Qu'est-ce qu'un lead ?
Un lead est un individu ou une organisation intéressé par les produits ou services qu'une entreprise propose. Identifiés tôt dans le processus de vente, ils sont considérés comme des clients potentiels, et les commerciaux ont généralement besoin de plus d'informations pour déterminer la qualité du lead et la probabilité qu'il se convertisse en client. Les entreprises utilisent des méthodes de marketing telles que la publicité, le réseautage, les appels de vente sortants, les campagnes sur les réseaux sociaux et le marketing par e-mail pour générer des leads.
Les entreprises font confiance aux logiciels d'intelligence des leads pour vérifier la qualité des informations sur les leads et garantir la validité des données. Les commerciaux prennent des décisions mieux informées lors de la génération de leads grâce à ce type de logiciel, car ils peuvent gérer les données clients et cultiver les opportunités.
Types de leads
Dans la plupart des cas, les organisations peuvent segmenter les leads en trois catégories :
- Leads qualifiés par le marketing (MQLs) reflètent le persona typique d'un acheteur de l'entreprise et s'engagent dans des activités marketing telles que la participation à des webinaires ou le téléchargement de cas d'étude. Les équipes marketing sont généralement responsables de la gestion et de la qualification des MQLs.
- Leads qualifiés par le produit (PQLs) se réfèrent aux individus qui ont utilisé un produit via un essai gratuit ou une autre offre et ont perçu la valeur du produit. Un PQL est plus susceptible de se convertir qu'un MQL puisqu'il comprend déjà la valeur du produit et son utilité dans son rôle ou ses flux de travail.
- Leads qualifiés par les ventes (SQLs) sont un bon exemple de comment aligner les ventes et le marketing. Les SQLs sont d'abord vérifiés en tant que MQLs par le département marketing, puis transmis aux ventes pour déterminer leur statut. Si l'équipe de vente conclut que les acheteurs potentiels sont plus susceptibles de devenir clients que les MQLs, ils passent au statut de SQLs. Les équipes de vente sont généralement responsables de la gestion et de la qualification de ces leads.
Comment générer des leads
Les organisations devraient utiliser une variété de techniques pour générer des leads. Voici quelques exemples de stratégies de génération de leads :
- Demander des recommandations aux clients : Les équipes de vente et de marketing demandent des recommandations par le bouche-à-oreille de la part des clients actuels pour générer de nouveaux leads. Cette méthode permet de mettre les marques en avant auprès de plus de personnes, augmentant ainsi les chances de trouver des leads et de conclure des ventes. Les équipes de gestion de compte et de réussite client qui soutiennent les clients peuvent aider à cultiver les leads.
- Prioriser les événements de réseautage en personne et en ligne : Le réseautage est un moyen efficace de construire des relations et d'identifier des leads lors de conversations. Envoyer des membres des équipes de vente et de marketing à des événements de l'industrie est un excellent moyen d'accroître la notoriété de la marque et de rechercher de nouveaux leads à contacter après l'événement.
- Interagir sur les réseaux sociaux : Similaire au réseautage, l'utilisation de sites de réseaux sociaux comme LinkedIn génère des leads de vente de haute qualité. Les commerciaux devraient approcher des connexions et des entreprises pertinentes en publiant sur les problèmes que le produit ou les services résolvent.
- Utiliser le marketing par e-mail : Les marketeurs astucieux mènent des campagnes par le biais d'une série d'e-mails pour susciter l'intérêt pour le produit ou les services de l'entreprise. Pour attirer des leads de vente en utilisant cette méthode, les e-mails doivent expliquer clairement la valeur du produit ou du service et comment il peut faciliter la vie des clients.
- Publier du contenu informatif et utile : Bien que les articles de blog et les études de cas fassent généralement partie des stratégies de marketing de contenu, les entreprises peuvent également utiliser le contenu pour la génération de leads. Un contenu informatif et bien classé transmet une expertise aux utilisateurs, ce qui incite les acheteurs potentiels à en savoir plus sur l'entreprise. Il est essentiel d'inclure un appel à l'action dans le contenu.
Meilleures pratiques pour conclure des leads
Tous les leads ne deviendront pas des clients, mais les membres de l'équipe peuvent augmenter leurs chances avec les bonnes stratégies.
- Humaniser l'approche de vente. Des interactions personnalisées et chaleureuses sont plus susceptibles d'attirer les acheteurs potentiels que des approches froides ou des modèles d'e-mails vagues. Suivre les leads de manière personnelle favorise des connexions plus fortes et ajoute un élément humain au processus de vente.
- Éviter de paraître insistant et exigeant : Il y a une fine ligne entre vendre efficacement et paraître agaçant. Des comportements qui peuvent sembler trop insistants incluent le fait de contacter à plusieurs reprises sans recevoir de réponses, d'interrompre les acheteurs potentiels lors de conversations, et de forcer les leads à s'engager sous des délais serrés.
- Répondre aux questions et aborder les préoccupations honnêtement : Dans le feu d'une négociation de vente, laisser du temps pour les questions peut involontairement passer à la trappe. Laisser du temps aux leads pour poser des questions lors des conversations et répondre dans un délai raisonnable lorsqu'ils posent des questions est un excellent moyen de maintenir le discours de vente.
- Ne pas forcer une vente : Parfois, les clients peuvent exprimer un intérêt pour un produit ou un service qui ne leur convient pas ou ne correspond pas à leur entreprise. Au lieu de se concentrer strictement sur la conclusion de la vente, les commerciaux devraient expliquer aux leads pourquoi quelque chose ne leur convient pas et leur fournir de meilleures recommandations à la place.
Lead vs. prospect
Un lead est un individu ou une entreprise au sommet de l'entonnoir de vente. Les leads expriment généralement un intérêt pour le produit ou les services de l'entreprise, mais ils sont considérés comme "non qualifiés" car ils sont au début du processus.
Un prospect est un individu ou une entreprise qui répond aux critères pour être un client potentiel et se trouve plus bas dans l'entonnoir de vente. Contrairement aux leads, les prospects peuvent ne pas exprimer d'intérêt pour les produits et services mais répondent aux qualifications des clients cibles.
Apprenez comment engager les leads avec un appel à l'action (CTA) convaincant.
Alyssa Towns
Alyssa Towns works in communications and change management and is a freelance writer for G2. She mainly writes SaaS, productivity, and career-adjacent content. In her spare time, Alyssa is either enjoying a new restaurant with her husband, playing with her Bengal cats Yeti and Yowie, adventuring outdoors, or reading a book from her TBR list.
