Qu'est-ce que le marketing entrant ?
Le marketing entrant est une approche commerciale consistant à créer du contenu qui cible des clients potentiels à long terme. Il favorise des relations durables avec les prospects grâce à la construction de relations et à l'échange de connaissances tout au long du parcours de l'acheteur.
Les équipes affinent les flux de travail marketing et mesurent le succès des campagnes avec des outils d'automatisation du marketing. Ces systèmes logiciels aident les marketeurs à créer de meilleures expériences pour les prospects et les clients et à automatiser divers aspects du marketing, comme les réseaux sociaux.
Types de contenu de marketing entrant
Le marketing entrant implique une combinaison de médias détenus et gagnés. Les médias détenus décrivent le contenu que les entreprises créent et contrôlent, tandis que les médias gagnés se réfèrent au contenu créé par d'autres qui promeut de manière organique le nom d'une marque. Les entreprises tirent parti de différents types de contenu dans les catégories de médias détenus et gagnés.
Médias détenus :
- Blogs. Les organisations peuvent bloguer pour le référencement (SEO) et dans le cadre d'une stratégie de marketing entrant. Des articles de blog convaincants devraient aider les lecteurs à résoudre des problèmes et leur offrir de nouvelles perspectives.
- Vidéos. Les vidéos de marque, telles que des clips courts fournissant des conseils et astuces gratuits, sont des exemples bien utilisés de marketing entrant. Des vidéos informatives brèves et engageantes attirent les clients et leur apportent de la valeur en peu de temps.
- E-books. Un contenu téléchargeable et approfondi peut offrir des conseils aux prospects et aux clients, influençant potentiellement leurs décisions d'achat.
- Webinaires. Organiser des webinaires engage, divertit et éduque les clients. Les équipes devraient prioriser l'humanisation de ces événements plutôt que de pousser des produits et services.
- Réseaux sociaux. Les organisations renforcent leur stratégie de marketing entrant avec l'application appropriée de leurs réseaux sociaux. Ces plateformes sont des ressources puissantes pour attirer le public cible en fournissant un contenu convaincant.
Médias gagnés :
- Articles de presse. Les articles de presse imprimés et numériques offrent aux marques une couverture médiatique à travers différents médias. Bien que généralement hors du contrôle de la marque, les articles de presse augmentent la visibilité et conduisent à de nouveaux clients.
- Mentions sur les réseaux sociaux. Similaires aux articles de presse, les entreprises n'ont pas un contrôle total sur les mentions sur les réseaux sociaux, mais elles propagent des recommandations de bouche à oreille.
- Avis sur les produits. Un avis sur un produit permet aux clients actuels de partager leurs appréciations et leurs critiques avec les clients potentiels. Les avis positifs peuvent être influents lorsque les acheteurs envisagent des outils similaires.
Étapes du marketing entrant
La méthodologie du marketing entrant comporte quatre étapes, chacune contribuant à l'objectif global de trouver et de fidéliser les clients.
- Attirer. Les entreprises doivent attirer les gens vers leur site web et leurs plateformes de réseaux sociaux et créer du contenu qui incite les clients potentiels à avancer dans le parcours de l'acheteur.
- Convertir. Une fois qu'une marque engage des clients potentiels, il appartient à l'organisation de fournir du contenu qui répond aux points de douleur des clients. Cette étape transforme les visiteurs en prospects.
- Conclure. Les équipes marketing et commerciales doivent travailler ensemble pour conclure les prospects et les transformer en clients heureux et satisfaits. Des tactiques spécifiques, comme l'automatisation du marketing, le scoring des leads et les campagnes par e-mail, aident à conclure les prospects efficacement.
- Ravir. Une fois que les prospects deviennent des clients, les entreprises doivent travailler pour les satisfaire et les fidéliser. Cette étape inclut l'établissement de la fidélité à la marque avec des techniques comme des appels à l'action ciblés et des engagements positifs sur les réseaux sociaux.
Avantages du marketing entrant
Le marketing entrant et le type de contenu qui en relève aident les entreprises à établir leur marque et leur crédibilité en tant que leaders d'opinion. D'autres avantages incluent :
- Augmentation de la notoriété de la marque. Les entreprises augmentent la notoriété de la marque auprès d'un large public grâce à un contenu utile. Lorsqu'il est bien exécuté, les clients et les abonnés partageront le contenu avec leurs audiences, élargissant ainsi la portée.
- Crédibilité accrue. Un contenu consommateur qui résout des problèmes et identifie les meilleures solutions possibles conduit à une crédibilité accrue. Les techniques de marketing entrant construisent la confiance avec les consommateurs, les encourageant à se fier à l'entreprise pour des problèmes futurs.
- Réduction des dépenses marketing. Certaines techniques de marketing et de publicité, telles que le démarchage téléphonique, les publipostages et les salons professionnels, peuvent être coûteuses. Étant donné que le marketing entrant met fortement l'accent sur la valeur à travers la génération de contenu, les effets sont souvent plus durables et augmentent le retour sur investissement (ROI) au fil du temps.
- Trafic et prospects de meilleure qualité. Les méthodes de marketing entrant attirent des prospects de meilleure qualité car le contenu répond aux besoins spécifiques et aux points de douleur de ce public. Lorsque le contenu est orienté vers le type de client qu'une organisation souhaite attirer, il y a une plus grande chance de conversion au fil du temps.
Meilleures pratiques du marketing entrant
Les stratégies de marketing entrant réussies nécessitent une planification minutieuse et la génération de contenu. Bien que les méthodes varient selon les entreprises, la probabilité de succès est plus élevée en suivant ces meilleures pratiques générales.
- Comprendre le public et ses points de douleur. Le marketing entrant tourne autour de la fourniture de contenu significatif aux consommateurs. La meilleure façon d'ajouter de la valeur est de comprendre les défis auxquels les membres du public désiré sont confrontés, les moyens qu'ils envisagent pour atteindre leurs objectifs, et les meilleurs canaux pour les atteindre.
- Optimiser le contenu et les classements organiques. Le contenu ne peut ajouter de la valeur que si les clients potentiels peuvent le trouver. Dans le cadre d'une stratégie SEO plus large, il est important de créer le meilleur contenu possible pour augmenter les chances qu'il apparaisse plus haut dans les recherches.
- Investir dans une plateforme d'automatisation du marketing. Mesurer et suivre les activités de marketing entrant est crucial pour comprendre leur impact et comment elles peuvent s'améliorer. Il est plus facile pour les équipes marketing de surveiller leur performance et de concevoir des efforts de suivi avec la plateforme d'automatisation du marketing appropriée.
Marketing entrant vs. marketing sortant
Le marketing entrant se réfère à un contenu informatif qui répond aux problèmes des consommateurs et attire de nouveaux clients. Le contenu influence les acheteurs tout au long du parcours de l'acheteur dans l'espoir de les convertir en clients. Le marketing sortant communique avec de larges audiences dans l'espoir de réaliser une vente.
En parlant de marketing sortant, apprenez à réaliser des appels à froid plus efficaces et de meilleures premières impressions.
Alyssa Towns
Alyssa Towns works in communications and change management and is a freelance writer for G2. She mainly writes SaaS, productivity, and career-adjacent content. In her spare time, Alyssa is either enjoying a new restaurant with her husband, playing with her Bengal cats Yeti and Yowie, adventuring outdoors, or reading a book from her TBR list.
