Cadência de Vendas que Fecha Negócios. Melhores Práticas e Exemplos

Ao distribuir novos leads para uma equipe de vendas, você não gostaria de dar aos representantes uma lista de informações de contato de prospects valiosos e dizer "vá em frente". Essa falta de direção deixará os representantes com um telefone na mão ou um e-mail frio pronto para ser enviado, perguntando a si mesmos se essa é a abordagem certa para começar a prospectar. E se não funcionar na primeira vez, para onde eles devem ir a partir daí?

Vendas como um sistema de negócios e processo formal requerem estrutura, organização, um padrão e uma ferramenta como software de CRM para seguir. Seu departamento mais focado em receita não deve depender do acaso. À medida que novos prospects entram no pipeline e os representantes começam seu alcance, eles devem seguir uma cadência de vendas.

Sua cadência de vendas é semelhante ao seu processo de vendas, exceto que esta versão inclui mais detalhes sobre as ações que os representantes de vendas tomarão ao longo do caminho.

Oferecer um framework do seu processo de vendas para os representantes na forma de uma cadência de vendas é extremamente útil. Ele fornece orientação definitiva ao decidir sobre métodos de alcance, ajuda os representantes a se encontrarem se as coisas saírem um pouco do caminho e apresenta a oportunidade de dominar a sequência, resultando em representantes se tornando especialistas na estratégia de vendas do seu negócio.

Seus representantes e negócios só podem sentir esses efeitos positivos se você tiver uma cadência de vendas eficaz. Embora alguém possa se familiarizar com um padrão de alcance de vendas, se não fizer sentido para o cliente, não importará se eles o conhecem como a palma da mão.

Uma cadência de vendas bem-sucedida insere prospects no pipeline de vendas, qualifica-os para oportunidades e os converte em clientes fiéis. Qualquer cadência de vendas que não esteja fazendo isso da maneira mais eficiente possível precisa ser reavaliada.

Se você está nessa situação, não se preocupe. O artigo abaixo ensinará sobre os elementos de uma cadência de vendas, como construir uma e as melhores práticas a seguir.

5 elementos da cadência de vendas

Embora a cadência de vendas do seu negócio inclua pontos de contato com prospects e clientes, há alguns outros elementos que você precisa lembrar ao longo do caminho: tempo, frequência de contato, os canais que você usa, seus diversos públicos e o conteúdo incluído nessas interações.

Lembre-se de que encontrar os elementos certos para o seu negócio pode exigir algumas tentativas e erros. O que funciona para uma empresa ou ciclo de vendas para uma solução específica pode ser completamente errado para outra. A única maneira de fazer os quatro elementos a seguir de uma cadência de vendas funcionarem para o seu negócio é permanecer consistente e sempre avaliar o processo.

Tempo

Ao criar um cronograma de cadência de vendas para seus representantes seguirem, o tempo é tudo. Ao pensar sobre o tempo, considere-o em termos do dia da semana, bem como a hora do dia em que você entra em contato com o prospect.

As segundas-feiras geralmente consistem em participar de reuniões e recuperar o atraso da semana passada, e as sextas-feiras incluem relaxar com tarefas simples de última hora e sair mais cedo. Então, você pode descartar esses dois dias para prospecção. Isso deixa você com terça, quarta e quinta-feira.

Além disso, lembre-se de que você não quer entrar em contato com os prospects no início do dia, porque eles provavelmente estão mentalmente processando tudo o que precisam fazer. Fique longe do horário de almoço também, pois a maioria das pessoas gosta de se afastar da mesa durante os intervalos. Estatisticamente falando, o melhor horário para entrar em contato com um prospect é entre 16h e 17h.

Frequência

Na linha do tempo, você também deve lembrar de espaçar seus pontos de contato agendados. A última coisa que você quer é que o prospect pense que você está enviando spam com seu alcance. Isso é uma receita para ser ignorado. Você não quer ser descartado por um prospect antes mesmo de ter a chance de interagir com ele, mas também não quer que ele se esqueça de você.

Uma regra geral é começar com um e-mail e depois seguir com uma ligação telefônica, deixando uma mensagem de voz se eles não atenderem. A partir daí, certifique-se de espaçar outros pontos de contato e incorporar uma variedade de métodos de alcance. Alguns prospects podem nem prestar atenção às suas mensagens no LinkedIn porque estão tão consumidos em responder e-mails, então aborde-os com alguns métodos diferentes – sem sobrecarregá-los.

Uma cadência de vendas típica durará entre duas e quatro semanas. Se o relacionamento com o prospect não estiver indo a lugar nenhum, não prolongue a cadência de vendas. Você quer garantir que cada interação ofereça conteúdo novo do seu lado. É melhor ter uma cadência mais curta com informações de qualidade para o prospect do que uma que seja redundante e mais longa apenas por ser.

O que quer que você faça em termos de frequência, certifique-se de rastrear cada um de seus pontos de contato em seu sistema de CRM. Dessa forma, à medida que você avança para a próxima etapa da cadência, pode facilmente encontrar informações sobre a última interação e retomar exatamente de onde você e o prospect pararam.

Canal

Outro elemento importante da cadência de vendas que você segue é o canal que você decide usar para cada ponto de contato com o prospect. Sua cadência de vendas provavelmente incluirá vários canais para seus representantes usarem.

Novamente, você não saberá qual tipo de método de comunicação seu prospect prefere até que ele o declare explicitamente. Abordá-los a partir de vários canais pode parecer disperso, mas é a única maneira de escolher um para seguir em frente.

Público

Construir uma boa cadência de vendas requer um entendimento profundo do(s) público(s) que você está segmentando. Se o seu negócio é novo, pequeno e oferece apenas uma solução, pode exigir uma cadência de vendas para vender efetivamente para aquele grupo de compradores. No entanto, se você tiver várias soluções e vendê-las para empresas de todos os tamanhos, seus públicos-alvo podem diferir, exigindo mais de uma cadência de vendas para atender a cada uma de suas preferências.

Para criar uma cadência de vendas adequada para cada público, pesquise todos eles para determinar seus pontos de dor e as plataformas nas quais eles são mais ativos. Uma vez estabelecidos, você pode priorizar os grupos com base em quanto valor eles podem oferecer ao seu negócio.

Conteúdo

Sem dúvida, o elemento mais importante da sua cadência de vendas é o conteúdo que você está distribuindo para seus prospects ao longo da sequência. O tempo, a frequência e os canais que você usa para seus pontos de contato podem ser planejados à perfeição, mas se o conteúdo real das mensagens que você está enviando não for adequado para aquele público (seus prospects), então nada disso importa.

Ao longo de toda a cadência de vendas, cada interação e tentativa de contato com um prospect que você tiver precisa estar focada em informações sobre o valor que sua solução pode oferecer a eles. Suas conversas devem incluir pesquisas relevantes sobre o prospect e qualquer coisa que possa ajudá-lo a criar um relacionamento com eles.

No entanto, se você se perder, voltar ao valor nunca é um mau lugar para direcionar a conversa de volta ao caminho certo.

Exemplos de cadência de vendas

Se você está procurando estabelecer uma cadência de vendas dentro da equipe de vendas do seu negócio, aqui está um exemplo sólido de como pode ser.

Embora nem todas as cadências de vendas sejam idênticas, a ideia geral permanece a mesma: fazer pontos de contato consistentes, sequenciais e metódicos com prospects na esperança de convertê-los em clientes. Uma cadência de vendas típica durará entre cinco e 22 dias.

Seu rascunho final pode não se parecer exatamente com este exemplo. No entanto, os primeiros e últimos dias geralmente seguirão um padrão semelhante entre as empresas. Vamos examinar isso um pouco mais.

No primeiro dia, você vai querer interagir com a conta de redes sociais do prospect e enviar um e-mail frio. Mostre a eles que você pesquisou sobre o negócio deles e que tem algo de valor a oferecer. No dia seguinte, siga esse e-mail com uma ligação telefônica e, se eles não atenderem, deixe uma mensagem de voz. Certifique-se de que o conteúdo dessa mensagem reflita o que você disse no seu e-mail inicial.

Os próximos pontos de contato provavelmente variarão, mas no último dia da sua cadência de vendas, se nenhum relacionamento foi criado, você "terminará" com o prospect. Isso incluirá seu último e-mail e ligação telefônica ou mensagem de voz.

Mas não fique muito emocional.

O objetivo dessas mensagens é encerrar sua cadência de vendas, lembrar o prospect de um desafio que seu negócio está enfrentando e como sua solução pode vir ao resgate se eles derem a você a chance.

Mais uma vez, lembre-os de todo o valor que eles podem desfrutar se se tornarem um cliente. Deixe a porta aberta para contato no futuro e diga a eles que você adoraria trabalhar com eles em outro momento. No que diz respeito a términos, deve ser bastante positivo e otimista.

O que quer que você decida para a cadência de vendas do seu negócio, ela deve sempre incluir múltiplos canais de comunicação. Você nunca sabe o que o prospect prefere, e usar o mesmo método repetidamente é ineficaz para todos os envolvidos. Aborde-os de todos os ângulos com telefone, e-mail e redes sociais.

Em segundo lugar, você precisa criar um senso de urgência sem ser irritante. Permita que pelo menos um dia passe entre cada ponto de contato, mas nunca espere mais de quatro.

E, por último, sua cadência de vendas deve estar sob constante avaliação. Examinar sua cadência ao lado do seu pipeline ajudará você a identificar quais atividades de vendas estão convertendo clientes e quais estão fazendo com que eles percam o interesse.

Abaixo está outro exemplo de cadência de vendas.

Fonte: Cognism

Por que uma cadência de vendas é importante?

As empresas implementarão uma cadência de vendas para fornecer estrutura aos representantes. À medida que a equipe de vendas se familiariza mais com sua cadência atual, eles podem identificar ineficiências e obstáculos que estão enfrentando.

Entrar em contato com prospects é um grande desafio para os representantes, e passar pelo mesmo processo algumas vezes e implementar novas técnicas pode ajudá-los a perceber o que está funcionando e onde tendem a perder mais prospects.

Também permite que os representantes sejam mais organizados. Ao criar e oferecer um framework sistêmico, eles podem começar o dia sabendo exatamente quais ações precisam tomar e para quais prospects.

Não há mais adivinhação sobre o que precisa ser feito e quando. Se um representante esquecer onde parou com um prospect, ele pode refazer seus passos até o início da cadência de vendas, ver a última interação e seguir em frente a partir daí (outro motivo importante para rastrear cada interação com o cliente em seu CRM).

Implementar uma cadência de vendas também facilita o treinamento de novos representantes à medida que seu negócio cresce. Você pode conseguir não ter um processo sólido em vigor com alguns representantes e poucos clientes, mas à medida que seu negócio começa a experimentar crescimento em funcionários e clientes, você precisará treinar rapidamente novos representantes.

Usar uma cadência de vendas removerá qualquer estresse associado a mostrar aos novos vendedores a abordagem de vendas do seu negócio.

Melhores práticas de cadência de vendas

Siga as melhores práticas abaixo para criar uma cadência de vendas que impulsione o engajamento, aumente as conversões e ajude seus representantes de vendas a fechar mais negócios.

• Adapte-a ao seu persona comprador: Entenda o perfil do seu cliente ideal, seus desafios, hábitos de compra e canais de comunicação preferidos. Crie uma cadência que ressoe com suas necessidades.
• Personalize a mensagem. Evite modelos genéricos. Use o nome do prospect, faça referência à empresa dele e adapte sua mensagem às necessidades específicas dele.
• Refine sua proposta de valor. Certifique-se de que sua mensagem comunica claramente os benefícios que seu produto ou serviço oferece ao persona comprador e como ele alivia seus pontos de dor. Foque no valor que você traz, não apenas em suas características.
• Teste e otimize. Não tenha medo de experimentar! Tente diferentes cadências com pontos de contato variados, tipos de conteúdo e tempo. Analise os resultados para ver o que ressoa melhor com seu público.
• Seja flexível. Se um prospect não estiver engajando, ajuste sua abordagem. Reduza a frequência de alcance ou mude os canais de comunicação.
• Automatize onde for possível. Use software de cadência de vendas como CRM para agendar e-mails, rastrear alcance e personalizar mensagens em escala. Isso libera seus representantes para interações de alto valor.
• Foque na qualidade em vez da quantidade. Por último, não bombardeie seus prospects. Priorize mensagens bem elaboradas e personalizadas em vez de um alto volume de alcance genérico.

Siga a estrada de tijolos amarelos

Embora improvisar possa às vezes ser uma estratégia de vendas eficaz, você não quer que os representantes dependam dessa mentalidade. Oferecer uma cadência de vendas mostra à equipe o que eles podem esperar ao tentar fazer um prospect se converter em cliente.

Podem haver algumas conversas e interações fora do comum ao longo do caminho, e isso é totalmente aceitável. Deixe-os seguir seus instintos. No entanto, como líder, é seu trabalho sempre fornecer essa luz orientadora.

Simples e claro, um CRM é necessário para que a cadência de vendas do seu negócio funcione sem problemas. Saiba mais sobre o que mais um CRM pode fazer pela sua equipe.

Este artigo foi publicado originalmente em 2020. Foi atualizado com novas informações.