Pontuação de Leads: O que é, Modelos, Melhores Práticas e Principais Ferramentas

Quanto mais leads, melhor, certo? Nem sempre. Em vendas, tempo é dinheiro. E não há desperdício maior do tempo e da capacidade dos seus representantes de vendas do que perseguir leads sem saída. Um lead é qualquer indivíduo ou empresa que demonstra interesse em comprar o que você está vendendo, com a esperança de que eventualmente se tornem um novo cliente. O problema? Nem todo lead que demonstra interesse no seu produto está pronto para comprar. Agora, imagine ter centenas de leads para trabalhar – menos da metade provavelmente se converterá em clientes. Como um representante de vendas com pouco tempo, como você deve encontrar e priorizar os leads que estão prontos para a venda? É aqui que o software de pontuação de leads entra em cena.

O que é pontuação de leads?

A pontuação de leads é o processo de determinar a qualidade de um lead de vendas com base em vários atributos. Os leads recebem pontuações com base em seus comportamentos e interesse no produto, e então são classificados em ordem de prioridade. O principal objetivo da pontuação de leads é economizar tempo dos vendedores e maximizar a eficiência geral do processo de prospecção de vendas. Se você conseguir visualizar seus leads de maior e menor qualidade antes de começar a contatá-los, seu plano de ataque pode ser muito mais estratégico. A chave para uma pontuação de leads bem-sucedida é um forte alinhamento entre marketing e vendas. Na maioria das empresas, o marketing é responsável por trazer um fluxo constante de leads inbound. As vendas são então responsáveis por converter esses leads em prospects e, eventualmente, em clientes.

Por que a pontuação de leads é importante?

A pontuação de leads ajuda as empresas a entender o caminho que os visitantes percorrem entre acessar seus sites e se tornarem clientes pagantes. Por exemplo, um lead de marketing inbound pode interagir com o conteúdo do seu site, a página de recursos do produto e uma demonstração em vídeo antes de considerar seu produto. Pontuar o interesse desses prospects permite encontrar compradores sérios que mostram sinais de intenção de compra. Usar um sistema de software de pontuação de leads ajuda profissionais de vendas e marketing a otimizar os esforços de gestão de leads, encontrar os leads certos com a ajuda das métricas certas e ter uma visão melhor do pipeline de vendas.

Exemplos de pontuação de leads

Abaixo estão alguns exemplos comuns de como as empresas pontuam leads com base em seus atributos.

• +10 pontos por visitar a página de preços
• -15 pontos por visitar a página de carreiras
• +8 pontos por participar de um webinar ou baixar um white paper
• +10 pontos por se inscrever em um teste gratuito
• +5 pontos por abrir uma campanha de e-mail promocional
• +5 pontos por se inscrever na lista de e-mails
• +20 pontos quando o lead é um tomador de decisão (gerente sênior e acima)

Modelos de pontuação de leads

A pontuação de leads é personalizável e altamente adaptável a muitos tipos diferentes de negócios e indústrias. Como há muitas maneiras de aplicar esse método, é importante entender exatamente como sua empresa adotará uma estratégia de pontuação de leads.

O que é um modelo de pontuação de leads?

Um modelo de pontuação de leads é a base para sua estratégia de pontuação de leads e contém detalhes importantes sobre como cada atributo é pontuado. As pontuações dos leads podem variar de 0 a 100, mas devem refletir os atributos particulares dos leads e sua compatibilidade com seu produto. Documentar o processo de pontuação de leads garante que todos os membros da equipe saibam exatamente como seguir o modelo, garantindo alinhamento em todos os departamentos afetados por ele. Para começar, você precisa criar um processo de pontuação de leads. Aqui estão cinco sistemas comuns de modelos de pontuação de leads que você pode usar dependendo do tipo de dados que coleta dos leads.

1. Pontuação de leads demográfica

A pontuação de leads demográfica usa dados explícitos fornecidos diretamente pelo lead, muitas vezes preenchendo um formulário de captura de leads. Esses atributos estão diretamente alinhados com muitas das características que estão incorporadas no perfil do seu prospecto-alvo.

Pontos de dados demográficos comuns usados para pontuar leads:

• Informações pessoais: nome, cargo, experiência na indústria
• Informações comerciais: tamanho da empresa, setor, número de funcionários
• Informações de contato: número de telefone, endereço de e-mail, perfil do LinkedIn

Coletar essas informações no início do ciclo de vendas estabelece a base para o restante da sua estratégia de nutrição de leads. Esses pontos de dados podem muitas vezes indicar a diferença entre prospects de alto valor que se encaixam no seu perfil de cliente ideal e consumidores que estão apenas interessados no conteúdo gratuito que sua equipe está disponibilizando.

2. Pontuação de leads comportamental

A pontuação de leads comportamental depende da coleta de dados implícitos de seus contatos. Dados implícitos referem-se a qualquer tipo de interação ou comportamento que indique que o comprador está interessado em seu produto ou serviço. Essas informações não são intencionalmente fornecidas pelo lead, mas são implícitas por meio de seus comportamentos online e offline.

Pontos de dados comportamentais comuns usados para pontuar leads:

• Taxas de abertura de e-mails e assinatura de newsletters
• Visitas a páginas da web e visitas de retorno
• Interação com um chatbot ou navegação no seu site
• Envios de formulários (demonstrações de produtos, ofertas de teste gratuito, etc.)
• Downloads de conteúdo restrito (whitepapers, estudos de caso, inscrições em webinars)
• Engajamento em redes sociais
• Inscrições em webinars
• Encontro pessoal em um evento da empresa ou feira

Coletar esse tipo de dados requer um pouco mais de pesquisa, mas permite que você avalie o quão interessado o lead realmente está. Algumas dessas ações podem ser melhores indicadores de interesse do que outras, então use seu melhor julgamento ao atribuir valores de pontos a elas. Um bom modelo de pontuação de leads levará em conta tanto dados explícitos quanto implícitos. Combinar esses dois conjuntos de dados ajuda a pintar um quadro muito mais claro do valor de um lead e ajudará os representantes de vendas a priorizar seu alcance de forma mais eficaz.

3. Pontuação de leads por valor de ponto

O modelo de pontuação de leads por valor de ponto é bastante direto. As equipes de marketing e vendas trabalham juntas para criar valores de pontos para certos esforços de marketing. A equipe de marketing então rastreia os leads enquanto eles navegam por diferentes canais de geração de leads. Cada ação que um lead realiza é atribuída a uma certa pontuação. Quando um lead atinge uma certa pontuação acumulada, ele é considerado um lead quente. Esses critérios de pontuação mudarão dependendo das jornadas individuais dos compradores.

Exemplo de modelo de pontuação de leads por valor de ponto

Aqui está um exemplo de uma transição média de MQL para SQL usando essa estratégia:

• Os leads realizam ações que têm certos valores atribuídos a elas (inscrever-se em uma newsletter por e-mail é uma ação de baixo valor em comparação com inscrever-se em uma demonstração de produto).
• O marketing rastreia o ciclo de vida de um lead e mede o quão envolvido ele está com uma marca, bem como em que estágio do ciclo do comprador ele está.
• Quando um lead realiza ações qualificadas suficientes, o marketing qualifica o lead como um MQL e o envia para vendas.
• As vendas pontuam o lead e, se o lead for considerado de alta qualidade, ele se torna um SQL e as vendas continuam a nutrir o relacionamento.

Os leads de classificação mais alta serão a primeira prioridade. Esses leads se encaixam no seu perfil de cliente e expressaram interesse no seu produto ou serviço. Certifique-se de que os representantes de vendas sigam esses leads o mais rápido possível. A partir daí, vendas e marketing devem colaborar para determinar a melhor abordagem para seguir com leads de classificação e prioridade mais baixa. Na maioria dos casos, leads com pontuações mais baixas serão colocados em campanhas de nutrição de leads para garantir que sua marca permaneça no radar deles caso se tornem qualificados no futuro. Lembre-se, o valor de ponto de um lead é apenas um ponto de referência para priorização. Não se esqueça de que você ainda está interagindo com humanos reais, não números. Todo lead deve se sentir valorizado, mesmo que não seja um bom ajuste.

4. Pontuação de leads preditiva

A pontuação de leads preditiva é uma estratégia de pontuação de leads que usa análises preditivas e dados históricos da empresa para identificar quais leads têm mais probabilidade de se tornarem clientes. O benefício da pontuação de leads preditiva é que ela remove o elemento humano da qualificação de leads, reduzindo tanto o tempo gasto na pontuação de leads quanto o erro humano. A pontuação de leads preditiva também ajuda seus esforços de previsão de vendas usando modelagem preditiva para projetar resultados futuros com base em seus dados atuais.

Como funciona o modelo de pontuação de leads preditiva?

• Primeiro, o algoritmo de modelagem preditiva coleta todos os seus dados de leads e analisa tanto leads bem-sucedidos quanto malsucedidos para determinar padrões.
• Esses padrões podem então ser usados para criar critérios de pontuação de leads, perfis de clientes ideais e outras métricas importantes de leads.
• Com essas informações em mãos, os profissionais de marketing e as equipes de vendas podem prever com maior precisão quais MQLs e SQLs têm mais probabilidade de fazer uma compra com base em ciclos de vida de clientes anteriores.

A maioria das organizações que usa pontuação de leads preditiva investe em software de análises preditivas para ajudá-las a gerenciar seus fluxos de trabalho. Essas soluções de software oferecem às equipes de vendas uma maneira fácil de coletar e gerenciar todos os seus dados de prospecção em uma plataforma. Elas também permitem que os dados sejam importados de outras fontes, como seu CRM, ERP ou plataformas de automação de marketing.

5. Pontuação de leads negativa

Como leva tempo para nutrir leads de alta qualidade, sempre há a chance de alguns leads perderem o interesse em seu produto ou empresa. Para eliminar outliers, você pode optar por subtrair pontos para leads que se enquadram nas categorias para as quais você não vende. Isso é chamado de pontuação de leads negativa. Uma pontuação de lead negativa é quando você subtrai pontos de uma pontuação de lead com base em ações negativas que eles realizam enquanto interagem com sua marca. Essas interações negativas geralmente sinalizam que um prospecto pode estar criando distância entre si e sua empresa.

Indicadores de pontuação de leads negativa:

• Cancelar a inscrição em listas de e-mails ou deixar de seguir nas redes sociais
• Denunciar uma postagem, e-mail ou comunicação da empresa como spam
• Pedir para não ser mais contatado por sua empresa
• Comentários negativos ou reclamações em um canal da empresa
• Deixar avaliações negativas de sua empresa ou produto em sites de terceiros

Se você notar certos leads realizando ações que indicam um mau ajuste para seu produto, é importante contabilizar esses pontos negativos também. Continuar a nutrir esses leads não é apenas um desperdício de seu tempo, há o potencial de irritar ou até mesmo enfurecer esses leads.

Como usar a pontuação de leads para encontrar prospects ideais

Para que um método de pontuação de leads seja bem-sucedido, tanto vendas quanto marketing precisam estar na mesma página sobre o que constitui um lead de alta qualidade. O primeiro passo para criar um modelo de pontuação de leads de qualidade é identificar seu prospecto ideal. Isso pode ser feito analisando seu perfil de cliente-alvo, que é criado pela equipe de marketing. Identifique quais características qualificam um indivíduo para ser um cliente potencial – analise dados demográficos, tamanho da empresa, localização geográfica e mais. Este é o critério que separa um bom lead de um ótimo lead.

Algumas coisas a considerar ao construir um perfil de cliente:

• O que faz um ótimo prospecto? (tamanho da empresa, setor, receita, etc.)
• Quais critérios um lead precisa atender para passar para a próxima etapa do funil de vendas?
• Como são nossos clientes ideais? (valor vitalício do cliente, capacidade de upsell, lealdade à sua marca, etc.)
• Quando um lead qualificado pelo marketing (MQL) se torna um lead qualificado para vendas (SQL)?

Se você construir a base do seu modelo de pontuação de leads em um perfil de cliente falho, isso pode impactar tremendamente seu método de pontuação geral. Por esse motivo, certifique-se de que tanto vendas quanto marketing estejam familiarizados com os critérios de qualificação antes de seguir em frente.

Como calcular a pontuação de leads

Siga os passos abaixo para calcular manualmente uma pontuação de lead.

• Calcule a taxa de conversão de lead para cliente. Esta taxa de conversão é o ponto de referência de quantos leads realmente se tornam clientes em comparação com o número de leads que você captura.
• Encontre atributos de leads de alta qualidade. Esta é a etapa em que você conversa com a equipe de vendas e analisa os dados para finalizar os atributos para avaliar os leads.
• Calcule as taxas de fechamento. Agora, é hora de descobrir quantas pessoas realmente se tornam clientes com base nos atributos que você finalizou na etapa anterior. Esta análise informa quais atributos estão capturando leads qualificados de forma mais eficiente.
• Compare todas as taxas de fechamento. Esta etapa envolve atribuir valores de pontos com base nas taxas de fechamento de cada atributo. Se sua taxa de fechamento geral para todos os atributos for de 1% e a taxa de fechamento de 'teste gratuito' for de 15%, você pode atribuir 15 pontos aos leads que se inscrevem para testes gratuitos.

Melhores práticas de pontuação de leads

Agora que você conhece diferentes modelos de pontuação de leads e como calcular a pontuação de leads, vamos ver algumas melhores práticas de pontuação de leads que podem ajudar seus representantes de vendas a atingir a cota de vendas a cada trimestre.

• Defina fatores de conversão de leads: Você deve decidir os fatores de conversão de leads desde o início, para saber claramente quando qualificar ou desqualificar leads. Por exemplo, a pontuação de leads B2B pode considerar fatores como tamanho da empresa, orçamento, rodadas de financiamento, localização, etc.
• Analise o comportamento de conversão: A análise do comportamento de leads ajuda você a entender e prever quando um lead provavelmente se converterá em um cliente pagante. Por exemplo, se a maioria dos leads se inscreve para testes gratuitos antes de entrar em contato com a equipe de vendas, é melhor agendar uma chamada de descoberta após a inscrição.
• Atribua pontos para cada atributo: Comece atribuindo mais pontos a atributos para leads que demonstram maior prontidão para compra. Por exemplo, um lead que se inscreve para uma demonstração deve receber mais pontos do que um lead que simplesmente visita artigos em seu site.
• Otimize o modelo de pontuação de leads: Nada está definido em pedra quando se trata de pontuação de leads. Você deve revisitar e otimizar o processo de pontuação de leads à medida que a jornada do cliente continua mudando.

Melhor software de pontuação de leads

A pontuação de leads é responsabilidade tanto das equipes de marketing quanto de vendas, o que significa que ter um local centralizado para rastrear leads é crucial para sua colaboração. O software de pontuação de leads é usado para criar benchmarks de leads, rastrear onde os leads estão ao longo do funil de vendas e determinar quando os leads estão prontos para o alcance de vendas. O software de pontuação de leads oferece uma plataforma fácil de usar e escalável que pode crescer com o seu negócio.

Para ser incluído nesta lista, um produto deve:

• Ajudar os usuários a criar e gerenciar pontuações de leads com base em metas da empresa e posição de mercado
• Permitir que os usuários usem critérios predefinidos para atribuir pontuações aos leads
• Comparar e analisar pontuações de leads para ajudar os vendedores a encontrar as oportunidades certas
• Integrar-se com inteligência de leads e outras soluções de vendas e marketing
• Fornecer opções de importação/exportação de dados

*Abaixo estão as cinco principais soluções de software de pontuação de leads do Relatório Grid® de Outono de 2023 da G2. Algumas avaliações podem ter sido editadas para maior clareza.

1. Salesforce Sales Cloud

Salesforce Sales Cloud oferece uma única fonte de verdade para equipes de vendas que buscam gerenciar atividades de engajamento, leads, contas e oportunidades. Esta plataforma também fornece previsões em tempo real para ajudar os profissionais de vendas a gerenciar melhor os pipelines de vendas. Outros recursos incluem automação de fluxo de trabalho, aprovações de contato e gerenciamento de desempenho de vendas.

O que os usuários mais gostam:

"Eu gosto da flexibilidade e natureza personalizável que o Salesforce Sales Cloud oferece aos seus usuários. Às vezes, isso pode levar a problemas de funcionalidade devido à natureza altamente personalizável do produto, mas isso é definitivamente aliviado com o suporte útil. Seja um problema relacionado ao desenvolvimento com sistemas complexos ou um problema de experiência do usuário, o suporte do Salesforce Sales Cloud está sempre disponível para ajudar rapidamente. Seus representantes de suporte são conhecedores, amigáveis e eficientes. No geral, recomendo muito o produto devido à sua facilidade de uso, interface amigável e equipe de qualidade."

– Avaliação do Salesforce Sales Cloud, Alexander K.

O que os usuários não gostam:

"Embora digam que não é necessário codificar, você precisa de algum tipo de conhecimento técnico/capacidade de raciocínio. Sim, você não usa código, mas está criando processos técnicos que para alguns são mais difíceis de entender."

– Avaliação do Salesforce Sales Cloud, Kris G.

2. Freshsales

Freshsales é uma plataforma abrangente de automação de força de vendas que ajuda as equipes de vendas a identificar leads de alta intenção, personalizar o engajamento e otimizar a estratégia de vendas com insights de negócios impulsionados por IA. A plataforma também permite criar fluxos de trabalho inteligentes para enviar e-mails, atribuir leads e criar lembretes.

O que os usuários mais gostam:

"O Freshsales oferece uma visão central de todas as atividades de vendas realizadas a partir de um único painel. Além disso, a ferramenta é acessível a partir de um dispositivo móvel também. Esta solução é uma ótima solução de CRM que ajuda a acompanhar o processo de vendas usando rastreamento de eventos, atividades de prospecção, rastreamento de interação com o cliente, gerenciamento de atividades de vendas, compartilhamento de informações e suporte ao cliente confiável. O Freshsales também oferece uma visão geral das atividades de vendas para o gerente de vendas e mantém um controle preciso dos relatórios."

– Avaliação do Freshsales, Oluwatimilehin O.

O que os usuários não gostam:

"Embora a equipe de suporte seja rápida em enviar links para artigos, essa abordagem não fornece a ajuda personalizada necessária para uma implementação bem-sucedida. Torna-se evidente que os representantes não são bem treinados, pois muitas vezes recorrem a artigos genéricos em vez de abordar diretamente os problemas específicos em questão. O resultado final é uma experiência de suporte frustrante e ineficiente, exacerbando os desafios de usar um sistema de CRM já complexo."

– Avaliação do Freshsales, Santiago H.

3. ActiveCampaign for Sales

ActiveCampaign for Sales é uma solução de vendas que ajuda os profissionais de vendas com automação de pipeline de vendas, qualificação de leads e captura de leads. Ele também se integra a mais de 900 aplicativos e possui mais de 900 automações pré-construídas para ajudar a impulsionar o crescimento das vendas.

O que os usuários mais gostam:

"O ActiveCampaign for Sales mantém meus leads organizados, ajuda a manter meu pipeline cheio e me permite ver coisas que eu não conseguia em uma planilha ou outro software que eu estava usando antes, como valores de negócios, número de dias no pipeline ou estágio e me ajuda a automatizar coisas desde notificações, textos, e-mails, etc., para avançar no processo de vendas."

– Avaliação do ActiveCampaign for Sales, Allen E.

O que os usuários não gostam:

"Há alguns aspectos a serem melhorados no uso de e-mails integrados (assinaturas, design geral) e e-mails automatizados. Além disso, o sistema não leva em consideração a correspondência se for tratada a partir da própria caixa de correio. A integração com o LinkedIn Sales Navigator e/ou a capacidade de enriquecer contatos, contas e negócios com informações retiradas da web seria muito útil. Esses recursos que mencionei, que estão disponíveis em outras plataformas, tornariam a plataforma 100% insubstituível."

– Avaliação do ActiveCampaign for Sales, Attilio G.

4. 6sense Revenue AI for Sales

6sense Revenue AI for Sales é uma plataforma de inteligência de vendas com IA que ajuda as organizações a descobrir oportunidades de vendas ocultas, identificar dados de intenção de compra e priorizar contas prontas para compra.

O que os usuários mais gostam:

"O 6sense Revenue AI for Sales é principalmente útil como um ponto de partida, no que diz respeito a ver quais tecnologias ou psicografias se aplicam a outras empresas que você deseja contatar. Não é difícil de usar e, como alguém familiarizado com bancos de dados, achei fácil de aprender. Nosso contato recém-atribuído tem sido responsivo em questões de suporte."

– Avaliação do 6sense Revenue AI for Sales, Heather K.

O que os usuários não gostam:

"O processo de integração poderia ter sido mais fácil. Obtivemos as informações de que precisávamos, mas aprendemos a maior parte fazendo nós mesmos."

– Avaliação do 6sense Revenue AI for Sales, Jonathan H.

5. VanillaSoft

VanillaSoft é uma plataforma de engajamento de vendas baseada em filas, ajudando os profissionais de vendas a atingir a cota de vendas com alcance de vendas omnicanal passo a passo. A plataforma possui recursos como roteamento de leads, script de ramificação lógica, discagem automática, rastreamento de leads, agendamento de compromissos e inteligência de vendas.

O que os usuários mais gostam:

"O VanillaSoft é um CRM incrível. Ele mantém todos os seus contatos em um só lugar. Os clientes que você precisa retornar a ligação são enviados diretamente para o seu e-mail para que você possa vê-los no seu calendário. Além disso, se os clientes estiverem na lista de "Não Perturbe", ele remove esse lead do seu CRM. Outra coisa incrível sobre o VanillaSoft é que ele está integrado ao marketplace, onde eu compro leads. Assim que compro um lead, ele é automaticamente colocado no meu CRM para ligar."

– Avaliação do VanillaSoft, Jeff K.

O que os usuários não gostam:

"Esta é uma ferramenta projetada para grandes equipes de pessoas fazendo chamadas. Se você é um indivíduo e precisa de contato por chamada/sms/e-mail para todos os prospects, pode ser desafiador usar o VanillaSoft. A ferramenta de sms só vai até 7 dias, então não é útil para acompanhamento de longo prazo ou busca de threads de mensagens além de uma semana. Para contexto, eu não era o administrador da conta e não estou ciente de quais configurações poderiam ser alteradas para corrigir isso."

– Avaliação do VanillaSoft, Tyler W.

Leads de maior qualidade, melhores taxas de conversão, mais vendas

Se você notar que seu pipeline de vendas está ficando estagnado, adotar uma metodologia de pontuação de leads pode ser exatamente o que sua equipe precisa para retomar o ritmo. Construir um modelo de pontuação de leads eficaz levará tempo, mas o retorno vale a pena.

Ainda está lutando para atrair novos leads? Aprenda como construir um formulário de captura de leads que realmente converte.

Este artigo foi publicado originalmente em 2020. Foi atualizado com novas informações.