O que é "Tecnologia de Inteligência de Conversação"?

A definição básica de inteligência de conversação é a capacidade de identificar e reagir a sinais em comunicações verbais. No mundo das vendas, significa saber para onde sua conversa está indo, o resultado provável com base em sinais-chave e como direcioná-la na direção certa. A inteligência de conversação (CI) é a razão pela qual seus melhores representantes consistentemente superam o restante da equipe. Quando se trata de desenvolvimento e treinamento de representantes, pesquisas mostram que o acesso às interações reais entre comprador e vendedor–momentos passíveis de treinamento–é a área de maior impacto, superando em muito plataformas de prática de role-playing e vídeo que (infelizmente) não são levadas tão a sério pelos representantes. Se os dados do CRM pintam o quadro, os dados do CI adicionam cor Os líderes de vendas confiam em seu CRM como a fonte da verdade para o estado de seu pipeline e como sua equipe está progredindo nas oportunidades. Mas, com os dados do CRM, você não obtém o quadro completo. Os dados do CRM dizem ONDE um negócio está, mas não conseguem dizer POR QUE ele progrediu ou não. Além disso, você depende de uma interpretação humana imperfeita e tendenciosa do que aconteceu. Todo líder de vendas pode se lembrar de uma instância em que um grande negócio de repente fracassou e, quando foram investigar, tudo o que encontraram foi uma nota vaga como: "Falei com o prospect por telefone hoje. Pareceu animado com o produto. Prospect falando com o tomador de decisão na próxima semana." Nem é preciso dizer que notas como essa criam mais perguntas do que respostas. Os próximos passos foram definidos? O valor foi comunicado? O prospect estava realmente animado ou o representante perdeu uma objeção? O prospect era mesmo a pessoa certa para se falar? O software de inteligência de conversação torna esse trabalho de adivinhação coisa do passado. Em vez de depender de notas de chamadas, você pode pular para o ponto exato na chamada exata para ouvir exatamente o que foi dito e como foi dito pelo comprador e vendedor. Além das notas do CRM, o CI oferece acesso ao quadro completo para que você possa usar chamadas boas e ruins para treinar, orientar e desenvolver suas equipes. O software de inteligência de conversação fornece respostas claras para perguntas anteriormente sem resposta, como: Como um negócio chegou aonde está no pipeline? O que meus melhores representantes estão dizendo que os outros não estão? Que treinamento os gerentes estão fazendo e está causando mudanças? Como um representante pode virtualmente 'levantar a mão' quando precisa de ajuda ou feedback em uma chamada? Meus gerentes estão equipados para acompanhar a velocidade da minha equipe? Essas respostas capacitarão você como líder a saber exatamente o que está acontecendo nas chamadas e o que você pode ajustar para impulsionar a melhoria de desempenho. Aumentar as Taxas de Conversão, Diminuir os Tempos de Integração e Corrigir a Retenção de Representantes É provável que sua organização reserve orçamento ano após ano para exercícios de treinamento de vendas e consultores. Seu objetivo pode ser aumentar as taxas de conversão, diminuir os tempos de integração de representantes e reter seus representantes por mais tempo. Investir em seu pessoal é ótimo, mas se você quiser que o treinamento seja eficaz e vender mais, precisa superar a curva do esquecimento. Uma vez que o programa de treinamento de vendas termina e sua equipe volta ao trabalho, estatisticamente, eles reterão apenas 23-27% do que aprenderam... você pode imaginar quanto eles realmente implementarão e usarão em chamadas reais com compradores. A razão para isso é simples: seus gerentes não têm a visibilidade necessária para criar responsabilidade. Como os gerentes decidem quais representantes precisam de treinamento 1:1 e onde em uma chamada o treinamento é necessário? Para vencer a curva do esquecimento, você precisa que seus gerentes treinem consistentemente. Como você pode manter a linha de responsabilidade sem momentos observáveis? É aqui que a tecnologia de inteligência de conversação desempenha um papel indispensável. O software de inteligência de conversação é a única ferramenta de treinamento de vendas que torna o processo rápido, fácil e direto. O CI capacita seus gerentes a: Encontrar chamadas onde os representantes solicitaram feedback Visualizar momentos passíveis de treinamento sinalizados pela IA da plataforma Aumentar a satisfação no trabalho e o alcance de metas por meio do desenvolvimento 1:1 Destacar, comentar e anotar chamadas Pesquisar palavras-chave e frases Usar cartões de pontuação para comparar como um representante acha que está se saindo versus como você vê seu desempenho Permitir que os representantes identifiquem áreas de oportunidade, o que desempenha um papel fundamental na mudança de comportamento Desenvolver uma biblioteca de melhores práticas para integração Além do treinamento de gerentes, essas plataformas incentivam o feedback entre pares. Isso ajuda a tornar o treinamento parte de sua cultura, em vez de apenas mais uma tarefa. Imagine se todos os seus representantes de vendas e gerentes realmente gostassem de treinar porque é tão fácil? Representantes que usam plataformas de inteligência de conversação comentam que é muito divertido. Clone Seus Melhores Representantes e Aumente o Alcance de Metas Quase todo líder de vendas pode nomear um representante que gostaria de ter 50. Embora clonar humanos ainda seja controverso, a inteligência de conversação pode chegar bem perto. Clonar o comportamento dos melhores representantes tem sido um tópico de conversa no mundo da liderança de vendas há muito tempo. Na prática, clonar os melhores representantes tem sido impossível de realizar. O problema é que os representantes de vendas de alto desempenho se destacam por meio de centenas de diferenças comportamentais quase imperceptíveis. Você sabe que outros representantes poderiam aprender com esses melhores desempenhos, mas essas pequenas diferenças passam despercebidas em sessões de treinamento. Com o software de inteligência de conversação, você pode capturar esses comportamentos 'na natureza', analisá-los e depois comparar o que seus melhores desempenhos estão fazendo que todos os outros não estão. Para facilitar esse processo, o ExecVision utiliza IA para sinalizar momentos passíveis de treinamento e analisa as milhares de chamadas que seus representantes fazem todos os dias. Além das análises, o software CI permite que você construa bibliotecas de melhores práticas e referências para desafios comuns, como lidar com objeções. Quando você perde um melhor desempenho, adicione suas melhores chamadas à biblioteca e você poderá usá-las como uma ferramenta de educação indefinidamente. Representantes que odeiam role-playing adoram ouvir exemplos de como 'bom' parece e soa em chamadas de vendas reais e reuniões de compartilhamento de tela. As bibliotecas são uma ótima ferramenta para toda a sua equipe. Novos representantes podem ouvir chamadas e ver as melhores práticas em ação. Os tempos de integração são reduzidos em 50% ou mais. Veteranos experientes podem consultar a biblioteca quando estão com dificuldades ou querem saber por que outro representante está se destacando. As bibliotecas devem estar em constante evolução. Incentive seus representantes a enviar suas chamadas para serem adicionadas à biblioteca de melhores práticas para que possam compartilhar o que está funcionando com a equipe. Análise de Chamadas vs Inteligência de Conversação Extrair dados de chamadas de vendas não é um conceito novo. Plataformas de Análise de Chamadas existem há anos. Qualquer pessoa de vendas pode falar sobre a frustração e tensão criadas por uma plataforma projet