10 Dicas de Cold Calling para Causar uma Boa Primeira Impressão

Infelizmente, o mundo dos negócios está cheio de céticos.

E com razão.

Há muitos vendedores por aí tentando enganar as pessoas para que façam uma compra que não é exatamente o que prometeram. No lado mais otimista das coisas, algumas empresas estão genuinamente interessadas em criar relações mutuamente benéficas com pessoas que enfrentam um desafio específico nos negócios.

Ao procurar clientes, destacar-se dos representantes de vendas com más intenções não é fácil. Normalmente, isso recai sobre a primeira impressão, que, em alguns casos, vem na forma de uma ligação fria.

A ligação fria é sua chance de se apresentar, apresentar sua empresa e sua solução de uma forma que envolva o prospecto o suficiente para deixá-lo animado com a proposta de valor da sua solução.

Essa ligação inicial também oferece a oportunidade de conhecer melhor o prospecto e determinar se ele pode ou não agregar valor ao seu negócio como cliente.

Elementos de uma ligação fria

Como sua ligação fria provavelmente será a primeira interação que você terá com seu prospecto, as informações que você compartilhar serão bastante padrão. Não importa qual script de vendas você decida usar ou abordagem que implemente, você precisará cobrir alguns tópicos padrão de ligação fria:

• Seu nome: Apresentar-se ajuda o prospecto a vê-lo como uma pessoa, não como outro robô de vendas tentando atingir a cota.

• Sua empresa: Mencionar sua empresa pode ajudar o prospecto a criar uma conexão com você e seu negócio.

• Sua solução: Com base na pesquisa preliminar que você realizou para identificar os pontos problemáticos desse cliente em potencial, você precisa dizer a ele como um benefício correlacionado da solução do seu negócio pode ajudar a aliviá-lo.

Novamente, dependendo da sua abordagem para a primeira ligação, é provável que seu contato inclua algumas outras informações, como um relacionamento profissional que você tem em comum ou alguma conexão pessoal. Se você simplesmente despejar essa lista de três detalhes assim que o prospecto atender, não causará uma boa primeira impressão.

No entanto, se você não incluir pelo menos essas três coisas na conversa, não transmitirá seu ponto de vista e a ligação não valerá a pena.

Dicas para ligações frias

Além de lembrar de incluir seu nome, o nome da sua empresa e o que sua solução tem a oferecer, há algumas outras melhores práticas de ligação fria a serem lembradas ao fazer suas ligações. Você não precisa memorizá-las, mas com o tempo, elas se tornarão parte da sua rotina diária de ligações frias.

Planeje e pratique

Há muitos momentos na sua vida em que improvisar é aceitável. Infelizmente, ligações frias não são um deles.

Antes de começar a discar aleatoriamente, encontre a mensagem apropriada e ensaie o que você vai dizer para aquela pessoa em particular. Você não deve recitar o mesmo script para cada prospecto. É um erro comum que os representantes de vendas de saída cometem. Mas isso é uma receita para receber um não quase imediatamente.

Como cada ligação deve ser única para se aplicar a aquele cliente em particular, a memorização não é uma opção. Mesmo que você se familiarize com uma abordagem de ligação fria, sempre revise as partes que tornam a ligação única para aquele prospecto.

Se você planeja fazer perguntas, tenha-as prontas de antemão. E se surgirem algumas durante a conversa, faça-as também. A ligação inteira não precisa ser planejada ao segundo, mas você precisa ter algum tipo de estrutura pronta.

Encontre o horário certo

Na maioria das vezes, os compradores B2B estão ativos de segunda a sexta-feira, das nove às cinco. No entanto, isso não significa que você deve ligar para as pessoas a cada segundo de cada dia dentro desses parâmetros.

A melhor maneira de encontrar um horário para ligar para novos clientes em potencial em vendas B2B é acompanhar quando seus clientes atuais estavam mais propensos a atender sua ligação, falar com você ou enviar para o correio de voz. Como seus prospectos se alinharão com sua persona de cliente, você pode encontrar padrões semelhantes com novos tomadores de decisão também.

Verifique seus níveis de atividade de vendas e escolha os dias da semana e horários em que seus clientes têm mais probabilidade de atender suas ligações. Use esses dados a seu favor e priorize esses horários ao fazer suas ligações frias. Para ir um passo além, você pode até dedicar esses horários a prospectos de alta prioridade, ou aqueles que têm mais probabilidade de agregar mais valor ao seu negócio.

Há mais em ligações frias do que apenas fazer a ligação propriamente dita. Você também precisa inserir dados após a conversa, reformular scripts de ligações frias que não estão trazendo sucesso e outras atividades de vendas. Cuide dessas responsabilidades durante os horários de folga e reserve as ligações frias para seus horários de pico de desempenho.

Automatize onde puder

Existem inúmeras ferramentas de vendas disponíveis para os representantes, todas com o objetivo de eliminar tarefas mundanas que simplesmente consomem o tempo que você deveria estar gastando construindo confiança e relacionamento com seus clientes.

Quando se trata de ligações frias, é o discador automático. Discadores automáticos são ferramentas de software que discam automaticamente números de telefone para profissionais de vendas, economizando tempo e dando-lhes uma melhor oportunidade de se concentrar na conversa que estão prestes a ter com o cliente. Não só isso, mas os discadores automáticos podem detectar números improdutivos, filtrar listas, integrar-se com suas outras ferramentas de vendas e gerenciar suas listas de contatos.

Para o bem da produtividade, é melhor automatizar sempre que possível para os representantes de vendas. Preocupar-se com tarefas tediosas e demoradas que as ligações frias exigem não deve fazer parte das atividades diárias de um representante.

Não dependa muito de um script

Agora, este é complicado. Há muitas pessoas que dirão para você se concentrar em usar um script de ligação fria e que eles são seus melhores amigos ao percorrer sua lista de ligações frias a serem feitas.

No entanto, há outros que dirão que usar um script faz você soar como um robô de vendas que não se importa em fazer uma conexão com seu prospecto.

A melhor maneira de encontrar o meio-termo entre essas duas opiniões é pensar nos scripts de chamadas de vendas como abordagens de ligação fria, não como modelos de ligação fria.

Dependendo do seu propósito específico para a ligação (fazer uma conexão, coletar informações sobre o prospecto, ir direto ao ponto), escolha um script que atenda a essa necessidade e, em seguida, personalize-o para o cliente. Certifique-se de praticar o que você vai dizer, pois será diferente a cada ligação.

Não deve haver preenchimento de lacunas para incluir o nome e a empresa do prospecto e nem memorização das mesmas frases para serem lidas para o cliente. Esta não é a primeira vez deles, e eles saberão se você dedicou tempo suficiente para aprender sobre eles para ter uma conversa proveitosa.

Negócios são sobre relacionamentos, e vendas são um processo pessoal. Para estabelecer essa confiança, você precisa atender às necessidades de cada cliente caso a caso.

Não sobrecarregue o prospecto

Esperançosamente, sua equipe de vendas tem uma cadência em vigor que estabelece a base para os passos que você dará para se comunicar com seu prospecto. Provavelmente incluirá e-mails frios, interações em redes sociais e, claro, ligações.

À medida que você avança em sua cadência de vendas, você vai querer transmitir estrategicamente informações para seu prospecto, dependendo de seu estágio no processo de compra e do número de vezes que você se comunicou. A ligação fria provavelmente será um dos primeiros contatos que você terá com seu prospecto, então incluirá as informações básicas que o prospecto deve saber sobre você, sua empresa e a solução que você está oferecendo.

Não há necessidade de despejar tudo o que você tem sobre seu prospecto logo de cara. Se você os sobrecarregar com todos os detalhes sobre sua solução, eles podem esquecer os pontos importantes. Entre na conversa com um plano de jogo e siga-o. Se o prospecto solicitar mais informações, definitivamente forneça-as. Isso é um sinal de que eles digeriram tudo e estão prontos para mais.

Novamente, a beleza da ligação fria é que é apenas o começo. Não se esqueça de agendar um futuro engajamento com o prospecto no final da ligação. Dessa forma, você pode preparar o próximo lote de informações que você dará a eles em seu discurso de vendas.

Concentre-se em aprender

Uma ligação fria bem-sucedida é sobre estabelecer algum tipo de relacionamento com seu prospecto. Embora você possa querer aproveitar a chance de dar a eles todos os detalhes incríveis sobre sua solução, os relacionamentos são de mão dupla, o que significa que você tem que aprender tanto sobre eles quanto eles sobre você.

Ligação fria é uma ótima maneira de aprender mais sobre seu prospecto, seus negócios e os desafios que estão enfrentando atualmente e que você pode possivelmente resolver. Além disso, se seu lead não for tecnicamente um prospecto, a ligação fria pode ser usada para qualificar se eles têm orçamento, autoridade, necessidade e tempo para comprar seu produto.

Outro ponto a ser feito aqui é que, quando se trata de ligação fria, aprender é muito mais importante do que realmente vender. Leve isso ao pé da letra: não tente vender para um lead durante uma ligação fria. Esse não é o ponto. Você tem toda a sua cadência de vendas para se concentrar em vender. Ligações frias são sobre estabelecer o relacionamento e construir confiança.

Você precisa aprender o máximo possível sobre seus prospectos se quiser vender para eles de forma eficaz. Certifique-se de que, à medida que coleta esses dados centrados no cliente, você os armazene no software de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) da sua empresa. Dessa forma, qualquer departamento voltado para o cliente pode usar esses dados para informar sua estratégia para aquela pessoa em particular e para sua persona de comprador geral.

Mantenha os próximos passos em mente

Vender nunca realmente para. Mesmo quando você consegue que o cliente diga sim e faça uma compra, ainda há upselling, cross-selling e encontrar maneiras de tornar o relacionamento mais benéfico.

Você sempre precisa estar equipado com o próximo passo para seu prospecto. Mesmo que seja apenas "me ligue se precisar de mim". Caso decidam prosseguir nessa jornada de compra, eles devem sempre saber o que fazer a seguir. E para que isso aconteça, você precisa dizer a eles.

No final da sua ligação de vendas, informe ao prospecto o próximo movimento. Mesmo que você receba um não direto, ainda ofereça algo para eles fazerem se mudarem de ideia. A última coisa que você quer que um prospecto pense ao encerrar sua ligação é "E agora?" Especialmente se eles quiserem avançar no processo de compra.

Uma boa maneira de garantir que você tenha os próximos passos prontos para o prospecto é torná-lo o objetivo da sua ligação fria ou adicioná-lo ao final do seu script.

Aprenda a deixar uma mensagem de voz

Está bem. Você fez tudo o que podia para praticar, se preparar e ter uma conversa sólida com seu prospecto. Ser enviado para a caixa postal pode não ser o que você espera quando liga, especialmente com seu prático cronograma de ligações frias baseado em dados.

No entanto, uma mensagem de voz não é um beco sem saída, mas sim uma abordagem diferente para a ligação. De certa forma, isso lhe dá controle total sobre a conversa.

Como não há uma maneira infalível de determinar se o prospecto vai atender a ligação ou se você será enviado para a caixa postal, você precisa se preparar tanto para a conversa de duas vias quanto para uma mensagem de voz.

Novamente, só porque é uma mensagem de voz, isso não significa que o propósito geral da sua mensagem deva mudar. Não se esqueça dos três elementos-chave de uma ligação fria: seu nome, o nome da sua empresa e sua solução.

Equilibre qualidade e quantidade

Se você se sentar à sua mesa e tiver a mesma conversa entediante com cada prospecto que ligar, é apenas uma questão de tempo até você se esgotar. E, por outro lado, você não pode se demorar muito em uma conversa porque há outras esperando para serem feitas.

A melhor maneira de lidar com esse dilema é encontrar um bom equilíbrio entre o número de ligações que você está fazendo e a qualidade das conversas. Para encontrar essa harmonia, você precisa ter sinais de compra designados para ficar atento em suas conversas.

Esses gatilhos podem incluir certas perguntas ou comentários, mas devem ser um bom indicador do interesse autêntico de um prospecto em avançar no processo de compra com você.

Use seu conhecimento de negócios para determinar se alguém ainda vale seu tempo para conversar. Não é fácil deixar um prospecto e removê-lo do seu funil de vendas, mas você também precisa manter os inúmeros clientes que estão ansiosos por uma solução como a sua, esperando que você os ligue.

Abrace a rejeição

A rejeição é inevitável. Nem todo prospecto que você ligar será um bom ajuste para o seu negócio. Você tem que entrar em sua estratégia de ligação fria sabendo que nem todo prospecto se converterá em cliente.

No entanto, isso não significa que você deve simplesmente descartar suas informações de contato e seguir em frente. Encare isso como uma experiência de aprendizado. Pergunte a si mesmo, e talvez até ao seu prospecto, o que deu certo, o que deu errado e o que poderia ser feito de forma diferente.

Se simplesmente não foi um bom ajuste, analise suas estratégias de geração e qualificação de leads. Se foi a entrega, analise seus scripts e conteúdo de demonstração de valor.

Ao longo de sua jornada de ligação fria, abrace os fracassos que você experimenta, avalie-os e encontre maneiras de otimizar sua estratégia em algo que funcione tanto para você quanto para seus clientes.

É apenas uma conversa

Se você lembrar de uma coisa ao fazer ligações frias, que seja que é apenas mais uma conversa. Sim, a expectativa de vender adiciona outra camada de pressão, mas não deixe isso enganá-lo a pensar que não é apenas outra pessoa do outro lado da linha.

Para ser um chamador frio bem-sucedido, tudo o que você precisa fazer é conhecer sua solução, seu cliente e seus desafios. O resto é apenas conversar.

Certifique-se de que sua equipe esteja equipada com o conteúdo, ferramentas e recursos de que precisam para entregar informações adequadamente aos clientes. Veja como construir esse material de vendas.