O que é Desenvolvimento de Negócios? Como é Diferente de Vendas

Em sua forma mais básica, o desenvolvimento de negócios pode ser definido como a criação de valor para uma organização ou empresa.

Isso inclui a geração de novas ideias, iniciativas e atividades para aumentar a lucratividade. O objetivo do desenvolvimento de negócios não é apenas aumentar os lucros, mas tomar decisões empresariais inteligentes que criem valor para as organizações e clientes.

Esta é a parte um de nossa série educacional sobre desenvolvimento de negócios.

"Então você está em vendas?" é geralmente a resposta quando digo a alguém que trabalho em desenvolvimento de negócios. Embora essa suposição não esteja necessariamente errada, também não está totalmente correta. À medida que comecei a frequentar mais eventos de networking, aprendi que poucas pessoas fora do setor de tecnologia sabem o que faço quando vou trabalhar todos os dias.

Desenvolvimento de negócios é um termo que muitas vezes pode ser bastante vago e mudar de significado dependendo de com quem você está falando. Quase todo mundo está familiarizado com as funções básicas de diferentes equipes em uma organização – vendas, engenharia, finanças, etc. No entanto, quando se trata de "desenvolvimento de negócios", há um nível de ambiguidade em torno do verdadeiro significado do termo e quais responsabilidades têm os indivíduos com esse título.

Dito isso, neste artigo, vamos dar uma olhada no que é desenvolvimento de negócios e como ele é diferente de vendas.

O que é desenvolvimento de negócios?

Para começar, vamos definir o termo.

Embora esta definição formal seja direta, ela não tem a capacidade de pintar um quadro claro da função que uma equipe de desenvolvimento de negócios desempenha dentro de uma organização.

O que faz um representante de desenvolvimento de negócios?

Há uma responsabilidade central no desenvolvimento de negócios: crescer o seu negócio. As estratégias para operacionalizar e alcançar esse objetivo variam muito entre as indústrias, mas a ideia é geralmente a mesma para todas as empresas.

Os profissionais de desenvolvimento de negócios precisam estar informados sobre o mercado atual para direcionar efetivamente as oportunidades de crescimento. Isso significa ter conhecimento especializado sobre seu público-alvo e engajar-se com (sim, isso significa ligações frias) prospectos para gerar novos negócios.

Todo negócio precisa adquirir novos clientes para crescer, mas nem todo cliente potencial será o ajuste certo para o seu negócio. Avaliar se um prospecto está qualificado para comprar o que sua empresa está vendendo é essencial para o desenvolvimento de negócios.

No dia a dia, essas atividades de prospecção são realizadas por equipes de representantes de vendas ou desenvolvimento de negócios (SDR ou BDR, na sigla em inglês).

Os BDRs são responsáveis por prospectar e qualificar leads antes de entregá-los à equipe de vendas para nutrir o relacionamento e fechar o negócio. Este processo é crucial para manter o motor de receita da empresa funcionando e criar valor a longo prazo.

Como os representantes de desenvolvimento de negócios qualificam leads

Todo negócio tem um público-alvo que deseja alcançar – em outras palavras, eles têm um prospecto ideal para quem querem vender. Muitas vezes, isso é baseado em como é sua base de clientes existente e é definido usando um perfil de cliente.

Um dos frameworks de qualificação mais comumente usados hoje é chamado BANT, que significa:

• Orçamento: O prospecto tem recursos disponíveis para investir?
• Autoridade: Este prospecto é o tomador de decisão final?
• Necessidades: Quais são os maiores problemas que este prospecto está procurando resolver com meu produto?
• Prazo: Com que rapidez eles estão procurando comprar?

É necessário que os representantes de desenvolvimento de negócios se tornem especialistas no assunto sobre os critérios definidos que lhes são dados para qualificar prospectos. Isso garante que cada oportunidade de venda que eles configuram tenha uma maior probabilidade de fechamento e se mova pelo funil mais rapidamente.

Vendas vs. desenvolvimento de negócios

Embora vendas e desenvolvimento de negócios visem crescer novos negócios, os papéis diferem muito e servem a propósitos distintos.

Mais cedo neste artigo, aprendemos que o desenvolvimento de negócios é essencial para o processo de vendas. A equipe de BDR é responsável por empurrar leads qualificados mais adiante no funil de vendas, mas eles não fecham negócios por conta própria.

É aí que entram as vendas.

A função principal da equipe de vendas é gerar receita. Os representantes de vendas são responsáveis por demonstrar o produto, negociar e eventualmente fechar o negócio. Converter prospectos em clientes é muito mais fácil de realizar quando vendas e desenvolvimento de negócios trabalham juntos para agilizar o processo de vendas.

Separar esses dois papéis dentro de uma empresa permite que cada equipe especialize em sua função específica e ajude a crescer o negócio de forma mais eficiente.

Ambos os papéis exigem um conjunto de habilidades semelhante — isso permite oportunidades de desenvolvimento de carreira para BDRs que desejam se mover para um papel de fechamento no futuro. As habilidades de construção de relacionamento aprendidas na posição de desenvolvimento de negócios são facilmente transferíveis e constroem uma base para as habilidades necessárias para ter sucesso em vendas, marketing ou sucesso do cliente.

Muitas equipes de desenvolvimento de negócios operam como um subconjunto do departamento de vendas e são avaliadas por métricas semelhantes. Em seguida, veremos como medir o sucesso no desenvolvimento de negócios.

Medição do impacto dos esforços de desenvolvimento de negócios

Métricas de vendas para uma equipe de desenvolvimento de negócios variam com base em como é o ciclo de vendas de uma empresa. Como a função principal do papel é gerar novas oportunidades de venda, uma das maneiras mais fáceis de quantificar esses dados é olhando para o pipeline de vendas influenciado pelo BDR ou o número de negócios potenciais criados como resultado dos esforços de desenvolvimento de negócios.

Muitas equipes de BDR têm cotas que se alinham com as metas de receita geral da empresa. Para alcançar as metas de receita (que repousam sobre os ombros da equipe de vendas), o desenvolvimento de negócios precisa estar constantemente gerando um pipeline saudável.

Embora as métricas variem de empresa para empresa, maneiras comuns de rastrear a atividade de BDR são através de atividades de prospecção (ligações frias e e-mails de saída), o número de compromissos agendados e a quantidade de pipeline de vendas gerado. Todos esses dados são normalmente armazenados e rastreados usando software de CRM.

Onde o marketing se encaixa?

Embora possa não parecer que há muito alinhamento entre marketing e desenvolvimento de negócios, é importante que ambas as equipes estejam em sincronia e trabalhando juntas para alcançar o objetivo comum: crescer o negócio.

A principal responsabilidade do marketing é promover a marca e estabelecer uma presença no mercado. Isso é realizado através de várias estratégias de comunicação (marketing de conteúdo, publicidade, relações públicas, etc.) e medido de várias maneiras. A principal métrica de marketing que se relaciona com o desenvolvimento de negócios é a geração de leads.

Considerações finais

Não existe uma definição única para desenvolvimento de negócios. No entanto, conhecer o básico é o primeiro passo para entender o que exatamente essas pessoas de "desenvolvimento de negócios" fazem e como tudo se encaixa no grande quadro de uma organização em crescimento.

No mercado acelerado e altamente competitivo de hoje, métodos tradicionais se mostram inadequados. Saiba mais sobre gestão de processos de negócios para manter uma vantagem competitiva.