O que é uma estratégia de entrada no mercado?
Uma estratégia de entrada no mercado (GTM) é um plano passo a passo que faz tudo acontecer ao lançar um novo produto, serviço ou negócio no mercado. Um GTM é um roteiro que traça a introdução de um novo produto ou serviço.
Uma boa estratégia de GTM entende a viabilidade do produto ou serviço. O plano deve incluir previsões de desempenho e detalhes documentados sobre o público-alvo, concorrentes, plano de marketing e estratégia de vendas.
Para empresas de comércio eletrônico, os detalhes de distribuição têm grande importância. Ferramentas como software de marketplace podem ajudar as empresas a listar novos produtos em sua vitrine digital.
Tipos de estratégias de entrada no mercado
O produto ou serviço a ser lançado define o tipo de estratégia de GTM que uma empresa usa. Os quatro mais comuns são:
- Estratégias de GTM de entrada. Usando um mix de marketing como otimização de mecanismos de busca (SEO), mídias sociais e marketing de conteúdo, as empresas constroem reconhecimento de marca e atraem potenciais clientes de forma orgânica.
- Estratégias de GTM de geração de demanda. Estratégias de geração de demanda usam estratégias de marketing focadas em vendas, como chamadas frias ou comerciais, para se colocar na frente de um público. A ideia é criar um burburinho em torno da marca ou lançamento do produto.
- Estratégias de GTM de marketing baseado em contas (ABM). Normalmente usadas em marketing business-to-business (B2B), essa estratégia de GTM se baseia em relações comerciais existentes e no conhecimento do cliente para identificar novos negócios ou clientes de alto valor a serem alvos. A comunicação personalizada é uma prioridade com esse tipo de estratégia.
- Estratégias de GTM de capacitação de vendas. Esta estratégia usa o empoderamento da equipe de vendas para impulsionar mais vendas e acelerar os ciclos de vendas de produtos. Ao fornecer aos vendedores um treinamento aumentado, eles têm mais recursos para vender o produto ou serviço aos clientes individualmente.
Elementos básicos de uma estratégia de entrada no mercado
O coração de todo GTM deve ser identificar um problema que um mercado específico está enfrentando e esclarecer como um produto ou serviço é a solução. A estratégia também deve incluir o seguinte:
- O que é o produto ou serviço. Detalhes sobre a nova oferta, o que ela faz e como funciona são pontos cruciais a serem delineados em uma estratégia de GTM.
- Quem é o cliente ideal. Uma empresa precisa fazer pesquisa de mercado para entender seu cliente-alvo. Esta informação influencia todas as decisões de vendas, marketing e distribuição.
- Onde o produto ou serviço é vendido. A estratégia de GTM deve delinear exatamente como o cliente pode comprar o produto ou serviço: online, presencialmente ou ambos.
- Como a empresa alcança o público-alvo. Os planos de vendas e marketing compõem uma porcentagem considerável da estratégia geral de GTM. Delinear canais de marketing, táticas específicas de lançamento e publicidade de longo prazo deve ser incluído aqui.
Benefícios de uma estratégia de entrada no mercado
Desenvolver um novo produto ou serviço requer recursos financeiros e logísticos significativos, mas as recompensas fazem o tempo e o esforço valerem a pena.
- Um GTM identifica necessidades no mercado. Lançar um novo produto ou serviço é caro, então as empresas precisam saber que o mercado deseja o que planejam vender. Fazer pesquisa antecipadamente para encontrar o nicho onde esse produto ou serviço poderia viver economiza tempo e dinheiro.
- Ele estreita o foco no posicionamento do produto. Entender como o novo produto ou serviço difere das ofertas dos concorrentes é essencial, especialmente em mercados saturados. Por que um cliente deve escolher este produto em vez de um similar em outro lugar? Incorporar essa questão na estratégia de GTM orienta a mensagem de marketing e vendas para tornar o lançamento bem-sucedido.
- Ele gera demanda. Uma vez que os esforços de marketing começam a ser lançados, o burburinho dos clientes em torno do produto ou serviço aumentará. As estratégias de GTM devem delinear planos para sustentabilidade após o lançamento.
- Ele aumenta as chances de um lançamento bem-sucedido. Uma estratégia de GTM leva em conta problemas potenciais antecipadamente.
Melhores práticas para estratégias de entrada no mercado
Elaborar uma estratégia de GTM eficaz leva tempo e paciência, mas poupa as empresas de inúmeras dores de cabeça durante o lançamento.
- Defina claramente o público-alvo. Alcançar os clientes potenciais certos é a única maneira de realizar vendas. Saber quem são essas pessoas ajuda a informar todos os outros aspectos da estratégia de GTM. Perfis de clientes ideais (ICPs) e personas de compradores são boas maneiras de documentar o tipo de prospecto que a empresa espera alcançar.
- Entenda o cenário competitivo. Antes de investir qualquer dinheiro no desenvolvimento de produtos, pesquisar produtos ou serviços existentes solidifica como um novo produto se destaca, o que pode ser transmitido na mensagem de marketing e vendas.
- Estabeleça metas claras. Todo plano deve ter um destino final em mente. Objetivos de marketing, indicadores-chave de desempenho (KPIs), objetivos e resultados-chave (OKRs) devem ser mensuráveis em relação aos dados coletados durante o lançamento e imediatamente após para determinar o sucesso.
- Mapeie a jornada do comprador ou funil de vendas. Conhecer as etapas desde a conscientização do cliente até a compra significa que uma empresa pode adequar adequadamente as comunicações e os esforços de marketing de conteúdo para alcançar o público-alvo no momento mais apropriado.
- Escolha canais de marketing. Como o produto ou serviço é promovido depende do tipo de estratégia de GTM usada. Quaisquer canais de marketing devem estar alinhados com o público-alvo e as plataformas que eles usam.
Traga um novo produto para o mercado e explore o potencial que as melhores plataformas de e-commerce podem oferecer ao seu negócio.
Holly Landis
Holly Landis is a freelance writer for G2. She also specializes in being a digital marketing consultant, focusing in on-page SEO, copy, and content writing. She works with SMEs and creative businesses that want to be more intentional with their digital strategies and grow organically on channels they own. As a Brit now living in the USA, you'll usually find her drinking copious amounts of tea in her cherished Anne Boleyn mug while watching endless reruns of Parks and Rec.
