O que são segmentos de clientes?
Segmentos de clientes são grupos individuais da base de clientes de uma empresa que compartilham características comuns. As empresas dividem seus clientes em segmentos para comercializar diretamente para cada grupo.
Segmentar clientes melhora a forma como uma empresa se comunica com seus clientes. Criar esses segmentos ajuda a personalizar a jornada do cliente, alcançando-os com as mensagens de marketing certas para impulsionar as vendas no momento certo.
A segmentação de clientes revela o tipo mais comum de cliente de uma empresa, permitindo que ela direcione os clientes mais propensos a comprar. As empresas podem aumentar a receita, economizar tempo e melhorar a lealdade do cliente com segmentos de clientes. Frequentemente, as organizações recorrem a software de CRM (gestão de relacionamento com o cliente) para obter dados sobre os detalhes de sua base de clientes.
Tipos de segmentos de clientes
Cada tipo de segmento de cliente agrupa clientes usando critérios diferentes. O tipo que uma empresa escolhe depende da indústria, dos clientes e dos produtos.
- Segmentos de clientes pós-hoc: Este é o tipo de segmento mais popular, agrupado com base em características ou demografias compartilhadas. Essas informações são coletadas de pesquisas com clientes, dados ou outras fontes relevantes.
- Segmentos de clientes baseados em necessidades: Agrupados com base em uma demanda específica por um produto ou serviço. É usado para fornecer uma previsão mais realista e precisa do comportamento de compra do cliente.
- Segmentos de clientes baseados em valor: Agrupados com base no valor que trazem para uma empresa. Avalia esses clientes com base em especificidades como a receita que geram para uma empresa, além de quanto custa para a organização manter um relacionamento com eles.
Elementos básicos dos segmentos de clientes
Os fatores usados para definir segmentos de clientes dependem do marketing preferido de uma empresa.
Para marketing B2B, eles são criados de acordo com:
- Indústria
- Tamanho da empresa
- Compras anteriores
- Localização
Para marketing B2C, eles são definidos com base em:
- Idade
- Gênero
- Estado civil
- Localização
- Fase da vida
- Interesses
- Necessidades
Benefícios dos segmentos de clientes
Criar segmentos de clientes ajuda as empresas a adaptar os esforços de marketing para subconjuntos de público. Fazer isso pode ir além de adaptar comunicações com clientes e informar o desenvolvimento de produtos. Os principais benefícios de criar segmentos de clientes são os seguintes:
- Mensagens direcionadas: Permitem que os profissionais de marketing direcionem cada segmento de cliente diretamente, criando mensagens que ressoam mais poderosamente com seus interesses e necessidades do que mensagens genéricas.
- Priorização de canais: Cada segmento tem seu canal de comunicação preferido. Quando uma empresa divide sua base de clientes em segmentos, as equipes de marketing podem priorizar o canal de marketing mais eficaz para cada segmento, em vez de depender de um único canal.
- Melhores relacionamentos com clientes: Ajuda os profissionais de marketing a conhecerem melhor seus clientes. Quando os representantes de atendimento ao cliente sabem com qual segmento de cliente estão falando, podem fornecer uma experiência de atendimento ao cliente personalizada. Profissionais de marketing com uma compreensão sólida dos desejos e necessidades dos clientes também estão mais bem equipados para fazer upsell ou cross-sell de produtos e serviços relevantes. Os clientes apreciam ser compreendidos e respondem com maior engajamento e lealdade.
- Testar com segurança: As empresas podem usar esses segmentos para testar novos preços e produtos com um pequeno segmento de clientes.
Melhores práticas para segmentos de clientes
Definir segmentos de clientes varia de empresa para empresa. Cada base de clientes é diferente, mas as seguintes melhores práticas se aplicam na maioria dos casos:
- Não faça os segmentos muito pequenos. As empresas criam segmentos para comercializar diretamente para os consumidores, economizando tempo no processo. Quando os agrupamentos são muito pequenos, as equipes de marketing não conseguem acompanhar ou obter os benefícios esperados.
- Atualize à medida que a base de clientes muda. As bases de clientes são compostas por pessoas vivas e em constante mudança. Para que os segmentos continuem sendo benéficos, os profissionais de marketing precisam revisar consistentemente os dados e redefinir seu marketing de acordo.
- Considere o poder de compra. Segmentos de clientes sem poder de compra ou necessidade legítima do produto são inúteis para as empresas. Métricas como participação de mercado, participação de preferência e valor vitalício ajudam a identificar os segmentos mais valiosos.
Segmentos de clientes vs. segmentos de mercado
Segmentos de clientes e segmentos de mercado vêm de técnicas de segmentação diferentes. Apesar das diferenças, alguns profissionais de marketing os usam de forma sinônima.
Segmentos de mercado dividem o mercado-alvo de uma empresa em segmentos menores com características, interesses e localização semelhantes. Eles não são tão detalhados, pois fornecem uma visão geral ampla dos clientes, do mercado e da posição da empresa no mercado.
Segmentos de clientes agrupam clientes com base em métricas como expectativas ou demografias. Esses segmentos ajudam as empresas a criar personas de comprador detalhadas. Eles são tipicamente maiores e aumentam a receita e a retenção de clientes.
Martha Kendall Custard
Martha Kendall Custard is a former freelance writer for G2. She creates specialized, industry specific content for SaaS and software companies. When she isn't freelance writing for various organizations, she is working on her middle grade WIP or playing with her two kitties, Verbena and Baby Cat.
