Qu'est-ce qu'une stratégie de mise sur le marché ?
Une stratégie de mise sur le marché (GTM) est un plan étape par étape qui fait en sorte que tout se passe lors du lancement d'un nouveau produit, service ou entreprise sur le marché. Une GTM est une feuille de route qui trace l'introduction d'un nouveau produit ou service.
Une bonne stratégie GTM comprend la viabilité du produit ou du service. Le plan doit inclure des prévisions de performance et des détails documentés sur le public cible, les concurrents, le plan marketing et la stratégie de vente.
Pour les entreprises de commerce électronique, les détails de distribution ont une grande importance. Des outils comme les logiciels de place de marché peuvent aider les entreprises à lister de nouveaux produits dans leur vitrine numérique.
Types de stratégies de mise sur le marché
Le produit ou service lancé définit le type de stratégie GTM qu'une entreprise utilise. Les quatre plus courantes sont :
- Stratégies GTM entrantes. En utilisant un mix marketing comme l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO), les réseaux sociaux, et le marketing de contenu, les entreprises construisent la notoriété de la marque et incitent les prospects à se connecter de manière organique.
- Stratégies GTM de génération de demande. Les stratégies de génération de demande utilisent des stratégies marketing axées sur les ventes comme le démarchage téléphonique ou les publicités pour se mettre devant un public. L'idée est de créer un buzz autour de la marque ou du lancement du produit.
- Stratégies GTM de marketing basé sur les comptes (ABM). Typiquement utilisées dans le marketing interentreprises (B2B), cette stratégie GTM repose sur les relations d'affaires existantes et la connaissance des clients pour identifier de nouvelles entreprises ou clients de grande valeur à cibler. La communication personnalisée est une priorité absolue avec ce type de stratégie.
- Stratégies GTM d'habilitation des ventes. Cette stratégie utilise l'autonomisation de l'équipe de vente pour générer plus de ventes et accélérer les cycles de vente des produits. En fournissant aux vendeurs une formation accrue, ils disposent de plus de ressources pour vendre le produit ou le service aux clients en tête-à-tête.
Éléments de base d'une stratégie de mise sur le marché
Le cœur de chaque GTM devrait être d'identifier un problème auquel un marché particulier est confronté et de clarifier comment un produit ou un service est la solution. La stratégie devrait également inclure les éléments suivants :
- Ce qu'est le produit ou le service. Les détails sur la nouvelle offre, ce qu'elle fait et comment elle fonctionne sont des points cruciaux à détailler dans une stratégie GTM.
- Qui est le client idéal. Une entreprise doit faire des recherches de marché pour comprendre son client cible. Cette information influence toutes les décisions de vente, de marketing et de distribution.
- Où le produit ou le service est vendu. La stratégie GTM doit préciser exactement comment le client peut acheter le produit ou le service : en ligne, en personne, ou les deux.
- Comment l'entreprise atteint le public cible. Les plans de vente et de marketing constituent un pourcentage important de la stratégie GTM globale. La définition des canaux de marketing, des tactiques de lancement spécifiques et de la publicité à long terme doit être incluse ici.
Avantages d'une stratégie de mise sur le marché
Développer un nouveau produit ou service nécessite des ressources financières et logistiques importantes, mais les récompenses rendent le temps et les efforts investis rentables.
- Une GTM identifie les besoins du marché. Lancer un nouveau produit ou service est coûteux, donc les entreprises doivent savoir que le marché veut ce qu'elles prévoient de vendre. Faire des recherches en amont pour trouver le créneau où ce produit ou service pourrait vivre permet d'économiser du temps et de l'argent.
- Elle réduit le focus sur le positionnement du produit. Comprendre comment le nouveau produit ou service se distingue des offres concurrentes est essentiel, surtout dans les marchés saturés. Pourquoi un client devrait-il choisir ce produit plutôt qu'un autre similaire ailleurs ? Intégrer cette question dans la stratégie GTM guide le marketing et les messages de vente pour réussir le lancement.
- Elle génère de la demande. Une fois que les efforts de marketing commencent à se déployer, le buzz des clients autour du produit ou du service augmentera. Les stratégies GTM devraient inclure des plans pour la durabilité au-delà du lancement.
- Elle augmente les chances d'un lancement réussi. Une stratégie GTM prend en compte les problèmes potentiels à l'avance.
Meilleures pratiques pour les stratégies de mise sur le marché
Élaborer une stratégie GTM efficace prend du temps et de la patience, mais cela évite aux entreprises de nombreux maux de tête lors du lancement.
- Définissez clairement le public cible. Atteindre les bons clients potentiels est le seul moyen de réaliser des ventes. Savoir qui sont ces personnes aide à informer tous les autres aspects de la stratégie GTM. Les profils de clients idéaux (ICP) et les personas d'acheteurs sont de bons moyens de documenter le type de prospect que l'entreprise espère atteindre.
- Comprenez le paysage concurrentiel. Avant d'investir de l'argent dans le développement de produits, la recherche de produits ou services existants solidifie comment un nouveau produit se démarque, ce qui peut être relayé dans les messages marketing et de vente.
- Fixez des objectifs clairs. Chaque plan doit avoir une destination finale en tête. Les objectifs marketing, les indicateurs clés de performance (KPI), les objectifs et les résultats clés (OKR) doivent être mesurables par rapport aux données collectées tout au long du lancement et immédiatement après pour déterminer le succès.
- Cartographiez le parcours de l'acheteur ou l'entonnoir de vente. Connaître les étapes de la prise de conscience du client à l'achat signifie qu'une entreprise peut adapter de manière appropriée les communications et les efforts de marketing de contenu pour atteindre le public cible au moment le plus approprié.
- Choisissez les canaux de marketing. La façon dont le produit ou le service est promu dépend du type de stratégie GTM utilisée. Tous les canaux de marketing doivent être alignés avec le public cible et les plateformes qu'ils utilisent.
Lancez un nouveau produit sur le marché et explorez le potentiel que les meilleures plateformes de commerce électronique peuvent offrir à votre entreprise.
Holly Landis
Holly Landis is a freelance writer for G2. She also specializes in being a digital marketing consultant, focusing in on-page SEO, copy, and content writing. She works with SMEs and creative businesses that want to be more intentional with their digital strategies and grow organically on channels they own. As a Brit now living in the USA, you'll usually find her drinking copious amounts of tea in her cherished Anne Boleyn mug while watching endless reruns of Parks and Rec.
