Ao descrever um determinado trabalho, as pessoas geralmente tendem a enfatizar o propósito maior que esse papel serve.
Os profissionais de marketing estabelecem uma empresa, produto ou marca para um determinado público. Os representantes de atendimento ao cliente falam com os compradores para encontrar soluções para os problemas que estão enfrentando com um produto ou serviço. Os funcionários de recursos humanos trabalham para criar uma cultura empresarial positiva e envolvente para as pessoas que trabalham lá. E os representantes de vendas criam relacionamentos mutuamente benéficos com os clientes.
Embora essas descrições encapsulem com precisão o título em uma ideia, muito mais acontece nos bastidores. E novidade: é muito menos glamoroso.
Para os representantes de vendas, muito tempo é gasto em atividades de operações de vendas que não geram receita, como entrada de dados, análise de pipeline, criação de conteúdo e coisas do dia a dia, como organização. Um bom fluxo de produtividade pode ser a força vital de um negócio. Você quer que seus representantes de vendas construam relacionamento com os clientes o máximo possível, e cabe aos líderes equipá-los com ferramentas de automação de vendas que eliminem as atividades mundanas da venda.
O que é automação de vendas?
As soluções de automação de vendas são ferramentas de software que simplificam partes do processo de venda para torná-las mais eficientes, bem-sucedidas e lucrativas para um negócio. Essas ferramentas podem automatizar várias partes da jornada do comprador, como geração de leads, gerenciamento de contatos e análise de desempenho de vendas.
As ferramentas de automação de vendas podem ser usadas para uma tarefa única ou podem ser completamente implementadas no seu software de gerenciamento de relacionamento com o cliente para um processo totalmente simplificado.
Muito tempo e energia são investidos no seu processo de venda, e é importante que a maior parte dele seja gasta trabalhando com os clientes para encontrar soluções para seus pontos problemáticos através do seu produto ou serviço.
A automação de vendas torna isso possível. Em vez de escrever notas e registrar dados, os profissionais de vendas podem concentrar seus esforços em acompanhamentos significativos e verificações para ver se a solução está atendendo adequadamente o cliente.
À medida que seu pipeline de vendas cresce, ele se torna cada vez mais complexo. Um negócio em crescimento significa mais pipeline de vendas, e mais pipeline de vendas significa mais relacionamentos com clientes que precisam ser estabelecidos. Implementar um sistema de automação de vendas fornece aos representantes o tempo necessário para fazer seu trabalho, oferecendo valor aos clientes e gerando receita para a empresa.
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Onde você pode implementar a automação de vendas
A ideia de automação de vendas pode variar. Algumas empresas se concentrarão em uma seção do processo de vendas, e outras encontrarão maneiras de automatizar em toda a linha. As áreas de implementação dependerão de onde sua empresa atualmente precisa de ajuda para simplificar tarefas.
Aqui estão alguns exemplos de onde você pode implementar a automação de vendas:
- Criação de registros: gerando novos registros de contato e leads sempre que alguém interage com materiais de marketing e associando-os ao vendedor correto
- Registro de atividades: acompanhando o número de e-mails enviados, chamadas telefônicas feitas e comunicação de acompanhamento com clientes
- Pesquisa: usando plataformas para identificar clientes potenciais ou encontrar informações públicas sobre prospects para informar a comunicação e a abordagem de vendas
- Entrada de dados: preenchendo automaticamente detalhes do cliente, como informações de contato, o produto de interesse e o modelo de preços
- Comunicação: conectando-se com clientes, enviando conteúdo relevante, acompanhando e mantendo o controle de todas as interações
- Gerenciamento de leads: classificando e priorizando certos leads com base na probabilidade de compra e alocando-os ao melhor representante para o trabalho
As ferramentas de automação de vendas podem até oferecer orientação sobre os próximos passos que um representante deve tomar no processo de vendas. Nenhum cliente é exatamente igual, e sua abordagem de venda deve refletir isso. À medida que os prospects emitem diferentes sinais de compra, essas ferramentas de software podem apontar os representantes na direção certa para os próximos passos.
Software de automação de vendas
Embora você possa implementar uma ferramenta de automação de vendas para ajudar com qualquer uma dessas tarefas administrativas acima, é importante priorizar as áreas onde você mais precisa de assistência. Comprar software para o seu negócio é um grande compromisso, e seu orçamento designado para software precisa ser gasto com sabedoria.
A melhor maneira de fazer isso é avaliando cada estágio do processo de vendas, mantendo em mente as métricas de atividade de vendas. O objetivo de implementar uma ferramenta de automação de vendas é liberar tempo para que os representantes se concentrem em tarefas diretamente relacionadas à venda de algo. Identifique áreas que poderiam se beneficiar da automação e comece por aí.
Abaixo estão algumas ferramentas de software que podem oferecer uma fonte de automação ao longo do processo de vendas.
Software de automação de marketing
Embora as ações de marketing sejam um precursor para a venda, ambos os departamentos trabalham com um importante objetivo comum em mente: atrair, converter e reter clientes que possam oferecer valor ao negócio. Por essa razão, é crucial que seus departamentos de vendas e marketing se concentrem no alinhamento. O software de automação de marketing pode ajudar com isso.
O software de automação de marketing pode simplificar qualquer tarefa, fluxo de trabalho ou processo associado à criação, execução e avaliação do sucesso de materiais e campanhas de marketing. Essas ferramentas oferecem às empresas um banco de dados central onde todos os dados de marketing são mantidos, simplificando a acessibilidade e o uso para qualquer pessoa na empresa, incluindo representantes de vendas. Integrações com outras ferramentas relacionadas a vendas, como CRMs ou ferramentas de gerenciamento de mídia social, eliminam a dor de cabeça de silos de informações ou falta de informações relevantes sobre clientes.
Para que um representante de vendas se comunique efetivamente com um prospect, ele precisa de uma mensagem atraente que gere curiosidade. Seja em relação a um ponto problemático ou a uma necessidade que eles ainda não consideraram, a automação de marketing pode ajudar a criar mensagens segmentadas, personalizadas e oportunas que atrairão aquele cliente em particular.
Software de geração de leads
Abastecer com sucesso seu funil de vendas com leads promissores é uma das melhores maneiras de garantir taxas de conversão mais altas. Existem algumas categorias diferentes de software de geração de leads que podem automatizar o processo de encontrar os leads certos e priorizar a qualidade sobre a quantidade.
A primeira é o software de captura de leads, que é uma ferramenta de software dedicada a encontrar novas oportunidades de vendas para o seu negócio através de prospecção. Os mercados são competitivos, e conectar-se com prospects antes de seus concorrentes pode ser a diferença entre fechar um negócio ou perdê-lo.
As empresas podem então usar ferramentas de inteligência de leads para encontrar os dados de que precisam para garantir que tenham dados precisos e relevantes sobre seus negócios. Essas informações podem validar pesquisas anteriores ou enriquecê-las com mais detalhes.
Em seguida, vem o processo de priorização através do software de pontuação de leads. Esta ferramenta pode determinar com precisão o potencial de cada lead que passa pelo funil. Atribuir um número ou pontuação aos seus leads pode ajudar os representantes de vendas a identificar quanto tempo alocar para cada conta e priorizar com quem se conectar primeiro.
Depois que o lead é pontuado, você pode automatizar ainda mais o processo usando software de correspondência e roteamento de leads para contas, que alocará o novo lead ao melhor vendedor para o trabalho. Isso acontece através da navegação no mapeamento de território da sua empresa. Esse recurso às vezes pode ser realizado usando seu software CRM, mas quanto mais sua empresa cresce, mais provável é que você precise de uma ferramenta separada para garantir precisão e eficiência.
A geração manual de leads é uma tarefa demorada. Seria uma coisa se fosse aceitável focar na quantidade em vez da qualidade dos leads, mas isso nunca é o caso se você deseja uma chance maior de fechar negócios. Todas essas ferramentas de geração de leads podem trabalhar juntas para criar um ambiente de vendas onde os representantes possam gastar seu tempo focando em estabelecer conexões com leads em vez de escolhê-los de uma multidão.
Software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM)
Depois de estabelecer contato com um cliente em potencial e aprender mais sobre quem ele é e o que precisa, você precisará de um lugar para armazenar todas essas informações novas e valiosas. Focar na automação de vendas o direcionaria para o software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM).
O software CRM elimina a necessidade de você acompanhar dados, preferências e interações com clientes em uma planilha ou em um post-it. Essas plataformas ajudam as empresas a rastrear e gerenciar a comunicação com os clientes, oferecendo um único local para armazenar todos esses dados. Os CRMs permitem que os representantes atualizem esses registros em tempo real, então durante ou após uma interação com um cliente ou prospect, os vendedores podem simplesmente atualizar a conta com o que quer que tenham aprendido.
Os sistemas CRM são úteis quando várias pessoas em toda a organização precisam acessar dados de clientes. Em vez de acionar o gerente de contas, o processo pode ser automatizado usando um CRM. Ou se esse gerente de contas esqueceu onde parou com o cliente, ele pode simplesmente olhar os registros da conta e decidir para onde ir a partir daí.
Os CRMs também são ótimas ferramentas de gerenciamento de pipeline. Essas soluções tiram o trabalho manual de analisar seu pipeline de vendas e automatizam tarefas manuais, como sugerir um acompanhamento com prospects, escolher os leads mais promissores e monitorar métricas para encontrar áreas de melhoria.
Software de comunicação com o cliente
A comunicação eficaz com clientes e prospects requer um toque humano. Ninguém quer receber uma ligação de vendas de um robô. Embora essas conversas não possam e não devam ser automatizadas se você quiser manter esse potencial de negócios, há outras partes do processo de comunicação com o cliente que podem se beneficiar do uso de software para automatizar.
O software de rastreamento de e-mails pode ajudar as empresas a gerenciar e enviar sequências de e-mails de divulgação, monitorar a entrega e coletar dados sobre métricas importantes. Essas plataformas automatizam o processo de encontrar o melhor momento para se envolver com clientes ou prospects por e-mail usando dados que seriam difíceis de coletar manualmente. As ferramentas de rastreamento de e-mails podem se integrar ao seu CRM e outras ferramentas de marketing por e-mail para garantir o alinhamento entre mensagens e preferências dos clientes.
Se o seu ritmo de vendas exigir chamadas telefônicas, isso também pode ser gerenciado com software. O software de rastreamento de chamadas de saída permite que os representantes de vendas liguem para prospects diretamente através do software e registrem os dados durante a conversa. Usando uma integração com CRM, essas informações podem então ser armazenadas em um banco de dados centralizado.
No âmbito da comunicação com o cliente, está o software de engajamento de vendas, que as empresas usam para integrar seu processo de vendas com seus canais de comunicação. Essa ferramenta pode ser especialmente útil quando se trata de automatizar sequências de e-mails e agendar interações de acompanhamento com prospects. O software de engajamento de vendas pode fazer o mesmo com chamadas, postagens sociais e mensagens de texto.
Novamente, a parte da conversa da comunicação com o cliente não deve ser automatizada. No entanto, há atividades circundantes que podem ser feitas com software, liberando mais tempo para que os representantes de vendas se concentrem em sua interação com o cliente.
Software de gerenciamento de desempenho de vendas
Se uma parte do seu processo de vendas não estivesse produzindo os resultados desejados, você gostaria de melhorá-la no futuro, certo? Embora você possa dedicar algum tempo para monitorar a atividade de vendas, é difícil ver o impacto a longo prazo sem um software que possa automatizar esse processo.
O software de gerenciamento de desempenho de vendas pode monitorar o progresso de seus esforços de vendas e identificar áreas que serão bem-sucedidas e aquelas que não terão sucesso. As empresas podem então abordar proativamente essas questões na esperança de melhorar os resultados.
As ferramentas de desempenho de vendas também oferecem maior visibilidade por meio de painéis, através dos quais os dados podem ser vistos em nível individual ou de equipe. Esses relatórios de progresso podem então ser usados por gerentes de vendas para informar sessões de coaching ou treinamento.
Assistente de vendas com IA
Os computadores muitas vezes vêm em socorro de qualquer posição, então imagine o que a inteligência artificial (IA) pode realizar. Incorporar um assistente de vendas com IA em seus fluxos de trabalho de vendas pode automatizar outras tarefas e processos gerais de vendas, como qualificação de leads, gerenciamento de pipeline, previsão e entrada de dados.
Essas soluções são mais comumente usadas para automatizar tarefas rotineiras e liberar tempo para que os profissionais de vendas lidem com questões mais complexas.
Benefícios da automação de vendas
Implementar algumas ferramentas de automação de vendas tirará muitas tarefas repetitivas e mundanas dos ombros dos membros da sua equipe de vendas. Isso é um alívio que eles podem sentir diariamente. Existem alguns outros benefícios que sua empresa pode contar ao experimentar a automação de vendas.
Mais tempo gasto vendendo
De acordo com um estudo, os representantes de vendas passam apenas um terço do seu tempo se comunicando com prospects e clientes. Imagine o número de negócios que eles poderiam fechar se suas taxas de comunicação com clientes aumentassem.
A beleza da automação de vendas, seja qual for a forma que ela assuma para o seu negócio, é que ela permite que os representantes passem mais tempo vendendo. E mais tempo gasto vendendo significa construir relacionamentos mais valiosos com os clientes.
Redução de erros humanos
Somos humanos. Todos cometemos erros. Alguns são mais sérios do que outros, mas você certamente não quer que erros humanos atrapalhem o fechamento de um negócio. Erros não intencionais podem passar despercebidos no processo de vendas e, em última análise, afetar a empresa.
Deixar o software assumir o controle quando se trata de tarefas como entrada e análise de dados pode reduzir o número de erros cometidos por pessoas.
Reduz o tempo do ciclo de vendas
Com mais tempo gasto em atividades de vendas e menos em tarefas que podem ser automatizadas, sua empresa pode contar com um ciclo de vendas mais curto. Embora o processo de venda exija tempo e cuidado substanciais, e a maioria dos clientes entenda isso, eles não esperarão para sempre.
Quando você automatiza tarefas de vendas, isso permite que os representantes respondam às perguntas e preocupações dos clientes de forma mais rápida e precisa. Isso pode aumentar a satisfação do cliente e reduzir o tempo necessário para converter um cliente.
Rastreia dados em um só lugar
Embora sua equipe de vendas precise estabelecer conexões com os clientes para convertê-los, eles também dependem de dados para apoiar isso. Dados inconsistentes podem resultar em abordagens de vendas mal informadas.
A automação de vendas permite que as empresas rastreiem todos os seus dados de clientes em um só lugar, evitando a ocorrência de silos de informações e registros desatualizados. Sempre que um representante de vendas ou profissional de marketing precisar de uma informação sobre um cliente, eles podem acessá-la de qualquer lugar a qualquer momento.
Melhora a eficiência e o desempenho
No geral, o maior benefício que você verá ao usar ferramentas de automação de vendas é o aumento da eficiência e do desempenho da sua equipe de vendas. Não há mais tempo de interação com o cliente perdido para entrada de dados, erros de dados que resultam em uma venda perdida, ciclos de vendas longos ou busca por dados importantes de clientes.
A resposta está no software
Estabelecer processos dentro da sua organização de vendas é crucial, mas a automação só pode vir com software. Adicionar uma nova ferramenta ao conjunto de tecnologia é um processo complicado, mas investir nas plataformas que sua empresa precisa para ter sucesso nunca deve ser ignorado.
Dedique tempo, tome decisões e veja os resultados. Feliz automação!
Você pode automatizar outras coisas além de vendas. Vá até G2 para encontrar software para simplificar qualquer processo dentro da sua organização.
Mary Clare Novak
Mary Clare Novak is a former Content Marketing Specialist at G2 based in Burlington, Vermont, where she is explored topics related to sales and customer relationship management. In her free time, you can find her doing a crossword puzzle, listening to cover bands, or eating fish tacos. (she/her/hers)
