Qu'est-ce que le lead nurturing ?
Le lead nurturing fait référence au processus de développement de relations avec les acheteurs à chaque étape de l'entonnoir de vente. Le processus de nurturing des leads nécessite des engagements stratégiques et réfléchis avec l'acheteur cible en utilisant des informations pertinentes, un soutien et un service client positif.
Quelques exemples de techniques de construction de relations qui peuvent convertir des prospects en acheteurs incluent des campagnes éducatives, des preuves de valeur et des offres promotionnelles.
Le logiciel d'intelligence des leads peut aider les entreprises à vérifier les informations sur les leads pour s'assurer qu'elles disposent des meilleures données pour leurs prospects. Ce logiciel permet aux commerciaux de prendre de meilleures décisions tout au long du processus de génération de leads.
Types de tactiques de lead nurturing
Les commerciaux disposent de nombreuses tactiques à utiliser dans le cadre des efforts de lead nurturing. Les entreprises doivent utiliser les techniques qui ont le plus de sens pour elles. Certaines des tactiques les plus courantes incluent :
- Contenu ciblé. Nourrir les leads avec du contenu ciblé est un excellent moyen de séduire les prospects individuels et leurs besoins, au lieu d'une approche unique. Pour être le plus efficace, les équipes de vente et de marketing doivent comprendre divers personas d'acheteurs et développer du contenu pour chaque persona.
- Approche multi-touch, multi-canal. Les prospects peuvent ne pas connaître une entreprise, donc développer une stratégie multi-touch est essentiel. Les multiples touches permettent aux prospects de découvrir les produits et services disponibles d'une entreprise. Les médias possibles incluent des articles de blog, les réseaux sociaux, et les publipostages.
- Interactions personnalisées. De nombreuses entreprises utilisent le marketing par e-mail dans le cadre de leur stratégie de lead nurturing. Personnaliser les e-mails est un moyen rapide et facile de se connecter avec les prospects. En plus de personnaliser les communications écrites, les commerciaux doivent rechercher minutieusement les informations d'un prospect pour fournir des recommandations sur mesure lors des appels. La personnalisation indique aux clients potentiels qu'une entreprise a fait ses devoirs.
- Scoring des leads. Un système de scoring des leads identifie quels leads sont les plus susceptibles de se convertir. Les entreprises doivent choisir un modèle de scoring basé sur leurs besoins spécifiques et le nombre de ressources disponibles pour suivre les leads. En utilisant le scoring des leads, les équipes de vente peuvent prioriser de manière plus réfléchie quels leads doivent être prioritaires et recevoir une attention immédiate.
- Suivi des leads. Suivre les leads peut conclure une affaire. Les équipes de vente doivent développer un calendrier de suivi clair pour éviter de sur- ou sous-communiquer avec les prospects. Espacer les suivis et documenter les interactions avec les prospects aide les équipes à décider quand suivre et quel type d'informations fournir pour ajouter le plus de valeur.
Éléments de base d'une stratégie de lead nurturing
Créer une stratégie de lead nurturing nécessite une réflexion et une planification minutieuses. Les entreprises doivent personnaliser leur stratégie de lead nurturing en fonction des produits et services offerts. Les étapes de base à considérer lors de la construction d'une stratégie sont discutées ci-dessous :
- Revoir les efforts de lead nurturing précédents. Les entreprises doivent revoir leurs efforts précédents lors du développement d'une stratégie de lead nurturing. Il est important de noter ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas pour comprendre l'ensemble du tableau et prioriser les efforts.
- Définir les personas d'acheteurs. Les équipes de marketing et de vente doivent segmenter les leads et définir différents personas d'acheteurs pour chaque segment. Elles peuvent ensuite utiliser ces informations pour créer du contenu ciblé lors de la prise de contact avec les prospects.
- Aligner les équipes de marketing et de vente. Les professionnels du marketing et de la vente sont impliqués dans le processus de lead nurturing à différentes étapes du parcours de l'acheteur. Les entreprises doivent aligner leurs équipes, afin que les responsabilités soient clairement définies pour toutes les parties prenantes impliquées.
- Développer un système de scoring des leads. Les organisations peuvent préparer les équipes de vente au succès en créant un système de scoring des leads dès le début et en l'incorporant dans leur stratégie globale.
- Mettre en place un système de gestion de la relation client (CRM) pour le suivi. Nourrir efficacement les leads nécessite une documentation appropriée et des mises à jour régulières. Les équipes de vente peuvent utiliser un CRM pour organiser les informations de relation.
- Définir des objectifs et des buts. Les équipes de vente et de marketing doivent identifier ce qu'elles veulent atteindre grâce aux efforts de lead nurturing. Elles doivent fixer des objectifs et des buts pour comprendre si une stratégie fonctionne ou non.
Avantages du lead nurturing
Le lead nurturing offre de nombreux avantages aux entreprises, notamment :
- Plus de ventes. Le lead nurturing devrait se traduire par plus de transactions conclues.
- Nouvelles opportunités de vente incitative. Le lead nurturing permet aux commerciaux de construire des relations avec des clients potentiels afin qu'ils puissent identifier des opportunités de vente incitative qui se traduisent par des transactions plus lucratives.
- Augmentation de la notoriété et de la crédibilité de la marque. Utiliser plusieurs points de contact tout au long du parcours de l'acheteur permet aux entreprises de créer une notoriété de la marque et de démontrer leur crédibilité. Même lorsque les prospects ne se convertissent pas immédiatement, ils peuvent être plus susceptibles de revenir lorsqu'ils sont prêts à acheter.
Lead nurturing vs. génération de leads
La génération de leads et le lead nurturing sont parfois utilisés de manière interchangeable, mais ils sont des parties différentes du processus de gestion des leads.
La génération de leads est le processus d'attirer des prospects vers les produits ou services d'une entreprise. Le lead nurturing fait référence au développement et au maintien de relations avec des clients potentiels tout au long du parcours de l'acheteur. Les professionnels de la vente et du marketing nourrissent les leads après leur génération.
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Alyssa Towns
Alyssa Towns works in communications and change management and is a freelance writer for G2. She mainly writes SaaS, productivity, and career-adjacent content. In her spare time, Alyssa is either enjoying a new restaurant with her husband, playing with her Bengal cats Yeti and Yowie, adventuring outdoors, or reading a book from her TBR list.
