Qu'est-ce que BANT ? (+ Pourquoi c'est utile pour qualifier les prospects)

Une des erreurs les plus courantes commises par les vendeurs est de poursuivre une mauvaise piste.

Ce n'est pas parce que quelqu'un est formellement considéré comme une piste et exprime un intérêt pour l'achat de votre produit ou service qu'il va réellement aller jusqu'au bout. Il est également possible qu'il soit intéressé par ce que vous vendez, mais qu'il ne soit pas un bon candidat pour votre solution pour le moment.

En tant que membre d'une équipe de développement commercial, cette réalité rend nécessaire l'établissement de processus de qualification des pistes qui aident à déterminer lesquelles valent réellement votre temps. Bien que les critères de qualification puissent varier d'une entreprise à l'autre, il existe une méthodologie populaire qui est familière à la plupart des équipes de vente : BANT

Dans cet article, nous discuterons des éléments clés de BANT, pourquoi il est utile, et les inconvénients potentiels de l'utilisation de ce cadre.

Qu'est-ce que BANT ?

Initialement créé par IBM, le cadre BANT est destiné à servir de ligne directrice générale pour identifier les opportunités de vente légitimes. En d'autres termes, ces facteurs sont ce qu'un représentant commercial doit prendre en considération lorsqu'il essaie de déterminer si son prospect est sérieux à propos de l'achat. Selon les normes d'IBM, un prospect doit répondre à trois des quatre éléments pour être considéré comme une opportunité validée.

La méthode BANT est également applicable à la qualification des pistes. Les mêmes quatre éléments de BANT sont également vrais lorsqu'il s'agit de déterminer si une piste peut devenir un prospect viable. Comme vous pouvez le voir, ce cadre peut être utilisé tout au long de plusieurs phases du processus de vente.

De nos jours, de nombreuses équipes de vente automatisent des parties de leur processus de qualification avec des logiciels de scoring de leads. Mais si votre équipe n'a pas encore fait le pas vers l'automatisation, l'utilisation de la méthode BANT peut être une option tout aussi efficace.

Éléments clés de BANT

Maintenant que nous avons passé en revue les bases, examinons chaque élément de BANT plus en profondeur.

Budget

En fin de compte, l'objectif principal d'une équipe de vente est de générer des revenus - n'est-ce pas ? Donc, une piste doit avoir un budget pour être considérée comme un acheteur légitime. Peu importe à quel point ils peuvent être intéressés, s'ils n'ont pas le budget, ils ne pourront pas acheter chez vous.

S'ils ont un budget disponible, c'est le travail du vendeur de creuser plus profondément. Obtenir plus de détails liés au budget est essentiel pour façonner le reste du parcours de cette piste à travers l'entonnoir.

Voici quelques questions à considérer :

• Avez-vous le budget existant pour cette initiative, ou s'agira-t-il d'une dépense ad hoc ?
• Votre équipe possède-t-elle ce budget, ou cela affectera-t-il le budget d'autres équipes ?
• Quelle est votre dépense moyenne pour des projets comme celui-ci ? Comment cela se compare-t-il ?

Poser ces questions approfondies vous permet d'évaluer à quel point votre piste est sérieuse à propos de l'achat et si elle a un aperçu légitime du processus de budgétisation et de prise de décision. Si leurs attentes en matière de prix ne sont pas en ligne avec votre modèle de tarification, utilisez votre meilleur jugement pour décider s'il est préférable de passer à autre chose ou d'essayer de les convaincre autrement.

Autorité

C'est simple – vous devez savoir si votre piste a l'autorité d'acheter ce que vous vendez. Ils pourraient adorer votre produit, mais s'ils ne sont pas décideurs, cela pourrait prolonger considérablement le processus de vente.

Dans certains cas, vous pourriez parler à une figure d'autorité mais nécessiter l'adhésion d'autres membres de l'équipe pour conclure la vente. C'est votre opportunité d'obtenir une compréhension claire de la position de votre piste au sein de leur organisation et comment cela affectera votre capacité à leur vendre quelque chose.

Envisagez de poser ces questions à l'acheteur :

• Qui d'autre est généralement impliqué dans le processus d'achat ?
• Avez-vous déjà acheté une solution comme celle-ci auparavant ? Quel était le processus de prise de décision ?
• Nos clients trouvent généralement utile d'inclure [X rôle] lors du prochain appel, cela a-t-il du sens de les inviter ?

En posant ces types de questions, vous êtes en mesure de déterminer si votre piste est prête à passer à l'étape suivante du processus de vente ou si vous devez impliquer d'autres personnes.

Besoins

Le troisième élément du cadre BANT soulève la question de la nécessité. Pour qu'une piste soit qualifiée, elle doit être un bon candidat pour acheter ce que vous vendez. Cela signifie que vous devez connaître leurs principaux problèmes et comment ils s'attendent à ce que votre solution les aide à les résoudre.

À l'inverse, vous devez également déterminer si votre solution est capable de répondre à ces besoins et attentes.

Pour avoir une idée de la façon d'obtenir ces réponses, voici quelques questions à poser à l'acheteur :

• Qu'est-ce qui vous a poussé à envisager notre produit ou service ?
• Quels problèmes cherchez-vous principalement à résoudre ?
• Quelles solutions avez-vous essayées dans le passé ? Ont-elles fonctionné ? Pourquoi ou pourquoi pas ?

Poser ces questions vous permet d'être complètement transparent avec l'acheteur potentiel sur ce que vous pouvez faire pour lui et de le disqualifier si vous réalisez qu'il a des attentes irréalistes de votre offre.

Timing

Le quatrième et dernier facteur que vous voudrez considérer est le timing. Pour qu'une piste soit considérée comme qualifiée, elle doit avoir des attentes réalistes quant au moment où elle peut effectuer l'achat. Elle pourrait cocher toutes les bonnes cases pour avancer dans le processus de vente, mais si elle ne se voit pas acheter avant six mois, vous devez le noter.

Pour avoir une idée de leur calendrier, posez les questions suivantes :

• À quelle vitesse cherchez-vous à mettre en œuvre une solution comme celle-ci ?
• Où se situe ce projet sur votre liste actuelle de priorités ?
• Travaillez-vous avec des contraintes de temps pour effectuer cet achat ?

Les « bonnes » réponses à ces questions varieront en fonction de votre modèle et processus de vente. Il est important de définir des attentes claires quant à ce que l'on considère comme un calendrier trop éloigné et qui devrait disqualifier la piste de progresser.

Avantages de l'utilisation de BANT

En général, BANT est applicable à tous les différents types de personas d'acheteurs, donc c'est un cadre facile à mettre en œuvre dans presque n'importe quelle organisation de vente. Que vous travailliez pour une entreprise SaaS ou dans une agence de marketing, ces règles sont suffisamment larges pour qu'elles s'appliquent probablement aux types de pistes avec lesquelles votre équipe travaille.

De plus, mettre en place un cadre formel pour que votre équipe le suive garantit que tout le monde est sur la même longueur d'onde et travaille à améliorer la qualité des pistes qui traversent votre entonnoir de vente.

Inconvénients de l'utilisation de BANT

BANT existe depuis longtemps. Bien que cela signifie que la méthode est éprouvée, cela signifie également qu'elle pourrait être dépassée. Les critiques du cadre estiment qu'il est trop axé sur le vendeur et pas assez sur l'acheteur potentiel.

À mesure que les ressources numériques deviennent plus facilement disponibles, les acheteurs ont fait la plupart de leurs recherches avant de remplir un formulaire de contact et de devenir des pistes formelles. Cela signifie qu'ils ne veulent pas justifier à un vendeur pourquoi ils sont qualifiés pour acheter et pourraient être rebutés par les types de questions qui relèvent de BANT.

Réflexions finales

En fin de compte, que vous souhaitiez ou non adopter BANT comme cadre de qualification principal pour votre équipe de vente vous appartient. Cela dit, il est clair que cette méthode de qualification des pistes a prouvé son succès dans le passé et ne disparaîtra pas de sitôt.

Comprendre comment convertir les pistes en clients est essentiel. Prenez le temps d'explorer des stratégies qui peuvent vous aider à conclure plus de ventes pour votre entreprise.