O que são vendas indiretas?
Vendas indiretas são realizadas por um indivíduo terceirizado entre o consumidor e o vendedor ou organização vendedora principal. Não há contato entre o vendedor direto e o comprador em uma venda indireta.
Vendas indiretas são uma maneira para as empresas aumentarem a receita e expandirem seu alcance de público. Transferir responsabilidades para um terceiro transfere parte do trabalho de marketing e receita para fora da empresa vendedora e pode reduzir os custos gerais nessas áreas. Muitas marcas utilizam software de gestão de parceiros para rastrear e gerenciar esses relacionamentos.
Tipos de vendas indiretas
Existem diferentes tipos de vendas indiretas, cada um com seu próprio processo e configuração únicos. As empresas podem usar um ou mais tipos, dependendo do produto e da estratégia de receita. Os tipos de vendas indiretas incluem:
- Afiliados vendem produtos ou serviços de uma empresa por uma comissão, que varia dependendo do vendedor e dos produtos ou serviços, mas geralmente o vendedor recebe uma porcentagem do preço de venda. Os afiliados usam uma variedade de plataformas para anunciar ao seu público. Muitas empresas utilizam software de marketing de afiliados como parte de sua estratégia de marketing online.
- Revendedores interagem com o consumidor em nome de uma empresa e revendem o produto ou serviço do vendedor principal em seu nome. Empresas de tecnologia e software frequentemente usam revendedores para ajudar a comercializar seus produtos para um público mais amplo.
- Vendedores independentes ou representantes independentes são vendedores terceirizados contratados em nível individual para trabalhar em nome da empresa principal. Um agente independente pode ser responsável por vender produtos ou serviços em uma região específica por uma comissão.
Benefícios das vendas indiretas
Vendas indiretas são um componente das estratégias de vendas holísticas de muitas empresas. Abaixo estão alguns dos principais benefícios que uma organização pode esperar:
- Economia de custos para o vendedor principal. Utilizar diferentes métodos evita que o vendedor precise contratar membros internos da equipe de vendas e marketing. Ao terceirizar, o vendedor pode reduzir os custos gerais e evitar os aspectos logísticos de contratar e treinar indivíduos na empresa.
- Expansão mais rápida no mercado. Seja trabalhando com afiliados com grandes públicos ou confiando em vendedores independentes para vender uma marca, usar esses canais indiretos permite que uma empresa se espalhe rapidamente por um mercado-alvo. Pense nisso como um efeito dominó em que um produto ou serviço alcança membros do público.
- Potencial para construir um público maior. Essa estratégia pode ajudar as empresas a crescerem seu público-alvo. Além disso, fazer isso pode ajudar as empresas a entrarem em novas bases de clientes-alvo para formar públicos maiores e adaptar futuros produtos e serviços para todos os grupos.
Desafios das vendas indiretas
Dependendo das estratégias de vendas e marketing da empresa, a venda indireta pode não se alinhar com os objetivos de uma empresa. Existem alguns desafios a serem considerados, incluindo:
- Falta de acesso direto aos clientes. Construir relacionamentos com os clientes é mais desafiador devido à falta de comunicação entre o comprador e o vendedor direto. Adicionar um vendedor terceirizado adiciona uma camada de distância e pode criar desafios de comunicação.
- Não é prático para todos os ciclos de vendas. Usar esse método pode não fazer sentido para um ciclo de vendas mais complexo e longo. A terceirização é vantajosa para escalar rapidamente e vender mais.
- Encontrar os parceiros certos pode ser complicado. É essencial encontrar os parceiros certos para vender produtos e serviços que eles possam falar de forma eficaz. Vendedores indiretos precisam entender e anunciar produtos e serviços de forma adequada.
Melhores práticas para vendas indiretas
Algumas práticas gerais devem ser seguidas ao implementar esse tipo de estratégia. Um framework para engajamentos bem-sucedidos entre o vendedor e os vendedores indiretos deve incluir componentes dos seguintes para os melhores resultados:
- Canais de comunicação: Vendedores indiretos devem ter um nível de acesso à empresa em nome da qual estão vendendo para obter respostas às suas perguntas. Estabeleça um ponto de contato e método de comunicação preferido desde o início para garantir que as linhas de comunicação permaneçam abertas e acessíveis.
- Ofereça treinamento e conhecimento: Vendedores indiretos precisam entender o produto ou serviço para gerar receita. Fornecer algum treinamento, conhecimento ou materiais de marketing detalhados para uso equipa os vendedores indiretos com as informações de que precisam para comercializar com sucesso.
- Rastreamento de gestão de desempenho: Fornecer uma ferramenta de rastreamento para que os vendedores indiretos gerenciem e rastreiem suas vendas é fundamental para entender seu progresso e sucesso ao longo do tempo. Seja através de um sistema de software ou alguma outra forma de rastreamento manual, isso pode fornecer insights sobre o desempenho.
Vendas indiretas vs. vendas diretas
Vendas indiretas e diretas precisam ser abordadas de maneira diferente para alcançar o sucesso. A diferença mais significativa entre esses métodos é o uso de um terceiro.
Um intermediário terceirizado realiza vendas indiretas entre o comprador e o vendedor direto. Não há contato direto entre a empresa vendedora e o indivíduo que compra o produto ou serviço. Vendas diretas removem o intermediário, e o vendedor vende produtos ou serviços diretamente ao consumidor.
Alyssa Towns
Alyssa Towns works in communications and change management and is a freelance writer for G2. She mainly writes SaaS, productivity, and career-adjacent content. In her spare time, Alyssa is either enjoying a new restaurant with her husband, playing with her Bengal cats Yeti and Yowie, adventuring outdoors, or reading a book from her TBR list.
