Le logiciel de scoring de leads est utilisé par les entreprises pour déterminer le potentiel de chaque opportunité commerciale. En utilisant ce type de logiciel, les entreprises peuvent créer des échelles et des références pour classer les prospects. Le temps d'une équipe de vente peut être précieux et les leads peuvent être nombreux, donc le logiciel de scoring de leads peut aider les équipes à se concentrer sur les opportunités de leads les plus susceptibles de se convertir en ventes. Concentrer l'attention sur les leads à fort potentiel peut aider les vendeurs à économiser le temps qu'ils auraient passé sur des leads moins précieux, et avec ce temps, ils peuvent élaborer de meilleurs messages lorsqu'ils approchent des clients avec une probabilité plus élevée de conclure.
Avant de scorer les leads, les entreprises doivent d'abord les capturer. Pour obtenir des résultats optimaux, le logiciel de scoring de leads doit être utilisé avec des logiciels utilisés par le marketing et les ventes, tels que la capture de leads, les constructeurs de pages de destination, ou le CRM.
Pour être inclus dans la catégorie Scoring de Leads, une solution doit :
Fournir des fonctionnalités pour créer et gérer des échelles de classement pour les leads en fonction des objectifs de l'entreprise et de la position sur le marché (par exemple, une entreprise axée sur les clients de petites entreprises d'Amérique du Nord ne sera pas intéressée par les entreprises d'Europe)
Permettre aux utilisateurs d'attribuer des scores aux leads en fonction de critères prédéfinis tels que la taille de l'entreprise, l'emplacement, le budget et le chiffre d'affaires
Comparer les scores des leads aux échelles ou références de l'entreprise, et fournir des rapports et des analyses que les vendeurs peuvent utiliser pour déterminer quelles opportunités poursuivre
S'intégrer aux solutions logicielles de vente et de marketing, ainsi qu'aux
analyses avancées ou à l'
intelligence des leads
Fournir des options pour exporter et importer facilement des données vers et depuis les types de fichiers les plus populaires (feuilles de calcul, texte, PDF, etc.)
Comment acheter un logiciel de scoring de leads
Collecte des exigences (RFI/RFP) pour le logiciel de scoring de leads
La première étape pour acheter un logiciel de scoring de leads est de développer une liste de fonctionnalités et de fonctionnalités qu'un produit doit avoir pour convenir à son entreprise. Les acheteurs peuvent commencer par créer une liste courte de fonctionnalités générales et d'indispensables, puis créer une liste longue qui contient des fonctionnalités plus spécifiques qui pourraient servir de critères de départage.
Comparer les produits de scoring de leads
Créer une liste longue
Les acheteurs peuvent considérer les fonctionnalités suivantes pour assembler une liste longue de produits potentiels :
Créer une liste courte
Les acheteurs peuvent considérer les fonctionnalités suivantes pour assembler une liste courte de principaux prétendants à l'achat :
Conduire des démonstrations
Après avoir réduit la liste longue à une liste courte, il faut effectuer des démonstrations de produits pour s'assurer que le fonctionnement du logiciel conviendrait à leur entreprise. Les acheteurs doivent être certains de voir si un système de scoring de leads basé sur des règles ou prédictif fonctionnerait mieux. De plus, si le produit fonctionne sur un cloud, il est important de poser des questions sur la cybersécurité et la collaboration avec les équipes à distance.
Sélection du logiciel de scoring de leads
Choisir une équipe de sélection
L'équipe de sélection pour l'achat d'un logiciel de scoring de leads devrait être composée du directeur marketing, du directeur général, des responsables de la gestion informatique et du directeur financier. Le leadership dans ces diverses disciplines garantira que le produit choisi atteint les objectifs commerciaux clés dans un budget raisonnable.
Négociation
Pendant le processus de négociation, il faut être prêt à affronter les meilleurs commerciaux du vendeur. Pour cette raison, il est essentiel d'avoir tous les objectifs et besoins de l'entreprise clairement articulés pour s'assurer que le produit est effectivement le meilleur choix.
Décision finale
Pour prendre la décision finale, chaque membre de l'équipe de décision doit convenir que le produit répond aux critères clés. Le marketing doit être convaincu qu'il y aura un retour sur investissement mesurable. Le PDG recherchera des signes que le produit sert le résultat net - chiffres et argent. Par conséquent, un PDG doit croire qu'un système de scoring de leads aidera à augmenter les revenus et à satisfaire les investisseurs. Les dirigeants informatiques se pencheront sur les aspects techniques et la facilité d'intégration dans les systèmes d'exploitation actuels. Enfin, le directeur financier devra être persuadé que l'outil de scoring de leads raccourcira les cycles de vente et augmentera les taux de conversion. Une fois que tous ces acteurs sont d'accord, la décision finale peut être prise.