Como Planejar de Forma Mais Inteligente com Previsões de Vendas Confiáveis

Um olhar para o futuro seria uma boa vantagem para empresas em todo lugar.

Eventos mundiais podem desestabilizar quase tudo o que sabemos sobre negócios e vida, exigindo novas abordagens, estratégias e metas. E é por isso que as empresas B2B estão constantemente mudando a forma como usam software, se promovem para seus clientes e tomam suas próprias decisões de compra.

Embora prever uma catástrofe global não possa ser feito, obter uma visão do desempenho futuro da sua equipe de vendas com previsões é um pouco mais alcançável.

As previsões de vendas podem prever a atividade de vendas para uma semana, mês, trimestre ou ano inteiro que está por vir. Diferentes posições dentro do seu departamento de vendas usarão os dados resultantes de várias maneiras.

Por exemplo, um gerente saberá quantos negócios um de seus subordinados diretos deve fechar. Diretores terão uma ideia do que esperar de toda a equipe. VPs saberão o que dizer aos superiores para esperar para aquele período que está por vir.

As empresas podem prever suas vendas usando dados passados, comparações da indústria, tendências econômicas ou todas essas coisas. No entanto, o método provavelmente será determinado pela quantidade de tempo que sua empresa está estabelecida. Novos negócios terão que confiar em fatores externos, como pesquisa de mercado e análises competitivas, enquanto empresas mais estabelecidas podem olhar para a história de sua própria empresa.

A previsão de vendas é mais do que apenas determinar quanto dinheiro uma empresa provavelmente fará dentro de um determinado período de tempo. Este método de análise de vendas pode ser usado para prever receita futura, conversões dentro do funil de vendas e taxas de aquisição de clientes.

Por que a previsão de vendas é importante?

A previsão de vendas é uma prática comum para qualquer empresa que deseja ter um bom desempenho, competir com outras empresas e ter sucesso em cumprir sua missão. Os benefícios do que pode significar ter uma visão do futuro do seu negócio falam por si mesmos.

Em primeiro lugar, uma previsão de vendas precisa pode atuar como um alerta se você estiver prestes a ficar aquém de onde seu fluxo de caixa precisa estar, apontando quaisquer possíveis obstáculos. As empresas podem comparar suas cotas de vendas e crescimento projetado com previsões e analisar seus processos para identificar áreas que estão causando problemas.

Isso pode incluir buscar apoio de outros departamentos e garantir que todos estejam alinhados. Talvez a melhor parte seja que tudo isso está acontecendo antes do fato, então você tem a chance de corrigir seus erros.

Com as vendas previstas, você também pode planejar decisões e estratégias de acordo. Ações como contratação, gerenciamento de recursos, definição de metas e orçamento devem ser feitas após suas vendas serem previstas.

Dessa forma, você tem uma ideia do que pode pagar e onde precisa focar sua energia. Talvez você precise contratar mais representantes de vendas para apoiar o crescimento, ou talvez deva aumentar seus gastos com marketing devido à baixa conscientização da marca.

Junto com suas metas para um determinado período de tempo, uma previsão de vendas também pode atuar como uma ferramenta para motivar você, sua equipe e sua empresa como um todo.

Fatores de previsão de vendas

Assim como existem elementos que afetarão, em última análise, seus resultados de vendas, o mesmo vale para suas previsões. As empresas estão em constante evolução, e adaptar estratégias e metas a essas mudanças é crucial para obter uma representação precisa de como será o futuro da sua empresa.

Aqui estão alguns fatores internos e externos que afetarão sua previsão de vendas. Se algum deles mudar ou estiver planejado para mudar, ajuste sua previsão de vendas de acordo.

• Pessoal: Qualquer contratação, demissão ou mudança de pessoal afetará sua previsão de vendas. Quanto mais pessoas você tiver como vendedores designados, maiores devem ser seus níveis de atividade, taxas de conversão e fluxos de receita.
• Políticas e procedimentos: Novas políticas de vendas, como planos de compensação ou ofertas de desconto, serão importantes quando se trata de receita e margens de lucro.
• Territórios: Se os representantes receberem um novo território ou tipo de cliente, pode levar algum tempo para se ajustarem e começarem a contribuir como faziam antes.
• Concorrentes: Quando um novo concorrente entra no mercado, ou quando um concorrente existente reduz seus preços, você pode perder parte do seu negócio.
• Produtos e seus preços: Novos produtos que você está introduzindo no mercado precisam ser levados em conta ao prever vendas, juntamente com quaisquer modificações nos seus preços.
• Estações: Se o seu negócio prospera durante uma estação e experimenta uma diminuição nas vendas em outra, a previsão será bastante diferente para esses dois períodos de tempo.
• A economia, a indústria e o mercado: A força da economia, produtos atualizados em sua indústria e mercados recém-explorados são os grandes fatores abrangentes de previsão de suas vendas.
• Legislação: Qualquer nova lei, regra ou regulamento que se aplique ao seu negócio, indústria ou clientes pode, em última análise, afetar seu resultado final.

Como prever vendas

Nunca é ruim ser otimista sobre o futuro do seu negócio. No entanto, pode começar a se tornar perigoso se você não tiver uma compreensão firme da realidade. Sem isso, você pode tomar decisões ruins que resultem na ruína da sua organização.

A melhor maneira de ser realista sobre um período futuro para o seu negócio é prever suas vendas e usar os resultados para informar o restante de suas estratégias. Porque vendas é o departamento mais diretamente relacionado à geração de receita, os resultados de seus esforços acabarão afetando todo o negócio, o que eles podem e não podem pagar, e seu crescimento geral.

Aqui estão as etapas necessárias que você deve seguir para criar um modelo de previsão de vendas confiável.

1. Estabeleça um processo de vendas

A primeira coisa que você precisa é de um processo de vendas estabelecido. Você não pode prever com sucesso as vendas para o próximo período se não tiver um processo concreto que seus representantes sigam. Com essas fases distintas vem a previsibilidade, e com isso vem uma previsão confiável do que pode acontecer a seguir.

Ao estruturar seu processo de vendas, você deve ter etapas definidas e diferentes títulos para clientes, dependendo de onde eles estão no processo de compra. A consistência é fundamental aqui.

Se você não tiver um ciclo de vendas devidamente identificado, observe seus métodos atuais, compare-os com a jornada que seus compradores normalmente fazem e defina os critérios para seguir em frente.

Nenhum processo de vendas será exatamente o mesmo porque cada negócio é único. Tenha em mente que, à medida que seu negócio muda, seu processo de vendas e previsões farão o mesmo junto com ele.

2. Defina cotas e estabeleça benchmarks

Em seguida, você precisa definir cotas e definir como será o sucesso para o período de tempo que você está prestes a prever vendas. Trabalhe com seu departamento de vendas para definir cotas precisas, alcançáveis e desafiadoras para representantes de vendas individuais e para a equipe como um todo. Essas cotas atuarão como a base monetária para medir o sucesso.

Pode haver algumas outras métricas de vendas que sua empresa espera prever. Estas podem ser outras versões de metas monetárias, como uma margem de lucro, ou talvez uma taxa de conversão entre duas etapas no funil de vendas.

Seja qual for o caso, certifique-se de ter uma ideia de como será o sucesso para saber se você conseguiu ou se ficou aquém.

3. Obtenha o software certo

Ninguém faz nada sozinho hoje em dia. Isso é dito de uma maneira boa. Existem duas ferramentas de software que são necessárias para prever vendas.

A primeira é, você adivinhou, software de orçamento e previsão. As empresas usarão essas ferramentas de software para estimar a receita futura e identificar os recursos financeiros necessários para apoiar as atividades futuras do negócio. Você pode usar software de orçamento e previsão para sua equipe de vendas, em toda a sua organização ou ambos.

O outro software é gestão de relacionamento com o cliente (CRM), que as empresas usam para rastrear informações, interações e preferências dos clientes. O CRM também possui um recurso de gerenciamento de pipeline, para que você possa identificar facilmente as etapas de todos os negócios, mostrando a taxa de sucesso e o progresso em direção às metas previstas.

Implementar software para automatizar o lado técnico das vendas abre mais tempo para os representantes se concentrarem em estabelecer um relacionamento sólido com potenciais compradores, aumentando suas chances de oferecer uma experiência positiva ao cliente.

4. Escolha um método

Com seu processo de vendas estabelecido, metas definidas e software implementado, é finalmente hora de escolher um método para sua previsão de vendas.

Aquele que você selecionar provavelmente dependerá de quais fatores listados anteriormente afetam mais seu negócio. Você também precisa levar em conta se você é um negócio novo ou estabelecido.

Aqui estão alguns métodos diferentes de previsão de vendas que as empresas usarão para obter uma visão de suas vendas futuras. Não importa o método que você escolha, certifique-se de escolher um período de tempo para a previsão e mantê-lo para permanecer consistente. Também é uma boa ideia se atualizar sobre seus KPIs de vendas para garantir que você tenha todos os dados necessários para um cálculo preciso.

Previsão por estágio de oportunidade

O método de estágio de oportunidade é provavelmente a maneira mais simples de prever suas vendas. Inclui a análise do seu pipeline, os estágios em que os negócios estão atualmente e todo o seu valor potencial. Você também pode incorporar a taxa de fechamento do representante que está lidando com a conta.

Para obter o número real de vendas previstas, siga estas etapas:

• Escolha um período de relatório
• Identifique o valor potencial de cada negócio
• Determine a probabilidade de que o negócio será fechado (verifique suas taxas de conversão entre etapas aqui)
• Multiplique o valor do negócio pela probabilidade de que ele será fechado
• Some os resultados dessa adição para obter o total de vendas previstas

Por exemplo, digamos que você esteja prevendo vendas para o mês de outubro. Você tem três oportunidades promissoras alinhadas em seu pipeline de vendas.

Com base nas taxas de conversão da sua empresa, o Negócio A, no valor de $10.000, tem 50% de chance de ser fechado, o Negócio B, no valor de $5.000, tem 80% de chance de ser fechado, e o Negócio C, no valor de $15.000, tem 90% de chance de ser fechado. Isso resultaria em $22.500 em vendas projetadas.

Embora o método de previsão por estágio de oportunidade seja simples do lado matemático, os resultados podem às vezes ser imprecisos. A melhor maneira de evitar isso é ter taxas de conversão confiáveis para usar ao prever a probabilidade de fechamento dos negócios.

Outro problema potencial que você pode encontrar com essa estratégia é negligenciar o tempo que os negócios estão no pipeline. Um prospecto que está no pipeline há seis meses pode ser avaliado da mesma forma que um que está lá há apenas dois dias, mas um parece mais promissor que o outro. Para evitar isso, crie um plano de gerenciamento de pipeline para que leads mortos sejam removidos regularmente.

Analisar suas oportunidades para prever vendas exige que você reajuste toda vez que introduzir novos produtos, preços, mensagens ou estratégias de vendas. Todos esses fatores podem afetar suas taxas de conversão de vendas, e essa é uma variável chave nesta equação.

Previsão do ciclo de vendas

Outra técnica de previsão de vendas inclui estimar vendas com base na duração do seu ciclo de vendas e na posição atual de seus prospects no pipeline. Dois pontos de dados chave são usados no método de previsão do ciclo de vendas: a duração do seu ciclo de vendas e a quantidade de tempo que um prospecto está no pipeline.

Por exemplo, se seu ciclo de vendas médio dura 90 dias, e você moveu um prospecto para uma determinada etapa em 45 dias, esse negócio tem 50% de chance de ser fechado.

As empresas usarão esse método quando quiserem uma visão objetiva da probabilidade de fechamento de um negócio. Obter a opinião de um representante sobre quão promissor ou sem esperança é um negócio não é necessário. É simples assim: quanto mais avançado um prospecto estiver no seu ciclo de vendas, mais provável é que ele faça uma compra.

Para prever com precisão suas vendas com base na duração do seu processo de vendas, você precisa ter uma ideia clara de quão longo ele realmente é. Palpites não serão suficientes, então esta opção não é viável para novos negócios.

Este método também oferece a opção de fazer previsões orientadas por leads, oferecendo resultados superespecíficos com base em como um cliente foi adquirido. Se sua cadência de vendas começou com um e-mail frio, esse processo pode ser mais longo do que uma venda inbound onde o cliente inicialmente entrou em contato com você. À medida que seu negócio começa a experimentar múltiplos pontos de contato introdutórios, você pode criar previsões mais confiáveis com base em negócios atuais.

Previsão intuitiva

Alguns gerentes de vendas confiarão na intuição de seus representantes para prever vendas para um determinado período de tempo. Isso dependerá de sua experiência, tanto com a solução em questão quanto com os clientes, bem como da probabilidade de oferecerem informações confiáveis.

Para fazer uma previsão intuitiva, basta perguntar aos seus representantes as chances de um negócio ser fechado e quando isso acontecerá. Dessa forma, você pode ter uma leitura do progresso da pessoa que está lidando com isso.

A desvantagem óbvia desse método de previsão é que ele é inteiramente subjetivo. Pode ser difícil ler seus clientes, e os representantes podem ser mais otimistas ou pessimistas do que deveriam. Além disso, como você é o chefe deles, eles podem querer que pareça que os negócios estão perto de serem assinados quando na verdade não estão.