52 Métricas de Vendas Reveladoras para Dar a Você uma Vantagem Competitiva

Você realmente sabe quão bem sua equipe de vendas está indo?

As coisas podem parecer que estão indo bem, mas você nunca saberá de verdade até começar a medir ativamente o sucesso com métricas de vendas e indicadores-chave de desempenho (KPIs).

Métricas de vendas e KPIs são destinados a ajudar uma equipe de vendas a entender quais atividades priorizar para que seu processo de vendas seja o mais eficaz possível.

Métricas de desempenho de vendas

Métricas de vendas são pontos de dados usados para avaliar o desempenho de um negócio, equipe ou indivíduo. Esses pontos de dados são então comparados com metas para verificar o progresso e encontrar áreas onde a estratégia de vendas de um negócio pode ser melhorada.

Acompanhar regularmente as métricas de vendas é um passo necessário na criação de uma estratégia, na tomada de decisões de negócios e na projeção de metas para o futuro. Reunimos algumas das métricas de vendas mais importantes que qualquer empresa precisa acompanhar.

É importante notar que as métricas de vendas não serão as mesmas em todos os casos. Dependendo do tamanho, indústria e histórico do negócio, as métricas podem parecer completamente diferentes. Por exemplo, não seria realista comparar as métricas de vendas de uma rede de fast food com as de um restaurante familiar independente.

As métricas de vendas são relativas ao tamanho do negócio. Contanto que suas métricas indiquem mais sucesso em relação ao ano anterior, isso é considerado um sucesso.

Os exemplos listados abaixo são simplesmente para dar uma ideia de como o valor por trás da métrica de vendas se pareceria na vida real (dólares, porcentagens, etc.).

KPIs de vendas

KPIs de vendas são métricas que mostram o progresso em direção às metas e o sucesso geral de uma empresa. Como mostram o panorama geral, os KPIs são frequentemente analisados antes de outras métricas de vendas.

1. Receita total

A receita que uma empresa gera a partir de atividades normais de negócios. A receita é um indicador da lucratividade do negócio.

2. Receita por produto

A receita que cada produto gera. Medir a receita por cada solução que sua empresa oferece revela quais são mais lucrativas e quais não estão se sustentando.

3. Receita por novo cliente

Receita de compradores de primeira viagem.

4. Receita por cliente existente

Receita de clientes existentes, talvez aqueles com quem um representante de vendas criou um relacionamento. Comparar a receita de novos e existentes clientes ajuda os representantes de vendas a priorizar seu tempo ao lidar com vários compradores ao mesmo tempo. Na maioria das vezes, é mais caro ganhar um novo cliente do que reter um existente.

5. Receita por território

A receita de um território de vendas específico, que pode ser criado com base na localização geográfica ou no valor da conta.

6. Receita por mercado

Receita de um determinado público-alvo ou demográfico. Analisar a receita por território e mercado ajuda as empresas a priorizar certos grupos e áreas que têm mais probabilidade de comprar.

7. Custo vs receita

Comparar a receita de um negócio e o custo de venda é o verdadeiro indicador de sucesso e lucratividade de um negócio. Uma empresa pode estar gerando muita receita, mas se não exceder o custo, o negócio falhará. A métrica chave para comparar custo e receita é chamada de margem bruta.

Para calcular sua margem bruta, subtraia o custo dos bens vendidos (COGS) da receita. Em seguida, divida esse valor pela sua receita.

8. Crescimento ano a ano (YOY)

A comparação do desempenho de um período com o mesmo período do ano anterior. As empresas geralmente comparam meses ou trimestres. O crescimento ano a ano é um indicador de quão bem o negócio está melhorando em termos de receita e consistência na base de clientes.

Para calcular o crescimento, subtraia o valor presente do valor passado e divida esse número pelo valor passado.

9. Velocidade de vendas

Uma análise de quão rapidamente os prospectos estão se movendo através do seu pipeline e se convertendo em negócios fechados. O resultado final desse cálculo reflete a quantidade de dinheiro que seu negócio faz em um único dia.

Para calcular a velocidade de vendas, multiplique o número de oportunidades no pipeline, o valor médio do negócio e sua taxa de sucesso. Em seguida, divida esse resultado pelo comprimento médio do seu ciclo de vendas.

10. Valor vitalício do cliente (CLV)

Uma previsão do lucro atribuído ao relacionamento futuro com um cliente. O objetivo de medir o valor vitalício do cliente é mudar o pensamento de uma equipe de vendas de atingir metas de receita trimestrais para se preocupar com o valor que um relacionamento positivo com o cliente pode trazer. Essa métrica também propõe um possível limite de gastos ao tentar adquirir um novo cliente.

Para calcular o CLV, multiplique o lucro anual contribuído por um cliente pelo número de anos que ele foi cliente.

Usar software de CRM para desenvolver, gerenciar e nutrir seu relacionamento com os clientes ajudará a aumentar seu CLV, resultando em mais lucros e soluções para o cliente - é uma situação ganha-ganha.

11. Taxa de churn

A taxa na qual você está perdendo clientes. A taxa de churn é um bom indicador das taxas de satisfação do cliente. Se seus clientes atuais não estão satisfeitos com sua solução, atendimento ao cliente ou preços, eles irão churn.

Para calcular a taxa de churn, subtraia o número de usuários no final de um período dos usuários no início do período. Em seguida, divida esse resultado pelo número de usuários no início.

12. Net promoter score (NPS)

A disposição dos clientes em recomendar a solução de uma empresa a outros em uma escala de 1-10. O NPS é usado para medir a satisfação do cliente com uma solução e a lealdade a um negócio.

Pontuações de 0-6 não são propensas a recomendar, 7-8 são passivas sobre o produto, e 9-10 são promotores.

13. Sucesso dos representantes de vendas

O número de representantes de vendas que atingem 100% da cota. Compare aqueles que estão com aqueles que não estão. O sucesso dos representantes de vendas precisa ser comparado com suas atividades, que serão discutidas a seguir.

CONCLUSÃO PRINCIPAL: Os KPIs de vendas fornecem uma boa ideia de quão bem uma equipe de vendas está se saindo no geral. Eles são cruciais para medir o sucesso de um negócio, tomar decisões e refinar processos.

Métricas de atividade de vendas

Métricas de atividade de vendas revelam as atividades diárias de um vendedor. Estas são atividades de menor escala, mais do dia a dia, que são mais rápidas de avaliar e mais fáceis de ajustar.

14. Chamadas feitas

O número de chamadas que um representante de vendas fez para um lead, prospecto ou cliente.

15. Conversas realizadas

O número de pessoas que atendem o telefone e estão dispostas a ter uma conversa.

16. Conversão de chamadas telefônicas

O número de chamadas telefônicas feitas que resultaram em uma venda.

17. E-mails enviados

O número de e-mails enviados para listas de leads, prospectos e clientes.

18. Taxa de abertura

O número de destinatários que abriram o e-mail. A taxa de abertura é um indicador de se você conseguiu ou não chamar a atenção do destinatário, geralmente com uma linha de assunto chamativa.

19. Taxa de resposta

O número de destinatários que responderam ao seu e-mail. A taxa de resposta é um bom indicador de engajamento do público.

20. Conversão de e-mail

O número de pessoas que receberam e-mails e acabaram comprando a solução da sua empresa. Se o seu negócio tem uma boa taxa de conversão para e-mail, isso se deve em parte às suas taxas de abertura e resposta.

21. Engajamento em mídias sociais

O número de pessoas interagindo com suas contas de mídias sociais. Isso pode incluir curtidas na página, compartilhamentos, comentários e menções.

22. Reuniões agendadas

O número de esforços de alcance que resultam em reuniões e demonstrações de valor sendo agendadas. Esta métrica é um bom indicador da eficácia da sua mensagem para os consumidores.

23. Propostas enviadas

O número de reuniões e demonstrações de valor que resultam no cliente solicitando uma proposta.

CONCLUSÃO PRINCIPAL: Quando uma equipe está ficando para trás nos KPIs de vendas, dar uma olhada nas métricas de atividade é um bom lugar para começar a tentar identificar o problema. Esses números revelarão como os vendedores estão gastando seu tempo e ajudarão a priorizar melhor. É inútil dizer a alguém para "vender mais". No entanto, você pode dizer a um representante de vendas para enviar mais e-mails e fazer menos chamadas.

Métricas de pipeline de vendas

Mesmo depois que um prospecto entra no pipeline, muita coisa pode mudar sua decisão de seguir em frente com seu negócio. As métricas de pipeline revelam a eficácia do seu processo de vendas atual e onde os clientes podem perder o interesse.

24. Comprimento do ciclo de vendas

A quantidade de tempo que leva para um cliente passar de prospecto a cliente comprador. Devido ao compromisso e preço de comprar uma solução para um negócio inteiro, as vendas B2B podem levar muito tempo. É importante mover um cliente através do pipeline de vendas de forma suave e rápida, sem apressá-lo a tomar uma decisão para a qual não está pronto.

25. Oportunidades abertas

O número de leads qualificados que estão no pipeline de vendas. Um lead qualificado é considerado um prospecto que tem necessidade da solução e expressou interesse no negócio. As oportunidades abertas são geralmente medidas por mês ou trimestre.

26. Oportunidades fechadas ganhas

O número de oportunidades que resultaram em uma venda.

27. Oportunidades fechadas perdidas

O número de oportunidades que não resultaram em uma venda. Fatores que afetam se um fechamento resultou em um ganho ou perda podem incluir comunicação, o relacionamento com o cliente e a eficiência do processo de vendas.

28. Valor do pipeline

O valor total de cada oportunidade atualmente em seu pipeline. É importante incluir apenas as oportunidades que estão previstas para fechar no período de tempo que você está medindo o valor.

29. Cobertura do pipeline de vendas

Uma proporção que compara quanto pipeline uma equipe de vendas tem em relação a quanto de cota eles precisam fechar. Para calculá-la, divida seu pipeline aberto por quanto de cota você precisa fechar. Neste caso, pipeline aberto refere-se à soma do valor de todas as oportunidades que um representante de vendas tem para aquele período de tempo.

30. Valor das vendas

O valor total das vendas realizadas durante um determinado período de tempo. Como as empresas B2B têm um processo de vendas mais longo, olhar para o valor das vendas de um determinado mês, semana ou até mesmo um dia pode ser recompensador.

31. Taxa de conversão do pipeline

As conversões entre cada estágio do seu ciclo de vendas. Essencialmente, é a quantidade de leads que avançam através de cada estágio do seu processo de vendas. Medir a taxa de conversão é fundamental ao avaliar seu processo de vendas e identificar estágios que não estão dando o resultado desejado.

CONCLUSÃO PRINCIPAL: Ao medir métricas de pipeline de vendas, é importante lembrar que um cliente pode decidir não comprar sua solução por qualquer número de razões, algumas das quais estão completamente fora do controle dos representantes de vendas — alguns são mais sortudos que outros. Se um representante de vendas em particular não está se saindo bem em termos de métricas de pipeline, dê uma olhada em suas métricas de atividade e certifique-se de que estão atingindo essas metas.

Métricas de geração de leads

Você não pode mover clientes pelo pipeline de vendas sem gerar leads com sucesso. O sucesso da sua estratégia de geração de leads afetará o restante do seu processo de vendas. As métricas de geração de leads incluem esforços de vendas e marketing.

32. Taxa de cliques (CTR)

O desempenho de um botão de call-to-action (CTA) no site de uma empresa ou outra peça de marketing. Para calcular o CTR, pegue o número de cliques que uma peça de marketing recebeu e divida pelo número de impressões, ou o número de vezes que o anúncio foi exibido.

33. Taxa de conversão

A taxa na qual os usuários realizam uma determinada ação que pode levá-los a se tornarem clientes, como assinar um boletim informativo por e-mail ou fazer uma compra.

A taxa de conversão é calculada pegando seu número de conversões e dividindo pelo número de interações com o anúncio.

34. Retorno sobre investimento (ROI)

O retorno sobre o valor investido em campanhas de marketing. O ROI (específico para geração de leads) revela se o dinheiro gasto em marketing está proporcionando os resultados desejados. É calculado como o valor da receita gerada pelo custo total da campanha.

35. Leads qualificados de marketing (MQL)

O número de leads gerados através de atividades de marketing. Uma pessoa se torna um lead qualificado de marketing ao se envolver com material de marketing para aprender mais sobre uma empresa ou suas ofertas.

36. Lead qualificado de vendas (SQL)

O número de leads que foram gerados através de atividades de vendas.

37. Custo por lead (CPL)

O custo de converter um visitante do site em um lead. O CPL mostra quão eficazes são suas campanhas de marketing em termos de geração de novos leads.

38. Custo de aquisição de cliente (CAC)

O custo de ganhar um novo cliente e fazê-lo realizar uma compra. O CAC é frequentemente comparado com métricas que medem o valor que um cliente fornece na esperança de que esses valores superem os custos.

39. Novos leads

O número de novos leads gerados em um determinado período de tempo.

40. Tempo de resposta ao lead

O tempo médio que leva para um representante de vendas entrar em contato com um lead após ele ter expressado sua necessidade de uma solução, o que inclui se inscrever em um boletim informativo ou baixar algo do site da empresa.

CONCLUSÃO PRINCIPAL: A geração de leads é uma função de marketing da qual as vendas não podem viver sem. Se seus números de geração de leads estão baixos, então o restante de suas métricas de vendas também estará.

Métricas de produtividade de vendas

Métricas de produtividade de vendas se concentram na taxa em que seus representantes de vendas fecham negócios e se estão ou não usando os recursos fornecidos a eles. Nem sempre é fácil, mas quanto mais rápido os representantes fecham negócios, melhores são suas métricas de produtividade.

41. Tempo em atividades de venda

A quantidade de tempo gasto em atividades estritamente de venda (cold calling, e-mails, demonstração de valor, etc.)

42. Tempo em entrada de dados

A quantidade de tempo gasto na entrada de dados após uma interação com o cliente. Manter o controle dos dados do cliente com uma ferramenta de CRM é crucial, pois permite que todos os membros da equipe acessem as informações corretas e retomem com um cliente exatamente onde eles, ou outra pessoa, pararam.

43. Tempo em criação de conteúdo

A quantidade de tempo gasto criando conteúdo que resultará em pessoas se movendo através do pipeline de vendas e se tornando um cliente leal.

44. Porcentagem de representantes usando o processo de vendas

A quantidade de representantes de vendas que estão seguindo o processo de vendas estabelecido pela sua equipe, incluindo scripts de vendas. Se um representante de vendas está tendo dificuldades, ele pode não estar seguindo as etapas do processo de vendas conforme pretendido.

45. Porcentagem de representantes de vendas usando CRM

A quantidade de representantes de vendas que estão usando sua ferramenta de CRM, onde podem facilmente armazenar dados de clientes, mantendo qualquer departamento voltado para o cliente atualizado sobre seu lugar atual na jornada do comprador.

Medir quantas pessoas estão usando seu CRM é complicado - as pessoas mentem, e pesquisas podem não ser suficientes. G2 Track pode facilmente dizer quais representantes estão usando seu CRM e com que frequência. Inscreva-se para um plano gratuito para sempre e automatize a descoberta de software em sua organização.

CONCLUSÃO PRINCIPAL: Semelhante às métricas de atividade de vendas, as métricas de produtividade de vendas da sua equipe são um bom lugar para olhar se os KPIs estão com dificuldades. É possível que os representantes de vendas estejam gastando muito tempo em uma área e não se concentrando o suficiente em outra.

Métricas de contratação e treinamento de vendas

Métricas de contratação e treinamento de vendas analisam os processos incluídos ao expandir a equipe de vendas. Essas métricas incluem outros departamentos além de vendas, como recursos humanos e recrutamento, mas têm um impacto direto na equipe de vendas.

46. Tempo gasto em recrutamento

A quantidade de tempo gasto no processo de recrutamento.

47. Tempo médio para contratação

A quantidade média de tempo que leva para mover alguém de candidato a funcionário.

48. Custo médio de treinamento

A quantidade média de dinheiro que custa para treinar um novo representante de vendas.

49. Tempo médio gasto em treinamento

A quantidade média de tempo que leva para treinar um novo funcionário.

50. Tempo médio de permanência

A quantidade média de tempo que cada funcionário esteve empregado em uma determinada empresa. Este é um bom indicador de engajamento, retenção e satisfação dos funcionários.

51. Rotatividade média

A quantidade média de funcionários que deixam uma organização e são posteriormente substituídos. Semelhante à permanência, a rotatividade média é um bom indicador de engajamento, retenção e satisfação dos funcionários.

52. Ramp de vendas

A quantidade de tempo que leva para um novo funcionário se tornar produtivo após ser contratado. Cada parte do processo de contratação de novos representantes de vendas está incluída no ramp de vendas.

CONCLUSÃO PRINCIPAL: Simplesmente, as métricas de integração de vendas revelam a eficácia dos seus processos de contratação e treinamento atuais. Números baixos podem parecer um problema para o RH, mas se seus representantes de vendas estão sendo devidamente integrados afetará a produtividade da equipe também.

Indicadores de liderança e atraso

O objetivo inteiro das métricas é medir o desempenho da equipe, aplicar informações à sua estratégia, tomar melhores decisões de negócios e obter insights sobre o futuro. Ao medir seus indicadores-chave de desempenho, as medições podem ser divididas em duas categorias: indicadores de liderança e atraso.

Indicadores de liderança

Indicadores de liderança ajudam as empresas a prever resultados. Essas métricas mostram tendências com tempo suficiente para mudar o resultado. Eles são difíceis de medir, mas muito mais fáceis de mudar se os resultados não estiverem bons.

Alguns exemplos de indicadores de liderança incluem estar atrasado na contratação - é difícil determinar se você está atrasado na contratação, mas se você chegar a essa conclusão, pode reavaliar seus esforços de contratação.

Indicadores de atraso

Um indicador de atraso mostra o resultado final de outra ação. Eles geralmente mudam de direção após algo acontecer no negócio. Por causa disso, eles são frequentemente usados para confirmar tendências que estão ocorrendo dentro de um determinado negócio ou indústria. No entanto, como precisam de um evento para ocorrer para mudar, não podem prever tendências futuras. Indicadores de atraso são fáceis de medir, mas muito mais difíceis de mudar, já que o resultado é final.

Alguns exemplos de indicadores de atraso incluem cota no final do mês, comprimento do ciclo de vendas e o ponto no processo de vendas onde você perde mais clientes. Aprender sobre esses indicadores é valioso, mas eventos passados não podem ser mudados.

Importância das métricas de vendas

Ver todas essas métricas e exemplos de valor listados acima pode ser intimidador. Agora, você pode estar pensando: "Meu negócio está indo bem. Por que devo começar a usar essas métricas de vendas?"

Bem, você, seu negócio e sua equipe de vendas podem colher os seguintes benefícios se começar a medir as métricas listadas acima.

Foco aumentado

Claro, pode parecer que seu negócio está indo bem no geral no departamento de vendas - o dinheiro está entrando e você conseguiu manter um fluxo de caixa positivo. Mas e quanto a representantes de vendas específicos?

Dar uma olhada em suas métricas pode mostrar aos gerentes de vendas onde cada membro individual da equipe está tendo dificuldades e onde estão prosperando. Dessa forma, esforços podem ser feitos para ajudar os representantes de vendas a superar essas dificuldades e construir um departamento mais bem-sucedido no geral.

Estratégia impulsionada

Se seu processo e estratégia de vendas permanecerem constantemente os mesmos, você tem um problema. Um, no entanto, que pode ser resolvido uma vez que você implemente métricas de vendas. Medir os resultados da sua estratégia atual revelará onde as coisas estão indo bem e onde melhorias precisam ser feitas. Com isso em mente, você pode criar uma estratégia bem informada que prioriza certas técnicas que irão compensar onde necessário.

Desempenho melhorado

Em um campo tão intenso quanto vendas, você vai encontrar algumas personalidades competitivas e motivadas por números. Ver seus números do mês ou trimestre, sejam eles bons ou ruins, pode motivar os representantes de vendas a manter o impulso ou acelerar o ritmo.

Como você se compara?

É melhor você responder a isso. As métricas de vendas fornecem uma visão do sucesso da sua equipe de vendas. O que está funcionando? Onde surgem problemas? Sua equipe de vendas está realmente se saindo bem, ou parece assim apenas na superfície?

Enquanto métricas de vendas como cota e receita são importantes, os gerentes de vendas precisam olhar além dessas medições abrangentes para identificar quais fatores estão ajudando ou prejudicando a capacidade de sucesso de sua equipe. Acompanhar as 52 métricas acima dará a você uma imagem clara do sucesso real da sua equipe de vendas.

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