O que é um estimador de comissão?
Um estimador de comissão é uma ferramenta que calcula um valor ou porcentagem do total de comissões ganhas por um funcionário. Ele ajuda as empresas a avaliar o total de incentivos que um membro da equipe deve receber e refletir o valor em sua folha de pagamento.
Muitas empresas usam software de compensação de vendas para automatizar a contabilidade e administração de comissões e planos de incentivos com base em várias regras personalizáveis, como função do funcionário, tempo de serviço ou tipo de venda. Isso permite que as empresas obtenham uma visão abrangente do número de negócios fechados e da receita prevista.
Os estimadores de comissão funcionam tanto para cálculos de comissão complexos quanto simples. As comissões de vendas geralmente são calculadas com base em uma porcentagem específica do valor total do produto. No entanto, a lógica de cálculo pode diferir entre organizações ou até mesmo entre departamentos dentro de uma organização. O software de compensação de vendas ajuda as empresas a incorporar lógica personalizada em seu processo de cálculo de comissão e mantém os vendedores motivados com incentivos precisos e oportunos.
As comissões dependem de vários fatores, como o tipo de produto ou serviço, potenciais compradores, o número de vendedores envolvidos. O software de compensação de vendas permite que as empresas atribuam a comissão correta às pessoas certas envolvidas no fechamento de um negócio. Ele ajuda as empresas a estimar o fluxo de receita subtraindo a comissão e outros custos do preço de compra do produto ou serviço.
Tipos de estrutura de comissão
Existem diferentes tipos de estruturas de comissão que as organizações usam para incentivar seus profissionais de vendas.
Salário base mais comissão
Salário base mais comissão é uma estrutura comum usada por organizações. De acordo com essa estrutura, um profissional recebe seu salário básico além de um incentivo com base em seu desempenho de vendas. Isso motiva os vendedores a melhorar seu desempenho de vendas.
Fórmula de estimativa de salário base mais comissão:
Comissão total = receita total de vendas trazida por um vendedor x taxa de comissão
Adiantamento contra comissão
A estrutura de adiantamento contra comissão é baseada em pagamentos antecipados que ajudam novos contratados a aumentar seu desempenho de vendas, sem perder comissão. Normalmente, há uma curva de aprendizado para novos contratados. Durante esse tempo, a estrutura de adiantamento contra comissão permite que os vendedores retirem a comissão antecipadamente e aumentem os números de vendas posteriormente.
Se um vendedor não conseguir ganhar a comissão que retirou ou sair da empresa, ele terá que devolver o valor retirado ao empregador.
Fórmula de estimativa de adiantamento contra comissão:
Comissão total = comissão devida - valor do adiantamento
Comissão de margem bruta
Em uma estrutura de comissão de margem bruta, a comissão dos vendedores é baseada em uma porcentagem do lucro. Ela considera as despesas incorridas na venda de um produto, incentivando os vendedores a fazer upsell e aumentar suas comissões.
Fórmula de estimativa de comissão de margem bruta:
Comissão total = taxa de comissão x (preço de venda - custos)
Comissão residual
A estrutura de comissão residual incentiva os vendedores à medida que suas contas ou clientes continuam a gerar receita. Pode ser baseada em uma porcentagem da receita recorrente mensal ou pagamentos repetidos feitos por clientes. Isso motiva os profissionais a manter bons relacionamentos com seus clientes para retê-los.
Fórmula de estimativa de comissão residual:
Comissão total = taxa de comissão x pagamento
Comissão direta
Em uma estrutura de comissão direta, os vendedores não têm um salário base e, em vez disso, toda a sua renda vem de comissões. Como não há salários base, as comissões geralmente são altas para atrair os melhores vendedores que trabalham para uma empresa como contratados independentes.
Fórmula de estimativa de comissão direta:
Comissão total (ou renda total) = taxa de comissão x vendas
Comissão de receita
Empresas focadas em atingir metas de receita usam o modelo de comissão de receita para definir taxas de comissão. As comissões totais são calculadas com base na porcentagem da receita gerada por uma empresa.
Fórmula de estimativa de comissão de receita:
Comissão total = receita de vendas x taxa de comissão
Comissão por volume de território
Em uma estrutura de comissão por volume de território, os vendedores definem taxas para sua região. A comissão é dividida igualmente entre todos os profissionais com base nas vendas totais em uma área específica. As equipes que trabalham em colaboração e coordenação eficazes ganham uma comissão maior para si mesmas com essa estrutura.
Fórmula de estimativa de comissão por volume de território:
Comissão total por pessoa = vendas totais em uma região x taxa de comissão) ÷ número de vendedores
Elementos chave nos cálculos de comissão
Existem alguns elementos chave que desempenham um papel significativo no cálculo e pagamento de comissões.
Esses fatores geralmente incluem:
- Taxa de comissão: Uma porcentagem ou valor fixo associado a uma venda específica. Por exemplo, uma taxa de comissão pode ser 5% das vendas ou $40 por venda.
- Base de comissão: A comissão pode ser baseada no valor total da venda, lucro bruto ou lucro líquido. As empresas preferem adotar o cálculo de comissão baseado em lucro quando há uma diferença distinta entre as margens de lucro de diferentes produtos ou serviços.
- Divisões: Quando mais de um profissional está envolvido no fechamento de um negócio, a comissão pode ser dividida entre o grupo. Os gerentes também podem compartilhar a comissão dos vendedores que trabalham sob sua orientação.
- Substituições: Em algumas situações, a taxa de comissão pode mudar com base em uma variedade de fatores. Por exemplo, uma taxa de comissão pode aumentar retroativamente de 5% para 10% se um representante de vendas atingir suas metas de vendas trimestrais.
- Atrasos: Podem haver atrasos nos pagamentos de comissão, pois eles são calculados usando os números de vendas do mês anterior, e pode levar tempo para acumular os dados.
Benefícios de usar um estimador de comissão automatizado
Tradicionalmente, as empresas usavam planilhas para acompanhar as vendas e comissões ganhas por seus agentes de vendas. Embora seja gerenciável, esse método pode causar erros e é demorado. As empresas modernas preferem usar estimadores de comissão automatizados para calcular a comissão de vendas pelos seguintes motivos:
- Redução de erros: Os estimadores de comissão ajudam a prevenir erros humanos e de cálculo de comissão
- Estimativa rápida: Usar uma ferramenta de estimativa automatizada economiza tempo que seria gasto calculando manualmente os incentivos de vendas
- Administração fácil: Os estimadores de comissão automatizados incluem lógica de cálculo complexa e podem facilmente realizar o processo de estimativa
- Comunicação clara: Essas ferramentas gerenciam os dados envolvidos nos cálculos de comissão e fornecem declarações de comissão completas, garantindo transparência.
- Rastreamento eficiente: Os estimadores podem rastrear efetivamente os números de vendas, bônus e comissão com capacidades de relatório e identificar os melhores desempenhos de vendas.
- Produtividade aprimorada: Um estimador automatizado permite que os vendedores se concentrem em aumentar seus números de vendas em vez de gastar tempo e esforço contabilizando negócios fechados e comissões ganhas.
Sagar Joshi
Sagar Joshi is a former content marketing specialist at G2 in India. He is an engineer with a keen interest in data analytics and cybersecurity. He writes about topics related to them. You can find him reading books, learning a new language, or playing pool in his free time.
