O que é Inteligência de Mercado? Tipos, Melhores Práticas e Casos de Uso

Se você é responsável pelo sucesso de um negócio e se pega perguntando "E agora?" com bastante frequência, é provável que você esteja sem dados.

É loucura pensar que as empresas ainda não estão aproveitando ao máximo os dados – mesmo com tantos já disponíveis ao nosso alcance – para impulsionar seus negócios. Os mercados hoje estão evoluindo mais rápido do que nunca. Mesmo a menor mudança na percepção ou nas tendências dos clientes pode fazer o mercado oscilar para um lado ou para o outro.

As tendências de mercado não se anunciam com antecedência, nem esperam que alguém as alcance. Quando você termina de cobrir a maior parte do trabalho preliminar, a indústria provavelmente já terá visto algumas mudanças, então você volta à estaca zero. É por isso que profissionais de vendas e marketing usam software de inteligência de mercado para entender o comportamento do consumidor e planejar operações.

O objetivo da inteligência de mercado é fornecer benchmarks, tendências ou previsões que ajudem você a entender melhor as mudanças no ambiente de negócios e agir de acordo. A pesquisa de mercado, por outro lado, é completamente diferente e visa responder a uma questão específica de negócios.

Inteligência de mercado vs. pesquisa de mercado

A principal diferença é que: a inteligência de mercado analisa as tendências em mudança para ajudar você a desenvolver melhores estratégias de negócios, enquanto a pesquisa de mercado responde a perguntas específicas de negócios.

Pesquisa de mercado refere-se ao processo de coleta, análise e interpretação de dados para responder a perguntas estratégicas de negócios. Por exemplo, as empresas realizam estudos de pesquisa de mercado para obter insights sobre posicionamento de produtos, lacunas de mercado, necessidades emergentes e estratégia de entrada no mercado. Os insights da pesquisa de mercado ajudam as empresas a abordar os pontos problemáticos dos clientes e aumentar a adoção e a lealdade.

Inteligência de mercado envolve coleta de dados, análise e relatórios para monitorar preferências dos consumidores, encontrar ameaças potenciais e tomar medidas proativas. Um programa de inteligência de mercado complementa a pesquisa de mercado para ajudar as empresas a encontrar tendências em mudança e reagir de acordo.

Por que a inteligência de mercado é importante?

Todos nós somos culpados de vasculhar os sites dos concorrentes para ter uma noção do que eles estão fazendo, quais novos logotipos eles adicionaram à sua lista de clientes em crescimento e o que há de novo em sua linha de produtos. O problema é que, quando todas essas informações estão no site deles, já foram implementadas e você está descobrindo isso junto com o resto do mundo.

Para se manter à frente da concorrência, você não pode se dar ao luxo de chegar atrasado à festa. A inteligência de mercado é como um passe VIP para todos os principais feedbacks de clientes e estratégias de marketing que você provavelmente estava perdendo.

Ao contrário da inteligência de negócios, onde as empresas geralmente estão hiperfocadas na ideação dentro de seu ambiente interno, para entender o que o resto do mercado está fazendo, dados externos são absolutamente necessários para fazer qualquer movimento estratégico, grande ou pequeno. Esta é a declaração de problema que a inteligência de mercado visa resolver.

Embora as empresas já façam sua parte na coleta de dados e tirem suas conclusões a partir deles, certamente não é o quadro completo. Elas estão apenas olhando para dados que provavelmente são relevantes apenas para seu público existente. Não informa sobre os segmentos de mercado com os quais sua empresa não está se envolvendo, tendências emergentes ou crises que outras equipes desconheceriam por meses, ou como você se sai em relação aos seus concorrentes diretos ou indiretos.

A inteligência de mercado é dados em tempo real, acionáveis, sobre seu público, clientes potenciais e a concorrência. Como uma previsão do tempo, ajuda você a antecipar o que está por vir. Orienta a tomada de decisões do seu negócio, cortando o ruído do mercado.

Coletar inteligência de mercado ajuda empresas como a sua a obter insights sobre o cenário competitivo, o mercado-alvo, tendências de clientes e personas de compradores específicas.

Tipos de inteligência de mercado

A inteligência de mercado não se limita a uma forma de dados – abrange informações que variam em um amplo espectro de insights acionáveis da indústria. A grande questão aqui é: quais conjuntos de dados sua empresa deve estar observando?

Aqui estão os quatro principais tipos de inteligência de marketing:

1. Inteligência de concorrentes

Inteligência de concorrentes é como colocar o dedo no pulso – sentir o que faz a indústria bater mais rápido.

Entender as forças e fraquezas dos seus concorrentes permite que você avalie como seu produto deve se posicionar no mercado, bem como atrair a atenção dos consumidores. Monitorar constantemente o que a concorrência está fazendo coloca você em vantagem competitiva e permite que você aproveite as oportunidades de mercado antes que alguém as reconheça.

Por outro lado, seguir de perto seus concorrentes também ajuda você a obter insights sobre o que não funcionou para eles, evitando assim repetir algo que não seria a melhor jogada para o seu negócio.

2. Inteligência de produto

Agora que você já avaliou a concorrência, é hora de dar uma olhada em como seu produto se sai. Não adianta tentar fazer e vender limonada quando seus limões nem estão maduros.

Com a inteligência de produto, você pode obter uma melhor compreensão sobre como seu produto se desempenha ou quão eficientes são seus serviços. Focar nos problemas que seu público-alvo está tentando resolver permite que sua empresa melhore sua linha de produtos para incluir esses recursos cruciais. Pense nisso como usar dados para construir constantemente produtos melhores para seus clientes.

É uma ótima maneira de validar seu produto e ver se seu roteiro de produto está indo na direção certa. Também é uma ótima oportunidade para ver se você precisa passar por um novo exercício de produto. Obter insights sobre quais recursos são os mais populares entre sua base de clientes, como o lançamento mais recente de recursos se desempenhou e como seus clientes realmente usam o produto pode ajudar a fazer seu produto passar de bom para ótimo.

A inteligência de produto também pode ajudar sua empresa a obter insights sobre o que seus concorrentes com produtos semelhantes estão fazendo e como seu produto se compara. Analisar o que seus concorrentes estão perdendo com seus produtos permite que sua marca aproveite as lacunas na indústria antes que qualquer outra pessoa as descubra.

3. Inteligência de clientes

Compreensão do cliente e inteligência de produto andam de mãos dadas. Um produto melhor implica uma melhor experiência do cliente. Entender o cliente torna-se fundamental para entender que tipo de experiência de usuário eles estão procurando em seu produto.

O objetivo de qualquer empresa é reter seus clientes. Embora fechar negócios com novos clientes seja sempre bem-vindo, a retenção de clientes deve ser uma prioridade para os negócios.

A percepção que um cliente pode ter do seu produto pode variar consideravelmente de tempos em tempos. Isso destaca a necessidade de inteligência artificial abrangente que não apenas recupere dados específicos do cliente, mas os exiba de uma forma que seja fácil de entender e forneça insights rápidos sobre o que seus clientes precisam, o que estão procurando e o que não estão obtendo do seu negócio.

Também é uma ótima maneira de monitorar como os clientes dos seus concorrentes se sentem. Sempre que seu concorrente erra com seu atendimento ao cliente, sua equipe de marketing pode imediatamente agir para fazer uma "roubada" rápida com a ajuda de campanhas direcionadas.

4. Compreensão de mercado

Não há nada pior do que perceber que recursos significativos em seu produto se tornaram obsoletos após meses de pesquisa e desenvolvimento (P&D) apenas porque as regras do jogo mudaram.

Em um mundo ideal, sua empresa é a única a resolver um problema específico. Na realidade, provavelmente há uma dúzia ou mais de soluções no mercado que estão atendendo ao mesmo nicho que você. É aqui que a compreensão de mercado entra em cena.

Entender as demandas dos consumidores e suas necessidades pode ajudar uma empresa a aumentar significativamente sua participação de mercado e receita, bem como ver novas áreas de potencial de crescimento dentro do mercado existente. Também pode indicar novas geografias que ainda não foram exploradas e que valem a pena explorar.

Como transformar dados de inteligência de mercado em ação

Agora que você reuniu todos os dados de todas as possíveis fontes de informação, o que você faz com eles? Como você transforma esses dados em algo executável?

Os dados podem ser uma grande janela para o que todos estão fazendo. Naturalmente, adotar o que funciona bem e rapidamente abandonar atividades que não têm muito impacto é o caminho a seguir. Observar quais ferramentas e técnicas seus concorrentes bem-sucedidos estão adotando é uma espécie de "cola" para cortar a maior parte do "fluff".

Novamente, dados diferentes podem apontar para objetivos e metas diferentes. Derivar utilidade da inteligência de mercado depende de qual área você deseja abordar primeiro.

Isso pode ser:

• Usar palavras-chave que não estavam no seu radar em sua redação ou conteúdo
• Alvo de públicos em uma região que você ainda não explorou
• Turboalimentar suas campanhas de marketing para alcançar o máximo usando os canais certos nos momentos certos
• Explorar hashtags e temas que ajudam a colocar seu conteúdo no topo dos feeds de mídia social de todos
• Ajustar apresentações de vendas que comunicam melhor suas ofertas de produtos
• Entender por que seus leads não se converteram
• Encontrar influenciadores com quem você deve entrar em contato
• Descobrir afiliados com quem você deve fazer parceria

Este é apenas um pequeno conjunto de casos de uso em uma ampla gama de possibilidades que a inteligência de mercado pode abrir com seus dados. Embora dados novos possam dar origem a novas mudanças periodicamente, certamente ajuda a criar estratégias e ativos com antecedência em antecipação a essas mudanças.

Como avaliar e definir metas de inteligência de mercado

Os dados são tão bons quanto as perguntas que você faz. Por mais que gostemos de gratificação instantânea, a inteligência de mercado não pode prometer soluções prontas, a menos que sua empresa comece a fazer perguntas específicas.

Antes de começar a coletar dados de inteligência de mercado, estabelecer objetivos específicos com antecedência pode servir para fortalecer seus esforços de inteligência de marketing e seu alcance. Além disso, é mais fácil mapear os dados corretos em vários canais de marketing definindo especificamente a função que precisa de informações. Medir a eficácia da inteligência de mercado só é possível quando você dedica tempo para determinar os indicadores-chave de desempenho (KPIs) para o seu negócio – tanto qualitativos quanto quantitativos.

Embora as metas variem de organização para organização, a maioria das empresas, em seu núcleo, busca alcançar alguns alvos fundamentais:

1. Se sua equipe de vendas está buscando uma maior quantidade e qualidade de leads, suas metas de inteligência de mercado devem responder a perguntas como:
    
   • “Qual é o público-alvo com o qual devemos nos envolver?”
   • “Quais novos mercados ainda não exploramos?”
   • “O que nossos concorrentes estão fazendo para se envolver com clientes potenciais?”
2. Se sua equipe de marketing está buscando criar campanhas de marketing direcionadas que sejam eficazes, você deve coletar dados de inteligência de mercado que respondam a perguntas como:
    
   • “Quais são os tipos de campanhas que nossos concorrentes estão lançando?”
   • “Como é a estratégia de SEO do nosso concorrente? Que tipo de palavras-chave eles estão alvejando?”
   • “Que tipo de campanhas ressoam bem com nosso público-alvo?”
3. Se sua equipe de produto está buscando melhorar a experiência do usuário e aumentar o ciclo de vida do produto, você deve definir suas metas de inteligência de mercado para responder a perguntas como:
    
   • “Quem são nossos campeões de produto? O que eles mais gostam em nosso produto?”
   • “Nossa atualização de produto causou a mudança desejada no comportamento entre nossos usuários?”
   • “Quais recursos nossos usuários menos gostam?”

O que considerar ao coletar inteligência de mercado

A regra número um ao adotar inteligência de mercado em seu negócio é "ajustar sua abordagem em tempo real".

Os dados são dinâmicos. Desde sentimentos dos clientes até assuntos atuais, a mudança é a única constante da qual você pode ter certeza. Faz sentido, então, que qualquer estratégia de mercado precise ser consistentemente monitorada.

Simplesmente adotar inteligência de mercado não dá a você a licença para se tornar preguiçoso. Embora fosse mais fácil apenas fazer algumas grandes mudanças em certos pontos de contato e encerrar o dia, a inteligência de mercado é sobre profundidade.

Para ser o melhor, você deve assumir que todas as outras empresas estão dando o seu melhor. Seu negócio corre o risco de perder participação de mercado e perder muitos insights de mercado inestimáveis se você não monitorar o que todos estão fazendo e ajustar sua estratégia de acordo para ver um impacto consistente.

Lista de verificação de inteligência de mercado

As metas não apenas variam de organização para organização – elas até variam dentro de uma organização.

Embora todos possam estar na mesma página sobre para onde o negócio deve ir, diferentes níveis se concentrarão em coisas diferentes para chegar lá. Se sua empresa está procurando investir em ferramentas de inteligência de mercado, ajuda ter uma lista de verificação específica para cada nível.

Em nível de equipe

Não é surpresa que as equipes de vendas e marketing seriam os principais usuários de ferramentas de inteligência de mercado. Com ambas as equipes exigindo grandes quantidades de dados para executar suas respectivas estratégias, torna-se crucial encontrar um sistema que possa fornecer insights em tempo real com o clique de um botão.

Identificar leads de alta qualidade e determinar os canais mais eficazes para se envolver com eles pode reduzir o tempo necessário para pesquisar leads e focar mais em empurrar os prospects pelo funil.

Em nível organizacional

Os principais interessados na organização podem estar mais preocupados com o que seus concorrentes diretos e indiretos estão fazendo, o que estão dizendo aos clientes potenciais, como seu produto é avaliado no mercado e como estão adquirindo o talento certo para funções cruciais. As ferramentas de inteligência de mercado fornecem uma janela para tudo isso e mais, para que qualquer organização possa determinar qual posicionamento e mensagem parecem relevantes na indústria hoje.

Em nível de indústria

Talvez o uso mais dinâmico da inteligência de mercado possa ser visto em nível de indústria. Às vezes, há uma mina de ouro de oportunidades que ainda não foram exploradas, mas que podem estar bem na sua frente. A inteligência de mercado ajuda a responder algumas das perguntas mais amplas, como o que a indústria como um todo pode oferecer, o que ela precisa agora e como você pode aproveitar as lacunas dentro dela.

Ferramentas de inteligência de mercado

O software de inteligência de mercado coleta informações de mercado focadas no cliente e dados disponíveis publicamente para ajudar as empresas a obter insights das tendências da indústria. As equipes de vendas e marketing frequentemente usam sistemas de inteligência de marketing em conjunto com software de inteligência competitiva para aprender mais sobre o mercado e os concorrentes.

Para ser incluído nesta categoria, o produto de software deve:

• Coletar e fornecer dados focados no mercado de diferentes fontes
• Analisar dados de monitoramento de segmento de mercado ou cliente coletados
• Oferecer insights de mercado acionáveis aos usuários
• Garantir precisão e qualidade dos dados

1. Similarweb

Similarweb é uma plataforma de inteligência de marketing digital e pesquisa que ajuda organizações com análise de público, pesquisa de palavras-chave, pesquisa de mercado e inteligência de anúncios. Também possui capacidades de inteligência de compras para ajudar as empresas a avaliar a demanda do consumidor e o comportamento do comprador.

O que os usuários mais gostam:

"Tenho usado o SimilarWeb há alguns meses e é um divisor de águas para quem leva a sério o entendimento de análises de sites e comportamento do consumidor. A interface? Limpa e intuitiva. Os dados? Ridiculamente precisos e acionáveis.

O que realmente diferencia o SimilarWeb é sua capacidade de dar a você uma visão aprofundada do tráfego e das estratégias da web dos seus concorrentes. É como ter uma luneta para ver o que os outros jogadores no seu espaço estão fazendo, o que é ouro para planejar seus próprios movimentos.

Além disso, o suporte ao cliente deles é excelente. Tive algumas dúvidas quando comecei, e eles me guiaram como profissionais. Se você está em dúvida sobre isso, meu conselho: mergulhe. Você vai se perguntar como tomava decisões sem ele."

- Avaliação do Similarweb, Ian James O.

O que os usuários não gostam:

"Uma pequena desvantagem que encontrei é que pode ser um pouco desafiador navegar e extrair dados da plataforma inicialmente. No entanto, com o tempo e a familiarização, tudo se torna mais simples."

- Avaliação do Similarweb, Marco O.

2. ZoomInfo SalesOS

ZoomInfo SalesOS é uma plataforma de inteligência de vendas que oferece às empresas B2B insights precisos, inteligência e dados de intenção de compra que revelam empresas prontas para comprar. Também possui capacidades de inteligência de conversação para ajudar você a capturar e analisar reuniões, e-mails e interações com clientes.

O que os usuários mais gostam:

"O ZoomInfo SalesOS tem sido o marco das empresas para trazer a melhor abordagem holística em vários departamentos, como vendas, suporte ao cliente e TA. Pode ser usado com frequência para reunir as personas de negócios certas. A integração perfeita da ferramenta facilita a implementação. O suporte ao cliente também tem sido ótimo se e quando algo dá errado."

- Avaliação do ZoomInfo SalesOS, Cholarajan J.

O que os usuários não gostam:

"Uma desvantagem notável do ZoomInfo SalesOS é o preço. Para pequenas empresas e startups, pode ser ainda mais alto. Se você tem um orçamento pequeno, pode ser difícil justificar o investimento. Embora a plataforma seja poderosa, a curva de aprendizado pode ser íngreme para alguns usuários. Se você é um usuário de primeira viagem, pode levar algum tempo para entender completamente os recursos.

Embora tenha excelente qualidade de dados, alguns usuários expressaram preocupações sobre a quantidade de dados disponíveis em certos campos e indústrias. Nem todos os mercados são abrangentemente cobertos. O suporte ao cliente tem sido amplamente elogiado, mas houve casos em que os usuários tiveram problemas com a capacidade de resposta e resolução de problemas."

- Avaliação do ZoomInfo SalesOS, Ravi R.

3. Semrush

Semrush é uma ferramenta de otimização de mecanismos de busca que ajuda organizações a realizar pesquisas de marketing de concorrentes para resultados de marketing online. As empresas usam esta plataforma para mergulhar profundamente nas estratégias dos concorrentes e criar as suas de acordo.

O que os usuários mais gostam:

"O Semrush economiza horas do meu esforço porque permite fazer pesquisas competitivas intensas, suas análises de tráfego, sua estratégia de conteúdo, fonte de tráfego orgânico e, mais importante, a lacuna de palavras-chave. Eu uso quase todos os dias sua ferramenta mágica de palavras-chave e ela sempre dá resultados excelentes. Embora muito raramente, também uso os recursos de página do Semrush, como para auditoria de sites, modelo de conteúdo de SEO e o verificador de SEO de página. Só quero dizer uma coisa: o Semrush é um pacote completo de ferramentas avançadas de SEO e gerenciamento de conteúdo. Nenhum do meu trabalho pode ser realizado sem o Semrush e é simples de usar. Não há recurso complicado que exija que os usuários tenham expertise em SEO."

- Avaliação do Semrush, Rehnuma K.

O que os usuários não gostam:

"Ao usar a ferramenta de auditoria de sites do Semrush, há uma série de itens diferentes a serem considerados. Entre "avisos" e "erros" e "problemas". É claro que os erros devem ser tratados como prioridade (ou pelo menos é para mim), mas depois disso, parece que corrigir um "problema" pode resultar em mais "avisos" e é difícil saber como priorizar esses itens. Quase parece intencionalmente confuso."

- Avaliação do Semrush, Dan S.

4. AlphaSense

AlphaSense é uma plataforma líder de inteligência de mercado e pesquisa que empresas de tecnologia usam para obter insights críticos de mercado e agir mais rapidamente. A plataforma permite que você monitore insights em indústrias, tópicos e tendências de mais de 10.000 fontes de dados.

O que os usuários mais gostam:

"Consegui maximizar o resultado da pesquisa, mas gastando muito poucas horas após implementar o AlphaSense. Recursos como alertas de monitoramento de painel personalizado me ajudam a receber as últimas notícias sobre o tópico que configurei. A integração fácil entre análise financeira e Excel reduz o trabalho manual."

- Avaliação do AlphaSense, Aaliyah P.

O que os usuários não gostam:

"Muitos dados no painel podem ser uma distração sobre o que eu preciso focar primeiro. A falta de integração com o Google Mail também é uma das questões. Ainda assim, é uma das melhores ferramentas que já usei."

- Avaliação do AlphaSense, Robert M.

5. Crunchbase

Crunchbase é um software de prospecção tudo-em-um que ajuda as empresas a encontrar prospects-alvo, acessar dados de contato verificados e se conectar com tomadores de decisão. A plataforma também fornece dados de empresas, para que você possa se manter atualizado sobre tendências da indústria, dados de receita e firmografia.

O que os usuários mais gostam:

"Temos tantas outras ferramentas de prospecção no mercado que fornecem insights sobre empresas e personas-alvo. Mas o Crunchbase é tão atualizado que facilmente reúne todos os dados em tempo real e me ajuda com informações personalizadas sobre meu público-alvo. A integração com o HubSpot também é tão perfeita que posso facilmente exportar contas em massa do Crunchbase."

- Avaliação do Crunchbase, Saheed A.

O que os usuários não gostam:

"O limite no número de empresas/rodadas de financiamento que se pode baixar de uma vez é 1000. Isso deveria ser aumentado, pois é preciso baixar dados repetidamente em vários lotes devido a isso."

- Avaliação do Crunchbase, Srishty M.

Bons dados dão a você insights; grandes dados dão a você impacto

A inteligência de mercado não promete ser uma solução automática para todos os seus problemas de negócios. No entanto, promete tornar seu trabalho mais fácil, mais eficiente e mais preciso do que poderia ser sem uma estratégia orientada por dados.

Usando inteligência de mercado para posicionamento de produto ou entrada em novo mercado? Aprenda o básico de estratégia de entrada no mercado para se preparar para o sucesso.

Este artigo foi publicado originalmente em 2020. Foi atualizado com novas informações.