Qu'est-ce que l'activation des ventes ?
L'activation des ventes est la manière dont une entreprise forme ses représentants commerciaux. Elle englobe la fourniture à votre équipe de vente des ressources, des conseils et de la formation nécessaires pour conclure plus de ventes.
Même les meilleurs représentants commerciaux peuvent améliorer leurs méthodes pour convaincre les prospects. Chaque représentant bénéficie du bon soutien et de la structure établis grâce à l'activation des ventes.
Les entreprises se tournent souvent vers les logiciels d'activation des ventes pour fournir un référentiel de ressources marketing et de manuels de vente afin de fournir aux représentants un contenu productif et utile à toutes les étapes du cycle de vente. Ces outils facilitent la recherche du contenu nécessaire par les représentants, son partage avec les prospects et le suivi de l'engagement pour conclure des ventes.
Armées de ces ressources et de cette formation, les équipes de vente sont mieux préparées lors des appels et des présentations.
Éléments de base d'une stratégie d'activation des ventes
Une stratégie d'activation des ventes réussie doit comporter les éléments de base suivants.
- Rapports et analyses : Un flux constant d'informations peut submerger les représentants commerciaux et rendre plus difficile la conclusion de ventes. Les rapports de vente doivent être standardisés en fonction des activités enregistrées par les représentants commerciaux, du nombre de démonstrations effectuées, des ventes gagnées et perdues, et des prospects générés. Ces rapports facilitent la qualification des prospects.
- Contenu de vente : Un contenu personnalisé pour le vendeur guide les prospects tout au long du parcours de l'acheteur. Ce contenu peut inclure des présentations de démonstration, des études de cas, et des informations sur les prix. Les études de cas sont essentielles pour partager les histoires de réussite des clients. Créer des modèles pour l'automatisation des emails pour que les représentants commerciaux les envoient aux prospects augmente également la productivité.
- Technologie et automatisation : Certains éléments du processus d'activation des ventes peuvent être automatisés, comme les séquences d'emails de suivi qui se déclenchent si un prospect n'a pas répondu dans un délai spécifique. Les emails de prospection automatisés avec un lien direct vers le calendrier du représentant pour planifier une démonstration peuvent également être automatisés.
- Logiciel d'activation des ventes : Peu importe la taille d'une équipe de vente, le logiciel d'activation des ventes doit toujours être utilisé. Les logiciels de gestion de la relation client (CRM), les logiciels de gestion de la performance des ventes, et les logiciels de suivi des emails sont tous utiles.
Avantages de l'activation des ventes
L'activation des ventes donne aux équipes un avantage concurrentiel et plus d'expertise pour conclure des ventes. Voici quelques autres avantages de l'activation des ventes :
- Augmentation des revenus. Lorsque les entreprises mettent en place un processus d'activation des ventes, elles réussissent souvent mieux à atteindre leurs quotas de vente, ce qui entraîne une augmentation des revenus pour l'organisation.
- Plus de productivité. Les bons outils d'activation des ventes offrent aux équipes de vente un gain de productivité en simplifiant les moyens pour les représentants de trouver du contenu utile en temps réel qui améliorera les efforts de sensibilisation et les conversations avec les prospects. Des messages de suivi améliorés aux présentations et démonstrations plus complètes, l'activation des ventes aide à faire passer les prospects dans le pipeline de vente.
- Message cohérent. Avoir un contenu de vente à jour avec un message cohérent peut avoir un impact significatif sur la façon dont les représentants commerciaux interagissent avec les prospects et les clients. Lorsque les entreprises modifient ou ajustent le message en fonction du positionnement concurrentiel ou de l'évolution des besoins de l'acheteur, les représentants seront sur la même longueur d'onde quant à la manière de faire pivoter les conversations et d'utiliser les bons types de contenu pour les opportunités de vente.
- Diminution du turnover. Lorsque les représentants commerciaux se sentent soutenus avec des ressources et une formation efficaces, ils sont moins susceptibles de se sentir sous-estimés et sous-évalués et moins enclins à chercher des postes ailleurs.
- Ventes plus rapides. Avec plus de formation, de ressources et de soutien, les représentants commerciaux ont accès à tout ce dont ils ont besoin pour avoir de meilleures conversations avec les prospects, ce qui conduit finalement à conclure des ventes plus rapidement.
- Données de vente plus solides. En utilisant des logiciels d'activation des ventes, les entreprises peuvent collecter et organiser de meilleures données concernant leur équipe de vente. Ces données peuvent inclure des informations sur les préférences des acheteurs, les points de douleur des clients et les personas des acheteurs. Ces données peuvent donner aux représentants commerciaux des informations sur la façon d'adapter leur approche de vente.
- Amélioration de l'alignement avec le marketing. Un représentant commercial aura probablement plus de succès s'il peut fournir aux prospects et aux leads les bons supports marketing au bon moment. Cela peut être fait lorsque les équipes de vente et de marketing collaborent entre elles et entretiennent une relation de travail efficace.
Meilleures pratiques pour l'activation des ventes
Lors de la mise en œuvre de l'activation des ventes au sein d'une équipe de vente, il existe des pratiques exemplaires spécifiques à suivre.
- Utilisez un CRM : Le logiciel CRM peut être bénéfique dans le processus d'activation des ventes. Il doit être utilisé pour donner de la visibilité aux données afin de voir comment les représentants performent, si les jalons et les quotas sont atteints, et en savoir plus sur la façon dont leurs comportements impactent les objectifs.
- Définissez des objectifs clairs : L'activation des ventes fournit aux représentants commerciaux tout ce qui est nécessaire pour convertir les acheteurs, mais elle doit également inclure des objectifs clairs sur lesquels se concentrer. Cela pourrait être des informations sur les produits, le partage des meilleures pratiques des meilleurs performeurs de l'équipe, ou des conseils sur le développement des meilleures présentations. Les équipes peuvent se concentrer sur d'autres objectifs, comme le temps de montée en compétence, le taux de réussite et la taille des transactions.
- Créez une bibliothèque de matériel de formation. Une activation des ventes réussie commence par d'excellentes ressources de marketing de contenu qui fournissent des informations utiles. Cette bibliothèque de matériel de formation devrait inclure du contenu comme des histoires de clients, des présentations de produits, des livres électroniques, des démonstrations de produits et des études de cas.
- Concentrez-vous sur le parcours et l'expérience de l'acheteur : Plutôt que de pousser les prospects à travers un entonnoir de vente, l'activation des ventes met l'accent sur un parcours et une expérience de l'acheteur transparents et efficaces.
- Faites-en un effort continu. Au lieu de ne penser à l'activation des ventes qu'une fois par an, enseignez aux commerciaux à vendre plus efficacement avec une formation formelle une fois par mois. De cette façon, les représentants n'oublieront pas ce qu'ils ont appris, et le contenu et les outils qu'ils ont reçus seront bien utilisés.
Activation des ventes vs. opérations de vente vs. formation à la vente
Il est courant de ne pas savoir comment l'activation des ventes diffère des opérations et de la formation. L'activation des ventes est la manière dont une entreprise fournit à son équipe de vente des ressources, des outils, du contenu et des conseils pour vendre.
Les opérations de vente, ou sales ops, est le processus qui garantit que les tâches quotidiennes se déroulent de manière fluide et efficace. Il se concentre sur le fait de s'assurer que l'équipe de vente peut soutenir les objectifs, stratégies et objectifs de l'entreprise. La formation à la vente offre un apprentissage pratique qui se concentre sur les compétences et les informations dont l'équipe de vente a besoin pour son rôle.
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Mara Calvello
Mara Calvello is a Content and Communications Manager at G2. She received her Bachelor of Arts degree from Elmhurst College (now Elmhurst University). Mara writes content highlighting G2 newsroom events and customer marketing case studies, while also focusing on social media and communications for G2. She previously wrote content to support our G2 Tea newsletter, as well as categories on artificial intelligence, natural language understanding (NLU), AI code generation, synthetic data, and more. In her spare time, she's out exploring with her rescue dog Zeke or enjoying a good book.
