Um olhar para o futuro seria uma boa vantagem para empresas em todo lugar.
Eventos mundiais podem desestabilizar quase tudo o que sabemos sobre negócios e vida, exigindo novas abordagens, estratégias e metas. E é por isso que as empresas B2B estão constantemente mudando a forma como usam software, se promovem para seus clientes e tomam suas próprias decisões de compra.
Embora prever uma catástrofe global não possa ser feito, obter uma visão do desempenho futuro da sua equipe de vendas com previsões é um pouco mais alcançável.
O que é previsão de vendas?
A previsão de vendas refere-se ao processo de estimar ou projetar as vendas futuras de uma organização. Quando feita corretamente, as previsões de vendas podem permitir que as empresas tomem decisões de negócios mais informadas, estabeleçam metas e prevejam o desempenho.
As previsões de vendas podem prever a atividade de vendas para uma semana, mês, trimestre ou ano inteiro que está por vir. Diferentes posições dentro do seu departamento de vendas usarão os dados resultantes de várias maneiras.
Por exemplo, um gerente saberá quantos negócios um de seus subordinados diretos deve fechar. Diretores terão uma ideia do que esperar de toda a equipe. VPs saberão o que dizer aos superiores para esperar para aquele período que está por vir.
As empresas podem prever suas vendas usando dados passados, comparações da indústria, tendências econômicas ou todas essas coisas. No entanto, o método provavelmente será determinado pela quantidade de tempo que sua empresa está estabelecida. Novos negócios terão que confiar em fatores externos, como pesquisa de mercado e análises competitivas, enquanto empresas mais estabelecidas podem olhar para a história de sua própria empresa.
A previsão de vendas é mais do que apenas determinar quanto dinheiro uma empresa provavelmente fará dentro de um determinado período de tempo. Este método de análise de vendas pode ser usado para prever receita futura, conversões dentro do funil de vendas e taxas de aquisição de clientes.
Por que a previsão de vendas é importante?
A previsão de vendas é uma prática comum para qualquer empresa que deseja ter um bom desempenho, competir com outras empresas e ter sucesso em cumprir sua missão. Os benefícios do que pode significar ter uma visão do futuro do seu negócio falam por si mesmos.
Em primeiro lugar, uma previsão de vendas precisa pode atuar como um alerta se você estiver prestes a ficar aquém de onde seu fluxo de caixa precisa estar, apontando quaisquer possíveis obstáculos. As empresas podem comparar suas cotas de vendas e crescimento projetado com previsões e analisar seus processos para identificar áreas que estão causando problemas.
Isso pode incluir buscar apoio de outros departamentos e garantir que todos estejam alinhados. Talvez a melhor parte seja que tudo isso está acontecendo antes do fato, então você tem a chance de corrigir seus erros.
Com as vendas previstas, você também pode planejar decisões e estratégias de acordo. Ações como contratação, gerenciamento de recursos, definição de metas e orçamento devem ser feitas após suas vendas serem previstas.
Dessa forma, você tem uma ideia do que pode pagar e onde precisa focar sua energia. Talvez você precise contratar mais representantes de vendas para apoiar o crescimento, ou talvez deva aumentar seus gastos com marketing devido à baixa conscientização da marca.
Junto com suas metas para um determinado período de tempo, uma previsão de vendas também pode atuar como uma ferramenta para motivar você, sua equipe e sua empresa como um todo.
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Fatores de previsão de vendas
Assim como existem elementos que afetarão, em última análise, seus resultados de vendas, o mesmo vale para suas previsões. As empresas estão em constante evolução, e adaptar estratégias e metas a essas mudanças é crucial para obter uma representação precisa de como será o futuro da sua empresa.
Aqui estão alguns fatores internos e externos que afetarão sua previsão de vendas. Se algum deles mudar ou estiver planejado para mudar, ajuste sua previsão de vendas de acordo.
- Pessoal: Qualquer contratação, demissão ou mudança de pessoal afetará sua previsão de vendas. Quanto mais pessoas você tiver como vendedores designados, maiores devem ser seus níveis de atividade, taxas de conversão e fluxos de receita.
- Políticas e procedimentos: Novas políticas de vendas, como planos de compensação ou ofertas de desconto, serão importantes quando se trata de receita e margens de lucro.
- Territórios: Se os representantes receberem um novo território ou tipo de cliente, pode levar algum tempo para se ajustarem e começarem a contribuir como faziam antes.
- Concorrentes: Quando um novo concorrente entra no mercado, ou quando um concorrente existente reduz seus preços, você pode perder parte do seu negócio.
- Produtos e seus preços: Novos produtos que você está introduzindo no mercado precisam ser levados em conta ao prever vendas, juntamente com quaisquer modificações nos seus preços.
- Estações: Se o seu negócio prospera durante uma estação e experimenta uma diminuição nas vendas em outra, a previsão será bastante diferente para esses dois períodos de tempo.
- A economia, a indústria e o mercado: A força da economia, produtos atualizados em sua indústria e mercados recém-explorados são os grandes fatores abrangentes de previsão de suas vendas.
- Legislação: Qualquer nova lei, regra ou regulamento que se aplique ao seu negócio, indústria ou clientes pode, em última análise, afetar seu resultado final.
Como prever vendas
Nunca é ruim ser otimista sobre o futuro do seu negócio. No entanto, pode começar a se tornar perigoso se você não tiver uma compreensão firme da realidade. Sem isso, você pode tomar decisões ruins que resultem na ruína da sua organização.
A melhor maneira de ser realista sobre um período futuro para o seu negócio é prever suas vendas e usar os resultados para informar o restante de suas estratégias. Porque vendas é o departamento mais diretamente relacionado à geração de receita, os resultados de seus esforços acabarão afetando todo o negócio, o que eles podem e não podem pagar, e seu crescimento geral.
Aqui estão as etapas necessárias que você deve seguir para criar um modelo de previsão de vendas confiável.
1. Estabeleça um processo de vendas
A primeira coisa que você precisa é de um processo de vendas estabelecido. Você não pode prever com sucesso as vendas para o próximo período se não tiver um processo concreto que seus representantes sigam. Com essas fases distintas vem a previsibilidade, e com isso vem uma previsão confiável do que pode acontecer a seguir.
Ao estruturar seu processo de vendas, você deve ter etapas definidas e diferentes títulos para clientes, dependendo de onde eles estão no processo de compra. A consistência é fundamental aqui.
Se você não tiver um ciclo de vendas devidamente identificado, observe seus métodos atuais, compare-os com a jornada que seus compradores normalmente fazem e defina os critérios para seguir em frente.
Nenhum processo de vendas será exatamente o mesmo porque cada negócio é único. Tenha em mente que, à medida que seu negócio muda, seu processo de vendas e previsões farão o mesmo junto com ele.
2. Defina cotas e estabeleça benchmarks
Em seguida, você precisa definir cotas e definir como será o sucesso para o período de tempo que você está prestes a prever vendas. Trabalhe com seu departamento de vendas para definir cotas precisas, alcançáveis e desafiadoras para representantes de vendas individuais e para a equipe como um todo. Essas cotas atuarão como a base monetária para medir o sucesso.
Pode haver algumas outras métricas de vendas que sua empresa espera prever. Estas podem ser outras versões de metas monetárias, como uma margem de lucro, ou talvez uma taxa de conversão entre duas etapas no funil de vendas.
Seja qual for o caso, certifique-se de ter uma ideia de como será o sucesso para saber se você conseguiu ou se ficou aquém.
3. Obtenha o software certo
Ninguém faz nada sozinho hoje em dia. Isso é dito de uma maneira boa. Existem duas ferramentas de software que são necessárias para prever vendas.
A primeira é, você adivinhou, software de orçamento e previsão. As empresas usarão essas ferramentas de software para estimar a receita futura e identificar os recursos financeiros necessários para apoiar as atividades futuras do negócio. Você pode usar software de orçamento e previsão para sua equipe de vendas, em toda a sua organização ou ambos.
O outro software é gestão de relacionamento com o cliente (CRM), que as empresas usam para rastrear informações, interações e preferências dos clientes. O CRM também possui um recurso de gerenciamento de pipeline, para que você possa identificar facilmente as etapas de todos os negócios, mostrando a taxa de sucesso e o progresso em direção às metas previstas.
Implementar software para automatizar o lado técnico das vendas abre mais tempo para os representantes se concentrarem em estabelecer um relacionamento sólido com potenciais compradores, aumentando suas chances de oferecer uma experiência positiva ao cliente.
4. Escolha um método
Com seu processo de vendas estabelecido, metas definidas e software implementado, é finalmente hora de escolher um método para sua previsão de vendas.
Aquele que você selecionar provavelmente dependerá de quais fatores listados anteriormente afetam mais seu negócio. Você também precisa levar em conta se você é um negócio novo ou estabelecido.
Aqui estão alguns métodos diferentes de previsão de vendas que as empresas usarão para obter uma visão de suas vendas futuras. Não importa o método que você escolha, certifique-se de escolher um período de tempo para a previsão e mantê-lo para permanecer consistente. Também é uma boa ideia se atualizar sobre seus KPIs de vendas para garantir que você tenha todos os dados necessários para um cálculo preciso.
Previsão por estágio de oportunidade
O método de estágio de oportunidade é provavelmente a maneira mais simples de prever suas vendas. Inclui a análise do seu pipeline, os estágios em que os negócios estão atualmente e todo o seu valor potencial. Você também pode incorporar a taxa de fechamento do representante que está lidando com a conta.
Para obter o número real de vendas previstas, siga estas etapas:
- Escolha um período de relatório
- Identifique o valor potencial de cada negócio
- Determine a probabilidade de que o negócio será fechado (verifique suas taxas de conversão entre etapas aqui)
- Multiplique o valor do negócio pela probabilidade de que ele será fechado
- Some os resultados dessa adição para obter o total de vendas previstas
Por exemplo, digamos que você esteja prevendo vendas para o mês de outubro. Você tem três oportunidades promissoras alinhadas em seu pipeline de vendas.
Com base nas taxas de conversão da sua empresa, o Negócio A, no valor de $10.000, tem 50% de chance de ser fechado, o Negócio B, no valor de $5.000, tem 80% de chance de ser fechado, e o Negócio C, no valor de $15.000, tem 90% de chance de ser fechado. Isso resultaria em $22.500 em vendas projetadas.
Embora o método de previsão por estágio de oportunidade seja simples do lado matemático, os resultados podem às vezes ser imprecisos. A melhor maneira de evitar isso é ter taxas de conversão confiáveis para usar ao prever a probabilidade de fechamento dos negócios.
Outro problema potencial que você pode encontrar com essa estratégia é negligenciar o tempo que os negócios estão no pipeline. Um prospecto que está no pipeline há seis meses pode ser avaliado da mesma forma que um que está lá há apenas dois dias, mas um parece mais promissor que o outro. Para evitar isso, crie um plano de gerenciamento de pipeline para que leads mortos sejam removidos regularmente.
Analisar suas oportunidades para prever vendas exige que você reajuste toda vez que introduzir novos produtos, preços, mensagens ou estratégias de vendas. Todos esses fatores podem afetar suas taxas de conversão de vendas, e essa é uma variável chave nesta equação.
Pró | Contra |
É uma equação simples e pode fornecer uma previsão de alto nível. | Taxas de conversão imprecisas podem resultar em previsões não confiáveis. |
Previsão do ciclo de vendas
Outra técnica de previsão de vendas inclui estimar vendas com base na duração do seu ciclo de vendas e na posição atual de seus prospects no pipeline. Dois pontos de dados chave são usados no método de previsão do ciclo de vendas: a duração do seu ciclo de vendas e a quantidade de tempo que um prospecto está no pipeline.
Por exemplo, se seu ciclo de vendas médio dura 90 dias, e você moveu um prospecto para uma determinada etapa em 45 dias, esse negócio tem 50% de chance de ser fechado.
As empresas usarão esse método quando quiserem uma visão objetiva da probabilidade de fechamento de um negócio. Obter a opinião de um representante sobre quão promissor ou sem esperança é um negócio não é necessário. É simples assim: quanto mais avançado um prospecto estiver no seu ciclo de vendas, mais provável é que ele faça uma compra.
Para prever com precisão suas vendas com base na duração do seu processo de vendas, você precisa ter uma ideia clara de quão longo ele realmente é. Palpites não serão suficientes, então esta opção não é viável para novos negócios.
Este método também oferece a opção de fazer previsões orientadas por leads, oferecendo resultados superespecíficos com base em como um cliente foi adquirido. Se sua cadência de vendas começou com um e-mail frio, esse processo pode ser mais longo do que uma venda inbound onde o cliente inicialmente entrou em contato com você. À medida que seu negócio começa a experimentar múltiplos pontos de contato introdutórios, você pode criar previsões mais confiáveis com base em negócios atuais.
Pró | Contra |
É objetivo e pode oferecer insights sobre vários cenários de vendas. | Isso requer uma métrica altamente informada sobre a duração do seu ciclo de vendas. |
Previsão intuitiva
Alguns gerentes de vendas confiarão na intuição de seus representantes para prever vendas para um determinado período de tempo. Isso dependerá de sua experiência, tanto com a solução em questão quanto com os clientes, bem como da probabilidade de oferecerem informações confiáveis.
Para fazer uma previsão intuitiva, basta perguntar aos seus representantes as chances de um negócio ser fechado e quando isso acontecerá. Dessa forma, você pode ter uma leitura do progresso da pessoa que está lidando com isso.
A desvantagem óbvia desse método de previsão é que ele é inteiramente subjetivo. Pode ser difícil ler seus clientes, e os representantes podem ser mais otimistas ou pessimistas do que deveriam. Além disso, como você é o chefe deles, eles podem querer que pareça que os negócios estão perto de serem assinados quando na verdade não estão.
Pró | Contra |
Oferece um bom método para novos negócios e você obtém uma verificação instintiva de vendedores experientes. | Altamente subjetivo e os representantes tendem a ser mais otimistas sobre o fechamento de negócios do que é realista. |
Previsão histórica
A previsão histórica inclui olhar para o desempenho de vendas passado para um determinado mês, trimestre ou até mesmo ano, e usá-lo para estimar para um período de tempo futuro. Para fazer isso com precisão, você precisa comparar dois períodos de tempo semelhantes. A sazonalidade e as flutuações na demanda dos compradores podem fazer uma grande diferença.
Olhando para seus dados de vendas históricos, você então levaria em conta quaisquer outros fatores, como mudanças de pessoal, novos territórios ou a presença aumentada de um concorrente. Se algum fator resultar em vendas mais altas ou mais baixas, torne isso aparente em sua previsão.
Por exemplo, digamos que todo mês de janeiro sua empresa, que está estabelecida há cinco anos, tenha uma média de $50.000 em receita. Você pode assumir que este próximo janeiro refletirá esse desempenho histórico.
Ou, se você quiser ir um passo além, pode incorporar taxas de crescimento. Então, se você normalmente vê uma taxa de crescimento de cinco por cento ano após ano, pode contar com fazer $52.500 em janeiro.
A previsão histórica só é possível para empresas que estão estabelecidas há algum tempo. Se os dados históricos não existirem, você não poderá usá-los para prever o futuro.
Pró | Contra |
Dados históricos podem ser confiáveis e estáveis para empresas estabelecidas. | Fatores externos que afetarão a previsão podem ser difíceis de quantificar. |
Análise de previsão multivariável
A análise de previsão multivariável é o método mais complexo, pois leva em conta vários outros métodos de previsão. Esta técnica usa análise preditiva, duração média do ciclo de vendas, taxa de fechamento de oportunidades e o desempenho de representantes individuais. Porque incorpora a maior quantidade de informações na previsão, essas previsões são as mais precisas e confiáveis para empresas.
A parte complicada sobre a previsão multivariável é garantir que cada ponto de dados que entra no cálculo esteja atualizado e preciso. Os representantes de vendas terão que ser detalhistas quando se trata de progresso de negócios e coleta de dados.
Infelizmente, a melhor maneira de obter uma previsão multivariável precisa é usando soluções de análise avançada. Isso a torna inacessível para empresas que não têm orçamento para incorporar uma em seu conjunto de tecnologias.
Pró | Contra |
Oferece resultados altamente precisos usando dados, e pode ser feito usando software. | Fica complicado e geralmente requer soluções de software caras. |
5. Informe a equipe e responsabilize-os
Depois de escolher um método de previsão de vendas, comunique essa decisão aos seus representantes. Se você começar com um e decidir mudar as coisas, certifique-se de manter todos informados o tempo todo. Atualize tudo no seu CRM assim que as mudanças forem feitas.
Também é importante coletar feedback da sua equipe sobre o que está funcionando e o que está os impedindo. As previsões de vendas vão informar suas cotas, e vice-versa, então você precisa ter certeza de que os representantes estão confortáveis em serem responsabilizados por seu desempenho.
5 melhores softwares de orçamento e previsão
A melhor parte da previsão de vendas é que todo o processo pode ser simplificado com ferramentas de software. O software de orçamento e previsão pode ajudar sua empresa a planejar os recursos financeiros necessários para apoiar quaisquer atividades futuras. Ao estimar receitas e despesas futuras, cada departamento pode permanecer informado e tomar decisões mais inteligentes.
Para se qualificar para esta categoria, um produto deve:
- Oferecer modelos para diferentes tipos de orçamento
- Ajudar a criar diferentes versões desses orçamentos
- Organizar o histórico de orçamento e usá-lo para prever vendas futuras
- Comparar receitas de vendas e despesas com resultados reais
- Levar em conta os orçamentos de todos os departamentos
- Incorporar cenários hipotéticos para prever mudanças potenciais no orçamento
- Monitorar o desempenho de todos os fluxos de trabalho de orçamento
* Abaixo estão as cinco principais soluções de software de orçamento e previsão do Relatório Grid® de Outono de 2020 da G2. Algumas avaliações podem ser editadas para clareza.
1. Vena
Vena é um software de gerenciamento de desempenho corporativo que se concentra em permitir que as empresas planejem seu futuro em torno das finanças. Ao conectar pessoas, sistemas e dados, a interface do Excel da Vena permite um planejamento detalhado, informado e preciso e conhecimento em toda a empresa dos resultados.
O que os usuários gostam:
“No geral, este é o sonho de um analista. Facilidade de uso, sem dúvida. A curva de aprendizado é mínima. A vinculação de tarefas para controlar a privacidade, escolher a função para alternar rapidamente entre membros, e a ferramenta mais importante - a função de auditoria por razões óbvias. Eu gostaria de ter tido isso disponível no início da minha carreira.”
- Avaliação da Vena, Michael E.
O que os usuários não gostam:
“Eu gosto da ferramenta, mas ela exige que os usuários tenham conhecimento de Excel para entendê-la e aproveitá-la ao máximo.”
- Avaliação da Vena, Revant Q.
2. Prophix
Prophix é uma ferramenta de gerenciamento de desempenho corporativo que automatiza o processo de previsão, aumentando a lucratividade e reduzindo o risco de erro humano. Os recursos desta solução incluem orçamento, planejamento, consolidação e relatórios. Prophix está disponível como uma solução local e baseada em nuvem.
O que os usuários gostam:
“Os painéis tornam fácil ver informações importantes rapidamente, e eles são personalizáveis para cada público na empresa. Meus executivos podem obter informações que são claras, concisas e valiosas de forma rápida. Também sou fã da capacidade de usar "relatórios" para entrada de dados. Com o Prophix, meus usuários podem ver dados ao vivo e, ao fazer ajustes em certos pontos de dados, ver (quase imediatamente) qual impacto sua mudança terá no restante das informações. Isso é muito útil ao gerar nossos cenários de planejamento e previsão.”
- Avaliação do Prophix, Andrew C.
O que os usuários não gostam:
“Pode ser difícil às vezes traduzir algo que você fez no Excel para o Prophix. Dito isso, a equipe CSP é um ótimo recurso para trabalhar nessas situações.”
- Avaliação do Prophix, Tom S.
3. Planful
Planful é uma plataforma de planejamento e análise financeira que se concentra em previsões contínuas e acelera o processo. Esta opção garante que toda a empresa esteja envolvida no processo de planejamento e na mesma página com os resultados das previsões e na tomada de decisões.
O que os usuários gostam:
“A ferramenta, tanto do ponto de vista de planejamento quanto de modelagem, tem o Excel como sua base e interface de usuário. Isso a torna amigável e fácil de navegar e entender, aumentando a adoção na empresa. Ao mesmo tempo, você obtém todo o aproveitamento e escalabilidade de uma solução em nuvem e banco de dados multidimensional. Planful também é muito focado no cliente e suas atualizações sazonais são amplamente influenciadas pelo feedback dos clientes, bem como pela inovação da indústria. A interface do usuário e as capacidades evoluíram muito desde nossa implementação original.”
- Avaliação do Planful, Luis M.
O que os usuários não gostam:
“Acho que o "planejamento" deveria ser mais flexível, como a possibilidade de baixar e carregar diretamente do Excel em cada modelo criado. Isso tornaria o processo de previsão/orçamento mais fácil e rápido.”
- Avaliação do Planful, Geovane R.
4. Oracle Planning Cloud
Oracle Planning Cloud é uma ferramenta completa de planejamento, orçamento e previsão. O foco principal desta solução é permitir que empresas de todos os tamanhos tenham acesso a capacidades de planejamento de classe mundial para melhorar a precisão, eficiência e confiabilidade de suas previsões de vendas.
O que os usuários gostam:
“Configurar o Oracle Planning and Budgeting Cloud é muito fácil. O Oracle Planning and Budgeting nos permitiu limitar o custo de tempo e procedimentos repetitivos na estimativa. Como temos tudo em um dispositivo, ele fornece relatórios e revisões que são vantajosos para um melhor planejamento. É prático, flexível, seguro e confiável.”
- Avaliação do Oracle Planning Cloud, Dharrmeshi H.
O que os usuários não gostam:
“Requer muita personalização para todos os relatórios, o que leva muito tempo e requer especialistas internos para fazê-lo corretamente.”
- Avaliação do Oracle Planning Cloud, Lindsay M.
5. Idu-Concept
Idu-Concept é uma ferramenta de previsão e orçamento que se concentra principalmente em relatórios para empresas de médio a grande porte em uma variedade de indústrias. Esta opção ajuda as empresas a rastrear seus gastos e gerenciar ativos para planejar melhor o futuro.
O que os usuários gostam:
“A interface é amigável e fornece todas as informações em um espaço central. Os usuários podem facilmente exportar informações de orçamento/relatórios, bem como importar grandes quantidades de entrada de orçamento. Documentação de suporte pode ser carregada em qualquer formato de arquivo.”
- Avaliação do Idu-Concept, Usuário
O que os usuários não gostam:
“O nível de detalhe e profundidade na ferramenta pode às vezes parecer assustador para novos usuários serem integrados. Algumas das configurações podem ser complexas, como criar ciclos de realocação e orçamento baseado em atividades. Se você quiser usar essa funcionalidade, realmente precisa de um recurso dedicado para entender bem essa parte da ferramenta.”
- Avaliação do Idu-Concept, Clive S.
Olhe para o futuro
Pensar no futuro nunca é uma má ideia, especialmente quando se trata das finanças do seu negócio. Implementar uma estratégia de previsão de vendas é a melhor maneira de planejar o futuro, tomar decisões informadas e avaliar seu sucesso geral. Não perca mais tempo. Implemente-a hoje.
A previsão requer olhar para o resultado final, que pode ser representado pelo valor do contrato anual. Aprenda o que fazer com essa métrica crucial.

Mary Clare Novak
Mary Clare Novak is a former Content Marketing Specialist at G2 based in Burlington, Vermont, where she is explored topics related to sales and customer relationship management. In her free time, you can find her doing a crossword puzzle, listening to cover bands, or eating fish tacos. (she/her/hers)