O que é nutrição de leads?
Nutrição de leads refere-se ao processo de desenvolvimento de relacionamentos com compradores em todas as etapas do funil de vendas. O processo de nutrição de leads requer interações estratégicas e cuidadosas com o comprador-alvo, utilizando informações relevantes, suporte e um serviço ao cliente positivo.
Alguns exemplos de técnicas de construção de relacionamento que podem converter prospectos em compradores incluem campanhas educacionais, provas de valor e ofertas promocionais.
Software de Inteligência de Leads pode ajudar as empresas a verificar informações de leads para garantir que tenham os melhores dados para seus prospectos. Este software permite que os vendedores tomem melhores decisões ao longo do processo de geração de leads.
Tipos de táticas de nutrição de leads
Os vendedores têm muitas táticas disponíveis para usar como parte dos esforços de nutrição de leads. As empresas devem usar as técnicas que fazem mais sentido para elas. Algumas das táticas mais comuns incluem:
- Conteúdo direcionado. Nutrir leads com conteúdo direcionado é uma ótima maneira de atrair prospectos individuais e suas necessidades, em vez de uma abordagem única para todos. Para ser mais eficaz, as equipes de vendas e marketing devem entender várias personas de compradores e desenvolver conteúdo para cada persona.
- Abordagem de múltiplos toques e multicanal. Prospectos podem não estar familiarizados com uma empresa, então desenvolver uma estratégia de múltiplos toques é essencial. Múltiplos toques permitem que os prospectos conheçam os produtos e serviços disponíveis de uma empresa. Mídias possíveis incluem postagens em blogs, mídias sociais e correspondências diretas.
- Interações personalizadas. Muitas empresas usam marketing por e-mail como parte de sua estratégia de nutrição de leads. Personalizar e-mails é uma maneira rápida e fácil de se conectar com prospectos. Além de personalizar comunicações escritas, os vendedores devem pesquisar minuciosamente as informações de um prospecto para fornecer recomendações personalizadas durante as chamadas. A personalização diz aos potenciais clientes que uma empresa fez seu dever de casa.
- Pontuação de leads. Um sistema de pontuação de leads identifica quais leads têm mais probabilidade de conversão. As empresas devem escolher um modelo de pontuação com base em suas necessidades específicas e no número de recursos disponíveis para acompanhar os leads. Usando a pontuação de leads, as equipes de vendas podem priorizar de forma mais cuidadosa quais leads devem estar em mente e receber atenção imediata.
- Seguir leads. Seguir leads pode fechar um negócio. As equipes de vendas devem desenvolver um cronograma claro de acompanhamento para evitar comunicar-se em excesso ou em falta com os prospectos. Espaçar os acompanhamentos e documentar interações com prospectos ajuda as equipes a decidir quando seguir e que tipo de informação fornecer para agregar mais valor.
Elementos básicos de uma estratégia de nutrição de leads
Criar uma estratégia de nutrição de leads requer consideração e planejamento cuidadosos. As empresas devem personalizar sua estratégia de nutrição de leads de acordo com os produtos e serviços oferecidos. As etapas básicas a serem consideradas ao construir uma estratégia são discutidas abaixo:
- Revisar esforços anteriores de nutrição de leads. As empresas devem revisar seus esforços anteriores ao desenvolver uma estratégia de nutrição de leads. É importante notar o que funciona e o que não funciona para entender o quadro geral e priorizar os esforços.
- Definir personas de compradores. As equipes de marketing e vendas devem segmentar leads e definir diferentes personas de compradores para cada segmento. Elas podem então usar essas informações para criar conteúdo direcionado ao entrar em contato com prospectos.
- Alinhar equipes de marketing e vendas. Profissionais de marketing e vendas estão envolvidos no processo de nutrição de leads em diferentes estágios da jornada do comprador. As empresas têm que alinhar suas equipes, para que as responsabilidades sejam claramente definidas para todas as partes interessadas envolvidas.
- Desenvolver um sistema de pontuação de leads. As organizações podem preparar as equipes de vendas para o sucesso criando um sistema de pontuação de leads desde o início e incorporando-o em sua estratégia mais ampla.
- Configurar um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para rastreamento. Nutrir leads de forma eficaz requer documentação adequada e atualizações regulares. As equipes de vendas podem usar um CRM para organizar informações de relacionamento.
- Definir metas e objetivos. As equipes de vendas e marketing devem identificar o que desejam alcançar com os esforços de nutrição de leads. Elas têm que definir metas e objetivos para entender se uma estratégia está funcionando ou não.
Benefícios da nutrição de leads
A nutrição de leads oferece muitas vantagens às empresas, incluindo:
- Mais vendas. A nutrição de leads deve resultar em mais negócios fechados.
- Novas oportunidades de upselling. A nutrição de leads permite que os vendedores construam relacionamentos com potenciais clientes para que possam identificar oportunidades de upselling que resultem em negócios mais lucrativos.
- Aumento da conscientização e credibilidade da marca. Usar múltiplos pontos de contato ao longo da jornada do comprador permite que as empresas criem conscientização da marca e demonstrem credibilidade. Mesmo quando os prospectos não convertem imediatamente, eles podem estar mais propensos a retornar quando estiverem prontos para comprar.
Nutrição de leads vs. geração de leads
Geração de leads e nutrição de leads são às vezes referidas de forma intercambiável, mas são partes diferentes do processo de gerenciamento de leads.
Geração de leads é o processo de atrair prospectos para os produtos ou serviços de uma empresa. Nutrição de leads refere-se ao desenvolvimento e manutenção de relacionamentos com clientes potenciais ao longo da jornada do comprador. Profissionais de vendas e marketing nutrem leads após a geração.
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Alyssa Towns
Alyssa Towns works in communications and change management and is a freelance writer for G2. She mainly writes SaaS, productivity, and career-adjacent content. In her spare time, Alyssa is either enjoying a new restaurant with her husband, playing with her Bengal cats Yeti and Yowie, adventuring outdoors, or reading a book from her TBR list.
