Se você tivesse que adivinhar há quantos anos o marketing baseado em contas existe, o que diria? Cinco? Dez? Quinze?

Surpreendentemente, o marketing baseado em contas, mais conhecido como ABM, existe desde os anos 1990. O ABM foi desenvolvido para unir as equipes de vendas e marketing para direcionar suas contas mais importantes com campanhas de marketing personalizadas a nível de conta. Ele apresentou uma alternativa à abordagem "espalhar e rezar", que gerava uma quantidade maior de leads para as empresas, mas nem sempre convertia os prospectos em clientes.

O que é software de ABM?

Então, o que é o software de marketing baseado em contas? Essas ferramentas ajudam a automatizar e agilizar o processo de identificação de prospectos e a dedicar os recursos certos para nutrir as contas mais promissoras. O software de ABM ajuda os usuários a filtrar prospectos para encontrar os melhores leads, criar jornadas de compra personalizadas, aumentar o valor vitalício do cliente e criar mais oportunidades para contas existentes.

Categorias de software de ABM no G2

O G2 tem diferentes tipos de categorias de software de ABM há algum tempo, incluindo:

• software de execução baseado em contas
•  software de relatórios baseado em contas
• software de inteligência de contas de marketing 
• software de gestão de contas de marketing

Ao longo dos anos, o ABM evoluiu; vimos a tecnologia por trás dele evoluir também. Avanços em inteligência artificial (IA) permitiram que o software de ABM direcionasse melhor as contas, identificando quais palavras-chave elas pesquisam, quais eventos e conferências frequentam e outros indicadores que mostram interesse.

Antes de discutir as novas categorias de software de ABM que adicionamos, queremos destacar por que essas mudanças foram necessárias. Se você olhar para o Relatório de Outono de 2019 para Software de Execução Baseado em Contas, verá os líderes de software na categoria, incluindo Terminus ABM Platform, Sendoso, Engagio ABM Platform, 6sense e Act-On. 

Relatório de Outono de 2019 para Software de Execução Baseado em Contas

Ao olhar para esses líderes, os compradores poderiam identificar que todos realizam a execução baseada em contas de alguma forma. No entanto, não faz sentido comparar diretamente Terminus ABM Platform e Sendoso. Sendoso é uma plataforma que engaja contas-alvo enviando correspondência direta, enquanto Terminus ABM Platform é uma plataforma de marketing baseada em contas inclusiva que direciona contas, ativa vendas, relata receitas e engaja contas-alvo com campanhas multicanal, incluindo publicidade baseada em contas. Assim, para criar uma melhor experiência para os compradores que procuram software de execução baseado em contas, estamos dividindo a categoria de software de execução baseado em contas em três novas categorias: Publicidade baseada em contas, correspondência direta baseada em contas e experiências web e de conteúdo baseadas em contas. 

Divisão do software de execução baseado em contas

Software de publicidade baseada em contas permite que as empresas engajem compradores com anúncios digitais altamente segmentados. Esses anúncios são personalizados para os principais tomadores de decisão dentro das contas-alvo. O software de publicidade baseada em contas difere do software de publicidade tradicional, como publicidade em display, publicidade em vídeo e publicidade em redes sociais, pois permite que as empresas utilizem diferentes métodos de segmentação. Esses métodos de segmentação podem incluir segmentar públicos por conta ou por contatos específicos dentro das contas para criar anúncios relevantes e personalizados.

A categoria de software de Publicidade Baseada em Contas inclui produtos como:

ListenLoop	Integrate Orchestrate	RollWorks	Madison Logic Activate ABM

 

Com o software de correspondência direta baseada em contas, as empresas podem enviar correspondência direta ou presentes personalizados para contatos-chave dentro das contas-alvo. As empresas usam esse tipo de software para espalhar a conscientização da marca entre as contas-alvo, bem como para melhorar as taxas de engajamento com essas contas especificadas. 

A categoria de software de Correspondência Direta Baseada em Contas inclui produtos como: 

Sendoso	Alyce	Printfection	PFL Tactile Marketing Automation

 

Finalmente, o software de experiências web e de conteúdo baseadas em contas permite que as empresas obtenham melhores resultados para estratégias de marketing baseadas em contas, exibindo conteúdo exclusivo para contas-alvo no site de uma empresa, incluindo texto personalizado, branding, chamadas para ação e imagens. Este software auxilia os profissionais de marketing a monitorar visualizações de página e conversões para diferentes contas à medida que interagem com seu site e conteúdo. 

A categoria de software de Experiências Web e de Conteúdo Baseadas em Contas inclui produtos como:

Uberflip	Jabmo	PathFactory	PureB2B

Mudanças adicionais na categoria de software de ABM

Criamos uma outra categoria adicional na hierarquia de ABM, plataformas de orquestração baseada em contas. As plataformas de orquestração baseada em contas fornecem um local central para as empresas gerenciarem os esforços de marketing baseado em contas e alinharem as equipes de vendas e marketing. Essas plataformas ajudam as empresas a direcionar contas, executar campanhas de marketing baseado em contas (ABM) e medir e otimizar estratégias. As plataformas de orquestração baseada em contas fornecem uma gestão unificada de lista de contas que prioriza e segmenta as contas-alvo de uma empresa. Ao aproveitar essas plataformas, as equipes de marketing e vendas podem se concentrar em identificar e nutrir as contas mais promissoras para seus negócios. As plataformas de orquestração baseada em contas também podem executar campanhas multicanal e são frequentemente incluídas em uma ou mais das outras categorias de software de execução baseada em contas. 

A categoria de Plataformas de Orquestração Baseada em Contas inclui produtos como:

Terminus ABM Platform	Engagio ABM Platform	6sense
Demandbase	Triblio	Metadata.io

 

Também mudamos os nomes de algumas categorias para refletir melhor como são referenciadas no mercado. Nenhuma mudança foi feita na funcionalidade por trás dessas categorias de software. O software de relatórios baseado em contas foi atualizado para software de análise baseada em contas, e o software de gestão de contas de marketing foi atualizado para software de gestão de dados de contas. Finalmente, movemos a categoria de ferramentas de dados de intenção de compra para a hierarquia de software de ABM, pois este é um tipo de dado que as empresas podem usar para implementar uma estratégia de ABM (incluindo outros tipos de dados, como firmográficos ou de engajamento). As ferramentas de dados de intenção de compra agregam e fornecem contexto sobre quando prospectos e clientes interagem com uma marca. A intenção de compra é a probabilidade de um cliente comprar um produto, e esses tipos de ferramentas capturam pesquisas em torno de jornadas reais de compra e sua intenção de compra. As organizações aproveitam as ferramentas de dados de intenção de compra para direcionar empresas com campanhas de marketing baseado em contas para personalizar experiências de site para visitantes online e priorizar leads inbound com base no engajamento com sua empresa.

Com essas mudanças, os compradores podem encontrar e comparar produtos dentro da hierarquia de software de ABM com base na funcionalidade de que precisam.