O Guia de 7 Passos para um Processo de Vendas: Do Lead ao Fechamento

Vamos fazer um acordo.

Os métodos, a linguagem e as ferramentas que os representantes de vendas usam para fechar negócios podem variar amplamente de pessoa para pessoa e de empresa para empresa. Improvisar, encontrar soluções criativas e ajustar técnicas para atrair um cliente potencial pode ser uma parte divertida das vendas. No entanto, o processo de vendas subjacente muitas vezes permanece consistente.

Um processo de vendas tem um conjunto de etapas que sua equipe segue para transformar um potencial cliente em um cliente. Embora os detalhes específicos possam diferir com base na indústria, no tamanho da empresa e na solução oferecida, profissionais de vendas eficazes geralmente confiam em uma combinação de software de CRM, plataformas de engajamento de vendas e estratégias de vendas comprovadas para impulsionar o sucesso.

Enquanto alguns representantes de vendas prosperam na espontaneidade, estabelecer um processo de vendas em sua empresa tornará todo o departamento mais organizado, eficiente e bem-sucedido.

Dissecar o processo de vendas envolve muita informação. Se você está procurando algo mais específico, use estes links para avançar:

O que é um processo de vendas?

Um processo de vendas é um conjunto de etapas que um vendedor segue para mover um potencial comprador de prospecto a cliente fiel. Essencialmente, é o trabalho que um vendedor realiza para fazer um potencial lead perceber que tem um problema e tomar medidas para resolvê-lo.

Claro, o objetivo de ter um processo de vendas é impulsionar bem as vendas. Alguns vendedores natos podem pensar em seguir um processo de vendas e revirar os olhos. No entanto, deixar uma equipe de vendedores à solta sem um esboço do processo de vendas é um grande erro.

Por que você deve construir um processo de vendas?

Implementar um processo repetível em sua estratégia de vendas é uma prática recomendada para manter os representantes no caminho certo. Aqui estão alguns dos benefícios de um processo de vendas bem implementado.

Eficiência melhorada

Estabelecer um processo em qualquer departamento é a espinha dorsal da eficiência. Quando os representantes de vendas têm um processo repetível para se referir, eles não precisam adivinhar qual ação tomar a seguir ao lidar com um comprador. Isso permite que eles avancem pelo processo sem hesitação, aumentando sua confiança e proporcionando ao comprador uma melhor experiência.

Integração rápida

Fornecer aos novos contratados um processo de vendas a seguir diminuirá o tempo necessário para que eles se integrem. Mesmo que vendedores novatos se percam, eles podem se referir a um mapa de processo de vendas, lista de verificação ou fluxograma. Isso ajuda os novos contratados a aprenderem mais rápido, economiza tempo do gerente de vendas e proporciona ao cliente uma melhor experiência — uma situação ganha-ganha.

Capacidade de melhorar

Uma boa equipe de vendas sempre usa dados e feedback para refinar seu processo de vendas para ser o mais eficiente e indutor de resultados possível. Um processo de vendas definido facilita para representantes e gerentes identificar e resolver problemas.

Previsão precisa

Um processo de vendas repetível e eficaz pode resultar em vitórias consistentes. Obter uma noção precisa da taxa de vitórias e uma sensação geral da direção que uma venda está tomando ajuda a equipe a prever metas e expectativas realistas.

Comunicação aprimorada

O processo de vendas não inclui apenas a equipe de vendas. Às vezes, os departamentos de atendimento ao cliente, marketing e gerenciamento de contas precisam intervir, e usar jargões de vendas aleatórios com eles pode causar falhas de comunicação. Ter um processo de vendas com o qual outros departamentos também possam se familiarizar ajudará a comunicação interdepartamental a prosperar.

Receita aumentada

O objetivo de vender é ganhar dinheiro, e quando você tem um processo bem-sucedido que funciona para o seu negócio, o resultado é um aumento na receita. É simples assim. Vender das 9h às 17h dará aos representantes de vendas uma compreensão profunda do processo e, mais importante, de como os clientes operam. Quanto mais experiência eles adquirirem, mais entenderão quem provavelmente comprará e quem não, permitindo que os representantes de vendas priorizem seu tempo e energia.

Experiência do cliente enriquecida

Apressar um comprador para uma etapa do processo de compra para a qual ele não está pronto fará com que ele se sinta pressionado e resulte em seu afastamento. Um processo de vendas padronizado que se concentra em confiança, empatia e oferta de valor ajuda os representantes a reconhecer quando um comprador está pronto para avançar para que possam agir.

7 etapas no processo de vendas

Embora o processo possa tomar diferentes reviravoltas dependendo do cliente em questão, seguir essas seis etapas ao interagir com um cliente potencial é uma ótima maneira de manter o foco no objetivo e fechar o negócio.

Devido à complexidade do processo de vendas, cada etapa inclui várias tarefas que precisam ser concluídas antes de prosseguir para a próxima. Essas etapas devem ter metas e objetivos específicos. Uma vez que esses são atendidos, o prospecto pode prosseguir para a próxima etapa.

1. Prospecção

Prospecção é identificar compradores potenciais para colocar no funil de vendas, que é um modelo que ilustra a jornada de um cliente para encontrar uma solução para seu problema. Esses compradores potenciais podem ser qualificados como alguém que expressou interesse em seu negócio ou alguém que, com base em dados demográficos e hábitos de compra, pode ser razoavelmente considerado como alguém que gostaria da solução.

Uma parte importante da prospecção é ter uma persona de cliente ideal em mente ao vender. Dessa forma, você pode direcionar pessoas que correspondem a essa persona, resultando em uma chance maior de esses prospectos percorrerem todo o funil de vendas e se tornarem clientes.

Encontrar essa persona de cliente é importante, mas também é levar esse prospecto um passo adiante.

“Identificar os prospectos certos não significa apenas corresponder seu papel à sua persona de cliente-alvo, mas ir mais fundo para entender como seu produto ou solução se encaixa em sua indústria específica e necessidade”, diz Matt Shealy, Presidente da ChamberofCommerce.com.

Tarefas de prospecção

Para identificar melhor quem se qualifica como prospecto, há algumas tarefas que um representante de vendas pode completar, incluindo:

• Realizar pesquisas online
• Comprar listas de leads
• Coletar referências de clientes recentes

2. Conexão e qualificação

Uma vez que você tenha um prospecto sólido em mente, o próximo passo é iniciar o contato com ele e determinar se vale a pena prosseguir em um processo de qualificação. Isso pode ser uma ligação telefônica, um e-mail ou até mesmo uma mensagem privada no LinkedIn. Certas pessoas e empresas são mais adequadas para sua solução (o que significa que são mais propensas a comprar), e para o bem da eficiência e do avanço dos prospectos no funil, é uma boa ideia eliminar todos os outros.

Ao qualificar, os representantes de vendas usam uma estrutura chamada BANT, que significa orçamento, autoridade, necessidade e cronograma. O BANT visa ajudar os representantes de vendas a determinar se um lead é provável de comprar. Ao falar com o prospecto e conhecer melhor seu negócio, pergunte a si mesmo (não ao prospecto) algumas perguntas.

Tarefas de conexão e qualificação

Para conectar e qualificar leads adequadamente, os representantes de vendas podem realizar as seguintes atividades:

• Identificar as necessidades e pontos problemáticos do lead
• Determinar seu orçamento disponível para a ferramenta
• Entender quem são os principais tomadores de decisão

Mantenha o controle de qualquer informação coletada sobre um prospecto em seu software de CRM. Em relação ao discurso de vendas, você terá fácil acesso a informações atualizadas para ajudar a criar uma experiência personalizada e valiosa para o cliente.

Archita Sharma da Automate enfatiza a importância de integrar sistemas de automação com seu CRM, liberando sua equipe para se concentrar em fechar negócios.

“Um vendedor não pode prescindir de automatizar suas tarefas diárias para economizar horas de trabalho manual e mundano”, diz ela.

3. Avaliação de necessidades

A avaliação de necessidades no processo de vendas envolve identificar e entender as necessidades, desafios e objetivos específicos de um cliente potencial.

É uma etapa crucial que ajuda os representantes de vendas a entender as necessidades únicas dos clientes e adaptar sua abordagem de acordo. Isso constrói relacionamentos mais fortes e melhora a experiência do cliente e a satisfação. Os representantes podem oferecer soluções direcionadas identificando pontos problemáticos e ganhando uma vantagem competitiva.

Ao conduzir efetivamente uma avaliação de necessidades, os representantes de vendas podem aumentar suas chances de fechar negócios e construir relacionamentos de longo prazo com os clientes.

Tarefas de avaliação de necessidades

Aqui estão algumas tarefas-chave que se enquadram na fase de avaliação de necessidades do processo de vendas:

• Coletar informações sobre o cliente, indústria e produto
• Aprender sobre as aspirações e resultados desejados do cliente
• Determinar se o cliente é adequado para o produto ou serviço
• Estabelecer uma conexão com o cliente com base em suas necessidades

4. Demonstrar valor

Com essas necessidades em mente, seu próximo trabalho é apresentar sua solução de forma que ajude o prospecto a ver como ela resolverá seu problema. Seja você se encontrando pessoalmente, conversando por telefone ou falando por ferramentas de videoconferência, a demonstração de valor é onde você cria um caso personalizado que leva em consideração as necessidades específicas do cliente e as combina com um recurso que sua solução oferece.

Não improvise durante esta etapa do processo de vendas. O tempo do seu lead qualificado é valioso, e se você entrar em uma reunião de proposta de valor sem nada preparado, pode dar adeus a essa venda.

Preparar-se não é suficiente para ter sucesso ao demonstrar valor. Certifique-se de que sua apresentação esteja alinhada com as necessidades deles. Com base nas informações que você coletou sobre o prospecto, diga a eles o que eles querem ouvir (enquanto permanece verdadeiro) sobre o seu negócio. Antecipe e aborde suas perguntas e preocupações.

É importante se apresentar como uma fonte confiável de informações e um provedor de solução, em vez de um vendedor tentando cumprir uma cota. As chances são de que a pessoa para quem você está vendendo já esteve nessa posição antes, seja em um ambiente profissional ou não. Faça tudo sobre eles e o que eles querem.

De acordo com Maria Dinca da Planable, a demonstração de valor é a parte mais importante do processo de vendas para vendedores no setor de SaaS.

Tarefas de demonstração de valor

Demonstrar o valor do seu negócio para o lead é a parte mais importante para convertê-lo em uma venda. Para esta etapa, certifique-se de:

• Pesquisar, pesquisar, pesquisar
• Agendar uma apresentação
• Recomendar soluções específicas

5. Tratamento de objeções

Mesmo depois de ter demonstrado o valor do seu negócio da melhor maneira possível, o prospecto ainda pode hesitar antes de se comprometer a comprar. Seja devido ao orçamento, ao tempo ou ao medo de implementar outra ferramenta em seu negócio, é trabalho do representante de vendas abordar essas questões redemonstrando o valor do negócio ou falando sobre os riscos associados a não resolver esse problema.

Durante esta fase do processo de vendas, é importante lembrar que você está lá para ajudar o prospecto a resolver um problema, não fazer uma venda. Se você perder isso de vista, eles perceberão e serão menos propensos a comprar. A melhor maneira de fazer isso é mostrar empatia ao abordar suas preocupações. Coloque-se no lugar do comprador e mostre a ele que suas hesitações são válidas.

Tarefas de tratamento de objeções

O tratamento de objeções do prospecto pode acontecer imediatamente após a demonstração de valor ou em uma data posterior. Aqui estão algumas tarefas que isso pode incluir para o representante de vendas:

• Antecipar perguntas e preocupações do cliente
• Fazer follow-up
• Provar o valor do seu negócio em relação a outras opções

6. Fechamento

Depois que todas as objeções forem tratadas, seu prospecto decidirá comprar ou se afastar. O que você faz durante a fase de fechamento pode, em última análise, alterar sua decisão. Mark Fershteyn da Recapped destaca a importância do fechamento, mesmo que pareça um negócio fechado.

Fershteyn foca no “último quilômetro das vendas”, que vem após um acordo verbal. “É a parte mais importante”, ele observa, “ainda que a parte do processo de vendas seja a mais negligenciada.”

Tarefas de fechamento

Se você completou as etapas antes do fechamento com sucesso, fazer a venda pode parecer simples o suficiente. No entanto, não durma nesta fase. Um representante de vendas deve completar algumas tarefas cruciais para fechar o negócio. Essas etapas incluem:

• Negociar preços finais
• Obter um contrato assinado
• Entregar a solução

Se o fechamento não for bem-sucedido, não desista. Aqui estão algumas tarefas alternativas a serem concluídas se o fechamento não resultar em uma venda:

• Executar e entregar um plano de follow-up
• Agendar o prospecto para um engajamento futuro

7. Nutrição

Dependendo da sua experiência ou da disposição do cliente, as primeiras cinco etapas do processo de vendas podem ser concluídas rapidamente. Mas não termina aí. Uma vez que o cliente faz uma compra, você pode considerar isso o início do seu relacionamento. E o que qualquer relacionamento precisa para prosperar e beneficiar mutuamente ambas as partes? Nutrição.

A fase de nutrição inclui qualquer atividade que agregue valor ao relacionamento que você acabou de iniciar com o cliente. Qual é a chave para construir um relacionamento sólido com um cliente, você pergunta? Por que você não pega isso de Danny Read da G2, vencedor do prêmio Executivo de Contas do Ano de 2019?

Oferecer suporte após a venda, ajudar com a implementação e fornecer informações sobre atualizações são boas maneiras de provar a eles que esse relacionamento vale a pena manter. O software de CRM da sua empresa pode ser usado para nutrir e melhorar seu relacionamento com seus clientes.

Tarefas de nutrição

Se você jogar suas cartas corretamente, essa primeira compra pode resultar em um relacionamento de longo prazo com um cliente. Para chegar lá, aqui estão algumas tarefas:

• Fornecer suporte pós-venda
• Descobrir maneiras de fazer upsell e cross-sell
• Pedir avaliações

Essas são as etapas típicas de um processo de vendas, e entendê-las e suas tarefas associadas é crucial ao construir um para o seu negócio.

Como construir um processo de vendas

Qualquer gerente de vendas deve oferecer um processo a todos os vendedores para garantir que sua equipe permaneça no caminho certo. Com as etapas em mente, vamos revisar como construir esse processo.

1. Entenda os métodos de vendas atuais

A menos que você crie um processo de vendas no primeiro dia de existência da sua empresa, seus vendedores atuais provavelmente já seguem um processo de vendas geral. Antes de estabelecer um processo, é importante entender a abordagem atual de sua equipe de vendas para vender.

Pergunte a eles o que fazem desde o início até o final de sua interação com um cliente potencial e, em seguida, preencha as lacunas a partir daí. Aqui está uma lista de perguntas que você pode fazer para obter uma compreensão firme de como sua equipe de vendas trabalha:

• Como os leads são adquiridos?
• Como os leads são atribuídos?
• Como os representantes de vendas fazem o primeiro contato com o lead?
• Quantas tentativas foram feitas para contatar o lead?
• Quais perguntas são feitas na conversa inicial?
• Como os representantes de vendas fazem follow-up?
• Algum arquivo é enviado para o lead?
• Como a solução da empresa é apresentada?
• Há algum momento crítico ao negociar?
• O lead foi perdido? Se sim, por quê?
• Uma venda foi feita?
• Como foi o contato com o cliente após a venda?

Se a equipe de vendas não puder responder a todas essas perguntas, não se preocupe. Desde que você entenda como a equipe de vendas atualmente opera ao vender para clientes, você deve estar bem encaminhado para criar um processo com o qual eles possam se relacionar.

2. Domine a jornada do comprador

Uma venda não pode acontecer sem um cliente, então faz sentido alterar seu processo de vendas dependendo de onde o cliente está em sua jornada para resolver um problema. Nem toda interação com o cliente será igual. Em alguns casos, os clientes estão mais prontos para comprar do que outros e não exigem começar do zero. Dependendo de onde o comprador está em sua jornada de tomada de decisão, isso afetará a maneira como você o aborda.

Estágio de conscientização

O estágio de conscientização começa com uma pessoa que tem um problema, mas ainda não sabe o que é. Uma vez que percebem que têm um problema, tomarão medidas para entender e dar um nome a ele.

Não deve haver tentativas de vender para compradores no estágio de conscientização. Simplesmente ajude-os a entender o problema em questão e que há repercussões por não resolvê-lo. Como um provedor de soluções, o marketing desempenhará um grande papel durante a fase de conscientização.

Você precisa de uma estratégia sólida de SEO para ajudar seu site a aparecer no radar desses pesquisadores. Certifique-se de que o conteúdo que você produz para comercializar seu negócio se concentre em educar os compradores, em vez de seu produto ou serviço.

Ferramentas como software de automação de marketing podem ajudá-lo a rastrear quem está lendo seus materiais de marketing para ajudar a identificar seu problema, dando a você uma lista de prospectos.

Estágio de consideração

Agora que o comprador entende seu problema e que uma solução é possível, ele continuará a fazer pesquisas que revelarão opções para resolvê-lo. Se você tiver a sorte de ser um dos concorrentes que um comprador pesquisa continuamente, você pode se conectar e qualificar os clientes que valem a pena perseguir.

Demonstrar o valor do seu negócio para o comprador também acontece no estágio de consideração. Neste ponto, eles compararão todas as opções disponíveis e procurarão ofertas de produtos específicas e demonstrações personalizadas para ver como essa solução específica ajudará a aliviar seus pontos problemáticos.

A demonstração inicial de valor nem sempre garantirá a adesão, e você pode ter que lidar com algumas objeções para justificar que sua solução é a melhor.

Estágio de decisão

Com a pesquisa feita nas fases de conscientização e consideração, o comprador agora estará educado o suficiente para entender suas opções para uma solução. E finalmente, uma decisão será tomada. Claro, os compradores potenciais já terão analisado os recursos, benefícios e preços das opções. Outros fatores que determinarão o resultado da fase de decisão incluem detalhes que melhorarão a experiência do cliente, incluindo implementação, suporte e preparação.

É sensato ter conteúdo que fale ao público tomador de decisões, como o que torna seu produto especial e a melhor opção para aquele grupo específico. Avaliações de clientes e depoimentos também desempenharão um papel fundamental aqui.

Se eles escolherem sua solução (parabéns!), não relaxe ainda. As ações que você toma durante o fechamento, como negociar preços e entregar a solução ao comprador, ainda podem afetar como eles se sentem sobre sua solução. Atividades pós-venda, como fornecer treinamento e suporte, guias de implementação e conteúdo mais avançado, ajudarão você a nutrir seu relacionamento com seu novo cliente. Qualquer maneira que você possa continuar a provar o valor de sua solução para seus clientes os convencerá a permanecer clientes fiéis.

3. Defina critérios para avançar

Se uma venda está indo bem, os representantes podem ficar animados e avançar o processo muito rapidamente, o que é um desestímulo para o comprador. Para evitar isso, defina critérios de saída identificando o que precisa acontecer com um cliente antes de passar para a próxima etapa do processo de vendas.

A melhor maneira de fazer isso é combinando etapas em seu processo de vendas com aquelas na jornada do comprador. Faça a si mesmo estas perguntas para criar critérios de saída:

• O que o representante precisa saber neste ponto?
• Quais informações eles precisam para fazer uma venda bem-sucedida?
• Quais ações o representante deve tomar durante cada fase do ciclo de vendas?
• O que o representante precisa dizer?
• O que o representante precisa estar transmitindo ao cliente?
• Que conteúdo o representante deve estar mostrando ao cliente?

4. Formate seu processo de vendas para sua equipe

Agora que você tem as etapas necessárias de um ciclo de vendas em mente, é hora de juntar tudo de uma forma que a equipe entenda e use diariamente. Existem algumas maneiras de fazer isso, e a beleza dessas estruturas é que você pode facilmente passar de uma para outra se não funcionar bem em seu negócio.

Mapa do processo de vendas

Para algumas pessoas, organizar o processo de vendas em colunas verticais faz mais sentido. O nome da etapa está no topo do mapa, e as tarefas associadas a essa etapa estão listadas abaixo dele. Mova-se da esquerda para a direita à medida que avança no processo de vendas.

Lista de verificação do processo de vendas

A lista de verificação do processo de vendas ainda separa cada etapa com diferentes tarefas; é formatada de forma diferente. O foco real aqui é completar o objetivo associado a cada etapa. Esta opção é geralmente melhor para processos de vendas mais simples.

Fluxograma do processo de vendas

Uma lista de verificação ou mapa de vendas é uma boa opção para empresas com processos de vendas simples que tendem a seguir o mesmo caminho. No entanto, se você tiver um processo de vendas mais complicado que envolva muitos altos, baixos, esquerdas e direitas, o fluxograma é uma boa escolha.

Um fluxograma de vendas antecipa certos cenários que um representante pode encontrar e, em seguida, dá a eles o curso de ação apropriado. A chave para o fluxograma é a presença de um plano de backup que não resulte simplesmente em deixar a venda ir.

Processo de vendas da jornada do comprador

A jornada do comprador está presente em todas as etapas do ciclo de vendas, mas algumas empresas acham mais eficaz torná-la o centro de seu processo de vendas. Neste formato, os critérios para avançar se concentram no que o comprador deve fazer, não no representante de vendas. Ambos os lados (o comprador e o representante de vendas) devem se igualar para avançar.

5. Meça o sucesso

Neste ponto, você tem um processo de vendas relacionado ao que os representantes estavam originalmente fazendo, que leva em consideração a jornada do comprador. À medida que seu processo de vendas avança e os representantes encontram maneiras novas e criativas de avançar por ele, medir o que o sucesso parece é crucial. Aqui estão algumas métricas-chave que são importantes para ter em mente:

• Quanto tempo um prospecto deve permanecer em cada etapa?
• Com que frequência os prospectos solicitam demonstrações?
• Com que frequência os prospectos fecham após uma demonstração?
• Com que frequência os compradores se tornam clientes fiéis?

Quando você tem respostas sólidas para essas perguntas, pode avaliar seu processo de vendas e fazer alterações quando necessário.

Processo de vendas vs. metodologia de vendas

Embora intimamente relacionados, um processo de vendas e uma metodologia de vendas são duas ideias diferentes, e entender a distinção é importante antes de prosseguirmos.

Um processo de vendas é um conjunto concreto de etapas que um representante segue para mover os clientes pelo pipeline e fazer uma venda.

Uma metodologia de vendas é a filosofia por trás do seu processo de vendas, fornecendo uma estrutura para como você deseja que o processo seja realizado.

Pense no seu processo de vendas como um roteiro e na metodologia de vendas como as diferentes maneiras de abordá-lo. Uma metodologia de vendas não é necessária para ter sucesso ao vender, mas ajuda a garantir que as interações sejam profissionais, impactantes e benéficas para o cliente. Aqui estão algumas metodologias de vendas comuns:

• Desafiador: o vendedor se concentra em ensinar o prospecto.
• Solução: o vendedor se concentra nos pontos problemáticos do prospecto.
• Consultiva: o vendedor atua como um consultor para o prospecto.
• Inbound: O vendedor se concentra em criar conteúdo que resultará em clientes entrando em contato com eles primeiro, em vez do contrário.

Sua metodologia de vendas pode não estar diretamente incluída em seu processo de vendas, mas está em espírito.

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Qualidades de um processo de vendas eficaz

Para experimentar os resultados pretendidos ao estabelecer um processo de vendas, ele deve adquirir as seguintes qualidades:

• Centrado no cliente: O cliente deve sempre ser o foco. Suas ações determinarão as ações do representante de vendas, não o contrário. Certifique-se de que o cliente esteja informado e capacitado.
• Claramente definido: O processo de vendas precisa ser apresentado de uma forma que seja fácil de seguir e entender.
• Repetível: Cada representante deve ser capaz de repetir o processo sem qualquer confusão.
• Previsível: À medida que os representantes se acostumam com o processo e entendem melhor seus compradores, os resultados devem ser esperados e previsíveis.
• Orientado para objetivos: O objetivo deve sempre ser encontrar para o cliente a solução de que ele precisa para aliviar seus pontos problemáticos. Cada objetivo ao longo do caminho deve apoiar esse objetivo.
• Mensurável: Você deve ter pontos distintos onde o representante sabe que deve avançar com o processo. Todos os resultados finais devem ser quantificáveis.
• Adaptável: Climas de negócios, necessidades dos compradores e tecnologia podem mudar. Seu processo deve ser capaz de se adaptar a qualquer mudança que possa afetar seu negócio.

3 erros comuns no processo de vendas

Todos cometemos erros, mas alguns são mais comuns para pessoas que criam e usam um processo de vendas.

1. Deixar o processo de vendas aberto à interpretação

Para que seu processo de vendas funcione para todos os membros da equipe, é importante fornecer ações específicas a serem concluídas enquanto eles trabalham nele. Isso é especialmente importante ao qualificar critérios para passar de uma etapa para outra. Depois de decidir sobre um processo para sua equipe, documente e compartilhe-o; torne as táticas muito claras para que possam passar por ele da maneira que você deseja.

2. Ser rígido com sua metodologia de vendas

Diferentes metodologias de vendas funcionam para diferentes empresas, mas isso pode ser experimentado um pouco. Peças de uma metodologia podem ser misturadas com outras para criar algo único para o seu negócio. À medida que seu negócio muda, adotar uma metodologia diferente pode ser necessário para permanecer no caminho certo.

3. Negligenciar que é um trabalho em andamento

Embora você não queira que seu processo de vendas esteja aberto à interpretação, isso não significa que você não possa mudá-lo. Você deve constantemente avaliá-lo e modificá-lo para garantir que seja o mais eficaz possível. Mesmo que tudo pareça estar indo bem, você deve sempre pedir feedback aos representantes de vendas para estar ciente de quaisquer sinais de alerta.

Melhoria contínua do processo de vendas

Para garantir que seu processo de vendas permaneça eficaz, revise e refine-o regularmente por meio de:

1. Coleta de Feedback: Coletar feedback de sua equipe de vendas e clientes para identificar áreas de melhoria.
2. Análise de Dados: Use ferramentas de análise de vendas para monitorar o desempenho e identificar tendências.
3. Treinamento e Desenvolvimento: Invista em treinamento contínuo para sua equipe de vendas para atualizá-los sobre as melhores práticas e novas ferramentas.
4. Adaptação a Mudanças: Mantenha-se ágil e esteja pronto para adaptar seu processo de vendas a mudanças no mercado, comportamento do cliente e tecnologia.

Venda à vontade

Estabelecer um processo de vendas é importante para construir uma equipe de vendas vencedora e criar relacionamentos mutuamente benéficos com os clientes. Comece a construir seu processo hoje e lembre-se de enfatizar sua importância para a equipe de vendas, não tenha medo de fazer ajustes e sempre foque no cliente.

Os representantes de vendas não podem fechar negócios sem as ferramentas certas. Confira as melhores ferramentas de vendas para garantir que sua equipe esteja devidamente equipada.

Este artigo foi originalmente escrito em 2019. Foi atualizado com novas informações.