Qu'est-ce que les données d'intention ?
Les données d'intention sont un ensemble de données qui révèlent les intérêts spécifiques d'un individu et prédisent ses prochaines étapes attendues dans le processus d'achat. C'est un type d'intelligence commerciale collectée à partir du comportement d'un utilisateur, généralement à partir du contenu qu'il consomme sur le web, qui révèle des informations sur ses goûts et ses aversions.
D'un point de vue commercial, les données d'intention informent une marque lorsque les acheteurs recherchent un produit ou une solution, et quels produits ou services les attirent, le tout basé sur où et comment ils passent leur temps en ligne. Les leaders des ventes et du marketing exploitent les données d'intention pour mieux comprendre quels prospects sont prêts à acheter.
Les entreprises utilisent souvent des outils de données d'intention d'achat pour collecter des informations sur l'attraction des clients et des prospects pour des marques spécifiques. Ces outils peuvent capturer des recherches autour du parcours de l'acheteur et des signes de leurs intentions d'achat.
Types de données d'intention
Les données d'intention se divisent en deux catégories différentes :
- Données d'intention de première partie sont des informations collectées sur l'audience ou les clients d'une entreprise. Parfois appelées données d'intention internes, elles peuvent comprendre des données provenant de logiciels CRM, des informations issues des efforts de médias sociaux d'une marque, des enquêtes ou des formulaires envoyés directement aux clients, ainsi que des données comportementales et des actions. Elles peuvent être suivies à l'aide d'outils d'analyse, de logiciels d'automatisation du marketing, ou simplement via le backend du site web d'une entreprise.
- Données d'intention de tierce partie se réfèrent à des informations provenant de sources externes, offrant une vue plus large de l'intention. Parfois appelées données d'intention externes, elles peuvent provenir d'applications qui suivent les actions et les intérêts, de coopératives d'éditeurs, ou d'efforts d'enchères en temps réel de la publicité programmatique. La plupart de ces données sont collectées avant même qu'un acheteur n'atteigne le site web d'une entreprise.
Avantages des données d'intention
Les marques de toutes formes et tailles bénéficient de nombreux avantages en utilisant les signaux d'intention. Certains sont :
- En savoir plus sur l'audience numérique. Les entreprises en apprennent davantage sur leur audience car les données d'intention identifient les acheteurs potentiels et les solutions qu'ils recherchent activement.
- Comprendre l'acheteur au début de son parcours. Les clients d'aujourd'hui en business-to-business (B2B) font des recherches en ligne. Les données d'intention prédictives centrées sur l'achat permettent aux équipes de vente et de marketing d'initier un contact avec les acheteurs tôt dans le cycle d'achat. Plus une entreprise engage un acheteur tôt, mieux c'est.
- Trouver plus de prospects. Les signaux de données d'intention alertent les entreprises lorsque les acheteurs recherchent des informations sur leur produit ou service spécifique – même si ces interactions ne se produisent pas sur le site web de cette entreprise. Les équipes de vente et de marketing peuvent ensuite utiliser ces données pour contacter ces prospects potentiels avec du contenu pertinent.
- Parfaire le timing. Même si les acheteurs ne sont pas toujours prêts à faire un achat, les données d'intention fournissent des informations sur le moment où les prospects sont en phase de recherche du parcours d'achat. Cela aide les entreprises à savoir quand le moment est propice pour engager, éduquer et finalement conclure un compte prospectif.
- Nourrir les prospects en personnalisant les leads par email. Les données d'intention détaillent quels comptes recherchent une marque et d'autres sujets qui les intéressent. Cela permet de meilleures campagnes de nurturing personnalisées dans leur boîte de réception.
- Réduire le taux de désabonnement. Retenir les clients coûte moins cher que d'en trouver de nouveaux. Les données d'intention permettent de voir ce que les clients actuels recherchent et d'autres solutions qu'ils peuvent envisager. Cela offre des informations sur les fonctionnalités de la concurrence et quelles solutions alternatives sont les plus courantes. C'est à l'entreprise d'utiliser ces informations pour améliorer les efforts de service client et réduire le risque de désabonnement.
- Améliorer le marketing basé sur les comptes (ABM). Les données d'intention aboutissent à un ABM personnalisé et ciblé, que les équipes de marketing et de vente utilisent pour identifier quels comptes ciblés recherchent ou étudient des produits et services. Ces données peuvent également aider à adapter les messages et les ressources pour répondre aux points de douleur de comptes spécifiques.
- Aider à l'optimisation du site web. Les données d'intention aident à s'assurer que le site web d'une entreprise répond aux besoins de son audience cible, y compris en apportant des modifications au menu de navigation ou au design et en créant des pages de destination adaptées à des besoins spécifiques.
Sources courantes de données d'intention
Certaines des sources courantes de données d'intention utilisées pour découvrir des informations spécifiques sont :
- Moteurs de recherche : Ceux-ci peuvent fournir des mots-clés populaires, ce qui est la façon dont les entreprises ciblent les acheteurs. Les entreprises appliquent cette information pour optimiser leurs sites web ou pages de destination pour les mots-clés que les acheteurs utilisent lorsqu'ils recherchent des produits ou services.
- Publicités : Les plateformes publicitaires collectent des données sur les mots-clés recherchés avant que les utilisateurs ne cliquent sur une annonce. Cette source de données d'intention aide à cibler les annonces vers les utilisateurs intéressés par un produit ou service particulier.
- Scraping web : Les bots trouvent des individus avec une forte intention d'achat. Ces outils accumulent des informations sur les prospects, et les données d'intention facilitent la création de listes de ciblage que les équipes de marketing et de vente utilisent pour la prospection.
- Fournisseurs tiers : Les annuaires de logiciels, comme G2, peuvent aider les acheteurs à créer une liste d'outils qui les intéressent le plus et à sélectionner le meilleur logiciel pour leurs besoins, grâce aux avis réels des utilisateurs, aux comparaisons d'outils et à d'autres informations utiles. Les données d'intention offrent des informations sur les produits que les acheteurs recherchent activement et comparent sur ces sites.
- Contenu divers : Les actifs verrouillés, les articles de blog et les vidéos peuvent être des voies vers des points de terminaison de produit et des solutions nouvelles. Lorsque les acheteurs consomment ce contenu, ils recherchent une solution à un défi commercial. Les données d'intention suivent cette consommation de contenu, de sorte que les marques savent ce qu'un acheteur lit, regarde ou recherche.
Meilleures pratiques pour les données d'intention
Les marques devraient s'efforcer de suivre les meilleures pratiques suivantes pour tirer le meilleur parti des données d'intention.
- Rendre cela personnel. Grâce aux données d'intention, les entreprises peuvent se passer de campagnes basées sur des préférences et des données démographiques généralisées. Les données d'intention élèvent le niveau de personnalisation en ciblant les audiences en fonction des intérêts, comportements et besoins clés. Un bonus supplémentaire est que les données d'intention font cela en temps réel.
- Profiter de l'exposition de la marque. Les marketeurs s'appuient sur les données d'intention pour améliorer la notoriété de la marque et atteindre les bons acheteurs. Cela aide également à promouvoir une stratégie de marketing de contenu plus informée, afin que les équipes sachent quels sujets cibler pour attirer des prospects de qualité.
- Utiliser l'alignement marketing et ventes. Il n'est pas toujours facile d'aligner l'équipe de vente d'une entreprise avec son équipe marketing. Les données d'intention rassemblent ces équipes et les maintiennent sur la même longueur d'onde, ce qui peut aider à améliorer les processus et à augmenter les revenus. Combler le fossé de communication leur permet de se concentrer sur des objectifs commerciaux partagés.
- Agir sur un service client de qualité. Il est dans l'intérêt d'une entreprise d'utiliser les données d'intention pour améliorer les tactiques de service client avant et après un achat. Ces informations peuvent être utilisées pour renforcer la connexion d'une marque avec ses clients en interagissant avec eux par email, sur les réseaux sociaux et via le contenu du site web.
Apprenez à utiliser les données d'intention d'achat de G2 pour découvrir les comptes qui recherchent vos solutions, prendre des décisions marketing plus intelligentes et conclure plus de ventes.
Mara Calvello
Mara Calvello is a Content and Communications Manager at G2. She received her Bachelor of Arts degree from Elmhurst College (now Elmhurst University). Mara writes content highlighting G2 newsroom events and customer marketing case studies, while also focusing on social media and communications for G2. She previously wrote content to support our G2 Tea newsletter, as well as categories on artificial intelligence, natural language understanding (NLU), AI code generation, synthetic data, and more. In her spare time, she's out exploring with her rescue dog Zeke or enjoying a good book.
