Projeção de Receita

O que é projeção de receita?

Projeções de receita, ou previsões de receita, são estimativas da receita que uma empresa ganhará ao longo do tempo. Isso pode estar relacionado a um projeto específico ou vinculado aos objetivos gerais de receita da empresa.

As projeções de receita são tipicamente usadas para orçamento, ajudando as empresas a estabelecer metas financeiras para o futuro. Estas podem variar de projeções trimestrais ou mensais a projeções de longo prazo, como estimativas de três a cinco anos.

Para empresas com numerosos ativos, a projeção de receita futura é essencial para prever a renda ou despesas associadas a esses ativos. Software de gestão de portfólio de investimentos é tipicamente usado para rastrear esses investimentos e fornece aos gerentes de portfólio insights que podem informar quando vender ativos para evitar perdas.

Tipos de projeção de receita

Existem muitas maneiras de projetar receita dentro de uma empresa. Os quatro modelos mais comuns usados para estimativas de receita são:

• Previsão de pipeline. Este tipo de projeção de receita foca principalmente em vendas futuras com base na probabilidade de essas vendas ocorrerem. Embora haja vantagens nessa abordagem, pode ser difícil prever quando a receita entrará. O otimismo nesses modelos de previsão pode levar a projeções inflacionadas, o que pode ter consequências negativas dentro da empresa se as metas de receita não forem alcançadas.
• Previsão de backlog. Semelhante à previsão de pipeline, o modelo é baseado em renda futura. Mas, em vez de renda antecipada, este modelo usa estimativas para vendas confirmadas que ainda não foram pagas. Como resultado, as projeções de backlog são frequentemente mais precisas do que a previsão de pipeline.
• Previsão de dados históricos. Este é o modelo mais preciso para projeção de receita. Considera todos os fatores de mercado relevantes, juntamente com o trabalho no backlog e no pipeline, tornando as estimativas muito mais fáceis. No entanto, também envolve mais trabalho, pois é necessária uma análise de mercado contínua para manter a precisão. Também não permite tanto crescimento quanto outros métodos de previsão.
• Previsão de baixo para cima. A previsão baseada em recursos usa dados de trabalhos previstos e em andamento, analisando como os recursos estão sendo alocados atualmente e baseando as projeções de receita nisso. Embora isso seja benéfico, essa previsão requer uma gestão eficaz de recursos para ser precisa.

Calculando a projeção de receita

Tanto as influências passadas quanto as futuras devem ser consideradas ao fazer projeções de receita. Por isso, é importante incluir métricas como:

• Receita mensal recorrente (MRR). O valor de dinheiro que a empresa ganha a cada mês é uma medida importante de sustentabilidade e crescimento. Esta informação mostra se uma empresa está crescendo ou declinando ao longo do tempo, o que é essencial para calcular as perspectivas de receita futura.
• Receita média por usuário (ARPU). Entender como o gasto médio do cliente muda ao longo do tempo também é importante. Os dados de ARPU devem ser comparados com dados de mercado mais amplos para determinar se as tendências são do setor ou específicas da empresa. Isso ajuda as empresas a ajustar seus gastos e estratégias de marketing como parte de suas projeções de receita.
• Churn de clientes. A taxa de churn é quantos clientes deixam a empresa em um determinado período de tempo. Comparar isso com os clientes ativos para dar uma porcentagem geral de churn dá às empresas uma ideia de quantos clientes podem ser perdidos no futuro, o que pode ser incorporado nas metas de receita.

Benefícios da projeção de receita

Saber quanto de receita uma empresa trará em um período determinado é quase impossível de determinar. Mas usando modelos de previsão precisos, projeções de receita podem ser feitas para ajudar as empresas a:

• Gerenciar efetivamente o fluxo de caixa. Com projeções de receita precisas, as empresas podem monitorar melhor a renda e as saídas existentes para garantir que todos os pagamentos sejam feitos em dia tanto para fornecedores quanto para funcionários. Se empréstimos forem necessários, essas projeções também são essenciais para satisfazer verificações de crédito com credores.
• Gestão de orçamento para projetos futuros. Estar preparado para qualquer novo projeto aumenta as chances de sucesso. Quando o trabalho futuro é orçado com precisão com base em projeções de receita, os recursos são melhor alocados e um maior retorno sobre o investimento (ROI) pode ser realizado.
• Construir interesse de investidores. Particularmente em condições de mercado favoráveis, projeções de receita podem despertar o interesse de um investidor em uma empresa. Estimativas claras baseadas em previsões precisas podem resultar em um investimento financeiro significativo em uma empresa, o que muitas vezes significa que mais projetos podem ser realizados para atender às metas de receita antecipadas.

Melhores práticas para projeção de receita

Antes de trabalhar em qualquer modelo de projeção de receita, é fundamental que as empresas implementem melhores práticas, como:

• Decidir sobre um cronograma. Para as projeções de receita mais precisas, é essencial que o cronograma da projeção esteja alinhado com os dados de previsão sendo usados. Informações dos últimos dois anos de vendas para projetar os próximos cinco anos de receita podem ser menos precisas do que prever os próximos dois anos.
• Estimativa de despesas. Quaisquer fatores que possam impactar a receita devem ser considerados nas projeções. Tipicamente, estas serão despesas ou saídas que a empresa tem. Isso pode ser recursos, materiais ou custos de mão de obra, como contratação de novos membros da equipe ou terceirização de trabalho.
• Previsão de números de vendas. As estimativas de vendas feitas para cada produto ou serviço na empresa decidirão, em última análise, quando combinadas com despesas, como será a projeção de receita.
• Testar diferentes previsões. É sempre melhor combinar várias projeções de receita diferentes usando um ou dois modelos de previsão. Quanto mais próximos esses números estiverem, mais precisos eles provavelmente serão. Testar diferentes modelos também significa que planos de contingência podem ser estabelecidos para cenários onde essas projeções de receita não são atendidas.

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