O que é BANT? (+Por que é útil para qualificar leads)

Um dos erros mais comuns cometidos por vendedores é perseguir um lead ruim.

Só porque alguém é formalmente considerado um lead e expressa interesse em comprar seu produto ou serviço, não significa que realmente vá concretizar a compra. Também é possível que estejam interessados em comprar o que você está vendendo, mas não sejam uma boa opção para sua solução no momento.

Como parte de uma equipe de desenvolvimento de negócios, essa realidade torna necessário estabelecer processos para qualificar leads que ajudem a determinar quais realmente valem seu tempo. Embora os critérios de qualificação possam variar de uma empresa para outra, há uma metodologia popular que é familiar para a maioria das equipes de vendas: BANT.

Neste artigo, discutiremos os elementos-chave do BANT, por que ele é útil e as possíveis desvantagens de usar essa estrutura.

O que é BANT?

Originalmente criado pela IBM, o framework BANT é destinado a atuar como uma diretriz geral para identificar oportunidades de vendas legítimas. Em outras palavras, esses fatores são o que um representante de vendas deve levar em consideração ao tentar determinar se seu prospect está realmente interessado em comprar. Segundo os padrões da IBM, um prospect precisa atender a três dos quatro itens para ser considerado uma oportunidade validada.

O método BANT também é aplicável para qualificar leads. Os mesmos quatro elementos do BANT também são verdadeiros ao tentar determinar se um lead pode se tornar um prospect viável. Como você pode ver, essa estrutura pode ser usada em várias fases do processo de vendas.

Hoje em dia, muitas equipes de vendas automatizam partes de seu processo de qualificação com software de pontuação de leads. Mas se sua equipe ainda não fez a transição para a automação, usar o método BANT pode ser uma opção igualmente eficaz.

Elementos-chave do BANT

Agora que abordamos o básico, vamos analisar cada elemento do BANT mais a fundo.

Orçamento

No final do dia, o objetivo principal de uma equipe de vendas é gerar receita - certo? Portanto, um lead precisa ter um orçamento para ser considerado um comprador legítimo. Não importa o quanto estejam interessados, se não tiverem orçamento, não poderão comprar de você.

Se tiverem um orçamento disponível, é trabalho do vendedor investigar mais a fundo. Obter mais detalhes relacionados ao orçamento é fundamental para moldar o restante da jornada desse lead pelo funil.

Aqui estão algumas perguntas a considerar:

• Você tem o orçamento existente para esta iniciativa ou será um gasto ad-hoc?
• Sua equipe possui este orçamento ou ele impactará o orçamento de outras equipes?
• Qual é o seu gasto médio em projetos como este? Como isso se compara?

Fazer essas perguntas detalhadas permite que você avalie o quão sério seu lead está em relação à compra e se eles têm uma visão legítima sobre o processo de orçamento e tomada de decisão. Se as expectativas de preço deles não estiverem alinhadas com seu modelo de preços, use seu melhor julgamento para decidir se é melhor seguir em frente com o lead ou tentar convencê-los do contrário.

Autoridade

É simples – você precisa saber se seu lead tem autoridade para comprar o que você está vendendo. Eles podem adorar seu produto, mas se não forem um tomador de decisão, isso pode prolongar significativamente o processo de vendas.

Em alguns casos, você pode falar com uma figura autoritária, mas precisar da adesão de outros membros da equipe para concluir a venda. Esta é sua oportunidade de obter uma compreensão clara de onde seu lead se encaixa internamente dentro de sua organização e como isso afetará sua capacidade de vender algo para eles.

Considere fazer estas perguntas ao comprador:

• Quem mais geralmente está envolvido no processo de compra?
• Você já comprou uma solução como esta antes? Como foi esse processo de tomada de decisão?
• Nossos clientes geralmente acham útil incluir [X função] na próxima chamada, faz sentido convidá-los?

Ao fazer esse tipo de perguntas, você pode determinar se seu lead está pronto para passar para a próxima etapa do processo de vendas ou se precisa envolver outras pessoas.

Necessidades

O terceiro item no framework BANT levanta a questão da necessidade. Para que um lead seja qualificado, ele precisa ser uma boa opção para comprar o que você está vendendo. Isso significa que você precisa saber quais são seus principais problemas e como esperam que sua solução os ajude a resolvê-los.

Por outro lado, você também precisa determinar se sua solução é capaz de atender a essas necessidades e expectativas.

Para ter uma ideia de como obter essas respostas, aqui estão algumas perguntas para fazer ao comprador:

• O que o levou a considerar nosso produto ou serviço?
• Quais problemas você está principalmente procurando resolver?
• Quais soluções você tentou no passado? Elas funcionaram? Por que ou por que não?

Fazer essas perguntas permite que você seja completamente transparente com o comprador em potencial sobre o que pode fazer por eles e desqualificá-los se perceber que têm expectativas irreais sobre sua oferta.

Tempo

O quarto e último fator que você deve considerar é o tempo. Para que um lead seja considerado qualificado, ele precisa ter expectativas realistas de quando pode fazer a compra. Eles podem marcar todas as caixas certas para avançar no processo de vendas, mas se não se veem comprando por mais seis meses, você precisa anotar isso.

Para ter uma ideia do cronograma deles, faça as seguintes perguntas:

• Com que rapidez você está procurando implementar uma solução como esta?
• Onde este projeto se encaixa na sua lista atual de prioridades?
• Você está trabalhando com alguma restrição de tempo para fazer esta compra?

As "respostas certas" para essas perguntas variarão com base no seu modelo e processo de vendas. É importante estabelecer expectativas claras sobre qual cronograma é considerado muito distante e deve desqualificar o lead de avançar.

Benefícios de usar o BANT

Em geral, o BANT é aplicável a todos os diferentes tipos de personas de compradores, por isso é uma estrutura fácil de implementar em quase qualquer organização de vendas. Quer você trabalhe para uma empresa de SaaS ou em uma agência de marketing, essas regras são amplas o suficiente para que provavelmente se apliquem aos tipos de leads com os quais sua equipe está trabalhando.

Além disso, estabelecer uma estrutura formal para sua equipe seguir garante que todos estejam na mesma página e trabalhando para melhorar a qualidade dos leads que passam pelo seu funil de vendas.

Desvantagens de usar o BANT

O BANT existe há muito tempo. Embora isso signifique que o método é testado e comprovado, também significa que pode estar desatualizado. Críticos da estrutura acreditam que ela é muito focada no vendedor e não o suficiente no comprador em potencial.

À medida que os recursos digitais se tornam mais disponíveis, os compradores já fizeram a maior parte de sua pesquisa antes de preencher um formulário de contato e se tornarem leads formais. Isso significa que eles não querem justificar para um vendedor por que estão qualificados para comprar e podem se sentir incomodados com o tipo de perguntas que se enquadram no BANT.

Pensamentos finais

Em última análise, adotar ou não o BANT como a principal estrutura de qualificação para sua equipe de vendas é uma decisão sua. Dito isso, é claro que esse método de qualificação de leads provou ser bem-sucedido no passado e não desaparecerá tão cedo.

Entender como converter leads em clientes é essencial. Reserve um tempo para explorar estratégias que podem ajudá-lo a fechar mais negócios para sua empresa.