Painel de Vendas: Exemplos e Dicas para Ajudá-lo a Construir um

Encontrar uma imagem em um mar de dados é um alívio esmagador.

Os humanos só conseguem lidar com tantas palavras, números e equações antes de esquecer tudo o que tentamos digerir.

Se há um campo que está transbordando de montes de dados, é o de vendas. Quase tudo no reino das vendas precisa ser simultaneamente quantificável e fácil de interpretar, o que explica o uso generalizado de painéis de vendas e software de análise de vendas.

Os painéis de vendas são úteis ao avaliar o desempenho e tomar decisões de negócios. Os gerentes olham para os painéis para se manterem atualizados sobre as métricas de desempenho da equipe de vendas quando estão criando estratégias de vendas, elaborando planos de compensação, concedendo bônus e identificando áreas que precisam de melhorias.

Como criar um painel de vendas

Dependendo dos objetivos principais do seu negócio, seu painel de vendas pode parecer completamente diferente do de seus concorrentes, o que é perfeitamente normal. Contanto que você saiba onde estão suas prioridades e siga os passos abaixo, seu painel de vendas oferecerá valor à sua equipe.

1. Determine métricas

O primeiro passo para criar qualquer tipo de painel de vendas é escolher as métricas que serão incluídas.

A melhor maneira de fazer isso é olhar para seus objetivos atuais. O objetivo de ter um painel de vendas é poder verificar o progresso em relação aos seus objetivos altamente priorizados, então faz sentido que essas sejam as métricas que você exibiria.

Para começar, escolha um objetivo e, em seguida, selecione algumas métricas-chave que mais falem sobre sua realização ou falha. Por exemplo, se um dos seus principais objetivos para o trimestre é melhorar seu processo de qualificação de leads, você poderia criar um painel de vendas com suas taxas de conversão e métricas de atividade. Ambos são fatores primários na qualificação de leads, então devem ser priorizados no painel.

Faça isso com cada objetivo que você estará buscando no próximo mês, trimestre ou ano. As métricas em certos painéis podem cobrir mais de um objetivo. Apenas certifique-se de que não fiquem muito sobrecarregados.

2. Escolha a visualização do painel

O próximo passo é identificar como o painel será usado e por quem.

O objetivo do painel é manter os representantes atualizados sobre seus objetivos individuais ou ajudar os gerentes a identificar facilmente os melhores desempenhos? Considere os diferentes públicos que visualizarão o painel e escolha o que eles podem querer ver mais.

Mesmo que a questão em questão seja a mesma (conversões, desempenho, duração do ciclo de vendas, etc.), pessoas em diferentes posições estão interessadas em diferentes métricas. Por exemplo, digamos que você está criando um painel de conversão de vendas que um representante, um gerente e um executivo de nível C usarão.

• Para representantes: Como o representante é responsável por converter o maior número possível de leads em clientes, ele desejará saber quantos leads estão entrando no pipeline.
• Para gerentes: Como os gerentes precisam ser capazes de identificar áreas no processo de vendas que precisam ser melhoradas, eles estarão mais preocupados com a taxa de conversão entre cada estágio no ciclo de vendas.
• Para executivos de nível C: Os executivos estão procurando números gerais que encapsulem o desempenho geral de um negócio para que possam transmitir essas informações aos investidores. Sua principal preocupação está na proporção de conversão de leads.

A visualização do painel também pode se referir a onde o painel está sendo mais visualizado, então certifique-se de que seja acessível em desktops, tablets e dispositivos móveis.

3. Escolha um provedor

Em seguida, você precisará escolher um software que o ajudará a criar seu painel de vendas. Além do software de análise de vendas, há outras opções que você pode considerar. Se sua empresa usa um CRM, ele provavelmente tem um recurso de relatórios que permite criar painéis para sua equipe.

Ferramentas de visualização de dados podem traduzir as métricas e indicadores-chave de desempenho do seu negócio em um gráfico, tabela ou gráfico em tempo real, tornando o desempenho e o progresso em relação aos objetivos fáceis de interpretar.

Ao escolher um provedor, certifique-se de que o software inclua todos os recursos necessários para o painel de vendas da sua empresa. Algumas ferramentas têm mais capacidades do que outras, e encontrar o ajuste certo para o seu negócio é importante antes de fazer um investimento. Coisas como atualizações em tempo real, instantâneos históricos e personalização são todos fatores importantes.

4. Extraia dados

Com o provedor que você escolheu, é hora de importar todos esses dados valiosos!

Se você vai integrar seu painel de vendas com seu CRM, você deve ser capaz de sincronizar facilmente seus dados entre os dois softwares. Ferramentas como software de análise de vendas podem pegar dados do seu CRM para criar os gráficos necessários. Se sua empresa tem acompanhado os dados de vendas manualmente, você terá que construir o relatório do zero importando todas as informações necessárias na ferramenta de visualização de dados.

5. Construa relatórios

Depois de ter carregado seus dados, é hora de construir o relatório de vendas. Certifique-se de ter todos os dados atuais que deseja visualizar carregados na ferramenta - o software não pode ler sua mente.

Há mais de uma maneira de visualizar dados, e dependendo das informações e análises que você está conduzindo, certas visualizações podem ser mais aplicáveis.

Comparação

Muitas vezes, as empresas estão procurando ver seu crescimento e progresso em um painel comparando a mesma métrica de dois períodos de tempo diferentes. Por exemplo, receita no Q1 de 2024 vs. receita no Q1 de 2023.

Ao comparar dados, sua melhor e mais simples opção para visualização de dados é um gráfico de barras ou um gráfico de linhas.

Composição

As empresas também estão procurando entender as partes que compõem o todo. Por exemplo, se a métrica em questão é a receita, elas vão querer ver a receita por representante, por produto e por território. Dessa forma, elas podem ver quanto um determinado representante, produto ou território está contribuindo para o resultado final e quais estão lutando para se sustentar.

Ao olhar para a composição de um conjunto de dados, suas melhores opções para visualização são um gráfico de barras empilhadas ou um gráfico de pizza.

Certifique-se de escolher o tipo certo de visualização de dados ao construir relatórios para que a informação seja o mais fácil de decifrar possível.

6. Compartilhe com a equipe

Por fim, torne os painéis de vendas acessíveis à sua equipe. Representantes de vendas, gerentes e executivos de nível C devem ser capazes de personalizar a visualização para que possam ver as métricas que mais importam para eles.

Recolha feedback de todas as partes e modifique o painel, se necessário.

Exemplos de painéis de vendas

Como mencionado acima, cada empresa vai valorizar certos objetivos e métricas em detrimento de outros. No entanto, há alguns indicadores-chave de desempenho comuns que são considerados cruciais ao acompanhar o progresso.

Abaixo estão alguns exemplos comuns de painéis de vendas.

Painel de desempenho de vendas

Um painel de desempenho de vendas foca no panorama geral – KPIs de vendas. Qualquer coisa que seja vista como uma métrica abrangente que pode falar sobre o desempenho de todo o negócio é mantida neste painel.

Essas métricas são frequentemente as primeiras a serem analisadas ao visualizar o progresso em relação aos objetivos e compartilhar informações com partes interessadas importantes. No final de um mês, trimestre ou ano, as métricas do painel de desempenho de vendas são usadas para prever metas para o próximo período, criar relatórios de vendas e identificar áreas onde sua equipe está lutando.

As métricas vistas como indicadores-chave de desempenho podem variar de empresa para empresa, então adapte seu painel de desempenho de vendas com base no que representa verdadeiro sucesso para sua equipe. Tenha cuidado para não incluir muitas métricas, pois há outros painéis para acompanhar valores mais específicos. Abaixo está um exemplo de alguns indicadores-chave de desempenho de vendas comuns.

Métricas acompanhadas incluem o seguinte:

• Receita total: a renda que um negócio gera a partir de atividades normais de negócios, um indicador-chave de lucratividade
• Margem de lucro: a quantidade de dinheiro restante das vendas uma vez que o custo dos bens vendidos é levado em conta, uma representação ainda melhor da lucratividade de um negócio
• Crescimento de vendas: o aumento ou diminuição na receita de vendas de dois períodos de tempo diferentes, mostrando se um negócio está crescendo na direção certa
• Taxa de fechamento: a quantidade de propostas enviadas em comparação com a quantidade de negócios fechados, indicando a eficácia da equipe de vendas
• Duração do ciclo de vendas: a quantidade de tempo que leva para converter um prospecto em um cliente, o que mostra quão rapidamente e eficientemente sua equipe de vendas move os clientes pelo pipeline
• Net promoter score (NPS): um índice, baseado no feedback do cliente, que mostra quão satisfeito um comprador está com seu negócio

Painel de conversão de vendas

O painel de conversão de vendas acompanha todas as métricas associadas ao processo de vendas e à jornada do comprador. Em um mundo perfeito, cada lead se tornaria uma oportunidade e cada oportunidade se tornaria uma venda. No entanto, como nosso mundo está longe de ser perfeito, é importante que as equipes de vendas meçam a quantidade de clientes que chegam até o final do pipeline de vendas.

Ao tentar melhorar suas conversões gerais, você deve primeiro abordar cada parte individual. Observar a taxa de conversão entre cada estágio no ciclo de vendas ajudará representantes e gerentes a identificar áreas de sucesso – e, mais importante – áreas que estão lutando.

Por exemplo, sua empresa pode ter uma ótima proporção de oportunidade para fechamento, o que significa que seus representantes estão dando demonstrações de valor incríveis, mas não têm leads suficientes para apoiar seus objetivos. Esse insight valioso pode mudar a maneira como você encontra e qualifica leads.

O painel de conversão de vendas é essencialmente uma versão em painel do seu pipeline de vendas — você vê onde cada cliente está atualmente no processo de compra. Abaixo está um exemplo que cobre cada aspecto de um painel de conversão de vendas.

Além do número de clientes em cada estágio, as métricas acompanhadas incluem o seguinte:

• Proporção de lead para conversão: o número de leads em comparação com a quantidade de negócios fechados, basicamente o número de leads necessários para obter uma conversão
• Leads convertidos: o número de leads convertidos dentro de um período de tempo específico
• Proporção de lead para oportunidade: o número de leads que se convertem em oportunidades
• Proporção de oportunidade para vitória: o número de oportunidades que se convertem em negócios fechados

Painel de pipeline de vendas

O tempo médio que leva para converter um prospecto em um cliente pagante pode falar diretamente sobre sua taxa de conversão. Se a duração do seu ciclo de vendas for muito longa, os clientes podem desistir devido ao tédio e ao ritmo lento. Por outro lado, se você estiver movendo os clientes muito rapidamente, eles podem se sentir pressionados a comprar e, portanto, subvalorizados.

Para otimizar a duração do seu ciclo de vendas para um meio-termo feliz que agrade tanto a você quanto aos seus clientes, você primeiro precisa entender seu estado atual.

O painel de pipeline de vendas divide cada parte do processo de vendas em estágios distintos que são mais relevantes para o cliente: oportunidade, proposta, negociação e fechamento. O objetivo de colocar todas essas informações em um painel é entender a duração média do ciclo de vendas para o seu negócio. Com essas informações, você pode avaliar a produtividade de vendas, identificar o que não está funcionando e encontrar maneiras de torná-lo o mais eficiente possível.

Além do número de dias que o cliente médio passa em um determinado estágio do ciclo de vendas, a métrica-chave aqui é a duração média de todo o ciclo de vendas. Isso é medido somando o número de dias que leva para fechar um negócio e dividindo pelo número de negócios fechados.

Leaderboard de vendas

O painel de leaderboard de vendas destaca o representante de vendas com melhor desempenho no momento atual. Os representantes de vendas são competitivos, e ver os números impressionantes de outra pessoa motivará outros representantes a se esforçarem mais, tanto individualmente quanto como equipe.

Algumas empresas criarão leaderboards de vendas para cada função. Por exemplo, você pode ter um leaderboard de vendas que mostra o representante de desenvolvimento de vendas com melhor desempenho e outro que mostra o executivo de contas líder.

Os leaderboards de vendas exibem as métricas que sua empresa valoriza mais, desde que possam ser aplicadas a um representante individual. As métricas comuns de leaderboard de vendas incluem receita, a quantidade de negócios que eles fecharam e o tamanho médio desses negócios.

Painel de desempenho de produto

Sempre é uma boa ideia diversificar suas métricas, especialmente de acordo com seus diferentes produtos. Acompanhar o desempenho de cada solução que você oferece aos seus clientes oferece insights sobre quais produtos estão se saindo bem e quais não estão se sustentando.

Esses insights então alimentam discussões importantes. Estamos direcionando o público certo? Estamos focando demais em um território que não está comprando? Existe um problema comum que os clientes estão enfrentando ao usar esta solução? Precisamos aumentar nossos esforços de marketing para um produto em particular?

Qualquer métrica que envolva as vendas de uma solução deve ser incluída no seu painel de desempenho de produto. Aqui estão alguns exemplos:

• COGS por produto: a quantidade de dinheiro que leva para vender cada solução
• Receita por produto: a renda que cada solução gera
• Vendas por campanha: o método usado para atrair clientes a comprar sua solução

Painel de atividades de vendas

Os painéis de atividades de vendas acompanham as ações dos representantes de vendas, mais um painel que se aprofunda nos detalhes. Este painel oferece insights sobre o que os representantes estão fazendo diariamente. Os painéis de atividades podem até ser divididos por representante para ver quem está carregando a equipe e quem precisa se esforçar mais.

Embora importante, o painel de atividades de vendas não é a primeira linha de métricas a ser visualizada para medir o desempenho. Os gerentes de vendas geralmente olham para o painel de atividades se outras métricas estiverem lutando.

Por exemplo, se não houver leads qualificados suficientes sendo despejados no funil de vendas para apoiar as metas de receita e negócios fechados deste próximo período, pode haver um problema com quantas chamadas de qualificação de leads estão (ou não estão) sendo feitas.

As métricas acompanhadas no painel de atividades de vendas são atividades básicas do dia a dia, como chamadas feitas, e-mails enviados e a mistura de negócios mensal, que é uma divisão dos estágios onde os negócios estão atualmente.

Outra métrica importante é a média de atividades por negócio ganho, que se refere à quantidade de vezes que a empresa interagiu com o cliente antes de uma venda ser feita.

Dicas para painéis de vendas

Ao construir seu painel de vendas, certifique-se de manter as seguintes dicas em mente. Elas podem fazer a diferença entre um painel eficaz ou um que confunde sua equipe.

Foque no layout

O objetivo de visualizar dados é organizá-los e apresentá-los de maneira limpa. Se o seu painel de vendas estiver desordenado e desorganizado, você se encontrará de volta ao ponto de partida.

Não sobrecarregue seu painel de vendas com muitas cores e detalhes, ou você provavelmente distrairá o visualizador do motivo pelo qual o painel foi criado em primeiro lugar: dados.

Uma grande parte de manter um layout limpo é abraçar o minimalismo. Não sobrecarregue seu painel de vendas com muitas métricas. Seja seletivo e foque nos valores que mais falam sobre o sucesso naquela área.

Como regra geral, não exceda mais de 10 pontos de dados em um único painel. Se você se encontrar querendo incluir mais, divida um painel em dois mais específicos com métricas mais estreitas.

Torne-o facilmente acessível

O objetivo principal de um painel de vendas vai diferir dependendo de quem está olhando para ele. No entanto, não importa a posição de alguém na sua empresa, todos devem ter acesso ao painel de vendas. As vendas podem ser a única equipe que gera receita diretamente, mas todos os outros departamentos podem ser afetados por se esses esforços são bem-sucedidos ou não.

Entender o progresso geral da empresa é importante para cada membro da equipe, então torne o painel disponível para qualquer pessoa que esteja interessada em vê-lo.

Ofereça acesso às equações

À medida que os representantes olham para seu painel de vendas, eles podem querer se aprofundar um pouco mais no que é necessário para alcançar uma receita média sólida por conta, margem de lucro, e assim por diante.

Certifique-se de incluir acesso às equações que dão o resultado final. É importante que os representantes saibam em quais métricas eles precisam se concentrar para ter um impacto positivo no panorama geral.

Mantenha a consistência

Você deve manter a consistência ao criar painéis. Se um representante está acostumado a olhar para um determinado painel para uma informação que precisa ser constantemente atualizada, você não quer movê-lo, tornando impossível para ele encontrar.

O objetivo de usar painéis de vendas é ter dados prontos, não espalhados por várias plataformas. Mantenha um nível de consistência com estruturas de nomenclatura, ícones e visuais, intervalos de datas (medindo com base em meses, trimestres, etc.) e até mesmo esquemas de cores. Visualmente, nada deve parecer fora do comum para os visualizadores de painéis de vendas.

Use-o para motivar a equipe

Ao olhar para métricas de vendas, é fácil analisar os dados e tirar conclusões sobre o que precisa ser melhorado. Mas e quanto ao que está sendo bem feito?

Além de atuar como uma ferramenta para atualizar representantes, gerentes e executivos, os painéis de vendas também podem atuar como uma ótima maneira de motivar representantes e celebrar vitórias. Incluir um leaderboard de vendas é uma ótima maneira de atrair representantes com um pequeno concurso ou competição.

Ofereça um prêmio ao líder de vendas daquele mês, trimestre ou ano. Os representantes apreciarão o reconhecimento, e outros serão motivados a vencer vendendo mais.

Mostre a eles com o que você está trabalhando

As equipes de vendas funcionam com base em dados. Entender o progresso em relação aos objetivos pode afetar as atividades e a motivação de um representante, a tomada de decisões de um gerente e a visão de um executivo sobre a lucratividade geral do negócio.

Comece a usar painéis de vendas para visualizar seus dados importantes e mostrar às pessoas o que sua equipe pode fazer. Literalmente.

Se você quiser levar sua visualização de dados um passo adiante, use uma plataforma de inteligência de negócios para transformar esses resultados em insights acionáveis que podem melhorar a tomada de decisões e a estratégia de negócios. 

Este artigo foi publicado originalmente em 2020. Foi atualizado com novas informações.