O que é Inteligência de Leads e por que é fundamental para a abordagem de vendas

Inteligência de leads é uma maneira mais inteligente de prospectar, já que nem todos os leads são criados de forma igual.

Todos têm uma opinião diferente sobre o que qualifica os leads como prontos para vendas. Dependendo do seu setor ou processo de vendas, as informações que você precisa sobre um lead B2B para considerá-lo pronto para prosseguir serão diferentes. É aí que a inteligência de leads entra para ajudar profissionais de vendas como você a entender os prospects, suas necessidades e pontos problemáticos — tudo essencial para vencer em vendas B2B. Departamentos de vendas e marketing usam software de inteligência de leads para validar dados de leads e conquistar prospects.

A inteligência de leads está rapidamente se tornando a estratégia preferida para apoiar atividades de geração de leads B2B em um mercado lotado. Este guia oferece uma visão geral de como a inteligência de leads funciona, por que é crucial para vendas, quais dados você deve coletar de leads inbound e uma lista das melhores ferramentas de inteligência de leads no mercado, de acordo com avaliações de pessoas como você.

Por que a inteligência de leads é importante para vendas?

Seu time de vendas provavelmente recebe milhares de leads todos os dias. Ao validar manualmente esses leads, eles têm menos tempo para nutrição de leads. Ferramentas de inteligência de leads verificam dados de contato como endereços de e-mail e números de telefone, para que sua equipe de receita tenha menos carga de trabalho manual. Como resultado, a equipe de vendas pode passar mais tempo se preparando para demonstrações, nutrindo leads qualificados e convertendo-os em vendas.

Vamos dar uma olhada em um exemplo de inteligência de leads em ação.

Imagine que sua empresa é um jogador crucial na indústria de software CRM para imóveis. Como vendedor, você vê leads de anúncios pagos, busca orgânica e páginas de destino. Esses leads são corretores de imóveis procurando soluções de CRM para encontrar, rastrear e gerenciar novos e existentes compradores e locatários de propriedades. Os leads enviam um pedido de demonstração em seu site ou querem entrar em contato com a equipe de vendas.

Quando você recebe milhares de leads todos os meses, validá-los e qualificá-los se torna uma tarefa árdua. Com a inteligência de leads, você pode pontuar esses leads e segregá-los com base em filtros como prospects que interagiram com a página de recursos, visitaram páginas de destino com descontos para planos de grupo ou mencionaram 'urgente' em sua submissão de pedido de demonstração.

Usar ferramentas de inteligência de leads permite validar leads, usar pontuação de leads para priorizar os de alta qualidade e nutri-los.

Como funciona a inteligência de leads?

Profissionais de marketing e vendas consideram a inteligência de leads uma estratégia incrivelmente eficaz para gerenciar informações sobre leads. Mas isso não é tudo que as ferramentas de inteligência de leads podem fornecer à sua organização de receita.

A inteligência de leads também permite que os representantes automatizem as tarefas tediosas associadas à pontuação de leads e se concentrem em alcançar os tomadores de decisão. Os dados de inteligência de leads podem ajudar os representantes de vendas a avaliar tudo, desde o nível de interesse de um prospect em seu produto até as melhores maneiras de contatá-los.

Pontuar leads antes de passá-los para vendas é uma etapa crucial da inteligência de leads. Isso ajuda a economizar tempo e energia que poderiam ser desperdiçados perseguindo leads que não estão prontos para comprar seu produto.

Tipos de dados de inteligência de leads

Entender os diferentes tipos de dados de inteligência de leads e quando usar cada um é tão importante quanto adquirir o software certo. Ferramentas de inteligência de leads podem fazer muito mais do que verificar se você está enviando uma abordagem fria para o endereço de e-mail correto.

Essas ferramentas coletam informações sobre quando e onde os prospects interagem com sua marca. Muitas ferramentas de inteligência de leads usam análise preditiva para medir essas interações e enviar insights em tempo real sobre o comportamento dos leads para os representantes de vendas.

Uma vez que você entende melhor quais ações os leads estão tomando ao longo do seu funil de vendas, você pode ter uma melhor noção de quem são seus leads qualificados e quais contas precisam de um pouco mais de tempo. Tudo isso pode simplificar o processo de gerenciamento de leads.

Aqui estão diferentes tipos de dados de inteligência de leads disponíveis e como eles podem beneficiar sua equipe de vendas:

• Detalhes da empresa contêm qualquer coisa que esteja acontecendo dentro da organização do seu prospect (uma rodada de financiamento bem-sucedida, novas aquisições, etc.) que possa influenciar suas decisões de compra. Esses dados podem ajudar você a posicionar seu produto como uma solução indispensável para resolver os pontos problemáticos que eles podem experimentar em sua próxima fase de crescimento.
• Detalhes demográficos ajudam você com personalização, que é crítica para diferenciar sua abordagem de vendas. Usar dados demográficos sobre leads pode ajudar você a adaptar seu discurso para mostrar como seu produto pode ajudar os leads com suas funções e responsabilidades específicas.
• Perfis de mídia social preparam você para vendas sociais em plataformas como o LinkedIn, que estão transformando o cenário de vendas. Essa abordagem casual para vendas online torna mais crítico do que nunca garantir que você possa se conectar com leads em sua plataforma de mídia social preferida.
• Visitas ao site capturam visitantes de primeira vez e recorrentes que acessam seu site para buscar informações ou comprar produtos. Você deve ficar de olho em quais visitantes estão fazendo visitas de retorno. A inteligência de leads pode ajudar você a obter insights sobre quais leads visitam regularmente seu site, quais páginas eles visualizam com frequência e se eles já preencheram um formulário de captura de leads antes.

Como você provavelmente já adivinhou, gerenciar manualmente essas informações é um pesadelo de privacidade de dados esperando para acontecer. O grande volume de dados de consumidores com que a inteligência de leads entra em contato torna o software de inteligência de leads necessário para a maioria das empresas.

Melhores ferramentas de inteligência de leads

O software de inteligência de leads permite coletar e gerenciar informações precisas de leads em um único local. Ferramentas de inteligência de leads capacitam todos em sua organização de receita a nutrir e converter leads em prospects.

E como várias equipes dentro da sua organização podem usar o software de inteligência de leads, é sensato se reunir com outros líderes em sua organização ao escolher a tecnologia de inteligência de leads certa.

O software de inteligência de leads não deve ser confundido com outros produtos de software que meramente coletam e armazenam dados de clientes. O principal benefício do software de inteligência de leads é que ele pode ajudar profissionais de vendas a gerenciar o processo de geração de leads. Tudo, desde mineração de leads, captura, pontuação e nutrição estão disponíveis na maioria das ferramentas de inteligência de leads.

Para ser incluído nesta lista, um produto deve:

• Apresentar um processo automático para verificar diferentes pontos de dados de leads, incluindo nomes, números de telefone e e-mails dos prospects
• Permitir que os usuários criem, mesclem e gerenciem listas de leads junto com os dados fornecidos pelo sistema de inteligência de leads
• Encontrar novas oportunidades de negócios com base na análise de dados internos e externos
  Integrar-se com automação de marketing, CRM, vendas, análises avançadas e ferramentas de gerenciamento de dados

*Abaixo estão as cinco principais ferramentas de inteligência de leads do Relatório Grid® de Outono de 2023 da G2. Algumas avaliações podem ser editadas para clareza.

1. ZoomInfo SalesOS

ZoomInfo SalesOS é uma plataforma confiável de entrada no mercado para empresas B2B que buscam empresas prontas para comprar exibindo sinais de compra. A plataforma oferece insights baseados em dados de seu grande banco de dados B2B de 70 milhões de números de telefone e 174 milhões de endereços de e-mail verificados. Também possui capacidades de inteligência de conversação, engajamento de vendas e orquestração de dados para ajudar você a se engajar eficientemente com os prospects certos.

O que os usuários mais gostam:

“ZoomInfo SalesOS mudou a forma como trabalhamos na Freshworks. A qualidade dos dados que fornece é excepcional, permitindo que nossos esforços de geração de leads e pesquisa de mercado sejam mais eficientes e eficazes. A interface amigável é revolucionária e torna as informações facilmente acessíveis. Integra-se perfeitamente com suas ferramentas existentes, economizando tempo e simplificando seu fluxo de trabalho. O suporte ao cliente excepcional torna tudo ainda melhor. Recomendo fortemente o ZoomInfo SalesOS para quem está sério sobre crescer seus negócios e se manter competitivo.”

- Revisão do ZoomInfo SalesOS, Ravi R.

O que os usuários não gostam:

“O login é um problema às vezes, pois o site tende a demorar para carregar. Além disso, as informações de contato de pessoas de nível gerencial inferior tendem a estar erradas às vezes.”

- Revisão do ZoomInfo SalesOS, Mayank S.

2. Apollo.io

Apollo.io oferece um banco de dados abrangente de leads B2B e uma plataforma de inteligência de vendas tudo-em-um para ajudar equipes de vendas a prospectar compradores no mercado, engajá-los e gerar receita. O banco de dados oferece 265 milhões de contatos de mais de 60 milhões de empresas em todo o mundo. O produto também possui um Conjunto de Engajamento para escalar atividades de marketing outbound e sequências.

O que os usuários mais gostam:

“Os filtros para buscas são fáceis de gerenciar, também lhe dará novos leads todos os dias. Se você brincar com ele, pode ter todas as informações certas em uma visão, o mesmo que a visão de contato. Importar contatos também não é complicado. É compatível com CRMs como Hubspot e Outreach que minha equipe está usando. Eu diria que a melhor parte é adquirir números de contato, embora não seja 100% preciso, mas é correto na maioria das vezes. Quando ocorrem problemas, você pode conversar com o suporte ao cliente e pode esperar assistência imediata.”

- Revisão do Apollo.io, Mary Lovelyn A.

O que os usuários não gostam:

“Ocasionalmente, encontrei alguns dados de contato desatualizados, e acho que o banco de dados é tão bom quanto as informações inseridas nele. A interface também pode ser um pouco avassaladora como um novo usuário, e tenho certeza de que estou usando apenas uma fração do que o Apollo pode fazer.”

- Revisão do Apollo.io, Paul C.

3. Cognism

Cognism é uma plataforma de inteligência de vendas B2B projetada para acelerar seu desempenho de vendas. O Cognism se integra facilmente aos seus dados de marketing e vendas existentes e usa tecnologia de IA para fornecer inteligência de leads precisa. Prospecção de vendas, abordagem fria e precisão de dados são facilitadas com o Cognism.

O que os usuários mais gostam:

“A capacidade de construir rapidamente uma lista de mala direta de marketing usando domínios e nomes de empresas é incrível. Nossa lista de leads foi populada muito rapidamente usando o Cognism e nossa equipe de vendas tem estado muito ocupada desde então. A equipe é capaz de fornecer dados personalizados mediante solicitação, o que é um recurso pouco conhecido do Cognism que raramente é anunciado. Plataforma incrível.”

– Revisão do Cognism, James O.

O que os usuários não gostam:

“Nada a desgostar – é uma ferramenta muito bem projetada e fácil de usar. Se eu pudesse fazer sugestões para melhorar o sistema, a capacidade de incluir anexos de arquivos com e-mails, em vez de apenas incluir um link para um documento ou arquivo, e também a capacidade de personalizar e-mails usando HTML (ou algum tipo de construtor de arrastar e soltar ou modelos) seria útil.”

– Revisão do Cognism, Amber S.

4. Seamless.ai

Seamless.ai é um motor de busca de leads de vendas B2B em tempo real. A plataforma possui ferramentas de prospecção para ajudar você a se engajar com clientes ideais, construir pipeline de vendas e fechar mais negócios. Além de simplificar a construção de listas, o Seamless.ai oferece recomendações de IA para ajudar você a encontrar facilmente compradores potenciais. Além disso, também fornece e-mails, discagens diretas, números de celular junto com dados de intenção para contas que você almeja.

O que os usuários mais gostam:

“Seamless.ai oferece uma plataforma amigável que achei incrivelmente fácil de navegar e aprender. Anteriormente, minha experiência era principalmente com o Salesforce como um sistema de prospecção, junto com as ferramentas nativas fornecidas pela minha antiga empresa. No entanto, ao ingressar na minha nova empresa, adotar o Seamless.ai foi fácil, e devo admitir, estou bastante satisfeito com ele.”

- Revisão do Seamless.ai, Sanjay K.

O que os usuários não gostam:

"A qualidade dos dados parece estar diminuindo. Enquanto quando comecei a usá-lo, a validade dos dados de contato era de 40-50% após a limpeza. Agora, está mais próximo de 20%, o que torna difícil realmente construir listas de e-mails sólidas. Simultaneamente, eles reduziram o número de leads disponíveis diariamente por licença. Ou seja, em vez de 3.000 por dia, o limite agora é de 1.000. Eles também prendem você em contratos, não importa o quê."

- Revisão do Seamless.ai, Jacob V.

5. UpLead

UpLead é uma plataforma de inteligência de leads B2B que fornece dados e informações de prospecção de alta qualidade para equipes de vendas. O UpLead possui um conjunto completo de ferramentas, incluindo verificação de e-mail, ferramentas de marketing baseadas em contas e capacidades de integração com as principais plataformas de CRM do mundo. O UpLead é uma plataforma poderosa que torna a prospecção de vendas simples.

O que os usuários mais gostam:

“O UpLead torna muito fácil encontrar indústrias e empresas-alvo pelo uso de diferentes tecnologias. Fazer uma lista de empresas filtrando por tamanho, indústria e localização é fácil com o layout. Uma vez que você encontrou suas empresas-alvo, é muito fácil encontrar títulos específicos e adicioná-los a uma lista personalizada. Nossa empresa tem uma integração de CRM com o salesforce dot com, então enviar seus novos leads para trabalhar com eles é incrivelmente fácil.

Eu realmente gosto do fato de que, uma vez que você tenta desbloquear um e-mail, ele é testado no momento do desbloqueio. Se o e-mail for considerado inválido, você recebe seu crédito de volta. Isso é muito melhor do que a alternativa de raspar o e-mail, enviá-lo para o ciberespaço e depois receber um Indeliverável ou, pior ainda, não receber um daemon de correio e apenas se perguntar onde está seu alcance.”

– Revisão do UpLead, Connor F.

O que os usuários não gostam:

“Nada realmente a desgostar, mas eu diria que a única coisa seria que eu estava apaixonado pela versão 1.0 e me acostumar com a 2.0 foi um pouco de experiência de aprendizado. Dito isso, o chat ao vivo me ajudou a encontrar onde as coisas foram movidas na nova versão imediatamente. Eu não tenho nenhuma verdadeira aversão ao produto e o recomendaria altamente.”

– Revisão do UpLead, Phillip C.

Obtenha os insights certos sempre

A inteligência de leads é apenas uma pequena parte de uma estratégia maior de geração de leads. Coletar esses dados de leads lhe dará uma vantagem significativa em entender os pontos problemáticos e necessidades de seus prospects – o que, por sua vez, tornará mais fácil vender.

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