Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?
Un entonnoir de vente est un terme marketing utilisé pour décrire le parcours d'un client depuis le premier contact jusqu'à l'achat.
L'infrastructure d'un entonnoir de vente diffère d'une entreprise à l'autre. Les clients peuvent rester à une étape particulière avant de passer à l'étape suivante ou de quitter complètement l'entonnoir. Toute lacune dans l'entonnoir peut signifier des ventes perdues.
Les entreprises suivent généralement où se trouvent les clients dans l'entonnoir de vente avec leurs systèmes de gestion de la relation client (CRM). Ce centre d'information centralisé pour les prospects permet aux entreprises de guider ces individus dans l'entonnoir jusqu'à ce qu'ils effectuent un achat en personnalisant leurs communications et en améliorant l'expérience pour le client potentiel.
Types d'entonnoirs de vente
La plupart des entreprises ont un entonnoir de vente standard unique, mais différents objectifs au sein d'une entreprise peuvent nécessiter plusieurs entonnoirs de vente qui contribuent à l'entonnoir principal.
- Entonnoirs de vente pour la génération de leads. L'objectif ici est simplement d'obtenir plus de leads. Cela peut se faire par des inscriptions par e-mail, l'amélioration du référencement (SEO), ou la diffusion de publicités payantes sur les réseaux sociaux pour accroître la notoriété au sommet de l'entonnoir de vente global.
- Entonnoirs de vente de contenu. Toute information créée pour promouvoir une entreprise est du contenu. Ces entonnoirs de vente créent une stratégie de marketing de contenu en publiant des vidéos ou des publications intéressantes sur les réseaux sociaux. Dans le contenu, des appels à l'action font avancer les leads dans l'entonnoir.
- Entonnoirs de vente pour la prise de rendez-vous téléphonique. Obtenir un prospect au téléphone avec l'équipe de vente peut être décisif pour certaines entreprises. Ces entonnoirs offrent généralement des incitations à la prise de rendez-vous pour amener les clients de l'étape d'intérêt à l'achat plus rapidement.
- Entonnoirs de vente avec offres à durée limitée. Similaire à un entonnoir de prise de rendez-vous, une offre ou une réduction à durée limitée peut intéresser un client potentiel et encourager une vente plus rapide. Les publicités de reciblage fonctionnent souvent bien ici, en particulier dans le e-commerce, où les clients potentiels peuvent avoir abandonné leur panier en ligne avant d'acheter.
Éléments des entonnoirs de vente
Peu importe à quoi ressemble le processus de vente d'une entreprise, l'entonnoir commence toujours par le plus large éventail de clients possibles. Au fil du temps, l'ouverture devient plus étroite à mesure que les prospects se dirigent vers un achat.
- Conscience ou prospect. C'est lorsque qu'un client potentiel prend conscience de la marque. C'est l'étape de l'entonnoir avec le plus grand groupe de personnes. Grâce à des efforts de marketing dédiés, un pourcentage de ce groupe passe à l'étape suivante.
- Intérêt ou lead qualifié. Une fois qu'un prospect a pris conscience de la marque, il décide s'il est intéressé ou non par le produit ou le service d'une entreprise.
- Décision ou intention d'achat. Si un prospect souhaite poursuivre avec une entreprise particulière après sa première phase de recherche, il recherche des informations détaillées à cette étape. Les prix et la disponibilité deviennent cruciaux ici car c'est à ce moment que le prospect décide d'acheter ou non.
- Action ou vente réalisée. Même si un prospect a décidé d'acheter, l'affaire n'est pas conclue tant que l'argent n'est pas remis à l'entreprise. Amener les prospects à cette étape finale de l'entonnoir est le mouvement le plus crucial qu'une entreprise puisse faire pour réussir.
Avantages des entonnoirs de vente
Un entonnoir de vente est le meilleur moyen pour les équipes de vente et de marketing de mieux comprendre les expériences vécues par leurs clients. Ils permettent également de :
- Créer des clients pour l'entreprise. Le but de l'entonnoir est de générer plus de ventes. Un entonnoir dédié augmente les chances d'une entreprise de cibler uniquement ceux qui sont les plus susceptibles d'effectuer un achat.
- Fournir des informations aux équipes de vente et de marketing. Comprendre les prospects signifie que les équipes de marketing et de vente peuvent obtenir de meilleures informations sur leur public cible. Cela signifie que le budget peut être concentré sur les leads qualifiés plutôt que gaspillé sur ceux qui ne feront probablement jamais d'achat.
- Surveiller et suivre les indicateurs clés. Travailler à partir de données précises garantit que les équipes de vente et de marketing tirent le meilleur parti de leurs ressources. Un CRM dédié pour suivre les informations de l'entonnoir de vente permet des ajustements plus rapides.
Meilleures pratiques pour les entonnoirs de vente
Construire un entonnoir de vente efficace revient à savoir exactement qui est le public cible et ce qu'il faut pour les amener de la prise de conscience à l'action.
- Analyser les clients existants. Une compréhension approfondie des clients existants attire de nouveaux prospects. Recueillez des données sur les problèmes courants des clients.
- Construire une page de destination avec quelque chose de précieux pour le prospect. C'est l'occasion de faire une excellente première impression. Des appels à l'action clairs mènent les prospects à l'étape suivante de l'entonnoir.
- Commencer à nourrir les leads dès que possible. Les équipes de vente et de marketing doivent convaincre les leads de convertir aussi rapidement que possible
- Faire de la vente incitative aux dernières étapes de l'entonnoir. Un essai prolongé, une réduction ou un ajout gratuit au produit qu'ils regardent sont toutes de bonnes options.
- Revoir les données de vente pour identifier les failles dans l'entonnoir. Les prospects abandonnent toujours pendant l'entonnoir de vente. Comprendre où et pourquoi cela se produit permet de garder certains de ces clients dans l'entonnoir plus longtemps et de générer plus de ventes à l'avenir.
Ciblez les bons clients au moment idéal lorsque vous suivez leur progression dans l'entonnoir de vente avec un logiciel CRM.
Holly Landis
Holly Landis is a freelance writer for G2. She also specializes in being a digital marketing consultant, focusing in on-page SEO, copy, and content writing. She works with SMEs and creative businesses that want to be more intentional with their digital strategies and grow organically on channels they own. As a Brit now living in the USA, you'll usually find her drinking copious amounts of tea in her cherished Anne Boleyn mug while watching endless reruns of Parks and Rec.
