O que é um Lead? (+ Como Qualificar Um)

Eles estão no centro de todo grande relacionamento (e discussão) entre vendas e marketing.

Os vendedores querem que os profissionais de marketing gerem mais deles, e os profissionais de marketing esperam que as vendas os convertam mais rapidamente.

Do que estou falando? De leads, é claro.

Apesar de estarem na linha de frente do crescimento dos negócios, os leads muitas vezes são mal definidos. Embora o termo "lead" possa mudar de significado em diferentes organizações, é importante atribuir uma definição geral para evitar qualquer confusão. A falha em fazer isso pode frequentemente contribuir para o desalinhamento entre vendas, desenvolvimento de negócios e marketing, o que também pode causar lacunas potenciais no seu funil de vendas.

Então, o que exatamente é um lead? O que significa qualificar um?

Neste artigo, vamos dar uma olhada nos diferentes tipos de leads, defini-los e compartilhar as melhores práticas para qualificação. Afinal, de que adianta um lead se não for qualificado? Vamos mergulhar nisso.

O que é um lead?

Antes de entrarmos nos detalhes, vamos definir o termo.

Em resumo, um lead é um cliente potencial que indicou que está interessado em comprar de você. Na maioria dos casos, um lead "levanta a mão" para mostrar que deseja ser contatado ao enviar suas informações diretamente para você. Falaremos mais sobre isso mais tarde.

Por que os leads são importantes?

Tudo se resume à jornada do comprador. Ao rotular um comprador em potencial como um lead, você sabe exatamente em que estágio do processo de vendas ele está atualmente e o que precisa ser feito para avançá-lo. O objetivo de uma organização de vendas é converter todos os leads em clientes, fazendo assim uma venda e gerando receita para o negócio.

Tipos de leads

Um lead passa por várias partes do funil de vendas. Por essa razão, existem diferentes tipos de leads com base em qual estágio do processo de vendas eles estão e se foram abordados por vendas, marketing ou ambos.

Leads qualificados de marketing (MQLs)

Na maioria das organizações, uma das principais responsabilidades do marketing é gerar demanda. Em outras palavras, seu objetivo é converter compradores potenciais em leads. Como mencionei antes, para que um comprador se torne um lead, ele deve indicar interesse em seu produto ou serviço.

Existem várias maneiras pelas quais um comprador pode demonstrar interesse. Aqui estão algumas para considerar:

• Inscrever-se em um boletim informativo de marketing
• Baixar conteúdo restrito, como relatórios ou modelos
• Participar de um webinar ou outro evento online
• Preencher um formulário de contato ou solicitar uma demonstração do produto

Quando um comprador interage com uma empresa de qualquer uma dessas maneiras, ele é considerado um lead qualificado de marketing (MQL).

Então, seu funil de vendas está cheio de MQLs - perfeito, certo? Na verdade, não tão rápido. Só porque um comprador demonstrou interesse em seu produto ou serviço, não significa que ele seja um bom candidato para comprar. Em outras palavras, MQLs não são qualificados.

Leads qualificados de vendas (SQLs)

É aí que entram as vendas e o desenvolvimento de negócios. Uma vez que um MQL é submetido, um representante de vendas ou de desenvolvimento de negócios (BDR) fará um acompanhamento para garantir que o lead está qualificado para avançar no processo de vendas. Uma vez determinado que eles atendem aos critérios de qualificação, o lead é considerado um lead qualificado de vendas (SQL).

Qualificando leads

Como mencionei anteriormente, nem todos os leads serão um bom candidato para comprar. Para identificar quais leads têm a maior probabilidade de se tornarem clientes, eles precisam corresponder a certos critérios de qualificação. As características que você está procurando ao qualificar um lead variarão com base no seu público-alvo. Em geral, os critérios de qualificação geralmente incluem detalhes relacionados a demografia, tamanho da empresa, localização geográfica, etc.

Um framework amplamente utilizado para qualificação é chamado de BANT, que significa orçamento, autoridade, necessidades e tempo. Esses quatro componentes englobam a maioria dos critérios necessários para determinar se um lead tem verdadeiro potencial para se tornar uma oportunidade de venda legítima. E embora não seja adequado para todas as organizações de vendas, o BANT é uma ótima base para construir suas perguntas de qualificação.

A melhor maneira de qualificar um lead é por telefone durante uma breve chamada de descoberta. Dessa forma, você pode ter uma conversa de negócios casual para ter uma ideia do que eles estão mais interessados e avaliar se eles se encaixam no perfil.

Pontuação de leads

Como nem todos os leads têm a mesma qualidade, os vendedores procuraram uma maneira de classificar todos os seus leads para que possam se concentrar nos que têm maior potencial de compra primeiro. Como resultado, a pontuação de leads nasceu.

Em resumo, a pontuação de leads é uma metodologia usada para determinar a qualidade de um lead com base em vários atributos. Primeiro, os leads recebem uma pontuação com base em uma lista de critérios. Em seguida, eles são classificados em ordem de prioridade com base em sua pontuação. Esse método permite que os vendedores concentrem seus esforços nos leads que são mais qualificados e têm verdadeiro potencial para se converterem em clientes.

Muitas empresas ainda lutam com a geração de leads e suas várias táticas. Portanto, a pontuação de leads é especialmente importante quando você está pensando em comprar listas de leads como um último recurso.

Aperfeiçoar um modelo de pontuação de leads que funcione para sua equipe de vendas será um processo de tentativa e erro, então pode não ser a melhor opção para todas as organizações. Dito isso, se os representantes da sua equipe frequentemente caem na armadilha de perseguir leads que não compram, então adotar esse tipo de método pode ter um grande impacto.

Considerações finais

O jargão de vendas e marketing pode ser complicado, especialmente quando as definições mudam de uma organização para outra. Dito isso, os leads são um componente importante de um funil de vendas e, se há algo que você pode fazer para garantir um melhor alinhamento entre vendas e marketing, começa com a definição adequada do que eles são.