O que são dados de intenção?
Dados de intenção são um conjunto de dados que revelam os interesses específicos de um indivíduo e prevêem seus próximos passos esperados no processo de compra. É um tipo de inteligência de vendas coletada a partir do comportamento de um usuário, geralmente do conteúdo que consome na web, que revela insights sobre suas preferências e aversões.
Do ponto de vista empresarial, os dados de intenção informam uma marca quando os compradores estão pesquisando um produto ou solução, e quais produtos ou serviços eles estão interessados, tudo com base em onde e como passam seu tempo online. Líderes de vendas e marketing utilizam dados de intenção para entender melhor quais prospects estão prontos para comprar.
As empresas frequentemente usam ferramentas de dados de intenção de compra para coletar insights sobre a atração de clientes e prospects por marcas específicas. Essas ferramentas podem capturar pesquisas sobre a jornada do comprador e sinais de seus planos de compra.
Tipos de dados de intenção
Os dados de intenção se dividem em duas categorias diferentes:
- Dados de intenção de primeira parte são informações coletadas sobre o público ou clientes de uma empresa. Às vezes chamados de dados de intenção internos, podem incluir dados de software de CRM, informações dos esforços de mídias sociais de uma marca, pesquisas ou formulários enviados diretamente aos clientes, e dados e ações comportamentais. Podem ser rastreados usando ferramentas de análise, software de automação de marketing, ou simplesmente o backend do site de uma empresa.
- Dados de intenção de terceiros referem-se a informações que vêm de fontes externas, proporcionando uma visão mais ampla da intenção. Às vezes chamados de dados de intenção externos, podem se originar de aplicativos que rastreiam ações e interesses, editores cooperativos, ou esforços de lances em tempo real de publicidade programática. A maior parte desses dados é coletada antes mesmo de um comprador chegar ao site de uma empresa.
Benefícios dos dados de intenção
Marcas de todos os tamanhos experimentam muitas vantagens ao usar sinais de intenção. Algumas são:
- Aprender mais sobre o público digital. As empresas aprendem mais sobre seu público porque os dados de intenção identificam compradores em potencial e quais soluções eles estão pesquisando ativamente.
- Entender o comprador no início de sua jornada. Os clientes business-to-business (B2B) de hoje pesquisam online. Dados de intenção preditiva centrados na compra tornam possível para as equipes de vendas e marketing iniciarem contato com os compradores cedo no ciclo de compra. Quanto mais cedo uma empresa se engajar com um comprador, melhor.
- Encontrar mais leads. Sinais de dados de intenção alertam as empresas quando os compradores procuram informações sobre seu produto ou serviço específico – mesmo que essas interações não aconteçam no site dessa empresa. As equipes de vendas e marketing podem então usar esses dados para alcançar esses potenciais leads com conteúdo relevante.
- Aperfeiçoar o timing. Mesmo que os compradores nem sempre estejam prontos para fazer uma compra, os dados de intenção fornecem insights sobre quando os prospects estão na fase de pesquisa da jornada de compra. Isso ajuda as empresas a saber quando é o momento certo para se engajar, educar e, finalmente, fechar uma conta em potencial.
- Nutrir leads através da personalização de leads por e-mail. Os dados de intenção detalham quais contas estão pesquisando uma marca e outros tópicos de interesse. Isso resulta em campanhas de nutrição melhores e mais personalizadas em suas caixas de entrada.
- Reduzir o churn. Reter clientes é menos caro do que encontrar novos. Os dados de intenção tornam possível ver o que os clientes atuais estão procurando e outras soluções que podem estar considerando. Isso oferece insights sobre os recursos da concorrência e quais soluções alternativas são as mais comuns. Cabe à empresa usar essas informações para melhorar os esforços de atendimento ao cliente e reduzir o risco de churn.
- Aprimorar o marketing baseado em contas (ABM). Os dados de intenção resultam em ABM personalizado e direcionado, que as equipes de marketing e vendas usam para identificar quais contas-alvo estão comprando ou pesquisando produtos e serviços. Esses dados também podem ajudar a adaptar mensagens e recursos para abordar pontos problemáticos de contas específicas.
- Ajudar na otimização do site. Os dados de intenção ajudam a garantir que o site de uma empresa atenda às necessidades de seu público-alvo, incluindo fazer alterações no menu de navegação ou design e criar páginas de destino adaptadas a necessidades específicas.
Fontes comuns de dados de intenção
Algumas das fontes comuns de dados de intenção usadas para descobrir informações específicas são:
- Motores de busca: Podem fornecer palavras-chave populares, que é como as empresas direcionam compradores. As empresas aplicam essas informações para otimizar seus sites ou páginas de destino para as palavras-chave que os compradores usam ao procurar produtos ou serviços.
- Anúncios: Plataformas de anúncios coletam dados sobre palavras-chave pesquisadas antes que os usuários cliquem em um anúncio. Essa fonte de dados de intenção ajuda ao direcionar anúncios para usuários interessados em um produto ou serviço específico.
- Raspagem de web: Bots encontram indivíduos com alta intenção de fazer uma compra. Essas ferramentas acumulam informações sobre prospects, e os dados de intenção facilitam a criação de listas de segmentação que as equipes de marketing e vendas usam para alcance.
- Provedores de terceiros: Diretórios de software, como G2, podem ajudar os compradores a criar uma lista de ferramentas que mais os interessam e ajudar a selecionar o melhor software para suas necessidades, tudo graças a avaliações reais de usuários, comparações de ferramentas e outros insights úteis. Os dados de intenção oferecem insights sobre quais produtos os compradores estão ativamente pesquisando e comparando nesses sites.
- Conteúdo diversificado: Ativos bloqueados, postagens de blog e vídeos podem ser caminhos para pontos finais de produtos e novas soluções. Quando os compradores consomem esse conteúdo, estão procurando uma solução para um desafio de negócios. Os dados de intenção rastreiam esse consumo de conteúdo, para que as marcas saibam o que um comprador está lendo, assistindo ou procurando.
Melhores práticas de dados de intenção
As marcas devem se esforçar para seguir as seguintes melhores práticas para obter o máximo dos dados de intenção.
- Torne-o pessoal. Graças aos dados de intenção, as empresas podem abandonar campanhas baseadas em preferências e demografias generalizadas. Os dados de intenção elevam o jogo da personalização ao direcionar públicos com base em interesses, comportamentos e necessidades chave. Um bônus adicional é que os dados de intenção fazem isso em tempo real.
- Aproveite a exposição da marca. Os profissionais de marketing confiam nos dados de intenção para melhorar a consciência de marca e alcançar os compradores certos. Também ajuda a promover uma estratégia de marketing de conteúdo mais informada, para que as equipes saibam quais tópicos direcionar para atrair prospects de qualidade.
- Utilize o alinhamento de marketing e vendas. Nem sempre é fácil alinhar a equipe de vendas de uma empresa com sua equipe de marketing. Os dados de intenção reúnem essas equipes e as mantêm na mesma página, o que pode ajudar a aprimorar processos e aumentar a receita. Fechar a lacuna de comunicação permite que eles se concentrem em objetivos de negócios compartilhados.
- Aja com um serviço ao cliente de qualidade. É do interesse de uma empresa usar dados de intenção para aprimorar táticas de atendimento ao cliente antes e depois de uma compra. Esses insights podem ser usados para fortalecer a conexão de uma marca com seus clientes, engajando-se com eles por meio de e-mail, mídias sociais e conteúdo do site.
Aprenda a usar os dados de intenção de compra da G2 para descobrir contas que estão pesquisando suas soluções, tomar decisões de marketing mais inteligentes e fechar mais negócios.
Mara Calvello
Mara Calvello is a Content and Communications Manager at G2. She received her Bachelor of Arts degree from Elmhurst College (now Elmhurst University). Mara writes content highlighting G2 newsroom events and customer marketing case studies, while also focusing on social media and communications for G2. She previously wrote content to support our G2 Tea newsletter, as well as categories on artificial intelligence, natural language understanding (NLU), AI code generation, synthetic data, and more. In her spare time, she's out exploring with her rescue dog Zeke or enjoying a good book.
