L'automatisation des démonstrations a émergé ces dernières années en raison de l'accent mis sur l'autonomisation des acheteurs et la réduction des frictions dans le processus d'achat. G2 a récemment lancé sa nouvelle catégorie d'automatisation des démonstrations, qui relève de la catégorie parente Presales. Cette catégorie a été créée pour mettre en valeur le marché croissant des solutions qui automatisent la création et la distribution de démonstrations, permettant aux prospects de découvrir un produit plus tôt dans le processus d'achat.
Permettre de meilleures expériences d'achat avec l'automatisation des démonstrations
Typiquement, les prospects doivent planifier plusieurs réunions avec les représentants commerciaux pour en apprendre davantage sur l'entreprise et son produit avant de réellement voir et expérimenter le produit. Cela entraîne des contraintes de planification, des cycles de vente longs et des processus d'achat dirigés par le vendeur.
Les solutions d'automatisation des démonstrations permettent aux acheteurs de comprendre les fonctionnalités d'un produit plus tôt dans le processus, souvent sans avoir besoin d'un représentant commercial ou d'un ingénieur de solution. Cela peut accélérer les cycles de vente, fournir des prospects plus qualifiés et, surtout, offrir une meilleure expérience à l'acheteur en lui permettant de s'auto-éduquer.
Qu'est-ce que le logiciel d'automatisation des démonstrations ?
Les solutions d'automatisation des démonstrations sont utilisées dans les processus de prévente pour automatiser la création de démonstrations de produits. Elles permettent également aux prospects d'obtenir une expérience précoce du produit grâce à une démonstration personnalisée et sur mesure. Ces solutions font gagner aux équipes un temps précieux passé à développer et personnaliser des démonstrations et ont de multiples cas d'utilisation, y compris des visites de produits interactives, des démonstrations guidées et des démonstrations en direct.
Croissance dans le domaine de l'automatisation des démonstrations
Les entreprises ont réalisé les avantages de permettre aux prospects de bénéficier de démonstrations personnalisées et adaptées et de permettre la distribution efficace de démonstrations à visionner de manière asynchrone. Les solutions dans ce domaine fournissent aux entreprises une méthode rationalisée pour personnaliser les démonstrations à grande échelle tout en suivant l'engagement des prospects pour obtenir un aperçu des fonctionnalités les plus importantes pour l'acheteur et avec qui l'organisation est engagée dans la démonstration. Plusieurs équipes peuvent utiliser ces outils, y compris le marketing produit, les ventes et la prévente, montrant sa vaste applicabilité tout au long du cycle de vente.
Le graphique ci-dessus montre l'émergence des fournisseurs d'automatisation des démonstrations ces dernières années, avec une croissance significative dans le domaine en 2020 et 2021 et une saturation accrue à mesure que la catégorie évolue. De plus, en plus de Lancey, qui a été formé en 2022, Vivun—formé en 2018 et dont le produit phare est une solution de gestion de la prévente—a également lancé un produit d'automatisation des démonstrations en 2022, Revel, soulignant l'investissement continu dans ce domaine.
Comme vu ci-dessus, ce marché est en croissance. Il continuera de croître car il y a un accent sur l'acheteur et ses préférences plutôt que sur une expérience d'achat dirigée par un représentant commercial. Les solutions d'automatisation des démonstrations permettent aux prospects de s'engager avec un produit tout au long du cycle de vente et de partager avec d'autres parties prenantes, offrant une expérience sans friction et faisant gagner du temps et des ressources aux entreprises.
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Regard vers l'avenir
Avec l'accent continu sur l'acheteur et la popularité croissante des stratégies de croissance dirigée par le produit (PLG), les fournisseurs d'automatisation des démonstrations élargiront probablement leurs offres pour couvrir tous les cas d'utilisation, qu'il s'agisse de démonstrations en direct avec des données injectables réelles ou de visites guidées mieux personnalisées. À mesure que les besoins des acheteurs évoluent et que les attentes augmentent, les solutions d'automatisation des démonstrations peuvent être une ressource clé pour s'engager efficacement avec les prospects à grande échelle tout en gardant l'intérêt des acheteurs au premier plan.
Récemment, les cycles de vente ont augmenté en raison d'un examen accru des décisions d'achat et du désir de consolider les piles technologiques. Les solutions d'automatisation des démonstrations peuvent aider à atténuer cela car les prospects peuvent mieux se qualifier eux-mêmes, et les professionnels de la vente peuvent se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée pour faire progresser les affaires.
Édité par Shanti S Nair
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Blue Bowen
Blue is a senior market research analyst at G2 concentrating on sales software. Blue utilizes his genuine curiosity and background in market research to further build subject matter expertise in the B2B software space. Blue grew up in a military family moving all over the world, from South Korea to Germany to Virginia, where he now calls home. He received his B.B.A in Marketing with a Professional Sales concentration from James Madison University and in his free time enjoys traveling, trying new foods, watching and playing sports, and hanging out with friends and family.
