Qu'est-ce que les ventes indirectes ?
Les ventes indirectes sont réalisées par un tiers entre le consommateur et le vendeur principal ou l'organisation de vente. Il n'y a pas de contact entre le vendeur direct et l'acheteur dans une vente indirecte.
Les ventes indirectes sont un moyen pour les entreprises de générer des revenus et d'élargir leur portée. Transférer les responsabilités à un tiers déplace une partie du travail de marketing et de revenus en dehors de l'entreprise de vente et peut réduire les coûts généraux dans ces domaines. De nombreuses marques utilisent des logiciels de gestion des partenaires pour suivre et gérer ces relations.
Types de ventes indirectes
Il existe différents types de ventes indirectes, chacun avec son propre processus et sa propre configuration. Les entreprises peuvent utiliser un ou plusieurs types selon le produit et la stratégie de revenus. Les types de ventes indirectes incluent :
- Affiliés vendent les produits ou services d'une entreprise pour une commission, qui varie selon le vendeur et les produits ou services, mais souvent le vendeur reçoit un pourcentage du prix de vente. Les marketeurs affiliés utilisent une variété de plateformes pour faire de la publicité auprès de leur audience. De nombreuses entreprises utilisent des logiciels de marketing d'affiliation dans le cadre de leur stratégie de marketing en ligne.
- Revendeurs interagissent avec le consommateur au nom d'une entreprise et revendent le produit ou service du vendeur principal en leur nom. Les entreprises de technologie et de logiciels utilisent souvent des revendeurs pour aider à commercialiser leurs produits à un public plus large.
- Vendeurs indépendants ou représentants indépendants sont des vendeurs tiers embauchés individuellement pour travailler au nom de l'entreprise principale. Un agent indépendant peut être responsable de la vente de produits ou services dans une région particulière pour une commission.
Avantages des ventes indirectes
Les ventes indirectes sont un élément de la stratégie de vente globale de nombreuses entreprises. Voici quelques-uns des principaux avantages qu'une organisation peut attendre :
- Économies de coûts pour le vendeur principal. Utiliser différentes méthodes empêche le vendeur d'embaucher des membres de l'équipe de vente et de marketing en interne. En externalisant, le vendeur peut réduire les coûts généraux et éviter les aspects logistiques de l'embauche et de la formation des individus dans l'entreprise.
- Expansion plus rapide sur le marché. Que ce soit en travaillant avec des affiliés ayant de larges audiences ou en s'appuyant sur des vendeurs indépendants pour vendre une marque, utiliser ces canaux indirects permet à une entreprise de se répandre rapidement sur un marché cible. Pensez-y comme un effet domino où un produit ou service atteint les membres de l'audience.
- Possibilité de construire une audience plus large. Cette stratégie peut aider les entreprises à développer leur audience cible. De plus, cela peut aider les entreprises à pénétrer de nouvelles bases de clients cibles pour former des audiences plus larges et adapter les futurs produits et services pour tous les groupes.
Défis des ventes indirectes
Selon les stratégies de vente et de marketing de l'entreprise, la vente indirecte peut ne pas s'aligner avec les objectifs de l'entreprise. Il y a certains défis à garder à l'esprit, y compris :
- Manque d'accès direct aux clients. Construire des relations avec les clients est plus difficile en raison du manque de communication entre l'acheteur et le vendeur direct. Ajouter un vendeur tiers ajoute une couche de distance et peut créer des défis de communication.
- Pas pratique pour chaque cycle de vente. Utiliser cette méthode peut ne pas avoir de sens pour un cycle de vente plus complexe et plus long. L'externalisation est avantageuse pour évoluer rapidement et vendre plus.
- Trouver les bons partenaires peut être délicat. Il est essentiel de trouver les bons partenaires pour vendre des produits et services qu'ils peuvent présenter efficacement. Les vendeurs indirects doivent comprendre et promouvoir les produits et services en conséquence.
Meilleures pratiques pour les ventes indirectes
Certaines pratiques générales doivent être suivies lors de la mise en œuvre de ce type de stratégie. Un cadre pour des engagements réussis entre le vendeur et les vendeurs indirects devrait inclure des éléments des suivants pour obtenir les meilleurs résultats :
- Canaux de communication : Les vendeurs indirects devraient avoir un niveau d'accès à l'entreprise pour laquelle ils vendent afin d'obtenir des réponses à leurs questions. Établissez un point de contact et une méthode de communication préférée dès le départ pour garantir que les lignes de communication restent ouvertes et accessibles.
- Offrir une formation et des connaissances : Les vendeurs indirects doivent comprendre le produit ou le service pour générer des revenus. Fournir une formation, des connaissances ou des supports marketing détaillés pour l'utilisation équipe les vendeurs indirects avec les informations dont ils ont besoin pour réussir à commercialiser.
- Suivi de la gestion des performances : Fournir un outil de suivi pour que les vendeurs indirects puissent gérer et suivre leurs ventes est essentiel pour comprendre leur progression et leur succès au fil du temps. Que ce soit par un système logiciel ou une autre forme de suivi manuel, cela peut donner un aperçu des performances.
Ventes indirectes vs. ventes directes
Les ventes indirectes et directes doivent être abordées différemment pour réussir. La différence la plus significative entre ces méthodes est l'utilisation d'un tiers.
Un intermédiaire tiers réalise des ventes indirectes entre l'acheteur et le vendeur direct. Il n'y a pas de contact direct entre l'entreprise de vente et l'individu achetant le produit ou le service. Les ventes directes éliminent l'intermédiaire, et le vendeur vend des produits ou services directement au consommateur.
Alyssa Towns
Alyssa Towns works in communications and change management and is a freelance writer for G2. She mainly writes SaaS, productivity, and career-adjacent content. In her spare time, Alyssa is either enjoying a new restaurant with her husband, playing with her Bengal cats Yeti and Yowie, adventuring outdoors, or reading a book from her TBR list.
