Livre-se de Materiais de Vendas Ineficazes de Uma Vez por Todas

O que você tem no seu arsenal de vendas?

À medida que os representantes movem os compradores em potencial pelo funil de vendas, eles vão precisar de mais do que apenas suas habilidades interpessoais para fechar o negócio. Há poder em processos de vendas estabelecidos para os representantes dominarem, soluções de software para automatizar tarefas e conteúdo para demonstrar valor ao cliente.

Uma função chave de qualquer equipe de capacitação de vendas é garantir que cada representante esteja equipado com as ferramentas, recursos e estratégias de que precisam para converter leads em clientes. No show business, esses itens são chamados de material de vendas.

O cenário de vendas B2B tornou-se extremamente competitivo. Oferecer uma solução sólida aos clientes em sua persona de comprador não é mais suficiente. Para conquistar seus negócios, os compradores esperam – e de certa forma, exigem – ser bem informados e engajados durante todo o processo de vendas, receber uma solução que vá além e ter um relacionamento com uma empresa à altura.

Seu catálogo de material de vendas pode ser a diferença entre um cliente escolher você em vez de um concorrente digno. Quanto mais cedo você criar uma estratégia para criar e usar material de vendas, melhor.

Material de marketing e vendas

A colaboração constante entre vendas e marketing pode criar confusão sobre onde a linha é traçada em termos de responsabilidades, estratégias e materiais usados para adquirir novos clientes. Enquanto os representantes de vendas usam seu repertório de materiais para fechar negócios com novos e antigos clientes, as equipes de marketing usam os seus para promover a solução de uma empresa.

Antes de entrar nos diferentes tipos de material de vendas e nas melhores práticas para implementação, é importante destacar as três maneiras que o tornam diferente do que o marketing usa:

• Propósito: O material de marketing é usado para atrair e educar clientes em potencial, enquanto o material de vendas é destinado a ajudá-los a tomar uma decisão sobre a compra para aliviar seus pontos de dor.

• Posicionamento no funil: O material de marketing serve ao seu propósito quando os clientes estão no topo do funil de vendas, onde geralmente estão focados em se tornarem mais conscientes de seu problema e das soluções potenciais. O material de vendas, por outro lado, é quando os clientes já avançaram no funil e estão prontos para escolher uma solução.
• Formato: O material de marketing pode assumir uma variedade de formatos, como postagens de blog, mídias sociais, boletins informativos por e-mail ou qualquer outra coisa que os profissionais de marketing tenham tempo e orçamento para experimentar. O material de vendas tem um escopo mais restrito em termos de formatos, geralmente se limitando a brochuras e depoimentos de clientes.

Tanto o material de vendas quanto o de marketing têm um papel importante no processo de conversão de um lead em um cliente fiel. No entanto, a distinção entre os dois conjuntos de recursos é importante ao decidir qual entregar aos clientes.

Tipos de material de vendas

À medida que os compradores passam da fase inicial de conscientização de sua jornada, os representantes de vendas precisam intervir com seu conhecimento, habilidades de vendas e caixa de ferramentas de conteúdo para impressionar os clientes e levá-los a fazer uma compra. Enquanto os tipos de material de vendas que uma empresa usa podem diferir dependendo de sua indústria ou cadência, aqui estão alguns exemplos comuns de recursos usados para fechar negócios da maneira mais eficaz possível.

Páginas de destino

Uma página de destino é um lugar onde os visitantes do site vão se clicarem em uma de suas chamadas para ação, tornando-a um tipo de material que funciona tanto para as funções de vendas quanto de marketing do seu negócio.

A maioria das páginas de destino é criada com o objetivo de coletar as informações de contato de um lead após ele interagir com uma de suas postagens de blog, boletins informativos por e-mail, postagens em mídias sociais ou outro dos conteúdos dentro de seus materiais de marketing digital.

Uma boa página de destino requer uma boa redação e elementos visuais que trabalhem para engajar o cliente. As empresas geralmente têm mais de uma abordagem para páginas de destino, todas com mensagens e propostas de valor diferentes.

Dessa forma, quando ocorre uma conversão, o vendedor sabe exatamente o que fez o cliente se interessar o suficiente para fazê-lo. Isso oferece a capacidade de segmentação, que é importante ao priorizar e apresentar seus clientes.

Roteiros de vendas

As conversas de vendas podem assumir uma variedade de formatos, e tudo depende das preferências do cliente e dos canais incluídos em sua cadência de vendas. Seu material de vendas deve definitivamente incluir roteiros para mensagens em mídias sociais, chamadas frias, mensagens de voz e e-mails, juntamente com acompanhamentos para cada método.

Nenhum de seus clientes será exatamente o mesmo, então sua abordagem também não deve ser. Ter roteiros à mão é importante para os representantes ao contatar potenciais clientes, mas é possível que o conteúdo precise ser alterado para atrair aquele público específico.

A beleza de oferecer roteiros de vendas aos seus representantes é que eles têm uma chance maior de dominar a entrega. Logo, eles nem precisarão mais consultar o roteiro e serão capazes de lidar com conversas com clientes de improviso.

Brochuras

Brochuras corporativas, sejam impressas ou digitais, são documentos informativos que descrevem sua empresa, um determinado produto ou ambos.

Muitas vezes, as empresas usam brochuras para comparar seus produtos, dando aos clientes acesso a todas as informações de que precisam para decidir qual melhor atende às suas necessidades. Exemplos de conteúdo dentro de uma brochura incluem recursos do produto, preços, casos de uso e talvez até uma avaliação de cliente ou duas.

As brochuras são geralmente entregues aos clientes quando estão na fase de consideração, ou seja, estão comparando suas opções de fornecedor. No entanto, pode até ser na fase anterior também. Esse duplo uso é uma bênção e uma maldição: você pode usá-lo para ambas as situações, mas a brochura deve intrigar o cliente com sucesso em ambas as etapas.

Demonstrações de valor

Uma demonstração de valor é uma reunião que você tem com um cliente em potencial onde você apresenta os benefícios de comprar seu produto.

Essas conversas podem acontecer por telefone, em uma chamada de vídeo ou pessoalmente. Embora possam parecer uma abordagem desatualizada, as apresentações de vendas são na verdade uma das maneiras mais eficazes de converter potenciais clientes.

Ao criar suas demonstrações de valor, é importante levar em consideração a segmentação e a personalização. Você não quer usar a mesma apresentação com todos os seus clientes.

Você pode seguir a mesma estrutura, mas quando se trata de destacar detalhes e benefícios do produto, você vai querer adaptar a apresentação para abordar os pontos de dor daquele cliente específico. A melhor maneira de fazer isso é através de pesquisa e comparações com relacionamentos existentes com clientes semelhantes.

É altamente improvável que seu potencial cliente concorde com tudo o que você diz e assine na linha pontilhada sem uma palavra. Eles terão muitas perguntas, comentários e preocupações que você precisará abordar. Portanto, outra parte da sua caixa de ferramentas de material de vendas deve incluir objeções antecipadas dos clientes e como lidar com elas.

Vídeos de produtos

Um vídeo de produto é um vídeo explicativo que mostra os benefícios de usar um determinado produto. Oferecer ao cliente um conjunto diversificado de materiais é um bom método para compensar o fato de não conhecer suas preferências de conteúdo ao ser apresentado. Sua descrição de um infográfico pode ter entrado por um ouvido e saído pelo outro, mas a adição de um vídeo pode ter transmitido esse valor.

Os vídeos de produtos dão aos vendedores a oportunidade de mostrar como sua solução é usada na vida real. Ao focar nos recursos predominantes, os potenciais clientes poderão fazer conexões sobre como aquele detalhe específico pode ajudá-los a aliviar um ponto de dor. Narrativas e metáforas inteligentes podem facilmente se destacar na mente do cliente, e é exatamente onde você quer estar.

Depoimentos de clientes ou estudos de caso

Você só pode defender a si mesmo até certo ponto antes que o cliente comece a se perguntar quão autêntica é sua visão de sua própria solução. É por isso que é crucial que seu material de vendas inclua depoimentos de clientes, avaliações e estudos de caso.

Os compradores em potencial confiam fortemente no que os usuários da vida real têm a dizer sobre sua empresa, soluções e suporte. O que eles gostam? O que eles não gostam? Quais recursos eles usam mais e quais poderiam dispensar? Para quem eles recomendariam comprar este produto?

Essas informações são ouro para construir confiança com compradores em potencial que estão na fase de decisão. No entanto, para que os depoimentos de clientes e estudos de caso funcionem a seu favor, você deve proporcionar uma experiência positiva para os clientes que já possui.

Folhas de dados

Folhas de dados, também conhecidas como fichas técnicas, são um exemplo de material de vendas que não é distribuído ao cliente. Em vez disso, é uma lista de fatos sobre o cliente que o representante de vendas precisa para vender de forma eficaz para ele. Itens em uma folha de dados incluirão o histórico da empresa, organograma, pontos de dor e orçamento.

A palavra "folha" aqui não está sendo usada literalmente. Manter o controle das informações do cliente em um pedaço de papel é uma receita para perda de dados e má organização. Mesmo que sua empresa tenha apenas alguns clientes, software de CRM pode automatizar o processo de coleta de dados, garantindo que todos os departamentos voltados para o cliente tenham acesso a detalhes sobre um potencial cliente.

Melhores práticas para material de vendas

Qualquer pessoa em vendas dirá que nem sempre é sobre o que você tem, mas como você usa. Sua empresa pode ter o material de vendas mais elaborado e cuidadosamente elaborado, mas se você não implementar as seguintes melhores práticas, pode perder os efeitos positivos.

Identifique personas de comprador

Nenhuma estratégia de vendas foi bem-sucedida sem identificar adequadamente as personas de comprador. Uma persona de comprador ou cliente é a pessoa ideal que você deseja que compre sua solução. Não é que você queira excluir qualquer parte interessada, mas é importante entender as pessoas que são mais propensas a fazer uma compra para que você possa priorizar seu tempo vendendo para elas.

Se sua empresa tem mais de um produto, você provavelmente terá várias personas. Ao criar seu material de vendas, você precisa aprender quem são seus compradores e ter conteúdo pronto para todos esses públicos. Preste atenção especial a coisas como descrições de produtos e linguagem.

Mantenha o fim em mente

Cada ação que você realiza ao longo do seu ciclo de vendas deve sempre ser feita com seu objetivo final em mente: fechar um negócio, criar uma impressão duradoura e estabelecer um relacionamento com os clientes. Seu material de vendas deve refletir essa ideia também.

Ao criar materiais para usar ao longo da jornada do seu comprador, sempre verifique se isso o ajudará a avançar em direção ao seu objetivo final. Mantenha seu objetivo, métricas de sucesso e casos de uso em mente e pergunte a si mesmo: Este material de vendas está servindo ao seu propósito geral de converter potenciais clientes em clientes?

Se não, não se preocupe. Apenas reagrupem com uma abordagem mais focada.

Pesquise seus concorrentes

É possível que você tenha um concorrente no mercado que esteja se destacando com seu material de vendas. Embora você não possa participar de uma reunião com eles e seus potenciais clientes, você pode fazer uma pesquisa para ver que tipos de material de vendas eles estão usando.

Se está funcionando para eles, pode funcionar para você também. Para ir além, identifique o que seus concorrentes estão fazendo e leve isso a um nível superior. Encontre o que quer que eles estejam perdendo e adicione isso à sua abordagem.

Colabore com outros departamentos

A beleza de um negócio é que as vendas não estão sozinhas no desafio de adquirir novos clientes. Marketing, atendimento ao cliente, sucesso do cliente, designers de produtos e inúmeros outros departamentos estão juntos nessa jornada. A colaboração é necessária para criar uma coleção de material de vendas verdadeiramente completa.

Os profissionais de marketing entendem o público e como engajá-lo. O sucesso do cliente tem o know-how para criar um relacionamento duradouro. O atendimento ao cliente experimenta os problemas dos clientes e como combatê-los. Os designers de produtos conhecem sua solução por dentro e por fora.

Você tem uma equipe inteira ao seu lado esperando para apoiá-lo. Use-os!

Personalize

Novamente, você não pode criar uma versão de cada tipo de material de vendas e dar o dia por encerrado. Cada peça de conteúdo, seja entregue ao cliente ou não, precisa ser personalizada para aquela jornada de comprador específica. Pontos de dor, preferências de comunicação e posição no processo de tomada de decisão podem alterar o conteúdo necessário para conquistar um novo cliente.

Realize auditorias

Com o tempo, ou à medida que você começa, seus materiais de vendas podem começar a ficar obsoletos e desatualizados. Você precisa manter a imagem que sua marca trabalhou tanto para criar, e algo como uma página de destino fora da marca, uma brochura mal projetada ou uma demonstração de valor irrelevante pode fazer ou quebrar suas chances de fechar o negócio.

À medida que sua empresa, seleção de produtos, setor e base de clientes mudam, seu material de vendas precisa se ajustar junto com eles. Realizar auditorias regulares do seu arsenal atual ajudará você a identificar materiais que não estão servindo ao seu propósito, precisam de atualização ou precisam ser refeitos completamente.

Crie um calendário

As equipes de vendas prometem aos potenciais clientes certos materiais ao vender, e se não puderem entregar, isso não deixará uma boa impressão no cliente.

Estabelecer um calendário para datas finais de publicação quando o material estiver pronto para uso é útil quando os representantes estão planejando suas campanhas e cadências. Isso também dá à empresa uma ideia do que é atualmente alcançável e do que está um pouco fora de alcance.

Reutilize onde puder

Reutilizar tem dois significados em relação ao material de vendas. Em um caso, é usado para descrever o uso do mesmo conteúdo duas vezes (se apropriado). Então, se você tem uma avaliação em vídeo de um cliente, inclua-a no seu próximo e-mail de vendas.

Reutilizar também se refere à criação de modelos para coisas que precisam ser ajustadas dependendo do cliente, mas ainda seguem o mesmo formato. Um exemplo perfeito disso é ter um modelo para todos os seus roteiros de vendas, incluindo chamadas frias, mensagens de voz e e-mails.

O ativo mais importante de um representante

Um representante de vendas nunca deve estar mal equipado. Há poder no material de vendas, ferramentas e outros recursos que eles usam para comunicar valor aos clientes, e tê-los prontamente disponíveis é uma parte crucial do processo de vendas.

Cada peça de material de vendas que seus representantes usam deve coincidir com uma etapa em sua cadência de vendas. Aqui está como fazer uma.