O que é cold calling?
Cold calling é uma técnica de vendas que as empresas usam para interagir com potenciais clientes. Embora o nome sugira uma interação por telefone, o cold calling também pode ser presencial ou porta a porta, além de marcas que entram em contato com indivíduos por e-mail ou mensagens em redes sociais.
Rastrear os detalhes das chamadas frias é vital para converter leads em clientes. O melhor software de rastreamento de chamadas de saída torna essa etapa muito fácil.
As empresas colhem vários níveis de sucesso usando o cold calling como técnica de marketing. Estudos sugerem que o público está se tornando cada vez mais cauteloso ao receber chamadas ou solicitações online de empresas que não conhecem ou com as quais nunca tiveram contato.
Em 2021, mais de 200 milhões de americanos estavam registrados na lista nacional de "Não Perturbe", um banco de dados de indivíduos que desejam recusar chamadas de telemarketing.
Tipos de cold calling
O desenvolvimento de novas tecnologias nos últimos 100 anos fez com que o cold calling continuasse a evoluir para novas formas. Hoje em dia, tanto o cold calling tradicional quanto o digitalizado podem envolver:
- Chamadas telefônicas. Os vendedores geralmente ligam para números de telefone locais para discutir seus produtos ou serviços. Discagem automática, algoritmos que ligam automaticamente e reproduzem mensagens pré-gravadas, também podem ser usados, mas os Estados Unidos têm regulamentações governamentais cada vez mais rigorosas sobre como isso funciona.
- Conversas presenciais. Os vendedores podem parar em empresas locais para se apresentar e deixar um cartão de visita. Eles também podem fazer isso em bairros residenciais, indo de porta em porta e conversando com os moradores.
- Mensagens diretas em redes sociais. Encontrar potenciais clientes em redes sociais pode ser difícil, especialmente para empresas nacionais. As equipes de vendas que usam esse tipo de cold calling geralmente olham para contas públicas com localizações anotadas ou geotags em postagens, entrando em contato por meio de uma mensagem nas mensagens diretas (DMs) do usuário.
- E-mails. Como outras formas de cold calling, uma venda provavelmente não acontecerá imediatamente. Em vez disso, enviar um e-mail curto para um prospecto deve nutrir essa pessoa para se tornar um lead. O e-mail é um quebra-gelo que inicia a conversa.
Elementos básicos do cold calling
É difícil adivinhar as chances de sucesso com o cold calling porque muito depende da receptividade do público, mas seguir um roteiro ou estrutura simples pode levar a um maior sucesso.
- Introdução. As primeiras impressões são importantes, especialmente quando um prospecto não está esperando uma chamada fria. Ao ligar para outra empresa, a primeira interação de um vendedor pode não ser com o tomador de decisão. Se outro membro da equipe atender, é importante manter as apresentações objetivas.
- Pitch rápido. Qualquer pitch de vendas deve ser curto e direto, com as informações apresentadas de forma clara. As primeiras frases de um pitch são quando um prospecto decide se continua a chamada, então colocar as informações mais importantes no início é mais eficaz.
- Faça perguntas. Fazer perguntas ao prospecto sobre seus problemas os envolve na chamada, ao mesmo tempo que permite que o vendedor qualifique o lead e sua capacidade de fazer uma compra.
- Aborde objeções. A maioria das chamadas frias não termina em uma venda. Em vez disso, o prospecto pensará sobre a chamada ou pode precisar passar a informação para um tomador de decisão em um ambiente de negócios. Ter uma resposta para objeções comuns cria menos urgência e pânico no final da chamada.
- Fechamento. Solicitar uma oportunidade de se conectar novamente com o prospecto pode levá-lo da conscientização ao interesse no funil de vendas. E mesmo que não estejam interessados, sempre agradeça pelo tempo deles.
Benefícios do cold calling
Mesmo com regulamentações governamentais e estudos sugerindo pouco sucesso com o cold calling, ainda existem vários benefícios em manter essa abordagem em uma estratégia de vendas.
- Uma linha direta de comunicação. Falar diretamente com os prospectos é sempre uma das melhores maneiras de comercializar um produto ou serviço. Isso dá às equipes de vendas a chance de fazer perguntas relevantes e abordar preocupações dos prospectos em tempo real.
- Um primeiro passo para obter leads quentes. Manter o controle de quais leads receptivos ou "quentes" movem os prospectos pelo funil de vendas.
- Números aumentados aumentam as chances de sucesso. Ao contatar centenas de leads todos os dias, o volume de alcance por si só pode gerar sucesso nas chamadas frias. Quando combinado com outras táticas de vendas, mesmo uma pequena porcentagem de sucesso no cold calling eleva os números de vendas de uma empresa.
Melhores práticas ao fazer cold calling
O sucesso no cold calling depende de preparação. Sentir-se confiante ao entrar em chamadas ou em uma conversa presencial melhora drasticamente as chances de construir um relacionamento comercial contínuo com um prospecto.
- Reúna o máximo de informações possível antes do contato. Os vendedores devem abordar cada conversa de forma fria, mas não congelante. Pesquisas sugerem que as equipes de vendas passam seis horas por semana analisando prospectos, seus pontos problemáticos e qualquer informação para personalizar seu pitch frio.
- Trabalhe a partir de um roteiro, mas seja flexível. Ter um roteiro ou estrutura para construir mantém a conversa fluindo e reduz a ansiedade. Mas também é importante não recitá-lo sem ouvir as respostas.
- Entenda os horários ideais para chamadas. Descubra quando a maioria dos clientes provavelmente estará aberta a receber uma chamada fria.
- Eduque o público. Os prospectos de chamadas frias ainda não tiveram tempo de pesquisar, então educá-los sobre os detalhes principais é necessário. Conheça o produto ou serviço de dentro para fora para transmitir como a empresa oferece soluções.
- Aprenda a lidar bem com a rejeição. A maioria das chamadas frias não passará desse primeiro passo, e algumas podem até terminar de forma agressiva. Lembre-se de não levar essa rejeição para o lado pessoal e mantenha o otimismo ao passar para a próxima chamada fria.
Rastreie informações essenciais dos clientes e gere maior sucesso no cold calling usando o rastreamento de chamadas de saída através do melhor software de CRM.
Holly Landis
Holly Landis is a freelance writer for G2. She also specializes in being a digital marketing consultant, focusing in on-page SEO, copy, and content writing. She works with SMEs and creative businesses that want to be more intentional with their digital strategies and grow organically on channels they own. As a Brit now living in the USA, you'll usually find her drinking copious amounts of tea in her cherished Anne Boleyn mug while watching endless reruns of Parks and Rec.
