Captura de Leads: O que é, estratégias para fazer isso corretamente e principais ferramentas

O departamento de vendas quer mais leads, e é seu trabalho entregá-los. E agora?

Há muito barulho e competição pela atenção dos compradores. Atrair a atenção de novos leads é difícil – por isso é importante encontrar seus potenciais clientes onde eles estão. Os consumidores esperam que as empresas lhes proporcionem uma experiência de compra sem atritos. Não importa qual canal sua empresa esteja usando para se comunicar com os potenciais clientes, a mensagem precisa ser consistente.

Empresas B2B confiam em estratégias de marketing digital para criar essa experiência de compra multicanal e atrair potenciais clientes qualificados. Em seguida, elas usam software de captura de leads para gerenciar essas novas oportunidades de vendas.

As equipes de marketing usam técnicas de geração de leads para atrair, qualificar e passar leads de alto valor para sua equipe de vendas com o objetivo de converter potenciais clientes em clientes pagantes.

A captura de leads varia dependendo do canal que você está usando para se conectar com seus potenciais clientes. Este guia irá delinear as melhores técnicas de captura de leads com exemplos de algumas de nossas empresas favoritas.

Para ajudá-lo a entender melhor este artigo, fornecemos um glossário de termos comuns vistos nesta peça.

• Um lead é uma pessoa ou empresa que expressou interesse em comprar produtos ou serviços.
• Geração de leads é o processo de atrair pessoas e convertê-las em potenciais clientes através de atividades como otimização de sites, mídias sociais e marketing por e-mail.
• Captura de leads é o processo de atrair potenciais clientes e coletar suas informações de contato.
• Qualificação de leads é o processo de determinar quão valioso seria perseguir um lead. A qualidade de um lead depende de fatores como perfil do cliente, necessidades do negócio e probabilidade de compra.
• Pontuação de leads: pontuação de leads é um método usado para classificar leads com base em seu valor para o negócio. A pontuação de leads ajuda os representantes de vendas a priorizar melhor seu tempo e energia em contas de alto valor, a fim de maximizar os lucros.

Por que você deve usar captura de leads em seu site?

Usar formulários e páginas de captura de leads em seu site é vital para capturar compradores no mercado que estão perguntando sobre produtos que você vende ou explorando alternativas antes de tomar decisões de compra. Quando você usa captura de leads, torna-se mais fácil para suas equipes de vendas e marketing obter informações pessoais sobre esses potenciais clientes. Em seguida, eles podem nutrir esses leads com base nos sinais de intenção de compra que eles mostram durante sua jornada de compra. Você pode usar formulários de captura de leads em postagens de blog, páginas de destino, e-mails, plataformas de mídia social e sites.

Como criar uma estratégia de captura de leads

Criar uma estratégia de captura de leads é mais fácil falar do que fazer. O primeiro passo é fazer uma oferta irresistível que ressoe com os potenciais clientes, chame sua atenção e os convença a preencher o formulário. O próximo passo é projetar uma página de captura de leads e executar testes A/B para otimizar com base no que os usuários gostam mais. Aprenda sobre cada um desses passos em detalhes abaixo.

• Determine os objetivos da campanha. O objetivo mais amplo é coletar informações de potenciais clientes. No entanto, você deve gastar tempo definindo objetivos específicos por trás das atividades de captura de leads.
• Crie uma oferta de geração de leads. Esta é a solicitação que faz com que os clientes se interessem em enviar seus dados através do formulário de geração de leads. Por exemplo, as empresas costumam fornecer aos visitantes um desconto promocional ou um guia útil em vez de informações pessoais.
• Projete a página de captura de leads. Esta etapa envolve projetar uma página de captura de leads amigável ao usuário para coletar detalhes dos leads.
• Publique e otimize. Depois de publicar o formulário, você pode executar testes A/B para ver como os leads interagem com o formulário. Considere capturar dados relevantes de análise da jornada do cliente para tomada de decisões informadas.

Como criar um formulário de captura de leads

Os potenciais clientes que interagem com seus formulários de captura de leads provavelmente são novos para o seu negócio. Isso significa que informações como o nome da empresa, cargo e informações de contato ainda não estão no seu sistema. Coletar essas informações no início do processo de vendas tornará muito mais fácil para sua equipe de vendas se conectar e nutrir os leads.

Um profissional de marketing iniciante pode cometer o erro de criar um formulário com dezenas de campos. Formulários longos de captura de leads não são uma causa perdida – você só precisa ser inteligente sobre quando e onde usá-los.

Os potenciais clientes nas fases iniciais de compra geralmente não querem compartilhar suas informações pessoais. Um lead que está na fase de tomada de decisão do processo de vendas é muito mais propenso a compartilhar informações pessoais, a fim de ajudar no processo de vendas.

• Formulários de captura de leads mais curtos geram mais leads de menor qualidade. Esses formulários são melhores para coisas como inscrições em newsletters e conteúdo restrito. Essas pessoas provavelmente ainda não estão procurando comprar, mas podem ser nutridas para se tornarem potenciais clientes viáveis ao longo do tempo.
• Formulários de captura de leads mais longos geram menos leads, mas de maior qualidade. Esses formulários são melhores para converter leads que estão mais próximos de fazer uma compra no fundo do funil de vendas. Como eles estão procurando comprar, você vai querer obter o máximo de informações relevantes para sua equipe de vendas quanto possível.

Sempre pergunte a si mesmo se o valor da oferta que você está fornecendo vale o que você está pedindo a um potencial cliente. Os potenciais clientes geralmente estão mais dispostos a compartilhar informações pessoais com empresas se acreditarem que isso levará a uma experiência de marketing mais personalizada.

Crie um valor agregado de qualidade e mantenha suas expectativas em relação aos potenciais clientes razoáveis. Qualquer coisa supérflua ou muito invasiva pode assustar o potencial cliente. Peça apenas informações que sejam essenciais para sua equipe de vendas.

Como projetar uma página de captura de leads

Uma página de captura de leads é uma página de destino especialmente projetada cujo único propósito é capturar informações sobre seus leads: nome, e-mail, número de telefone, e assim por diante. Essas informações são coletadas através de um formulário de captura de leads e usadas para ajudá-lo a construir um relacionamento com seus leads. O objetivo final é convertê-los em clientes através do seu funil de marketing.

Embora as páginas de captura de leads não sejam necessárias para abrigar formulários de leads, elas são uma ferramenta de marketing incrivelmente popular.

Aqui está um exemplo de como uma página de captura de leads e um formulário podem funcionar juntos:

Usando formulários de captura de leads e páginas de captura de leads, as equipes de marketing podem criar comunicações de marketing atraentes. Muitos profissionais de marketing combinam essas páginas de destino especialmente projetadas com conteúdo exclusivo e ofertas para potenciais clientes. Esta é uma tática que os profissionais de marketing usam para fazer o potencial cliente se sentir mais confortável em compartilhar suas informações.

Estratégias de captura de leads e exemplos

Como muitos profissionais de marketing sabem, convencer leads frios a fornecer suas informações de contato é mais difícil do que parece. Os clientes estão cada vez mais cautelosos em fornecer suas informações pessoais. Entre o impacto crescente das violações de dados e o volume de mensagens de spam por aí, os consumidores estão mais protetores de seus dados do que nunca.

Pode parecer impossível superar esse obstáculo, mas a captura de leads oferece às equipes de marketing uma maneira de atrair e engajar leads qualificados. A chave para manter um fluxo constante de novos leads qualificados chegando à sua organização é criar uma proposta de valor que seus potenciais clientes não possam recusar.

Formulários de inscrição em newsletters

O marketing por e-mail é uma estratégia popular de geração de leads porque permite que você se comunique diretamente com os potenciais clientes em sua caixa de entrada. Conseguir os endereços de e-mail dos seus potenciais clientes, no entanto, é um desafio em si. Os formulários de inscrição em newsletters são uma ótima maneira de fornecer um valor agregado em troca das informações de um potencial cliente.

Esta é uma estratégia de topo de funil projetada para familiarizar os potenciais clientes com sua marca. Se sua equipe de marketing criar conteúdo que os potenciais clientes considerem valioso, eles estarão mais propensos a fornecer seu endereço de e-mail em troca de conteúdo regular.

Como uma newsletter por e-mail é um ponto de contato de topo de funil para muitos potenciais clientes, você vai querer manter a barreira de entrada baixa. Não peça mais do que o nome, empresa e endereço de e-mail de um potencial cliente nesta fase. Facilite a inscrição e comunique claramente o que o potencial cliente receberá em troca.

Aqui está um exemplo de um bom formulário de inscrição em newsletter:

Fonte: Databox

Uma desvantagem dessa estratégia é que é mais difícil criar um público definido. Não há garantia de que as pessoas que se inscrevem em sua newsletter sejam potenciais clientes viáveis.

As newsletters por e-mail têm apelo em massa, o que significa que essa estratégia tem o potencial de gerar muitos leads de baixa qualidade. É importante ter um sistema de pontuação de leads em vigor para separar potenciais clientes viáveis de pessoas que estão apenas interessadas em ler postagens de blog.

Conteúdo restrito

Conteúdo restrito exige que um potencial cliente complete um formulário para obter acesso a um material de marketing. O objetivo do conteúdo restrito é gerar leads. Os profissionais de marketing criarão conteúdo especializado na forma de white papers, webinars, PDFs ou eBooks projetados para atrair potenciais clientes que se encaixem em seu público-alvo.

É uma ferramenta popular de geração de leads que os profissionais de marketing podem usar para criar públicos definidos, pontuar leads e mais.

O conteúdo restrito não é usado para reconhecimento de marca, geração de tráfego ou coleta de palavras-chave. O objetivo principal do conteúdo restrito deve ser gerar novos leads através de submissões de formulários. E como o conteúdo que você está restringindo leva mais tempo e esforço para criar do que uma postagem de blog regular, você pode pedir mais informações aos clientes.

Aqui está um exemplo de um formulário de captura de conteúdo restrito:

Ferramentas e modelos gratuitos

Quando se trata de fornecer uma proposta de valor para potenciais clientes, nada funciona melhor do que dar coisas de graça. Muitas empresas criam um bloqueio em torno de seus produtos, forçando os leads a se inscreverem para demonstrações de produtos e consultas antes de poderem testar a ferramenta.

Isso é um grande pedido para fazer aos seus potenciais clientes.

Os clientes potenciais não querem entregar todas as suas informações pessoais, privacidade e tempo para testar um produto que pode fazer o trabalho. A alternativa mais inteligente é dar aos seus potenciais clientes a oportunidade de interagir com seu produto sem risco para eles.

Ferramentas e modelos gratuitos são uma maneira fácil de permitir que seus potenciais clientes interajam com seu produto e decidam se é adequado para eles em seus próprios termos.

Aqui está um exemplo de um formulário de ferramenta gratuita:

Fonte: SurveyMonkey

Com essa estratégia, você sempre corre o risco de ter leads que estão apenas interessados na versão gratuita do seu produto. A boa notícia é que leads que interagem com sua ferramenta gratuita e gostam do produto são leads altamente qualificados. Com a estratégia de retargeting e engajamento certa, esses leads podem ser nutridos para se tornarem potenciais clientes ao longo do tempo.

Ofertas de teste gratuito

A próxima evolução da estratégia de ferramenta gratuita é oferecer um teste gratuito do seu produto. Uma ferramenta gratuita é muitas vezes apenas uma amostra de um recurso singular do seu produto geral. Uma oferta de teste gratuito permite que os potenciais clientes façam coisas como criar uma conta, inserir seus próprios dados e explorar uma variedade de recursos do produto.

Essa estratégia também é conhecida como o modelo "freemium" em SaaS. Freemium é um modelo de precificação baseado em assinatura onde alguns recursos de um produto são gratuitos para usar e outros exigem uma assinatura paga. A ideia é dar apenas o suficiente do seu produto para deixar os potenciais clientes viciados, e colocar seus recursos de produto mais impressionantes atrás de um paywall.

Isso incentiva os potenciais clientes que estão gostando do seu teste gratuito a se converterem em clientes pagantes em troca de uma versão mais robusta do produto para acesso a coisas como: mais usuários, ferramentas especiais, dados e recursos de relatórios, integrações de produtos e mais.

Aqui está um exemplo de um formulário de oferta de teste gratuito que gostamos:

Criar termos de serviço claros para sua oferta de teste gratuito é muito importante. A palavra "gratuito" não significa a mesma coisa em todos os setores. Os clientes não querem ser surpreendidos por coisas como inscrição automática, cobranças inesperadas e taxas de cancelamento que não foram informadas antecipadamente.

Se você exigir que os clientes tenham um cartão de crédito em arquivo para receber um teste gratuito, é sua obrigação tornar os termos do teste gratuito e qualquer pagamento envolvido disponíveis para os potenciais clientes.

Formulários de solicitação de cotação no site

Quando os potenciais clientes começam a pedir informações de preços sobre seu produto, é um bom sinal de que estão prontos para comprar. Mas não comece a contar essas contas como vitórias ainda. Os clientes geralmente estão pesquisando vários produtos ao mesmo tempo. Eles estão procurando coisas como preços, recursos, avaliações de clientes e mais.

Muitas empresas cometem o erro de esconder páginas de preços ou tornam os detalhes do produto difíceis de localizar, esperando que os clientes preencham formulários de leads. Mas forçar seus potenciais clientes a caçar informações sobre seu produto começa seu relacionamento em um pé desigual.

Isso força seu cliente a começar com cautela.

A melhor maneira de combater isso é dar aos potenciais clientes opções sobre como eles gostariam de entrar em contato com sua equipe. Alguns leads podem estar prontos para fazer uma compra agora, outros podem querer uma abordagem menos comprometida enquanto continuam tomando decisões.

Aqui está um exemplo de um formulário de solicitação de cotação:

Formulários de captura de leads que levam ao contato com equipes de vendas devem ter mais campos do que outros formulários de leads. Isso ajuda sua equipe de vendas a se familiarizar rapidamente com o potencial cliente e pontuar o lead de acordo.

Também economiza tempo desperdiçado da sua equipe de vendas no início das conversas. Como eles não terão que gastar tempo coletando essas informações eles mesmos, podem se concentrar em vender em vez disso.

Melhor software de captura de leads

Gerenciar todos os seus leads de entrada pode se tornar avassalador, mas o software de captura de leads é uma maneira fácil de automatizar o processo de prospecção de vendas.

O software de captura de leads pode ser usado tanto por equipes de marketing quanto de vendas para identificar potenciais leads, pontuar esses potenciais leads e usar inteligência de vendas para transformar potenciais clientes em clientes pagantes. E com o software automatizando a maior parte do trabalho em segundo plano, suas equipes podem se concentrar mais em vender e menos na tediosa gestão de banco de dados.

Para equipes de marketing, o software de captura de leads oferece um hub centralizado para planejar, implementar e rastrear comunicações com clientes. Essas comunicações em massa facilitam para sua equipe de marketing implantar campanhas promocionais para clientes ou leads. As equipes de vendas também podem utilizar essas ferramentas de comunicação para se engajar diretamente com potenciais clientes e clientes.

Para ser incluído nesta lista, um produto deve:

• Fornecer recursos para coletar e gerenciar dados de clientes, bem como a capacidade de criar listas para comunicações
• Capacidade de capturar e rastrear leads em vários canais e dispositivos digitais, incluindo e-mail, formulários de sites, mídias sociais, eventos e mais
• Incluir opções para criar e exportar facilmente dados de leads em relatórios, planilhas e outros formatos de relatório
• Integrar-se e comunicar-se facilmente com outras soluções de software de vendas e marketing, como CRM e software de automação de marketing

* Abaixo estão as cinco principais soluções de software de captura de leads do Relatório Grid® de Outono de 2023 da G2. Algumas avaliações podem ser editadas para clareza.

1. ZoomInfo SalesOS

ZoomInfo SalesOS é uma plataforma de entrada no mercado que empresas B2B usam para encontrar tomadores de decisão, filtrar leads com base na intenção de compra e rastrear visitantes do site. Esta plataforma também possui capacidades de inteligência de conversação para ajudar as empresas a analisar chamadas, e-mails e reuniões com clientes.

O que os usuários mais gostam:

"ZoomInfo SalesOS é provavelmente uma das ferramentas de pesquisa de dados mais fáceis que já usei. Tudo o que você precisa fazer é simplesmente pesquisar uma empresa sobre a qual você precisa aprender e você obterá o A a Z dessa empresa.

Meu recurso favorito é o organograma, que fornece a lista de funcionários em uma organização com base em seus níveis hierárquicos. Você também pode usar a função de scoops para aprender sobre as histórias/notícias recentes publicadas por uma empresa específica, o que é muito importante quando você quer personalizar seus e-mails frios.

A extensão do Chrome é uma vantagem adicional se você quiser pesquisar uma empresa a partir de seu site. Minha equipe e eu usamos o Zoominfo diariamente para prospecção. Se estiver integrado ao seu CRM, então é absolutamente dourado!"

– Revisão do ZoomInfo SalesOS, Manoj L.

O que os usuários não gostam:

"Na minha experiência com o ZoomInfo SalesOS, identifiquei vários aspectos que precisam de melhoria:

A complexidade da interface do usuário pode ser esmagadora, especialmente para novos usuários. Simplificar e agilizar a interface melhoraria a experiência do usuário.

Embora o ZoomInfo SalesOS ofereça uma vasta quantidade de dados, houve casos de informações desatualizadas ou imprecisas. Implementar um processo de verificação de dados mais rigoroso aumentaria a confiabilidade da plataforma.

Leva tempo para entender e utilizar totalmente todos os recursos e funcionalidades do ZoomInfo SalesOS. Fornecer materiais de treinamento mais robustos ou um onboarding guiado aceleraria a capacidade dos usuários de maximizar o potencial da ferramenta.

Abordar essas áreas de melhoria aumentaria significativamente a experiência geral do usuário e ampliaria o valor do ZoomInfo SalesOS para profissionais de vendas.

– Revisão do ZoomInfo SalesOS, Rahul D.

2. Mr. E by EasyLeadz

Mr. E by EasyLeadz é uma ferramenta de busca de contatos que ajuda as empresas a encontrar números de celular diretos de potenciais clientes. Profissionais de vendas e desenvolvedores de negócios usam esta plataforma para alcançar seus clientes ideais de maneira eficiente.

O que os usuários mais gostam:

"Eu consegui rapidamente encontrar números de telefone ativos para alcançar pessoas que atendiam telefones na minha busca por crescimento e gestão de contas. Eu usei outros aplicativos e tive menos de 30% de precisão das informações; minha taxa de acerto foi muito maior com o Mr. E by EasyLeadz."

– Revisão do Mr. E by EasyLeadz, Deanna Y.

O que os usuários não gostam:

"A única coisa que não gosto no Mr. E by EasyLeadz é que o número de créditos gratuitos para um usuário é bastante baixo. Eles deveriam ser aumentados para pelo menos 20 por mês. Espero que façam isso em breve."

– Revisão do Mr. E by EasyLeadz, Gauri K.

3. CUFinder

CUFinder é uma plataforma de inteligência de marketing B2B tudo-em-um que fornece às empresas soluções de geração de leads B2B e enriquecimento de dados. A plataforma usa capacidades avançadas de IA para ajudá-lo a encontrar leads de alta qualidade e aprimorar os processos existentes de geração de leads.

O que os usuários mais gostam:

"O CUFinder tem um banco de dados valioso que fornece informações úteis para profissionais de vendas e marketing e qualquer recrutador que os procure.

Não é exagero dizer que eu costumava trabalhar com outras ferramentas, mas depois de pesquisar e verificar as opiniões das pessoas no G2 e ver os prós e contras dos serviços de geração de leads, percebi que o CUFinder tem uma classificação alta. Depois de usar seus serviços de enriquecimento uma ou duas vezes e mais, notei que é muito diferente de outros concorrentes. E realmente merece uma classificação alta."

– Revisão do CUFinder, Matthew Y.

O que os usuários não gostam:

"O CUFinder deveria fazer suas atualizações mais rapidamente. É realmente avassalador quando os resultados chegam e alguns deles são muito antigos para serem considerados e adivinhe, você perde muitos créditos nesse processo."

– Revisão do CUFinder, Anthony S.

4. LeadIQ

LeadIQ é uma plataforma de prospecção tudo-em-um que facilita para as empresas encontrar contatos, rastrear gatilhos de vendas e enriquecer dados de CRM. A plataforma também facilita a prospecção com um fluxo de trabalho simples de um clique. Além disso, usa insights da empresa e contatos proprietários para ajudá-lo a escrever e-mails.

O que os usuários mais gostam:

"É super fácil de usar e combina bem com o LinkedIn, o que torna a busca por informações de contato uma brisa. Eu posso facilmente encontrar números diretos e números de celular. Também gosto que você possa enviar uma solicitação para obter informações de contato se estiver tendo dificuldade em localizar um número ou endereço de e-mail para um potencial cliente específico."

– Revisão do LeadIQ, Brenda T.

O que os usuários não gostam:

"Eu não entendo por que ele oferece endereços de e-mail de melhor palpite que ainda não foram verificados. Além disso, tenho muita dificuldade em entender por que um determinado lead não é carregado no SFDC. Entendo que geralmente é porque há condições que ainda não foram atendidas, mas às vezes é difícil entender por quê. Resumindo, gostaria que a UX ao desvendar um problema fosse tão intuitiva quanto a UX quando funciona bem."

– Revisão do LeadIQ, Andrew K.

5. Kaspr

Kaspr é uma plataforma de inteligência de vendas que permite que as empresas acessem e-mails e números de telefone de potenciais clientes B2B. A ferramenta facilita como você encontra e extrai dados de contato de clientes ideais do LinkedIn. Além disso, você pode usar esta solução para criar fluxos de trabalho de nutrição e rastrear ROI.

O que os usuários mais gostam:

"O Kaspr fornece uma ferramenta valiosa para empresas ao oferecer dados enriquecidos sobre profissionais, particularmente suas informações de contato. Isso facilita os esforços de geração de leads e alcance, tornando mais fácil para as equipes de vendas e marketing se conectarem com potenciais clientes."

– Revisão do Kaspr, Leonardo D.

O que os usuários não gostam:

"A caixa que mostra os detalhes de contato está sempre expandida (aberta) quando eu me movo de um perfil do LinkedIn para o próximo. Eu tenho que fechá-la antes de poder ler os conteúdos que estão sendo bloqueados pela caixa. É melhor deixar a caixa sempre fechada, mas prontamente disponível para o usuário clicar para ver o número de contatos disponíveis antes de decidir recuperar as informações."

– Revisão do Kaspr, Michael L.

Capture atenção e vendas com captura de leads

A captura de leads ajuda a atrair os potenciais clientes certos para o seu site, reunir informações de contato valiosas e, em última análise, melhorar a qualidade dos leads que estão sendo passados para sua equipe de vendas. Quando as equipes de marketing e vendas trabalham juntas, todos ganham.

A captura de leads é apenas o começo – há muito mais para encontrar leads que se convertam em clientes pagantes. Comece a usar software de inteligência de leads hoje para configurar a verificação automatizada de dados de leads.

Este artigo foi publicado originalmente em 2020. Foi atualizado com novas informações.