Toda empresa aspira crescer.
Independentemente do tamanho de uma empresa, a liderança visa melhorar e crescer com o tempo. E sempre que o crescimento é mencionado, a Matriz de Ansoff surge na discussão.
A Matriz de Ansoff, ou grade de expansão de produto e mercado, oferece quatro estratégias que apoiam o crescimento e a expansão de uma empresa enquanto analisam os riscos associados. Este modelo se enquadra em software de gestão de produtos e ajuda líderes e empreendedores a decidirem sobre planos de crescimento futuro e a estrategizar operações.
O que é a Matriz de Ansoff?
A Matriz de Ansoff, ou grade de crescimento de produto e mercado, é usada no processo de planejamento estratégico para obter uma visão geral das oportunidades e ameaças potenciais de crescimento.
H. Igor Ansoff, um matemático e gestor de negócios russo-americano, popularmente conhecido como o pai da gestão estratégica, desenvolveu e publicou a Matriz de Ansoff em um artigo da Harvard Business Review. Posteriormente, profissionais de marketing e líderes empresariais usaram este modelo para avaliar oportunidades de crescimento e riscos empresariais associados.
A Matriz de Ansoff foi desenvolvida para analisar e orientar decisões empresariais enquanto se cria uma nova estratégia de crescimento. Desde sua criação, as empresas têm utilizado esta ferramenta de planejamento para organizar estratégias de marketing essenciais para o crescimento de forma eficaz.
Estratégias de crescimento da matriz de Ansoff
Certas estratégias da Matriz de Crescimento de Ansoff fornecem uma abordagem direta para um projeto de crescimento aparentemente complexo. Essas estratégias ajudam os líderes a entender diferentes caminhos de crescimento, permitindo que avaliem melhor suas opções.
Ansoff determinou que existem duas maneiras de abordar uma estratégia de marketing de crescimento: ajustar o produto ou ajustar o mercado. Dependendo da sua abordagem, você se enquadrará em um dos quatro quadrantes: penetração de mercado, desenvolvimento de produto, desenvolvimento de mercado ou diversificação.
A Matriz de Crescimento de Ansoff
Penetração de mercado
Uma estratégia de penetração de mercado é quando as empresas visam vender mais para os mercados existentes e aumentar sua participação de mercado. Por exemplo, todas as empresas de telecomunicações vendem para clientes no mesmo mercado. Elas introduzem ofertas e promoções para incentivar os clientes a experimentarem seus serviços. Isso as ajuda a expandir sua base de clientes existente e vender os mesmos produtos e serviços para mais clientes.
O principal objetivo ao utilizar essa estratégia é aumentar a participação de mercado atual. No entanto, você também pode implementar uma estratégia de penetração de mercado enquanto o mercado ainda está crescendo. Uma vez que o mercado atinge a saturação, você deve escolher uma estratégia diferente.
Uma estratégia de penetração de mercado pode ser implementada alterando o mix de marketing atual. Isso pode ser feito ajustando táticas de preços, atualizando esforços promocionais e mais.
Riscos associados à estratégia de penetração de mercado
Embora a penetração de mercado ajude as empresas a aumentarem sua participação de mercado, existem certos riscos que você deve considerar antes de adotar essa estratégia de crescimento.
Abaixo estão os riscos associados a uma estratégia de penetração de mercado:
- Menor renda. Introduzir ofertas e descontos ajuda a aumentar as vendas, mas ao mesmo tempo, diminui a margem de lucro. Grandes empresas podem otimizar os custos de produção produzindo em grande escala e lucrando independentemente dos descontos. No entanto, pequenas empresas podem não conseguir se sustentar se seus produtos tiverem um alto custo de produção.
- Reputação questionável. Suponha que uma marca de luxo ofereça um desconto substancial em um de seus produtos. Nesse caso, isso pode impactar outros produtos vendidos a um custo premium. Os clientes se acostumarão a produtos mais baratos do que os de luxo, afetando a reputação geral do negócio.
Desenvolvimento de produto
Uma estratégia de desenvolvimento de produto é centrada no desenvolvimento de produtos novos e melhorados para mercados existentes. Requer que as empresas tenham um forte entendimento das condições atuais do mercado e das necessidades dos clientes. Com base nesses fatores, as empresas podem adicionar novas ofertas ao seu portfólio de produtos.
Dica: As empresas podem usar software de desenvolvimento de produtos para criar e melhorar seus produtos de forma rápida e eficiente.
As empresas geralmente expandem sua gama de produtos investindo em pesquisa e desenvolvimento. Por exemplo, a indústria automobilística está acolhendo veículos autônomos à medida que as necessidades dos clientes estão evoluindo. Os líderes do setor estão agora focados no desenvolvimento de carros autônomos e elétricos à medida que crescem as preocupações com a poluição ambiental.
Antes de seguir a rota do desenvolvimento de produto, você deve fazer estas perguntas:
- O que seus clientes precisam de você?
- Quais são seus pontos de dor?
- Como você pode apelar para seus desejos?
- Como você pode atender às suas expectativas através do seu produto?
Uma vez que você tenha as respostas, você pode planejar e informar sua abordagem para o desenvolvimento de produto.
Riscos associados ao desenvolvimento de produto
O desenvolvimento de produto requer um investimento significativo em pesquisa e desenvolvimento. Abaixo estão vários riscos associados ao desenvolvimento de novos produtos:
- Contratação de pessoas. Uma grande parte desse investimento vai para a contratação das pessoas certas. Mesmo que você examine os candidatos com várias entrevistas, não há garantia de que a pessoa contratada permanecerá na empresa durante todo o processo de desenvolvimento do produto. Seus desejos e expectativas podem mudar com o tempo.
- Introdução de nova tecnologia. Avalie as condições atuais do mercado e introduza nova tecnologia cedo para fornecer tempo suficiente para o desenvolvimento do produto. O novo produto pode falhar se a tecnologia for introduzida muito cedo ou muito tarde.
- Projetos de alto risco. Com a redução das regulamentações e o acesso mais fácil ao crédito, os investimentos em projetos de alto risco estão aumentando. Os gerentes de projeto precisam lidar com esses projetos de forma diligente e mitigar os riscos associados a atrasos ou outros desafios de desenvolvimento de produto.
Desenvolvimento de mercado
Empresas que adotam uma estratégia de desenvolvimento de mercado entram em novos mercados com produtos existentes. Novos mercados podem ser diferentes localizações geográficas ou novos segmentos de clientes. Você também pode direcionar novos tipos de clientes em seu mercado atual através de uma estratégia de segmentação de mercado diferente.
Antes de implementar essa estratégia, uma empresa deve:
- Possuir tecnologia para usar no novo mercado
- Verificar se o comportamento do cliente no novo mercado é semelhante à base de clientes existente
- Verificar se os clientes potenciais são lucrativos e podem gastar na compra dos produtos e serviços da empresa
Certifique-se de entender sua nova base de clientes antes de implementar estratégias de marketing. Esta tarefa sozinha é a razão pela qual é uma estratégia mais arriscada do que a penetração de mercado. Existem muitas maneiras de abordar essa estratégia. Você pode reformular a embalagem do seu produto, ajustar seu canal de distribuição ou expandir seu produto para novos países ou cidades.
Riscos associados ao desenvolvimento de mercado
O desenvolvimento e a expansão de mercado podem parecer empolgantes e atraentes, mas existem alguns riscos.
Os riscos comuns associados ao desenvolvimento de marketing são:
- Investimento. O desenvolvimento de mercado requer investimentos de capital massivos. Se a oportunidade de desenvolvimento não der retorno, as empresas podem sofrer perdas.
- Operações comerciais. Expandir e desenvolver um mercado requer tempo e esforço. Por causa disso, uma empresa pode não conseguir gerenciar as operações comerciais a tempo, levando a perdas no mercado atual.
Diversificação
Uma estratégia de diversificação pode ser relacionada ou não relacionada. A diversificação relacionada é quando uma empresa permanece em um mercado familiar ou amplia suas ofertas de produtos mantendo semelhanças comuns. A mais arriscada das duas, a diversificação não relacionada, é quando uma empresa se expande para um mercado ou indústria com a qual não tem experiência.
Antes de prosseguir, certifique-se de que sua empresa tem os recursos para desenvolver um novo produto e realizar pesquisas de mercado para confirmar a necessidade.
Riscos associados à diversificação
Uma empresa enfrenta o risco máximo quando entra em um novo mercado com uma nova linha de produtos. Alguns riscos comuns de diversificação são:
- Reputação da marca. Expandir para novos mercados com um novo produto pode confundir seus clientes existentes. Eles podem perceber que você não é mais um líder ou especialista em suas ofertas de produtos principais.
- Capital. A diversificação requer enormes despesas de capital e dívida que podem colocar uma empresa em obrigações financeiras extenuantes.
- Cadeia de suprimentos. Com a diversificação, suas necessidades de produção, armazenamento e envio aumentam, tornando desafiador para sua cadeia de suprimentos gerenciar a carga extra.
Quer aprender mais sobre Software de Gestão de Produtos? Explore os produtos de Gestão de Produto.
Como usar a Matriz de Ansoff
Você pode escolher uma estratégia de crescimento com base na sua visão e outros fatores, como riscos associados, recursos disponíveis e requisitos de capital. Aqui estão algumas maneiras de começar a usar a Matriz de Ansoff e realizar o crescimento.
Pese suas opções
Avalie cada estratégia que pode ajudar você a crescer seu negócio enquanto considera os riscos e oportunidades.
Essas dicas ajudarão você a entender melhor a estratégia que melhor apoia o crescimento do negócio.
- Penetração de mercado. Revise sua estratégia de marketing e direcione novos públicos. Você pode introduzir ofertas e promoções para aumentar as vendas de seus produtos e serviços enquanto ganha participação de mercado.
- Desenvolvimento de mercado. Identifique as oportunidades e ameaças em seu mercado realizando uma análise política, econômica, social e tecnológica (PEST) ou usando uma estrutura de distância cultural, administrativa, geográfica e econômica (CAGE). Você pode usar a segmentação de mercado para direcionar diferentes grupos e explorar outros canais de vendas separados dos que você já está usando.
- Desenvolvimento de produto. Introduza novas variantes de produtos ou reformule os existentes para aumentar as vendas no mercado-alvo. Você também pode se concentrar em melhorar o tempo de lançamento no mercado e o atendimento ao cliente para aumentar as vendas e equidade de marca.
- Diversificação. Embora a diversificação seja arriscada, ela ajuda a limitar os danos quando um produto ou mercado é afetado. Há um escopo mínimo de alavancar a experiência adquirida em um mercado estrangeiro com um novo produto. Você pode precisar realizar alguns testes e erros para identificar o que funciona e o que não funciona.
Avalie seus riscos
Realize uma análise de risco para entender as ameaças que você provavelmente enfrentará na estratégia de crescimento escolhida. Prepare um plano de mitigação para lidar com riscos evitáveis e crie uma política de contingência para abordar esses riscos.
Você pode criar um gráfico de probabilidade de impacto de risco para identificar os riscos que você precisa priorizar e abordar antes dos demais.
Selecione a melhor estratégia
Uma vez que você tenha identificado os riscos, você entenderá a estratégia que beneficiará mais sua organização. Você também pode usar software de tomada de decisão para selecionar a melhor estratégia para sua empresa.
Avalie todas as opções e comece a implementar a estratégia mais apropriada entre elas.
Benefícios da Matriz de Ansoff
A Matriz de Ansoff ajuda as organizações a avaliarem seus planos de crescimento. Ela avalia cada opção de crescimento e as pesa para escolher a melhor. Existem vários outros benefícios da Matriz de Ansoff, incluindo:
- Simplicidade. A Matriz de Ansoff é fácil de entender e implementar. Ela apresenta quatro estratégias de crescimento diferentes de forma simples, tornando-a descomplicada para tomadores de decisão sem formação em marketing.
- Análise de Risco. A matriz garante que as empresas não enfrentem riscos imprevistos após a implementação dessas estratégias.
- Alternativas. Ela fornece várias alternativas de estratégia de crescimento, ajudando você a selecionar a melhor com base no seu propósito e plano.
Desafios da Matriz de Ansoff
Embora os planos de crescimento do segmento da Matriz de Ansoff sejam baseados no mercado e nos produtos, existem alguns desafios que ofuscam sua adoção generalizada. Esses desafios são os seguintes:
- Concorrentes. A Matriz de Ansoff ignora a concorrência de mercado, tornando o modelo mais adequado para situações ideais onde a concorrência é mínima. No entanto, uma empresa teria que estrategizar e superar os concorrentes existentes em qualquer mercado ou produto.
- Análise de custo-benefício. A Matriz de Ansoff não considera o benefício obtido ao investir em uma estratégia de crescimento específica, tornando complicado pesar essas estratégias e escolher a mais benéfica.
- Precisão. Embora a Matriz de Ansoff seja simples de entender e implementar, ela pode não prever com precisão como um mercado reagiria a um produto novo ou existente.
Aspire a crescer, mas com um plano
Você pode usar a Matriz de Ansoff para planejar sua estratégia de crescimento analisando os riscos associados a cada uma. Meça esses riscos e entenda se sua empresa pode mitigá-los ou contê-los. Isso ajudará você a tomar decisões estratégicas para expandir seu portfólio de produtos ou entrar em novos mercados.
Saiba mais sobre oportunidades de mercado e aproveite possibilidades de negócios lucrativas.
Sagar Joshi
Sagar Joshi is a former content marketing specialist at G2 in India. He is an engineer with a keen interest in data analytics and cybersecurity. He writes about topics related to them. You can find him reading books, learning a new language, or playing pool in his free time.
