Qu'est-ce que le lead scoring ?
Le lead scoring est le processus de mesure de la probabilité qu'un lead se convertisse en client payant. Le score dépend de leur comportement à travers plusieurs points de contact et des informations recueillies lors du processus de génération de leads.
Le score de lead est généralement mesuré sur une échelle de un à dix ou cent – la méthode varie d'une entreprise à l'autre. De nombreuses organisations utilisent des logiciels de lead scoring pour aider à déterminer cette métrique.
Suivre le comportement des prospects permet aux entreprises d'identifier lesquels sont devenus des leads qualifiés pour la vente et lesquels ne le sont pas. Cela aide les commerciaux à guider les clients tout au long du parcours d'achat.
Types de lead scoring
Différents attributs contribuent aux scores de lead. Ceux-ci peuvent être des abonnements par e-mail, des visites de sites Web ou des visites de la page de tarification, mais ils se répartissent principalement dans les deux catégories ci-dessous :
- Lead scoring explicite reçoit des données directement des leads. Il inclut généralement des informations démographiques et firmographiques.
- Lead scoring implicite évalue le comportement des leads à travers plusieurs points de contact, tels que les notifications push ou les connexions.
Avantages du lead scoring
Les scores de lead aident les organisations à classer leurs prospects et à décider qui apportera des revenus. C'est un outil essentiel dans le cycle d'achat B2B. Certains des avantages les plus courants que le lead scoring offre sont :
- Réduction des coûts marketing. Les organisations peuvent réduire les coûts de marketing et d'acquisition en mettant en œuvre un bon lead scoring. Cela aide à identifier et éliminer les stratégies qui ne génèrent que des leads de faible qualité.
- Amélioration des taux de conversion. Les représentants qui appliquent le lead scoring à leur travail peuvent nourrir des leads avec une plus grande chance de conversion. Ce changement de focus encourage les commerciaux à être plus efficaces.
- Meilleure alignement des ventes et du marketing. Le lead scoring aide les équipes de vente et de marketing à s'aligner sur les normes de qualité et comment elles sont calculées tout au long du parcours de l'acheteur. Cela maintient la méthodologie de scoring cohérente entre les départements, permettant aux ventes et au marketing de s'unir pour assurer plus de conversions.
- Revenus plus élevés. Le lead scoring peut conduire à plus d'argent car les entreprises se concentrent sur les leads de haute qualité.
Éléments opérationnels du lead scoring
Les équipes de vente et de marketing doivent travailler ensemble pour nourrir les clients car chaque lead potentiel est vital. Mettre en œuvre des tactiques pour organiser les contacts et identifier les prospects idéaux est essentiel. Voici quelques-uns des autres éléments opérationnels courants impliqués dans le lead scoring :
- Le seuil de score de lead est la valeur de point qui identifie un client comme prêt pour la vente.
- Scoring négatif déduit des points d'un score de lead en réponse à des actions qui suggèrent un manque d'intérêt pour le produit ou l'entreprise.
- Dégradation du score aide à gérer les leads qui restent stagnants et nécessitent une attention supplémentaire en termes de marketing.
- Raffinement périodique se produit lorsque les équipes apportent des modifications en temps réel basées sur les résultats pour répondre aux besoins croissants du public cible.
Comment scorer les leads
Les scores de lead sont souvent basés sur des informations telles que les données comportementales ou démographiques. Bien que les organisations puissent calculer les scores de lead en fonction de leurs besoins, les entreprises suivent souvent certaines étapes standard pour arriver aux calculs de score de lead.
- Identifier le taux de conversion des clients. La première étape consiste à trouver le taux de conversion lead-to-customer, c'est-à-dire le nombre de leads qui deviendront des clients. Divisez le nombre de clients acquis par le nombre de leads sur la même période.
- Choisir les attributs. Les attributs peuvent être des entreprises d'une certaine taille, des employés d'un secteur particulier ou des utilisateurs avec un essai gratuit. Utilisez des modèles de lead scoring comme les informations démographiques, le comportement en ligne, les informations sur l'entreprise, l'engagement social, ou l'engagement par e-mail. Communiquez avec le personnel de vente pour identifier quelles données sont les plus précieuses ou les indicateurs les plus vitaux de futures ventes.
- Calculer le taux de clôture. Déterminez la proportion de personnes pour chaque attribut, puis calculez le pourcentage de clients avec chaque caractéristique.
- Comparer les taux de clôture. Comparez les taux de clôture pour chaque attribut avec le taux de clôture global. Cette étape est cruciale car il peut y avoir une grande différence entre les taux de clôture globaux et les taux de clôture pour les attributs individuels. Par exemple, supposons que le taux de clôture pour une personne demandant un essai gratuit soit quatre fois plus élevé que le taux de clôture global. Dans ce cas, l'organisation peut attribuer des points supplémentaires aux clients avec cet attribut spécifique.
Lead scoring vs. qualification de lead
Certains peuvent confondre le lead scoring avec la qualification de lead, mais les deux ont des différences importantes.
Le lead scoring est une technique utilisée par les organisations pour déterminer la probabilité que les leads se convertissent en clients payants. Cela implique d'attribuer une valeur de point spécifique aux leads. Plus les scores sont élevés, plus les chances de conversion sont grandes.
Le lead scoring aide les équipes de vente et de marketing à prioriser les besoins. Le score de lead d'un contact est un mélange de données démographiques et comportementales.
La qualification de lead identifie si un lead correspond au profil de client idéal (ICP). Elle détermine si les leads ont une forte chance de devenir un client et, si oui, s'ils ont une forte chance de devenir un client à long terme réussi.
Elle coupe à travers l'encombrement des leads dans les bases de données qui ont trouvé leur chemin d'une manière ou d'une autre. Par exemple, les étudiants consommant activement du contenu d'un site Web ne se qualifient pas nécessairement comme un lead puisqu'ils ne soumettent pas de demandes de consultation depuis la page.
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Sagar Joshi
Sagar Joshi is a former content marketing specialist at G2 in India. He is an engineer with a keen interest in data analytics and cybersecurity. He writes about topics related to them. You can find him reading books, learning a new language, or playing pool in his free time.
