O que é Geração de Demanda? Como Impacta o Crescimento dos Negócios

Lançar um novo produto é empolgante, mas com tantas opções disponíveis, como garantir que seu produto se destaque? O verdadeiro desafio não é apenas ser notado, mas criar um interesse real que leve a vendas. Usando estratégias de marketing inteligentes, você pode despertar interesse em seu novo produto e transformar clientes potenciais em compradores fiéis. É aqui que entra a geração de demanda. O que é geração de demanda? A geração de demanda é uma estratégia de marketing de topo de funil voltada para a criação de conteúdo que gera interesse em um novo produto ou serviço. Ao atrair clientes potenciais por meio de materiais envolventes e informativos, as empresas podem construir reconhecimento de marca e impulsionar a demanda por suas ofertas. Considere usar ferramentas de geração de demanda para alcançar as pessoas certas, gerenciar suas campanhas e acompanhar o que funciona melhor. Vamos nos aprofundar nas complexidades da geração de demanda para obter uma compreensão abrangente de sua importância e impacto no cenário empresarial contemporâneo. Geração de demanda vs. geração de leads Se você trabalha em marketing, é provável que já tenha ouvido esses dois termos usados de forma intercambiável – mas eles não são a mesma coisa. Geração de demanda e geração de leads são dois métodos de marketing diferentes, e ocorrem em diferentes estágios do funil de vendas. Como compartilham características semelhantes, muitas vezes são confundidos. Embora possam compartilhar qualidades semelhantes, os objetivos e as táticas deliberadas que cada método utiliza são diferentes. Outra grande diferença entre geração de leads e geração de demanda é o tipo de conteúdo que os profissionais de marketing criam para cada uma dessas estratégias. Como a geração de leads e a geração de demanda ocorrem em diferentes estágios da jornada do comprador, você deve utilizar as táticas de marketing corretas para cada estratégia. Por que a geração de demanda é importante? Quando sua equipe usa a geração de demanda, ela está focando nos compradores. Esses compradores potenciais estão no topo do funil e podem nem saber que precisam do seu produto ou serviço. É aqui que seu conteúdo entra e os educa sobre por que eles precisam do que você oferece. A chave para criar conteúdo para sua estratégia de geração de demanda é como você o distribui. Em um estágio tão inicial no pipeline de vendas, é importante manter seu conteúdo gratuito. Os clientes potenciais serão atraídos por conteúdo gratuito e útil mais do que por conteúdo que pode ser bloqueado ou vendido por um preço. Ao oferecê-lo sem custo, você fornece a eles um recurso valioso enquanto simultaneamente inicia um relacionamento marca-cliente. Isso constrói confiança e lealdade do cliente e dá a eles um motivo para querer voltar. Isso ajuda a criar múltiplos canais através dos quais os clientes podem interagir com sua marca e entender como seu produto pode ajudá-los. Exemplos de geração de demanda Uma empresa de viagens lançando um novo itinerário de destino cria uma série de postagens em blog. Este conteúdo é compartilhado através das redes sociais para gerar interesse e atrair clientes potenciais. Uma empresa de SaaS realiza um webinar ao vivo com especialistas do setor. Os participantes interagem com o conteúdo, aprendem mais sobre os benefícios do produto e são direcionados para futuros esforços de marketing. Uma marca de cuidados com a pele oferecendo um novo hidratante fornece amostras gratuitas do produto para clientes potenciais. Esta experiência prática dá aos prospectos a chance de experimentar o produto e aumenta a probabilidade de eles se converterem em clientes pagantes. Construindo uma estratégia de geração de demanda Uma boa estratégia de geração de demanda tem pontos de contato em cada estágio da jornada do comprador. Desde o primeiro visitante do seu site até os clientes que você está procurando vender mais durante a próxima renovação, a geração de demanda pode fortalecer os relacionamentos com clientes potenciais. As seguintes estratégias não devem ser usadas isoladamente. Experimente uma combinação diferente de cada uma e encontre a combinação certa que funcione para o seu negócio. Lembre-se, seu negócio é único. Seus esforços de geração de demanda também devem ser. Foque nas necessidades do cliente Entender as necessidades do seu cliente é o primeiro passo em qualquer campanha de marketing bem-sucedida. Uma coisa fácil que você pode fazer para iniciar esse processo é criar uma persona de cliente do seu consumidor ideal. Você pode conseguir isso focando em dados demográficos do público, psicográficos, status socioeconômico e afinidade com a marca. Depois de fazer isso, considere os pontos problemáticos que seu cliente pode enfrentar e incorpore isso ao seu perfil de cliente. Estes serão sua luz guia ao criar conteúdo. Crie um valor agregado dentro do seu conteúdo Depois de descobrir o que seu cliente precisa, você pode começar a criar conteúdo que agregue valor para ele. Um valor agregado é algo extra que seu cliente obtém quando consome seu conteúdo ou faz negócios com você. Mesmo quando você não está tentando vender para um cliente, ainda há um nível de persuasão que deve ser incorporado ao seu conteúdo. Crie uma experiência que forneça valor extra aos seus consumidores. A chave para criar um ótimo valor agregado é oferecê-lo gratuitamente. Sério. As pessoas estão tão acostumadas a preencher formulários de página de destino e fornecer seus e-mails que podem ser desencorajadas se você pedir essas coisas muito cedo. Os valores agregados são sobre construir autoridade e confiança com seu leitor. Exemplo: Se você está escrevendo um artigo sobre como pedir uma promoção, você pode criar um roteiro para download que guie o leitor sobre o que ele deve dizer. Isso fornece ao leitor algo gratuito que outros conteúdos não incluem. Forneça uma ferramenta ou recurso gratuito Se você está procurando levar seu valor agregado para o próximo nível, deve considerar criar uma ferramenta gratuita para seus consumidores. Você provavelmente já está familiarizado com ferramentas gratuitas. Seja calculadoras de porcentagem, encurtadores de URL ou geradores de hashtags, as ferramentas gratuitas são projetadas para atrair novos usuários para o seu site. Depois que eles chegam à sua página de destino, você pode incluir links para outros recursos relevantes e ajudá-los a navegar por seu outro conteúdo. Eventualmente, o objetivo é que os consumidores se conduzam pela jornada de vendas e entrem em contato com sua empresa sobre seus serviços. Sua ferramenta gratuita deve sempre se relacionar com o trabalho que sua empresa faz como um todo. Você não quer criar uma calculadora de aluguel gratuita se vende acessórios para animais de estimação. Facilite para o consumidor fazer a conexão entre sua ferramenta gratuita e seus serviços pagos. Desenvolva conteúdo de co-marketing com outras marcas Às vezes, o melhor valor agregado pode vir da colaboração com outros líderes do setor. Se você está lutando para alcançar seu público-alvo, ou talvez queira enfrentar um projeto que parece grande demais para lidar sozinho, colaborar com outras marcas pode ser a solução perfeita. Colaborar com outras marcas ajudará você a: Expandir seu alcance além do seu público atual Conferir credibilidade e autoridade ao seu conteúdo Criar novos contatos em marcas maiores e estabelecidas Pode parecer contraproducente colaborar com alguém que você pode ver como um concorrente. Em vez disso, você deve ver isso mais como colocar o cliente em primeiro lugar. Criar valor trabalhando com líderes do seu setor pode beneficiar o cliente e ajudá-lo a tomar decisões mais informadas. Além disso, essas colaborações já estão acontecendo. Você prefere colher os frutos ou ficar isolado? Aposte no marketing de conteúdo Você já ouviu isso antes: o conteúdo é rei. Mas fazer conteúdo da maneira certa pode ser desafiador. As empresas que estão vendo sucesso são aquelas que investiram em uma estratégia abrangente de marketing de conteúdo. O marketing de conteúdo é um tipo específico de marketing que prioriza a criação, produção e distribuição de conteúdo original. Seu foco principal não é anunciar a marca, mas gerar interesse nos produtos ou serviços de uma marca – e é essa distinção que torna o marketing de conteúdo uma adição perfeita à sua estratégia de geração de demanda. Como o marketing de conteúdo pode impulsionar a geração de demanda? Impulsionar o tráfego orgânico, visitantes e sessões para o seu site Trabalhar de forma colaborativa com outras estratégias de marketing digital Criar conversas compartilháveis nas redes sociais Aumentar o reconhecimento da marca e construir lealdade à marca Alguns podem argumentar que a geração de demanda é impossível sem o marketing de conteúdo. No mínimo, é difícil de realizar sem um plano de marketing de conteúdo dedicado. Colabore com equipes de marketing internas O maior erro que sua empresa pode cometer é assumir que a geração de demanda é responsabilidade de um único departamento. Toda equipe pode se beneficiar da geração de demanda, então toda equipe deve estar envolvida. À medida que você constrói sua estratégia de geração de demanda, envolva seus representantes de vendas e prepare-os com pontos de discussão. Novos leads podem entrar em contato com eles após lerem um conteúdo no seu blog, e sua equipe de vendas precisará saber como receber suas perguntas. Você também deve envolver seus pesquisadores para garantir que os dados que você está incluindo em seu conteúdo sejam frescos, relevantes e focados na intenção do usuário. Dados e pesquisas originais ajudarão a superar a concorrência e darão aos seus clientes aquele valor agregado extra. Use embaixadores da marca a seu favor Aqui está uma verdade dura: os consumidores não confiam nas marcas à primeira vista. O que os consumidores não confiam nas marcas, eles compensam com confiança uns nos outros. Influenciadores e embaixadores da marca estão se tornando as autoridades de fato online sobre quais marcas confiar e quais evitar. As pessoas confiam mais em outras pessoas do que em empresas falando sobre si mesmas. Por quê? Elas acham que é mais autêntico e relacionável. Use isso a seu favor criando um programa de embaixadores da marca para ativar seus maiores fãs. Não descarte alguém só porque ele não está na sua folha de pagamento. Ative os influenciadores que realmente se importam com sua marca e ajude-os a cantar seus louvores. Gere leads de qualidade com dados de intenção de compra em tempo real O propósito da geração de demanda é o reconhecimento da marca e, em última análise, converter estranhos em clientes. Se você ainda não está utilizando dados de intenção de compra em sua estratégia de marketing, está perdendo uma grande oportunidade de converter leads em vendas. Os dados de intenção de compra rastreiam a atividade online de seus consumidores, tanto B2B quanto B2C, e permitem que você veja em que estágio do funil de marketing ou vendas eles estão. Os dados de intenção do usuário são poderosos porque informam melhor sobre como manter a atenção do cliente, dizem o quão perto eles estão de fazer uma compra e se estão ou não pesquisando seus concorrentes também. Entender essas coisas pode ajudá-lo a converter leads quentes em vendas ou possivelmente até mesmo conquistar um cliente do concorrente. Colocar números concretos por trás do seu trabalho ajudará a aumentar as vendas e provar o retorno sobre o investimento (ROI) da sua estratégia de geração de demanda. Estratégia de geração de demanda B2B Para empresas B2B, a geração de demanda é essencial para atrair leads qualificados e nutri-los através do funil de vendas. Aqui estão algumas práticas recomendadas para garantir o sucesso: Entenda seu público-alvo: Pesquise suas personas de comprador ideais e suas necessidades específicas para adaptar o conteúdo de acordo. Crie conteúdo valioso: Foque em produzir conteúdo que eduque e resolva problemas, estabelecendo seu produto como a solução. Use marketing baseado em contas (ABM): Personalize campanhas para contas de alto valor para gerar melhor engajamento. Otimize páginas de destino: Garanta que as páginas de destino sejam claras, concisas e focadas em converter leads com um forte call to action. Meça e ajuste: Analise regularmente as métricas de desempenho e ajuste as estratégias para melhorar a eficácia da campanha. Melhores ferramentas de geração de demanda O conteúdo serve como a pedra angular da geração de demanda, iniciando a criação de recursos de valor agregado e ferramentas gratuitas, como discutido anteriormente. No entanto, melhorar seus esforços de geração de demanda pode exigir o uso de ferramentas adicionais: Gerenciar todas essas estratégias de geração de demanda de uma vez pode ser difícil sem as ferramentas certas. Felizmente, a geração de demanda é tão popular que uma variedade de opções de software avançado está disponível para quem precisar. Se você está procurando uma maneira econômica de simplificar o processo de geração de demanda, precisará do conjunto tecnológico certo. Aqui estão 3 ferramentas que você pode usar para otimizar sua estratégia de geração de demanda: 1. Software de automação de marketing O software de automação de marketing é perfeito para automatizar tarefas repetitivas e demoradas de marketing digital, como acionar campanhas de email marketing ou agendar postagens em redes sociais. Ele economiza tempo da sua equipe e os libera para se concentrarem em aspectos mais técnicos de seu trabalho. Um componente chave das ferramentas de automação de marketing são os recursos de análise incluídos que permitem aos usuários medir o impacto de uma campanha inteira em segmentos e canais. Esses recursos medem desde indicadores-chave de desempenho (KPI) até métricas de campanha e taxas de conversão para suas maiores campanhas de marketing. Esta ferramenta permite que os usuários gerem, gerenciem e publiquem conteúdo em seus sites sem a ajuda de desenvolvedores. É ideal para qualquer equipe que não tenha um desenvolvedor em tempo integral na equipe e para quem procura reduzir o tempo necessário desde a escrita até a publicação. Melhor software de automação de marketing O software de automação de marketing desempenha um papel crucial na geração de demanda ao simplificar e otimizar os esforços de marketing. As principais escolhas são: HubSpot Marketing Hub Insider ActiveCampaign Braze Mailchimp All-in-One Marketing Platform *Estas são as cinco principais soluções de software de automação de marketing do Relatório Grid® de Outono de 2024 da G2. 2. Software de pontuação de leads Não basta gerar demanda; você deve garantir que os contatos que você envia para sua equipe de vendas valem o tempo deles. A pontuação de leads é um método usado para determinar a qualidade de um lead com base na probabilidade de ele fazer uma compra. O software de pontuação de leads permite que você gerencie cada estágio do processo de geração de leads, desde a prospecção de vendas até a nutrição de leads e mais. Se você está trabalhando em uma equipe de marketing que gerencia geração de demanda e geração de leads, o software de pontuação de leads pode facilitar o acompanhamento de tudo em um só lugar. Melhor software de pontuação de leads O software de pontuação de leads melhora significativamente a geração de demanda ao avaliar e priorizar leads com base em seu nível de engajamento e probabilidade de conversão. As principais escolhas são: Salesforce Sales Cloud ActiveCampaign Freshsales Apollo.io Toplyne *Estas são as cinco principais soluções de software de pontuação de leads do Relatório Grid® de Outono de 2024 da G2. 3. Software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) O software de CRM é provavelmente uma das ferramentas mais importantes que você precisará para a geração de demanda. Depois de mover seus prospectos de geração de demanda para geração de leads, você precisará de um lugar para coletar e categorizar suas informações de contato. O software de CRM registrará interações entre sua empresa, prospectos e clientes existentes. Também é ótimo para rastrear prospectos e contatos ao longo do pipeline de vendas e facilita uma experiência aprimorada do cliente. Ter as ferramentas certas para o trabalho pode fazer ou quebrar sua estratégia de geração de demanda. Explorar suas opções e escolher o conjunto tecnológico certo para suas necessidades é crucial para o sucesso. Melhor software de CRM O software de Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente (CRM) ajuda significativamente na geração de demanda ao fornecer insights valiosos sobre o comportamento e as preferências dos clientes. As principais escolhas são: Salesforce Sales Cloud HubSpot Sales Hub ActiveCampaign ClickUp Close *Estas são as cinco principais soluções de software de CRM do Relatório Grid® de Outono de 2024 da G2. Mantenha sua marca em alta demanda Permanecer em destaque é difícil quando você está competindo com outras marcas por atenção. Com essas dicas e truques do comércio, você está bem equipado para revitalizar sua estratégia de geração de demanda e levar sua equipe para o próximo nível. Saiba mais sobre como a habilitação de vendas pode tornar a venda mais fácil e eficaz. Este artigo foi publicado originalmente em 2023. Foi atualizado com novas informações.