10 Maneiras de Fazer Sua Próxima Negociação de Vendas Ser um Ganha-Ganha

A probabilidade de alguém assinar o primeiro rascunho de um contrato de vendas é pequena.

Se você estiver do lado receptor, é crucial revisar todos os detalhes desse contrato e retornar ao ofertante com quaisquer alterações que você acha que precisam ser feitas para refletir seu acordo original. Se você estiver do lado ofertante, deve esperar o mesmo comportamento do destinatário.

No contexto de vendas, essa discussão de vai e vem é chamada de negociação, e é uma etapa chave no processo de gestão de contratos. Essas conversas de barganha envolvem ambas as partes chegando o mais próximo possível do que desejam, enquanto também agradam os outros envolvidos.

Negociações comerciais podem causar estresse até nos profissionais de vendas mais experientes. Dependendo da experiência, teimosia e habilidades de vendas da outra parte, pode ser uma tática de vendas extremamente difícil de dominar.

10 táticas de negociação de vendas

Se há uma coisa a lembrar ao iniciar o treinamento de negociação de vendas, é nunca entrar sem se preparar e nunca subestimar seu cliente (que, neste ponto, está meio que agindo como seu oponente).

Quando você está tão perto de fechar um negócio, vai querer fazer tudo o que puder para "trazer o bacon para casa". Praticar essas habilidades de negociação de vendas é um bom ponto de partida.

1. Entre em contato com os tomadores de decisão

As negociações não serão o primeiro passo no seu processo de aprovação de contrato. Para chegar a esta etapa, é provável que você já tenha tido várias conversas com seu prospecto.

Então, espero que neste ponto você já tenha identificado quem são as partes interessadas chave no processo de tomada de decisão dentro da organização do seu cliente. Não há nada mais desanimador do que ir e voltar em uma conversa cansativa com alguém que acaba não tendo autoridade para tomar decisões de compra.

Treine sua equipe de vendas sobre como identificar corretamente os tomadores de decisão logo no início do processo de vendas. Embora isso não seja necessariamente uma tática de negociação, será extremamente vantajoso quando seus representantes finalmente chegarem a essa etapa. Antes de qualquer movimento para vender ao seu prospecto, faça uma pesquisa para identificar as partes mais influentes dentro do negócio e direcione seu contato a elas.

2. Lembre-se do seu limite

Antes de entrar em uma negociação, você precisa determinar seu limite e gravá-lo em sua mente. Seu limite refere-se ao ponto mais baixo que você irá na negociação, ainda considerando o resultado final como uma vitória.

Embora algumas solicitações que um cliente apresente possam não parecer tão ruins no calor do momento, você não quer se comprometer com algo que acabará fazendo mais mal do que bem para o seu negócio.

Defina todas as concessões que você está disposto a aceitar antes de a conversa começar. Estabeleça o máximo que você dará ou retirará de coisas que um cliente típico pode pedir, como descontos, brindes ou complementos. Torne isso claro para que os representantes não prometam coisas irreais no calor da negociação.

3. Identifique o ponto de dor deles

Este é outro conselho pré-negociação, mas incrivelmente importante. Ao iniciar discussões com seu prospecto, certifique-se de identificar o ponto de dor que sua solução visa resolver. E não se esqueça disso.

Pergunte a eles sobre os problemas que estão enfrentando com a solução que atualmente usam e como essas questões estão afetando seu resultado final. Para realmente reforçar, desafie-os a pensar sobre o que poderia significar para o negócio deles eliminar esse ponto de dor completamente (potencialmente com a solução da sua empresa).

Ao longo de suas negociações de vendas, mantenha o ponto de dor do seu cliente em mente e conecte-o com os benefícios da sua solução durante a conversa. Isso será útil, especialmente ao implementar a próxima dica.

4. Quantifique o valor

Você só pode dizer "minha solução ajudará seu negócio a economizar dinheiro/aumentar a receita/melhorar a organização" tantas vezes. Isso pode funcionar quando você está tentando fisgar os clientes, mas pode impedi-lo de realmente conquistá-los.

Com o ponto de dor do seu cliente em mente, encontre um benefício associado que sua solução oferece que pode resolvê-lo e, em seguida, quantifique esse valor. Isso pode ser difícil para as empresas, especialmente quando o valor imediato e os benefícios de uma solução são difíceis de converter em números.

5. Foque no relacionamento

No final do dia, o objetivo da sua negociação de vendas é fazer uma venda. Mas e seus objetivos como um representante de vendas fazendo o melhor para ajudar os clientes a encontrar soluções que possam ajudar seus negócios?

Durante seu processo de negociação de vendas, mantenha a conversa focada no relacionamento que você está tentando construir com seu cliente. Embora fechar um negócio ofereça gratificação instantânea, o valor a longo prazo de um relacionamento comercial mutuamente benéfico sempre será mais importante para sua empresa.

O mesmo vale para o seu cliente. No momento em que perceberem que você está mais focado em fazer uma venda do que em fornecer uma solução valiosa, eles começarão a se sentir desvalorizados, pressionados a comprar e desconectados de você. Todas essas coisas juntas resultarão em eles se afastando e você perdendo um cliente.

Negociar nem sempre é sobre jogar duro. Construir confiança e compreensão em seus clientes é crucial para tornar a discussão sobre se tornar um parceiro, não um incômodo. Embora seja importante manter os olhos no prêmio, focar em ser útil é igualmente importante.

6. Destaque as perdas

Às vezes, o que é ainda mais eficaz do que tornar o valor de uma solução aparente é enfatizar a perda que um negócio pode experimentar se optar por não investir.

É fácil para as empresas simplesmente continuarem fazendo as coisas do jeito que sempre fizeram. Uma nova solução pode não parecer necessária para elas no momento. Reforce isso enfatizando o que o negócio deles está arriscando ao não investir na solução.

7. Não faça tudo girar em torno do dinheiro

A parte mais comumente negociada de um acordo de vendas quase sempre será o dinheiro. E ir e voltar sobre o preço e descontos de uma solução não faz parte da receita para o sucesso da negociação.

Lembre-se de que o preço está diretamente ligado ao valor da solução que você está oferecendo. Os clientes não estão pagando pelo produto; eles estão pagando por esse valor associado e satisfação.

Pense em outros benefícios, como complementos e quaisquer brindes que você possa oferecer. Um recurso importante que novos clientes procurarão é o suporte ao cliente garantido. Qualquer coisa que torne a experiência de compra, uso e otimização da sua solução para o negócio deles é uma vitória.

8. Ouça o cliente

Mesmo que você tenha chegado a este estágio avançado no processo de vendas com o cliente, é possível que você tenha perdido de vista o que eles querem deste relacionamento comercial. Na sua cabeça, pode ser uma solução para o negócio deles. Mas o que eles realmente querem é algo que os ajude a reduzir custos, aumentar a receita, melhorar a organização e mais.

Use suas habilidades de escuta ativa para identificar cuidadosamente exatamente o que o prospecto deseja. Não entre em uma negociação presumindo que você já tem tudo resolvido. As coisas mudam, e as necessidades de um negócio também. Faça as perguntas certas para identificar o que o cliente está procurando e encontre uma maneira de entregar.

9. Encontre alternativas

Com seu limite em mente, você pode ter que se contentar com a melhor alternativa a um acordo negociado para manter seu cliente feliz. Existem muitas maneiras de alcançar uma situação ganha-ganha. Isso pode incluir você começar com um compromisso de prazo mais curto do que o esperado ou remover um recurso do acordo para reduzir o preço.

Novamente, as chances de você sair de uma negociação de vendas pensando que o resultado final foi o melhor cenário são pequenas. É melhor ter algumas situações alternativas em mente que ainda o farão se sentir satisfeito.

No mesmo campo está garantir que você receba algo em troca de suas concessões. Relacionamentos saudáveis entre cliente e empresa exigem respeito, então eles não funcionarão se uma das partes sentir que está fazendo ajustes para agradar a outra sem receber nada em troca. Faça as alternativas sobre troca, não sobre ceder.

10. Saiba que você pode ter que se afastar

Se você realmente os ama, pode ter que deixá-los ir. Antes de qualquer negociação eficaz, é importante considerar um resultado indesejável: afastar-se.

Embora fechar um negócio seja importante, há algumas exigências que simplesmente não podem ser atendidas. E está tudo bem. Seu objetivo é ajudar o cliente, mas a negociação precisa chegar a um acordo mutuamente benéfico para que esse relacionamento permaneça produtivo.

Se o prospecto estiver solicitando coisas que são irracionais, não lucrativas ou impossíveis, afaste-se. Se eles não estão vendo valor na oferta como está, é provável que fiquem insatisfeitos mais tarde, tornando seus esforços um desperdício infeliz de tempo, energia e recursos.

Estabelecer um limite é incrivelmente importante para determinar quando é hora de encerrar. Se você tentou de tudo e chegou ao seu limite e o prospecto ainda não cede, você pode se afastar sabendo que deu o seu melhor.

Dê o seu melhor

À medida que você se torna mais experiente na arte, suas habilidades de negociação de vendas irão melhorar. Você nunca sabe, pode ter uma arma secreta única que os clientes simplesmente não conseguem resistir. Mas se você lembrar de algumas coisas, que sejam estas: você está no negócio de ajudar seus clientes, e está tudo bem se afastar.

Pronto para redigir uma versão escrita do acordo negociado? Não se esqueça de incluir esses seis elementos necessários de um contrato.