O que é pontuação de leads?
A pontuação de leads é o processo de medir a probabilidade de um lead se converter em um cliente pagante. A pontuação depende do comportamento deles em vários pontos de contato e das informações coletadas durante o processo de geração de leads.
A pontuação de leads é geralmente medida em uma escala de um a dez ou cem – o método varia de empresa para empresa. Muitas organizações usam software de pontuação de leads para ajudar a determinar essa métrica.
Acompanhar o comportamento dos potenciais clientes permite que as empresas identifiquem quais se tornaram leads qualificados para vendas e quais não. Isso ajuda os vendedores a guiar os clientes ao longo da jornada de compra.
Tipos de pontuação de leads
Vários atributos contribuem para as pontuações de leads. Estes podem ser assinaturas de e-mail, visitas ao site ou visitas à página de preços, mas todos eles se enquadram principalmente nas duas categorias abaixo:
- Pontuação de leads explícita recebe dados diretamente dos leads. Geralmente inclui informações demográficas e firmográficas.
- Pontuação de leads implícita avalia o comportamento dos leads em vários pontos de contato, como notificações push ou logins.
Benefícios da pontuação de leads
As pontuações de leads ajudam as organizações a classificar seus potenciais clientes e decidir quem trará receita. É uma ferramenta essencial no ciclo de compra B2B. Alguns dos benefícios mais comuns que a pontuação de leads oferece são:
- Redução de custos de marketing. As organizações podem reduzir os custos de marketing e aquisição implementando uma boa pontuação de leads. Isso ajuda a identificar e eliminar estratégias que apenas geram leads de baixa qualidade.
- Taxas de conversão aprimoradas. Representantes que aplicam a pontuação de leads ao seu trabalho podem nutrir leads com maior chance de conversão. Essa mudança de foco incentiva os vendedores a serem mais eficientes.
- Melhor alinhamento entre vendas e marketing. A pontuação de leads ajuda as equipes de vendas e marketing a se alinharem sobre os padrões de qualidade e como eles são calculados ao longo da jornada do comprador. Isso mantém a metodologia de pontuação consistente entre os departamentos, capacitando vendas e marketing a unirem forças para garantir mais conversões.
- Maior receita. A pontuação de leads pode levar a mais dinheiro, pois as empresas se concentram em leads de alta qualidade.
Elementos operacionais da pontuação de leads
As equipes de vendas e marketing precisam trabalhar juntas para nutrir clientes, pois cada lead potencial é vital. Implementar táticas para organizar contatos e identificar potenciais clientes ideais é essencial. Abaixo estão alguns dos outros elementos operacionais comuns envolvidos na pontuação de leads:
- O limiar de pontuação de leads é o valor de ponto que identifica um cliente como pronto para vendas.
- Pontuação negativa deduz pontos de uma pontuação de lead em resposta a ações que sugerem falta de interesse no produto ou na empresa.
- Degradação de pontuação ajuda a lidar com leads que permanecem estagnados e requerem atenção extra em termos de marketing.
- Refinamento periódico ocorre quando as equipes fazem modificações em tempo real com base nos resultados para atender às crescentes necessidades do público-alvo.
Como pontuar leads
As pontuações de leads são frequentemente baseadas em informações como dados comportamentais ou demográficos. Embora as organizações possam calcular as pontuações de leads dependendo de seus requisitos, as empresas geralmente seguem algumas etapas padrão para chegar aos cálculos de pontuação de leads.
- Identifique a taxa de conversão de clientes. O primeiro passo é encontrar a taxa de conversão de lead para cliente, ou seja, o número de leads que se tornarão clientes. Divida o número de clientes adquiridos pelo número de leads no mesmo período.
- Escolha atributos. Os atributos podem ser empresas de determinado tamanho, funcionários de um setor específico ou usuários com teste gratuito. Use modelos de pontuação de leads como informações demográficas, comportamento online, informações da empresa, engajamento social ou engajamento por e-mail. Comunique-se com a equipe de vendas para identificar quais dados são o indicador mais valioso ou vital de vendas futuras.
- Calcule a taxa de fechamento. Descubra a proporção de pessoas para cada atributo, depois calcule a porcentagem de clientes com cada característica.
- Compare as taxas de fechamento. Compare as taxas de fechamento para cada atributo com a taxa de fechamento geral. Esta etapa é crucial porque pode haver uma grande diferença nas taxas de fechamento gerais em comparação com as taxas de fechamento para atributos individuais. Por exemplo, suponha que a taxa de fechamento para uma pessoa que solicita um teste gratuito seja quatro vezes maior que a taxa de fechamento geral. Nesse caso, a organização pode conceder pontos extras aos clientes com esse atributo específico.
Pontuação de leads vs. qualificação de leads
Alguns podem confundir pontuação de leads com qualificação de leads, mas os dois têm diferenças importantes.
Pontuação de leads é uma técnica usada por organizações para determinar a probabilidade de leads se converterem em clientes pagantes. Envolve atribuir um valor de ponto específico aos leads. Quanto maior a pontuação, maiores as chances de conversão.
A pontuação de leads ajuda as equipes de vendas e marketing a priorizar necessidades. A pontuação de leads de um contato é uma mistura de dados demográficos e comportamentais.
Qualificação de leads identifica se um lead se encaixa no perfil de cliente ideal (ICP). Determina se os leads têm uma alta chance de se tornarem clientes e, em caso afirmativo, se têm uma alta chance de serem clientes de sucesso a longo prazo.
Isso corta a desordem de leads em bancos de dados que de alguma forma chegaram até lá. Por exemplo, estudantes que consomem ativamente conteúdo de um site não precisam necessariamente se qualificar como um lead, já que não enviam solicitações de consulta a partir da página.
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Sagar Joshi
Sagar Joshi is a former content marketing specialist at G2 in India. He is an engineer with a keen interest in data analytics and cybersecurity. He writes about topics related to them. You can find him reading books, learning a new language, or playing pool in his free time.
