O que é B2B?
Business-to-business (B2B) representa uma categoria de empresas que trabalham exclusivamente com outras empresas. Esses relacionamentos podem ser entre um fabricante e um atacadista, um atacadista e um varejista, ou um fabricante e um varejista.
Transações e parcerias business-to-business são mais comuns nas seguintes indústrias:
- Automotiva
- Serviços
- Manufatura
- Software
Muitas empresas B2B gerenciam seus clientes, ciclos de vendas e upsells através de software de gestão de relacionamento com o cliente (CRM). O software CRM permite que as empresas B2B rastreiem seus clientes e seu histórico relacionado em um único local.
Tipos e modelos de negócios B2B
Organizações B2B operam dentro de um dos três modelos: baseado em serviços, baseado em produtos e baseado em software.
- Empresas B2B baseadas em serviços fornecem a outras empresas qualquer serviço de que precisem. Alguns exemplos são treinamento de funcionários e agências de marketing ou consultorias.
- Empresas B2B baseadas em produtos oferecem a outras empresas um produto físico de algum tipo, como fornecedores de peças de máquinas ou equipamentos.
- Organizações B2B baseadas em software vendem software para outras empresas para auxiliar nas operações. Isso inclui software de contabilidade, serviços em nuvem e ferramentas de gestão de vendas.
Os tipos mais comuns de negócios B2B são:
- Provedores de folha de pagamento
- Software como serviço (SaaS)
- Gerentes de propriedades
- Fabricantes de equipamentos médicos
- Limpeza industrial
- Empresas e agências de marketing
- Fabricação de alimentos
- Ponto de venda (POS)
- Consultorias
- Provedores de seguros empresariais
Benefícios do B2B
Os B2Bs são escolhas comuns para novos empreendedores porque a barreira de entrada é menor do que outros tipos de negócios. Os benefícios para aqueles que se tornam bem-sucedidos e encontram seu lugar no mercado B2B incluem:
- Estabilidade de mercado. Enquanto produtos de e-commerce dependem de uma oferta e demanda em constante mudança, sempre haverá necessidade de empresas comprarem ferramentas para que suas diferentes equipes funcionem adequadamente.
- Maior ROI e valor de venda única. Compras no atacado e em larga escala trazem muito mais dinheiro em uma única venda.
- Mais relacionamentos de longo prazo. Compras B2B geralmente envolvem um contrato de pelo menos um ano. Há mais oportunidades para as empresas formarem relacionamentos positivos e de longo prazo com os clientes.
- Taxas de conversão mais altas do que com consumidores individuais. Isso também pode resultar em um ROI mais alto para os esforços de marketing.
Desvantagens do B2B
Como em qualquer relacionamento comercial, empresas e processos B2B têm desvantagens e desvantagens, incluindo:
- Um ciclo de vendas mais lento. Empresas que trabalham entre si geralmente exigem múltiplas etapas no processo de vendas e mais envolvimento da equipe, incluindo equipes jurídicas e financeiras.
- Um processo de tomada de decisão difícil. Como a transação afetará várias equipes e funcionários, tomar uma decisão requer a aprovação de várias pessoas, não apenas do ponto de contato.
- Uma demanda constante para crescer e escalar. As empresas B2B precisam inovar continuamente e se diferenciar para sobreviver.
- Dificuldade em diversificar ofertas. Construir e vender um novo produto ou software é um processo muito mais longo e caro para empresas B2B.
- Demanda do cliente por suporte contínuo e nutrição. Isso pode ser muito para as empresas lidarem, especialmente se não tiverem uma equipe de suporte ao cliente dedicada.
- Um mercado-alvo menor e mais exigente. O número de empresas no mundo não chega perto do número de consumidores individuais.
Melhores práticas para um negócio B2B
Independentemente da indústria ou da oferta, as empresas B2B precisam tomar certas medidas para serem bem-sucedidas. Ao construir processos e planos para o mercado B2B, mantenha estas melhores práticas em mente:
- Explore os diferentes canais de marketing disponíveis e escolha os que fazem mais sentido para o negócio. Só porque um canal de marketing existe não significa que tempo deve ser gasto nele.
- Pesquise os concorrentes da organização. Aprenda com seus sites, ofertas de produtos e presença de marketing.
- Antes de começar os esforços de marketing, defina o posicionamento da marca da empresa e propostas de valor. É importante descobrir por que o negócio se destaca antes de promovê-lo.
- Defina o mercado e as personas dos compradores. Entenda como essas personas funcionam e tomam decisões de compra, incluindo quais obstáculos enfrentam.
- Não se esqueça de ser humano. Só porque o cliente-alvo é uma empresa não significa que o toque humano deve ser removido.
- Crie metas SMART para medir o sucesso. O framework SMART incentiva a definição de metas que são específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e baseadas no tempo.
B2B vs. B2C vs. DTC
B2B consiste em uma transação ou compra entre duas entidades empresariais.
Business-to-consumer, também conhecido como B2C, descreve um relacionamento e compra entre um consumidor e a empresa da qual ele compra. Empresas B2C podem fabricar seus próprios produtos, além de vender produtos de outras marcas. Amazon, Target e Expedia são B2Cs.
Direct-to-consumer (D2C) representa transações nas quais as empresas atendem pedidos e os enviam diretamente ao cliente final. Empresas DTC fabricam e vendem seus próprios produtos. Muitas pequenas empresas de e-commerce se enquadram nesta categoria.
Dê uma olhada nas populares ferramentas de automação de marketing que as empresas B2B usam junto com seu CRM para aumentar a receita e escalar.
Whitney Rudeseal Peet
Whitney Rudeseal Peet is a former freelance writer for G2 and a story- and customer-centered writer, marketer, and strategist. She fully leans into the gig-based world, also working as a voice over artist and book editor. Before going freelance full-time, Whitney worked in content and email marketing for Calendly, Salesforce, and Litmus, among others. When she's not at her desk, you can find her reading a good book, listening to Elton John and Linkin Park, enjoying some craft beer, or planning her next trip to London.
