Génération de leads

Qu'est-ce que la génération de leads ?

La génération de leads est le processus d'attraction de clients potentiels pour des produits ou services. L'objectif final de la génération de leads est de convertir les prospects en clients.

Du blogging aux réseaux sociaux, les organisations utilisent diverses stratégies marketing pour attirer l'attention des leads et collecter leurs informations de contact. Une fois que les entreprises identifient et attirent des prospects, elles les nourrissent et les convertissent en clients payants, générant ainsi des revenus et de la croissance.

Les commerciaux s'appuient sur des logiciels de capture de leads pour collecter des informations de contact à partir de diverses sources, comme les leads eux-mêmes ou les agents du service client. Ensuite, ils organisent ces données en listes. Les outils de capture de leads s'intègrent également à d'autres logiciels, comme les plateformes de gestion de la relation client (CRM).

Stratégies de génération de leads

La manière dont les entreprises se connectent avec les prospects varie en fonction de l'industrie, ainsi que des stratégies marketing et commerciales. Certaines méthodes courantes pour générer des leads sont :

• Marketing de contenu. Les entreprises attirent des leads qualifiés en créant et partageant des travaux pertinents et engageants ciblés sur un public spécifique. Par exemple, après avoir lu un article de blog, un guide ou une vidéo utile, un acheteur potentiel pourrait s'inscrire à la newsletter de l'entreprise.
• Marketing sur les réseaux sociaux (SMM). De nombreuses entreprises se forgent une présence sur les sites de réseaux sociaux dans l'espoir d'attirer des leads. Si leurs publications sur les réseaux sociaux résonnent, les leads pourraient les contacter via message direct ou cliquer sur un lien de contact dans le profil de l'entreprise.
• Marketing par e-mail. L'envoi de séquences d'e-mails ciblés aux acheteurs potentiels les fait souvent avancer dans l'entonnoir de vente. Ces e-mails nourrissent l'acheteur, le faisant se sentir compris et présentant le produit ou les services de l'entreprise comme une solution à ses problèmes. Les leads cliquent simplement sur un appel à l'action (CTA) pour remplir un formulaire de génération de leads ou s'inscrire à une consultation ou une démo gratuite.
• Lead magnet. Un lead magnet est un atout que l'entreprise offre en échange des informations de contact d'un prospect. Parmi les ressources gratuites populaires utilisées comme lead magnets, on trouve les eBooks, les webinaires ou les livres blancs.
• Publicités payantes. Les publicités ciblées au coût par clic (PPC) vous permettent d'atteindre un public spécifique et de trouver plus de leads. Les entreprises diffusent souvent ces publicités sur les moteurs de recherche ou les plateformes de réseaux sociaux.
• Pages de destination. Une page de destination optimisée attire le trafic de recherche organique ou de publicité payante vers le site d'une organisation. Lorsqu'elle est conçue stratégiquement avec le bon texte, les bonnes images et les bons boutons d'appel à l'action, une page de destination suscite l'intérêt des visiteurs et les encourage à soumettre leurs informations.
• Événements. Les entreprises utilisent des conventions, des conférences et des ateliers en personne ou en ligne pour attirer des leads intéressés par le sujet ou l'industrie. Les événements sont des opportunités pour parler aux prospects de la marque et de ses produits ou services et les diriger vers une page de destination ou un site web.

Avantages de la génération de leads

L'acte d'obtenir les informations de contact d'un client est simple. En général, ils saisissent leur nom, adresse e-mail ou numéro de téléphone dans un formulaire. À grande échelle, obtenir les informations des prospects devient plus difficile, mais rapporte des dividendes pour les organisations, comme :

• Meilleure croissance et revenus de l'entreprise. Bien réalisée, la génération de leads produit un flux constant de leads. Ils peuvent être convertis en clients fidèles, créant des revenus supplémentaires pour l'entreprise. Si l'entreprise observe des tendances dans les leads qualifiés, elle pourrait également identifier de nouvelles voies d'expansion vers des offres de produits pour de nouveaux types de clients.
• Augmentation de la notoriété de la marque. Les méthodes de génération de leads placent les entreprises directement devant leur public cible. Cela conduit à une reconnaissance accrue, ce qui entraîne une confiance plus forte des consommateurs et une valeur de marque plus élevée, la valeur perçue ajoutée par le seul nom de la marque.
• Marketing plus ciblé. Le processus de génération de leads permet aux organisations de se concentrer sur des prospects précis pour leurs produits ou services. Cela les aide à obtenir des leads de meilleure qualité qui sont plus susceptibles de se convertir.

Meilleures pratiques de génération de leads

Peu importe l'industrie, toutes les organisations ont besoin de clients pour réussir. Pour maintenir un pipeline complet d'acheteurs potentiels, les entreprises doivent se rappeler de ces meilleures pratiques de génération de leads.

• Effectuer des recherches. Les entreprises doivent comprendre les points de douleur et les préférences de leurs prospects pour savoir comment et où les atteindre. Les données provenant de diverses sources, telles que les enquêtes, les analyses et les journaux de support des centres d'appels, fournissent des informations riches sur le public. L'utilisation de logiciels de surveillance des réseaux sociaux permet également de découvrir des tendances et de reconnaître le sentiment des clients.
• Produire des messages et du contenu. Une stratégie de génération de leads n'est aussi bonne que les messages et le contenu qu'elle utilise pour atteindre les prospects. Des ressources pertinentes et de haute qualité font une impression favorable et résonnent avec les acheteurs. Les entreprises doivent optimiser le contenu du site web et les pages de destination grâce à des tests A/B.
• Utiliser des logiciels d'automatisation du marketing. Ces outils aident les entreprises à trouver et nourrir des leads à grande échelle, leur faisant gagner d'innombrables heures. Ils modifient les flux de travail pour automatiser les tâches essentielles, comme l'envoi d'e-mails ou la publication sur les réseaux sociaux.
• Surveiller les analyses. Que les équipes utilisent une plateforme d'automatisation du marketing ou un outil d'analyse général, une surveillance fréquente est indispensable. Suivre des indicateurs comme le nombre de leads, le coût par lead (CPL) ou le taux de clics (CTR) donne aux entreprises une meilleure compréhension de l'efficacité de leurs entonnoirs de vente.

En savoir plus sur le scoring des leads et la meilleure façon de convertir les prospects en clients.