Como a Capacitação de Vendas Pode Tornar a Venda Mais Fácil e Eficaz

Existem muitas funções empresariais que apoiam as vendas.

O marketing trabalha para atrair novos clientes, os desenvolvedores entregam soluções conforme prometido, e o suporte ao cliente ajuda novos compradores a otimizar sua experiência enquanto a utilizam. Embora as atividades desses departamentos beneficiem seu setor mais focado em receita, ninguém apoia os representantes como a capacitação de vendas faz.

Não é que outros departamentos estejam negligenciando suas funções de apoio às vendas. É que as equipes de capacitação de vendas são construídas com um objetivo: ajudar a equipe de vendas a fechar negócios da forma mais eficiente possível.

As empresas frequentemente recorrem a software de capacitação de vendas para ajudar a estabelecer um repositório de materiais de marketing e manuais de vendas que serão úteis durante todos os aspectos do ciclo de vendas.

A capacitação de vendas trabalha com operações de vendas para tornar o mais fácil possível para os representantes fecharem novos negócios e manterem relacionamentos com clientes existentes. Isso pode assumir muitas formas diferentes, incluindo fornecer informações relevantes para o cliente, oferecer treinamento em técnicas de vendas e implementar tecnologias úteis. Não importa como a capacitação de vendas se pareça, sua função principal é equipar os representantes com tudo o que precisam para vender com sucesso.

Funções principais da capacitação de vendas

O objetivo de ter uma equipe de capacitação de vendas é oferecer todo e qualquer suporte que os representantes precisem durante suas interações com os clientes. Mas como isso se parece na prática? Existem quatro funções principais de qualquer equipe ou departamento de capacitação de vendas eficaz.

1. Recrutamento e contratação

Você não pode apoiar com sucesso sua equipe de vendas se não os equipar com o talento certo. Uma das funções principais de qualquer estratégia de capacitação de vendas é recrutar e contratar pessoas que tornarão a equipe de vendas o mais forte possível. Esses esforços de contratação precisam se concentrar tanto na qualidade quanto na quantidade de candidatos. A capacitação de vendas provavelmente trabalhará com recursos humanos para garantir que eles entendam as características, habilidades e experiência necessárias para fazer parte da organização de vendas.

2. Treinamento e coaching

Embora os esforços de recrutamento e contratação tragam representantes de vendas sólidos, eles ainda precisarão de treinamento e coaching para se aclimatarem. Esses novos representantes de vendas têm o potencial de agregar valor significativo à sua organização, mas isso só pode acontecer se você investir neles. Outra função da capacitação de vendas é fazer exatamente isso. Coaching e treinamento de vendas incluirão informações extensas sobre as soluções que sua empresa oferece, como esse valor é demonstrado aos clientes e como se destacar entre os concorrentes.

3. Fornecimento de recursos

Para manter os clientes engajados durante todo o processo de compra, as equipes de capacitação de vendas precisam garantir que os representantes tenham dois tipos diferentes de material de vendas. O primeiro conjunto inclui conteúdo relevante que pode guiar o representante durante o processo de venda, como dados de clientes, técnicas de vendas e uma cadência a seguir.

O segundo tipo é a informação que é dada ao cliente, como descrições de produtos. Esse conteúdo distribuído precisa ser um tanto reutilizável e intrigante para quem o está recebendo.

Os representantes também precisam do software certo para agilizar o processo de vendas, automatizar tarefas tediosas e manter os detalhes dos clientes em ordem. Lembre-se de que o objetivo de ter uma equipe de capacitação de vendas é ajudar a equipe de vendas a fazer seu trabalho, e parte disso é fornecer soluções de software que possam liberar seu tempo para se concentrar no cliente.

4. Avaliação de estratégias de vendas

Por último, as equipes de capacitação de vendas precisam olhar para o quadro geral da organização de vendas e encontrar o que está funcionando e o que precisa ser mudado. Vendas não é um tipo de ação empresarial "configure e esqueça". À medida que sua empresa, indústria e base de clientes mudam, sua abordagem para fechar negócios precisa se adaptar. Avaliações de capacitação de vendas precisam ser capazes de responder a todas as suas perguntas sobre se a equipe está operando como deveria.

E, claro, eles terão que medir o sucesso da equipe de vendas. Porque se eles não estão atingindo suas metas, isso pode ser em parte devido à falta de apoio da capacitação de vendas. No geral, a capacitação de vendas precisa determinar se suas ações estão apoiando a equipe de vendas, ajudando-os a ter sucesso e contribuindo para a organização como um todo.

Como criar uma estratégia de capacitação de vendas

Tecnicamente, a capacitação de vendas pode acontecer naturalmente em toda a sua organização. As atividades diárias de certos departamentos tendem a trabalhar em benefício de sua equipe de vendas. No entanto, se você deseja uma equipe de vendas empoderada, também deve ter um processo de capacitação de vendas deliberado em vigor. Veja como fazer um.

Estabelecer metas

O primeiro passo em qualquer estratégia de negócios vai envolver o estabelecimento de metas. Embora o objetivo geral de ter uma equipe de capacitação de vendas seja apoiar as vendas para, em última análise, fechar negócios e aumentar a receita, essas estrelas do norte gerais não vão bastar.

Ao definir metas, seja o mais claro e específico possível. Pegue uma meta organizacional e torne-a explicitamente acionável para sua equipe. Por exemplo, se você quiser abrir mais tempo para os representantes de vendas se concentrarem em vender, ajudando-os com tarefas manuais, sua meta pode ser aumentar a métrica associada ao tempo gasto ativamente vendendo. Certifique-se de que cada meta de capacitação de vendas seja SMART, ou seja, Específica, Mensurável, Acionável, Razoável e Limitada no Tempo.

Comunique-se com sua equipe de vendas

Os membros da equipe de capacitação de vendas também são vendedores experientes, mas eles não podem empoderar com sucesso a equipe de vendas sem colaborar com eles. Tenha conversas com a equipe de vendas para determinar as maneiras mais eficazes de apoiá-los. Descubra onde eles estão enfrentando dificuldades e onde estão tendo sucesso. Nenhuma equipe é igual, e dessa forma você saberá no que focar para aquele conjunto específico de representantes de vendas.

Essas conversas também devem incluir colegas de marketing e atendimento ao cliente. Vender é um esforço de equipe que envolve colaboração cruzada e alinhamento de todos os departamentos envolvidos para o sucesso.

Entenda o comprador

Entender o cliente é uma prioridade para os vendedores, tornando-se um aspecto necessário de sua estratégia de capacitação de vendas. Uma função chave da capacitação de vendas é equipar os representantes com as informações certas de que precisam para manter os clientes informados e engajados durante todo o processo de compra. Isso requer uma compreensão profunda de seus processos de pensamento para cada estágio.

Isso não significa que você precisa ser um leitor de mentes. Você pode usar dados de clientes para obter insights sobre os tipos de pessoas que estão comprando sua solução com mais frequência e, em seguida, encontrar maneiras de apelar para essas características. Embora nenhum cliente seja exatamente o mesmo, você ainda pode criar uma persona de comprador com base em pessoas com quem você já fez negócios. Certifique-se de prestar atenção extra à sua indústria, tamanho do negócio e cargo.

Além de dados demográficos básicos, observe os sinais de compra que os clientes emitem e associe cada um a uma ação acompanhada para o representante tomar. Avalie o comportamento passado dos clientes e use-o para informar sua estratégia de capacitação de vendas.

Alinhar processos

Se seu processo de vendas e jornada do comprador não estiverem alinhados, você pode dar adeus a qualquer chance de fechar um negócio. Com as informações que você encontrou sobre a jornada típica do seu comprador, verifique se tudo está alinhado com sua abordagem de vendas. Em vez de combinar seu processo de vendas com sua jornada de comprador ideal, pegue sua jornada de comprador real e designe etapas do processo de vendas de acordo. Encontre maneiras de capitalizar o estágio atual do seu cliente o máximo possível. Não se esqueça de incluir o conteúdo certo para mantê-los engajados.

É mais importante focar no cliente do que no seu próprio processo de vendas. Se você adaptar a jornada para eles, você se destacará e terá mais chances de ganhar sua confiança.

Encontre os recursos certos

Uma parte crucial de qualquer estratégia de capacitação de vendas é equipar a equipe com os recursos certos, principalmente conteúdo e software.

Os representantes também precisam do software certo que possa agilizar o processo de mover os clientes pelo pipeline. A capacitação de vendas precisa identificar qualquer atividade de vendas que possa ser agilizada, automatizada ou simplificada com software e, em seguida, entregar essa solução à equipe. Exemplos dessas ferramentas de vendas serão descritos mais adiante no artigo.

Implemente e analise

Com sua estratégia de capacitação de vendas pronta para ser implementada, é hora de colocá-la em prática. Não se preocupe com a abordagem inteira sendo perfeita. Sempre haverá espaço para melhorias. Na verdade, será necessário para que a equipe de vendas seja o mais empoderada possível.

A capacitação de vendas é uma estratégia em constante mudança. Nenhuma parte do negócio é estática: sua indústria implementará novas regulamentações, sua empresa introduzirá novos produtos e sua base de clientes evoluirá de acordo. Com essas mudanças, seus processos, gerenciamento de conteúdo, canais de entrega, tecnologias e estratégias precisarão se adaptar.

Avalie a estratégia de capacitação de vendas após a implementação e nunca pare a partir desse ponto. Especialmente depois que sua empresa passar por uma mudança drástica. Compare o progresso com as metas e objetivos da estratégia e reavalie áreas que não estão levando você aonde deseja estar.

Métricas de capacitação de vendas

Depois de todo esse esforço, você provavelmente está se perguntando como é o sucesso para uma equipe de capacitação de vendas. Embora a sensação de satisfação que acompanha o ato de empoderar sua equipe de vendas, você não pode lutar contra os números. Porque o sucesso de seus esforços de capacitação de vendas depende fortemente do da equipe de vendas, a maioria das metas de capacitação de vendas envolve a medição de métricas de vendas.

Aqui estão algumas métricas que sua equipe de capacitação de vendas deve medir desde o primeiro dia.

• Representantes usando o processo de vendas: O número de representantes que seguem o processo de vendas fornecido pela capacitação de vendas. Isso geralmente é medido monitorando seus comportamentos e ações de vendas. Se eles não estão seguindo o processo de vendas, provavelmente precisa ser modificado para aderir aos seus métodos preferidos de venda.

• Representantes usando a pilha de software: O número de representantes que utilizam o software fornecido pela capacitação de vendas. Isso é medido implementando uma ferramenta de gerenciamento de software. Se os representantes não estão usando sua pilha de software, você pode precisar avaliar as soluções que ela inclui.

• Impacto do conteúdo: Quão receptivos seus clientes são ao conteúdo de vendas. Isso pode ser medido com visualizações de página, downloads de conteúdo e retenção.

• Tempo para atingir a cota: A quantidade de tempo que leva para um representante atingir suas metas de cota em um determinado período de tempo. Se eles não estão atingindo suas metas em tempo hábil, a capacitação pode estar faltando.

• Tempo gasto vendendo: A quantidade real de tempo que os representantes passam interagindo com os clientes. É possível que eles estejam gastando muito tempo em coisas como entrada de dados ou criação de conteúdo. Se for esse o caso, isso deve se tornar um trabalho de capacitação de vendas.

• Rotatividade de funcionários: A taxa na qual os representantes estão deixando a organização. Se a rotatividade for alta, a capacitação de vendas pode estar atraindo o talento errado, ou pode ser um problema maior para toda a organização.

• Engajamento dos funcionários: Outro indicador de felicidade dos funcionários, o engajamento refere-se ao relacionamento entre uma organização e seus funcionários.

• Atingimento de cota: A taxa na qual os representantes estão atingindo ou não suas cotas. A capacitação de vendas é responsável por melhorar as chances de os representantes atingirem essa meta.

• Duração do ciclo de vendas: O número médio de dias que leva para um representante converter um lead em um cliente. Se o ciclo de vendas for muito longo, os clientes podem perder o interesse. É trabalho da capacitação de vendas liberar tempo para que os representantes possam acelerar o processo.

• Taxas de conversão do funil de vendas: As taxas de conversão entre cada estágio do funil de vendas (lead para prospecto, prospecto para oportunidade, oportunidade para cliente). Taxas de conversão do funil de vendas ruins podem ser resultado de problemas na geração de leads, conteúdo de vendas ou treinamento de representantes.

• Taxa de vitória: A taxa na qual os prospectos estão se convertendo em clientes e resultando em negócios fechados. Taxas de vitória baixas podem ser resolvidas reavaliando o processo de vendas.

• Tamanho médio do negócio: O valor médio de dinheiro ganho com cada negócio. Medir o tamanho médio do negócio é mais valioso quando comparado com outras métricas, como custo de aquisição de clientes (CAC). Se o tamanho médio do seu negócio não está gerando receita suficiente para cobrir o CAC e retornar um lucro, isso pode significar que há um problema com seu modelo de precificação ou os métodos que você usa para adquirir clientes.

• Velocidade de vendas: A quantidade de receita que uma empresa pode esperar ganhar em um dia. A velocidade de vendas é outro indicador de quão eficientemente os representantes estão movendo os clientes pelo pipeline.

• Valor vitalício do representante: Quanto valor um representante está trazendo para sua organização. Isso pode ser medido por algo tão simples quanto a quantidade de receita que um representante gera durante seu tempo na empresa.

Quem é responsável pela capacitação de vendas?

Idealmente, cada pessoa e departamento dentro de sua organização sempre estaria pensando em maneiras de apoiar a equipe de vendas. Afinal, eles são seu departamento mais focado em receita. No entanto, a propriedade típica da capacitação de vendas consiste em suas equipes de vendas e marketing.

Os profissionais de marketing são responsáveis por equipar os representantes de vendas com todo o conteúdo de que precisam para manter os potenciais compradores engajados. Materiais que atraem o cliente, como vídeos, postagens de blog e guias de produtos, estão nas mãos da equipe de marketing. Essas informações são compartilhadas com o cliente para que ele possa decidir se deseja ou não seguir em frente com o processo de compra.

As vendas são responsáveis por vender. Obviamente. Mas eles também têm o dever de se comunicar com a equipe de marketing sobre a eficácia do conteúdo que estão usando, bem como insights sobre dados de clientes atuais. É um tipo de acordo "me ajude a te ajudar".

Para que a estratégia e os esforços de capacitação de vendas sejam um sucesso, seus departamentos de vendas e marketing precisarão estar alinhados em cada etapa do caminho. Ao definir metas, alinhar processos, encontrar as ferramentas e conteúdos certos e avaliar, precisa ser um esforço de grupo. As vendas podem saber como fechar o negócio, mas os profissionais de marketing trazem os clientes em primeiro lugar.

Por que a capacitação de vendas é importante?

Nada supera uma equipe de vendas forte e bem equipada, tornando a capacitação de vendas um jogador chave no sucesso de toda a sua organização.

Em primeiro lugar, ajuda a garantir a prontidão de vendas. Quando os representantes têm o conhecimento, habilidades e conteúdo para vender para sua base de clientes, eles podem maximizar cada interação. Atividades como integração, treinamento e desenvolvimento profissional ajudam os vendedores a serem os melhores contribuintes que podem ser, aumentando a probabilidade de lucratividade.

Uma operação de capacitação de vendas bem lubrificada também pode resultar na retenção de uma força de trabalho talentosa. Quando apoiados e bem equipados para fazer seu trabalho, os representantes têm mais chances de ter sucesso. E quando sentem essa satisfação, eles reconhecerão as contribuições feitas pela empresa, aumentando os níveis de engajamento. Saber que seu empregador quer que você tenha sucesso e se desenvolva como profissional pode fazer uma diferença enorme, e a capacitação de vendas tem o poder de fazer isso acontecer.

Ambos os benefícios da capacitação de vendas podem ter um impacto positivo em sua linha de fundo, incluindo taxa de vitória e retenção de clientes. A capacitação de vendas cria vendedores melhores, ajudando os representantes a apelar para os pontos de dor do cliente e fazendo com que a solução em questão pareça a melhor resposta. Outra função do seu departamento de capacitação de vendas é ajudar os representantes e as equipes de sucesso do cliente a nutrir relacionamentos com os compradores. Ambos aumentarão as vendas e os relacionamentos positivos com os clientes.

Software para ajudar no processo de capacitação de vendas

Junto com o conteúdo usado para vender que é criado especificamente para sua base de clientes, a tecnologia vai carregar a maior parte do peso na capacitação de vendas. Aqui estão algumas opções de software diferentes que tornarão sua equipe de vendas forte.

Software de capacitação de vendas

Software de capacitação de vendas é uma solução que oferece um lugar para as equipes armazenarem todos os seus materiais de marketing relevantes e material de vendas. O objetivo final deste software é manter os representantes preparados enquanto interagem com os clientes. Tudo o que um representante deve precisar durante o processo de vendas pode ser armazenado em uma solução de capacitação de vendas. Os recursos deste software incluem armazenamento e distribuição de conteúdo, medição de engajamento do cliente e alinhamento de marketing e vendas.

Software de gerenciamento de relacionamento com o cliente

Software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) pode rastrear e gerenciar cada interação que você tem com um cliente, pintando um quadro claro de sua jornada de compra. Todos os dados do cliente podem ser armazenados em um CRM, oferecendo um único local seguro de referência. O objetivo de implementar um CRM é obter insights sobre como vender melhor para um cliente específico com base em suas preferências e histórico com a empresa.

Software de geração de leads

Uma grande parte de capacitar as vendas é garantir que eles tenham material suficiente para trabalhar. Neste caso, material refere-se a leads, ou clientes potenciais. Software de geração de leads inclui uma variedade de ferramentas que podem gerar, pontuar e priorizar leads. E quanto mais leads sólidos você tiver, mais chances a equipe de vendas terá de convertê-los.

Software de chat com o cliente

Outras ferramentas como chatbots ou chats ao vivo podem conectar instantaneamente um cliente a um representante de vendas. Se eles quiserem começar a falar sobre fazer uma compra, podem fazê-lo instantaneamente. Embora isso não seja necessariamente uma ferramenta de capacitação de vendas, definitivamente desbloqueia o potencial para aproveitar leads qualificados para vendas que você pode estar perdendo de outra forma.

Capacite, empodere, tenha sucesso

Um negócio forte requer uma equipe de vendas sólida, e a melhor maneira de chegar lá é com uma equipe inteiramente dedicada a apoiá-los. A capacitação de vendas acontece naturalmente em toda a sua organização, mas uma estratégia separada que empodera ainda mais seus geradores de receita nunca é demais.

Quando se trata de processos empresariais, ter uma estratégia em vigor é o caminho a seguir. Leve os representantes do início ao fim equipando-os com uma cadência de vendas que funcione para seus clientes.