme un prospect chaud. Ces critères de scoring changeront en fonction des parcours individuels des acheteurs. Exemple de modèle de scoring de prospects par valeur de points Voici un exemple de transfert moyen de MQL à SQL utilisant cette stratégie : Les prospects entreprennent des actions qui ont certaines valeurs qui leur sont attachées (s'inscrire à une newsletter par e-mail est une action de faible valeur par rapport à s'inscrire à une démonstration de produit). Le marketing suit le cycle de vie d'un prospect et mesure à quel point il est impliqué avec une marque, ainsi que l'endroit où il se trouve dans le cycle de l'acheteur. Lorsqu'un prospect entreprend suffisamment d'actions qualifiées, le marketing qualifie le prospect comme un MQL puis l'envoie aux ventes. Les ventes scorent le prospect et si le prospect est considéré de haute qualité, il devient un SQL et les ventes continuent de nourrir la relation. Les prospects les mieux classés seront la première priorité. Ces prospects correspondent à votre profil de client et ont exprimé un intérêt pour votre produit ou service. Assurez-vous que les représentants commerciaux suivent ces prospects dès que possible. À partir de là, les ventes et le marketing devraient collaborer pour déterminer la meilleure approche pour suivre les prospects de rang et de priorité inférieurs. Dans la plupart des cas, les prospects avec des scores inférieurs seront placés dans des campagnes de nurturing de prospects pour s'assurer que votre marque reste sur leur radar s'ils deviennent qualifiés à l'avenir. Rappelez-vous, la valeur en points d'un prospect est seulement censée servir de référence pour la priorisation. N'oubliez pas que vous interagissez toujours avec de vrais humains, pas des chiffres. Chaque prospect doit se sentir valorisé, même s'il ne correspond pas bien. 4. Scoring prédictif des prospects Le scoring prédictif des prospects est une stratégie de scoring de prospects qui utilise l'analyse prédictive et les données historiques de l'entreprise pour identifier quels prospects sont les plus susceptibles de devenir des clients. L'avantage du scoring prédictif des prospects est qu'il élimine l'élément humain de la qualification des prospects, réduisant à la fois le temps passé à scorer les prospects et les erreurs humaines. Le scoring prédictif des prospects aide également vos efforts de prévision des ventes en utilisant la modélisation prédictive pour projeter les résultats futurs basés sur vos données actuelles. Comment fonctionne le modèle de scoring prédictif des prospects ? Tout d'abord, l'algorithme de modélisation prédictive intègre toutes vos données de prospects et analyse à la fois les prospects réussis et non réussis pour déterminer des modèles. Ces modèles peuvent ensuite être utilisés pour créer des critères de scoring de prospects, des profils de clients idéaux et d'autres indicateurs de prospects importants. Avec ces informations en main, les équipes marketing et commerciales peuvent prédire avec une plus grande précision quels MQL et SQL sont plus susceptibles de faire un achat basé sur les cycles de vie des clients précédents. La plupart des organisations qui utilisent le scoring prédictif des prospects investissent dans des logiciels d'analyse prédictive pour les aider à gérer leurs flux de travail. Ces solutions logicielles offrent aux équipes de vente un moyen facile de collecter et de gérer toutes leurs données de prospection sur une seule plateforme. Elles permettent également l'importation de données à partir d'autres sources, telles que votre CRM, ERP ou plateformes d'automatisation du marketing. 5. Scoring négatif des prospects Parce qu'il faut du temps pour nourrir des prospects de haute qualité, il y a toujours la possibilité que certains prospects perdent de l'intérêt pour votre produit ou votre entreprise. Pour éliminer les cas particuliers, vous pouvez choisir de soustraire des points pour les prospects qui entrent dans les catégories auxquelles vous ne vendez pas. C'est ce qu'on appelle le scoring négatif des prospects. Un score négatif de prospect est lorsque vous soustrayez des points d'un score de prospect basé sur des actions négatives qu'ils entreprennent en interagissant avec votre marque. Ces interactions négatives signalent souvent qu'un prospect pourrait créer une distance entre lui et votre entreprise. Indicateurs de scoring négatif des prospects : Se désabonner des listes de diffusion ou se désabonner des réseaux sociaux Signaler un post, un e-mail ou une communication de l'entreprise comme spam Demander à ne plus être contacté par votre entreprise Commentaires négatifs ou plaintes sur un canal de l'entreprise Laisser des avis négatifs sur votre entreprise ou produit sur des sites tiers Si vous remarquez que certains prospects prennent des actions qui indiquent une mauvaise adéquation pour votre produit, il est important de tenir compte de ces points négatifs également. Continuer à nourrir ces prospects n'est pas seulement une perte de votre temps, il y a le potentiel d'ennuyer ou même d'irriter ces prospects. Comment utiliser le scoring de prospects pour trouver des prospects idéaux Pour qu'une méthode de scoring de prospects soit réussie, les ventes et le marketing doivent être sur la même longueur d'onde sur ce qui constitue un prospect de haute qualité. La première étape pour créer un modèle de scoring de prospects de qualité est d'identifier votre prospect idéal. Cela peut être fait en regardant votre profil de client cible, qui est créé par l'équipe marketing. Déterminez quelles caractéristiques qualifient un individu pour être un client potentiel – regardez les données démographiques, la taille de l'entreprise, la localisation géographique, et plus encore. C'est le critère qui sépare un bon prospect d'un excellent prospect. Voici quelques éléments à prendre en compte lors de la création d'un profil client : Qu'est-ce qui fait un excellent prospect ? (taille de l'entreprise, secteur d'activité, chiffre d'affaires, etc.) Quels critères un prospect doit-il remplir pour passer à l'étape suivante de l'entonnoir de vente ? À quoi ressemblent nos clients idéaux ? (valeur à vie du client, capacité à vendre plus, fidélité à votre marque, etc.) Quand un lead qualifié par le marketing (MQL) devient-il un lead qualifié par les ventes (SQL) ? Si vous construisez la base de votre modèle de scoring de prospects sur un profil client défectueux, cela pourrait avoir un impact considérable sur votre méthode de scoring globale. Pour cette raison, assurez-vous que les ventes et le marketing sont familiers avec les critères de qualification avant de continuer. Comment calculer le score de prospects Suivez les étapes ci-dessous pour calculer manuellement un score de prospects. Calculez le taux de conversion des prospects en clients. Ce taux de conversion est la référence du nombre de prospects qui deviennent réellement des clients par rapport au nombre de prospects que vous capturez. Trouvez les attributs des prospects de haute qualité. C'est l'étape où vous discutez avec l'équipe de vente et regardez les analyses pour finaliser les attributs pour évaluer les prospects. Calculez les taux de clôture. Maintenant, il est temps de découvrir combien de personnes deviennent réellement des clients en fonction des attributs que vous avez finalisés à l'étape précédente. Cette analyse vous indique quels attributs capturent des prospects qualifiés plus efficacement. Comparez tous les taux de clôture. Cette étape implique d'attribuer des valeurs de points basées sur les taux de clôture de chaque attribut. Si votre taux de clôture global pour tous les attributs est de 1 % et que le taux de clôture de "l'essai gratuit" est de 15 %, vous pouvez attribuer 15 points aux prospects qui s'inscrivent à des essais gratuits. Meilleures pratiques de scoring de prospects Maintenant que vous connaissez différents modèles de scoring de prospects et comment calculer le score de prospects, regardons quelques meilleures pratiques de scoring de prospects qui peuvent aider vos représentants commerciaux à atteindre le quota de ventes chaque trimestre. Définissez les facteurs de conversion des prospects : Vous devez décider des facteurs de conversion des prospects dès le début, afin de savoir clairement quand qualifier ou disqualifier les prospects. Par exemple, le scoring de prospects B2B peut prendre en compte des facteurs tels que la taille de l'entreprise, le budget, les tours de financement, la localisation, etc. Analysez le comportement de conversion : L'analyse du comportement des prospects vous aide à comprendre et à prédire quand un prospect est susceptible de se convertir en client payant. Par exemple, si la plupart des prospects s'inscrivent à des essais gratuits avant de contacter l'équipe de vente, il est préférable de planifier un appel de découverte après leur inscription. Attribuez des points pour chaque attribut : Commencez par attribuer plus de points aux attributs pour les prospects qui affichent une plus grande préparation à l'achat. Par exemple, un prospect s'inscrivant à une démonstration devrait obtenir plus de points qu'un prospect visitant simplement des articles sur votre site web. Optimisez le modèle de scoring de prospects : Rien n'est gravé dans la pierre en ce qui concerne le scoring de prospects. Vous devez revoir et optimiser le processus de scoring de prospects à mesure que le parcours client continue de changer. Meilleurs logiciels de scoring de prospects Le scoring de prospects incombe à la fois aux équipes marketing et commerciales, ce qui signifie qu'avoir un emplacement centralisé pour suivre les prospects est crucial pour votre collaboration. Le logiciel de scoring de prospects est utilisé pour créer des références de prospects, suivre où se trouvent les prospects le long de l'entonnoir de vente, et déterminer quand les prospects sont prêts pour une approche commerciale. Le logiciel de scoring de prospects offre une plateforme facile à utiliser et évolutive qui peut croître avec votre entreprise. Pour être inclus dans cette liste, un produit doit : Aider les utilisateurs à créer et gérer des scores de prospects basés sur les objectifs de l'entreprise et la position sur le marché Permettre aux utilisateurs d'utiliser des critères prédéfinis pour attribuer des scores aux prospects Comparer et analyser les scores de prospects pour aider les commerciaux à trouver les bonnes opportunités S'intégrer avec l'intelligence des prospects et d'autres solutions de vente et de marketing Fournir des options d'importation/exportation de données *Ci-dessous se trouvent les cinq meilleures solutions de logiciels de scoring de prospects du rapport Grid® de l'automne 2023 de G2. Certains avis peuvent être édités pour plus de clarté. 1. Salesforce Sales Cloud Salesforce Sales Cloud offre une source unique de vérité aux équipes de vente cherchant à gérer les activités d'engagement, les prospects, les comptes et les opportunités. Cette plateforme fournit également des prévisions en temps réel pour aider les professionnels de la vente à mieux gérer les pipelines de vente. D'autres fonctionnalités incluent l'automatisation des flux de travail, les approbations de contacts et la gestion de la performance des ventes. Ce que les utilisateurs aiment le plus : "J'apprécie la flexibilité et la nature personnalisable que Salesforce Sales Cloud offre à ses utilisateurs. Cela peut parfois entraîner des problèmes de fonctionnalité en raison de la nature hautement personnalisable du produit, mais cela est certainement atténué par un support utile. Que ce soit un problème lié au développement ayant à voir avec des systèmes complexes ou un problème d'expérience utilisateur, le support de Salesforce Sales Cloud est toujours disponible pour aider rapidement. Leurs représentants de support sont compétents, amicaux et efficaces. Dans l'ensemble, je recommande fortement leur produit en raison de sa facilité d'utilisation, de son interface utilisateur conviviale et de son personnel de qualité." – Revue de Salesforce Sales Cloud, Alexander K. Ce que les utilisateurs n'aiment pas : "Même s'ils disent sans code, vous avez besoin d'une certaine capacité de connaissance technique/de réflexion. Oui, vous n'utilisez pas de code mais vous créez des processus techniques qui pour certains sont plus difficiles à comprendre." – Revue de Salesforce Sales Cloud, Kris G. 2. Freshsales Freshsales est une plateforme complète d'automatisation de la force de vente qui aide les équipes de vente à identifier les prospects à forte intention, à personnaliser l'engagement et à optimiser la stratégie de vente avec des informations sur les transactions alimentées par l'IA. La plateforme vous permet également de créer des flux de travail intelligents pour envoyer des e-mails, attribuer des prospects et créer des rappels. Ce que les utilisateurs aiment le plus : "Freshsales offre une vue centrale de toutes les activités de vente effectuées à partir d'un tableau de bord unique. De plus, l'outil est accessible depuis un appareil mobile également. Cette solution est une excellente solution CRM qui aide à suivre le processus de vente en utilisant le suivi des événements, les activités de prospection, le suivi des interactions avec les clients, la gestion des activités de vente, le partage d'informations et un support client fiable. Freshsales offre également une vue d'ensemble des activités de vente au responsable des ventes et garde une trace précise des rapports." – Revue de Freshsales, Oluwatimilehin O. Ce que les utilisateurs n'aiment pas : "Bien que l'équipe de support soit rapide à envoyer des liens vers des articles, cette approche ne fournit pas l'aide personnalisée nécessaire pour une mise en œuvre réussie. Il devient évident que les représentants ne sont pas bien formés, car ils ont souvent recours à des articles génériques plutôt que de traiter directement les problèmes spécifiques. Le résultat final est une expérience de support frustrante et inefficace, exacerbant les défis de l'utilisation d'un système CRM déjà complexe." – Revue de Freshsales, Santiago H. 3. ActiveCampaign for Sales ActiveCampaign for Sales est une solution de vente aidant les professionnels de la vente avec l'automatisation du pipeline de vente, la qualification des prospects et la capture des prospects. Il s'intègre également à plus de 900 applications et propose plus de 900 automatisations préconstruites pour vous aider à stimuler la croissance des ventes. Ce que les utilisateurs aiment le plus : "ActiveCampaign for Sales garde mes prospects organisés, aide à garder mon pipeline plein et me permet de voir des choses que je ne pouvais pas sur une feuille de calcul ou d'autres logiciels que j'utilisais auparavant, comme les valeurs des transactions, le nombre de jours dans le pipeline ou l'étape et m'aide à automatiser des choses comme les notifications, les textos, les e-mails, etc. pour faire avancer le processus de vente." – Revue d'ActiveCampaign for Sales, Allen E. Ce que les utilisateurs n'aiment pas : "Il y a certains aspects à améliorer dans l'utilisation des e-mails intégrés (signatures, design global) et des e-mails automatisés. De plus, le système ne prend pas en compte la correspondance si elle est gérée depuis sa propre boîte aux lettres. L'intégration avec LinkedIn Sales Navigator et/ou la possibilité d'enrichir les contacts, comptes et transactions avec des informations prises sur le web serait très utile. Ces fonctionnalités que j'ai mentionnées, qui sont disponibles sur d'autres plateformes, rendraient la plateforme 100 % irremplaçable." – Revue d'ActiveCampaign for Sales, Attilio G. 4. 6sense Revenue AI for Sales 6sense Revenue AI for Sales est une plateforme d'intelligence de vente alimentée par l'IA qui aide les organisations à découvrir des opportunités de vente cachées, à identifier les données d'intention d'achat et à prioriser les comptes prêts à acheter. Ce que les utilisateurs aiment le plus : "6sense Revenue AI for Sales est principalement utile comme point de départ, en ce qui concerne la visualisation des technologies ou des psychographies qui s'appliquent à d'autres entreprises que vous souhaitez contacter. Il n'est pas difficile à utiliser et en tant que personne familière avec les bases de données, je l'ai trouvé simple à apprendre. Notre contact nouvellement assigné a été réactif en matière de support." – Revue de 6sense Revenue AI for Sales, Heather K. Ce que les utilisateurs n'aiment pas : "Le processus d'intégration aurait pu être plus facile. Nous avons obtenu les informations dont nous avions besoin, mais nous avons fait la plupart de l'apprentissage par nous-mêmes." – Revue de 6sense Revenue AI for Sales, Jonathan H. 5. VanillaSoft VanillaSoft est une plateforme d'engagement de vente basée sur une file d'attente, aidant les professionnels de la vente à atteindre le quota de vente avec une approche de vente omnicanal étape par étape. La plateforme propose des fonctionnalités telles que le routage des prospects, le script de branchement logique, la numérotation automatique, le suivi des prospects, la prise de rendez-vous et l'intelligence de vente. Ce que les utilisateurs aiment le plus : "VanillaSoft est un CRM incroyable. Il garde tous vos contacts en un seul endroit. Les clients que vous devez rappeler sont envoyés directement à votre e-mail afin que vous puissiez les voir sur votre calendrier. De plus, si les clients sont sur DNC, cela retire ce prospect directement de votre CRM. Une autre chose incroyable à propos de VanillaSoft, c'est qu'il est intégré au marché, où j'achète des prospects. Une fois que j'achète un prospect, il est automatiquement placé dans mon CRM pour être appelé." – Revue de VanillaSoft, Jeff K. Ce que les utilisateurs n'aiment pas : C'est un outil conçu pour de grandes équipes de personnes effectuant des appels. Si vous êtes un individu et que vous avez besoin de contact par appel/SMS/e-mail pour tous les prospects, il peut être difficile d'utiliser VanillaSoft. L'outil SMS ne remonte que 7 jours, donc il n'est pas utile pour un suivi à long terme ou pour rechercher des fils de messages au-delà d'une semaine. Pour contexte, je n'étais pas l'administrateur du compte et je ne suis pas au courant des paramètres qui pourraient être modifiés pour résoudre ce problème. – Revue de VanillaSoft, Tyler W. Des prospects de meilleure qualité, de meilleurs taux de conversion, plus de ventes Si vous remarquez que votre pipeline de vente stagne, adopter une méthodologie de scoring de prospects pourrait être exactement ce dont votre équipe a besoin pour relancer les choses. Construire un modèle de scoring de prospects efficace prendra du temps, mais le retour sur investissement en vaut la peine. Toujours en difficulté pour attirer de nouveaux prospects ? Apprenez à créer un formulaire de capture de prospects qui convertit réellement. Cet article a été initialement publié en 2020. Il a été mis à jour avec de nouvelles informations.