Aceleração de Vendas: Se Você Não é o Primeiro, é o Último

Não é segredo que nosso mundo está obcecado com eficiência.

Todos estão exigindo que as coisas sejam feitas rapidamente. A gratificação instantânea se tornou a norma. Poxa, você pode fazer um pedido online e esperar que o produto seja entregue no dia seguinte.

Embora seja bom poder colher os benefícios de uma ação o mais rápido possível, a eficiência só é benéfica quando combinada com precisão. Pedir algo online e receber um pacote no dia seguinte não é tão bom quando ele contém o item errado.

Os humanos não são perfeitos, mas seus equivalentes de processamento estão próximos disso. Nos negócios, um dos principais benefícios de implementar computadores, soluções de software e inteligência artificial é reduzir o risco de erro humano e criar um sistema rápido e confiável.

O mesmo vale para operações de vendas. Criar relacionamentos com os clientes é crucial, mas há tantas outras tarefas administrativas que acompanham o trabalho. Entrada de dados, gestão de pipeline e acompanhamento de metas consomem uma quantidade substancial de tempo e podem atrasar o processo de venda.

Esta é a razão exata pela qual você precisa de uma estratégia de aceleração de vendas.

Na era digital, a aceleração de vendas geralmente vem na forma de software. Os múltiplos pontos de contato e caminhos possíveis que os clientes podem seguir ao se converterem em clientes podem ser difíceis de acompanhar, desacelerando e desorganizando o processo. Soluções de aceleração de vendas ajudam representantes de vendas e profissionais de marketing a desenvolver uma estrutura mais eficiente para mover um lead através do pipeline de vendas, reduzindo o tempo que leva para eles comprarem.

Os negócios já foram sobre quem você conhecia, e isso ainda é verdade, mas há muito mais ênfase no que você sabe e em como você pode aplicá-lo estrategicamente para gerar valor. Os dados estão se tornando cada vez mais relevantes, e usar software para tirar conclusões com eles pode dar um impulso aos seus esforços de vendas e marketing.

Mas não confiar demais em software cria um ciclo de vendas tóxico que ignora a importância de se conectar com as pessoas? Isso é verdade; no entanto, em vez de focar apenas no software, as ferramentas de aceleração de vendas devem ser usadas para liberar mais tempo para que os representantes de vendas criem relacionamentos com os clientes.

Tecnologia de aceleração de vendas

Os processos por trás da aceleração de vendas não podem apontar para uma categoria específica de software. As várias etapas no processo de vendas e na jornada do comprador requerem ajuda de um conjunto de ferramentas. Embora as soluções em si possam diferir, todas têm um objetivo comum: tornar seu ciclo de vendas o mais eficiente e eficaz possível.

Aqui estão algumas ferramentas diferentes que se enquadram no domínio da automação e aceleração de vendas.

Software de capacitação de vendas

Software de capacitação de vendas oferece todos os materiais que um representante precisaria para mover um cliente pelo funil de vendas. Materiais de marketing, estratégias de playbook de vendas, conteúdo para apoiar a mensagem – qualquer coisa que possa apoiar as ações de um representante de vendas. Essas ferramentas tornam esses recursos acessíveis ao representante e, em seguida, medem os níveis de engajamento do cliente.

O software de capacitação de vendas elimina a necessidade de os representantes colocarem a comunicação com o cliente em espera enquanto procuram recursos relevantes para apoiar suas conversas. Com esta solução, tudo está no mesmo lugar, pronto para acesso.

Software de engajamento de vendas

Software de engajamento de vendas foca em simplificar os ciclos de vendas integrando todas as ferramentas usadas ao longo do processo. Muito disso acontece com canais de comunicação como e-mail, chamadas telefônicas e redes sociais.

Uma integração chave aqui está entre automação de vendas e marketing. Como essas equipes precisam trabalhar juntas para oferecer uma experiência positiva ao comprador do início ao fim, o alinhamento é necessário.

Ao combinar esforços de vendas e marketing, empresas SaaS podem oferecer mais facilmente um processo personalizado e eficiente para os clientes seguirem à medida que se aproximam de fazer uma compra. Isso inclui a automação de mensagens e a experiência geral de vendas.

Inteligência de conversação

Software de inteligência de conversação pode gravar, transcrever e analisar sua comunicação com o cliente, seja ela de entrada ou saída. O objetivo dessa análise é identificar palavras-chave e tópicos de conversa recorrentes, para que os representantes de vendas possam obter insights sobre o que mais importa para aquele cliente.

Nada do que um cliente diz deve ser ignorado, mas entender suas principais ideias, preocupações e expectativas deve sempre ser uma prioridade. Usando inteligência de conversação, os profissionais de vendas podem dar aos clientes toda a sua atenção e deixar que o software tire conclusões importantes.

Software de geração de leads

Geração de leads refere-se ao processo de atrair potenciais clientes que demonstraram interesse em seu negócio. Existem alguns tipos diferentes de ferramentas de software de geração de leads para usar ao prospectar, e o propósito de cada uma fala a um estágio diferente no ciclo de vida de um lead.

Tudo começa com o software de identificação de visitantes, que é uma ferramenta que pode ajudar as empresas a conhecer as pessoas que visitam seus sites. A próxima etapa é capturar o lead (que também tem sua própria ferramenta de software), que é o processo de encontrar ativamente novas oportunidades de vendas. Finalmente, os leads podem ser pontuados, o que ajuda os representantes de vendas a priorizar quais leads devem ser alvo e dedicar mais tempo a eles.

Ao longo de todo esse processo, o software tem a função de remover leads não qualificados ou pouco promissores, permitindo que os representantes de vendas concentrem mais tempo naqueles que têm maior probabilidade de se converterem em clientes.

Software de rastreamento de e-mails

Software de rastreamento de e-mails oferece a capacidade para as equipes de vendas reunirem pontos de dados valiosos de seus esforços de e-mail, como taxas de abertura, cliques e downloads de anexos. Um insight chave que as empresas obtêm do software de rastreamento de e-mails são os pontos de engajamento ideais. Isso significa que as empresas podem aprender o melhor momento para enviar um e-mail com base em quando os destinatários têm maior probabilidade de se engajar. Isso melhora a comunicação geral com os clientes, acelerando o processo de vendas.

Software de rastreamento de chamadas de saída

Semelhante ao rastreamento de e-mails, as ferramentas de software de aceleração de vendas podem fazer o mesmo para chamadas telefônicas de clientes. Software de rastreamento de chamadas de saída oferece uma solução completa para qualquer chamada de vendas, reduzindo a quantidade de idas e vindas entre programas. Esta ferramenta pode automatizar mensagens de voz e acompanhamentos por e-mail, e possui um recurso que pode analisar a conversa e prever a probabilidade de uma venda ser feita com aquele cliente.

Software de gestão de desempenho de vendas

Software de gestão de desempenho de vendas existe para reconhecer o sucesso ou fracasso de uma equipe, estratégia ou período de tempo com base em métricas e KPIs. Se determinar sucesso, a ferramenta então analisará como ele foi obtido e identificará métodos para continuar ou otimizar. Se um determinado processo ou abordagem falhar, o software de gestão de desempenho de vendas encontrará a melhor maneira de responder e melhorar.

Esta solução mantém todos atualizados sobre o desempenho e progresso individual e da equipe. Isso é fundamental para identificar e corrigir proativamente possíveis falhas. A visibilidade pode ser assustadora, mas é melhor detectar quedas mais cedo do que tarde.

Software de treinamento e integração de vendas

Você não pode ter um processo de vendas bem-sucedido e rápido sem uma equipe bem treinada. Software de treinamento e integração de vendas ajuda a acelerar novos membros da equipe, tornando possível que eles contribuam o mais rápido possível. Essas ferramentas ajudam os gerentes de vendas a educar novos representantes sobre a empresa, produtos e estratégias usadas para vendê-los. Uma vez integrados, o treinamento pode ser aprofundado com cursos de microaprendizagem e certificações.

Lançar um novato em seu processo de vendas sem o treinamento adequado é uma boa maneira de matar suas chances de fechar um negócio. O que, em troca, não é bom para a aceleração de vendas. É importante estabelecer as bases de um departamento bem informado antes de pensar em velocidade.

Software de gestão de relacionamento com o cliente (CRM)

Cada interação que um representante de vendas tem com um cliente deve ser rastreada com sua solução CRM, que é um software que foca em gerenciar a comunicação com o cliente e dados em tempo real em um só lugar. Ao unir equipes de vendas, atendimento ao cliente e marketing, você pode obter uma visão completa da identidade do cliente, preferências e interações passadas que tiveram com seu negócio.

Para vender com sucesso para alguém, você precisa saber quem eles são, o que gostam e por que estão falando com você em primeiro lugar. Uma plataforma CRM pode fazer exatamente isso.

Escolhendo uma solução de aceleração de vendas

Em um mundo ideal, seu negócio viria equipado com todas essas soluções. No entanto, adicionar ao seu conjunto de software pode ser um processo complexo. Novas ferramentas exigem planos de comunicação, treinamento e integração. Mesmo que você tenha orçamento para isso, comprar software leva tempo e cuidado.

Certifique-se de ter um plano pronto para introduzir o novo software em seu negócio e treinar os funcionários sobre como usá-lo. Esteja pronto para quaisquer perguntas ou feedback que os usuários possam ter em relação à ferramenta. Eles são sua melhor fonte de informações sobre eficácia.

Como usar ferramentas de aceleração de vendas

Quaisquer que sejam as ferramentas que você decidiu comprar ou guardar para outro momento, integrar um novo software focado em aceleração de vendas em seu fluxo de trabalho não deve ser levado de ânimo leve. É importante ajudar os usuários a se adaptarem ao novo software.

O processo de usar ferramentas de aceleração de vendas pode ser aplicado a qualquer software que possa analisar o desempenho passado para destacar oportunidades futuras de melhoria.

Benefícios da aceleração de vendas

Cada solução de aceleração de vendas oferecerá seu próprio conjunto específico de benefícios, desde a análise de comunicação com o cliente até representantes de vendas bem treinados e integrados. No entanto, o poder de todos eles trabalhando juntos proporcionará uma vantagem chave: uma força de vendas capacitada que pode fechar mais negócios em um período de tempo mais curto.

Embora as equipes que apoiam as vendas, como marketing ou sucesso do cliente, desempenhem um papel crucial na aquisição e retenção de clientes satisfeitos, se a organização de vendas não estiver entregando, as outras também não podem. De que adianta uma equipe pronta para lidar com qualquer pergunta, comentário ou preocupação do cliente se esses clientes não existirem em primeiro lugar?

Em um mundo de hipercompetição, as empresas não podem se dar ao luxo de apenas oferecer um produto sólido. Para conquistar o cliente, elas precisam rapidamente chamar sua atenção e movê-lo pelo funil de vendas da forma mais eficiente possível. Se um prospecto está sentado em seu pipeline de vendas desengajado, mas pronto para seguir em frente, isso é uma perda.

A aceleração de vendas pode evitar que isso aconteça, mantendo os vendedores equipados com insights e conteúdos oportunos, identificando pontos fracos no processo de vendas e otimizando em todas as etapas. Em troca, as empresas podem esperar uma melhor aquisição e retenção de clientes e fluxos de receita mais altos.

Acelere com intenção

Toda essa conversa sobre velocidade e se mover mais rápido que seus concorrentes para agradar potenciais clientes é importante. A eficiência se tornou um pilar na construção de um plano de negócios moderno. No entanto, nunca deve acontecer à custa de ser cuidadoso e trabalhar com intenção.

O propósito de implementar software dentro de um negócio é deixar que nossos computadores façam parte do nosso trabalho. Não para que possamos relaxar, mas para que possamos gastar o tempo recém-adquirido focando nossa atenção em áreas do nosso trabalho que realmente requerem o toque humano, como construir conexões com clientes ou ajudar um colega em apuros.

Tantas partes do nosso trabalho podem ser feitas pela tecnologia hoje em dia. E embora possa ser assustador pensar em computadores assumindo o controle, troque essa ideia por uma que os veja como um dispositivo que permite que você faça seu trabalho melhor.

Então sim, a velocidade é importante, mas nada supera conectar-se com um humano que se importa. Não há sentido em falar sobre aceleração de vendas se você vai jogar a criação de relacionamentos atenciosos pela janela.

Quer ver o benefício monetário da eficiência? Comece a rastrear velocidade de vendas.