Estimateur de commission

Qu'est-ce qu'un estimateur de commission ?

Un estimateur de commission est un outil qui calcule un montant ou un pourcentage du total des commissions gagnées par un employé. Il aide les entreprises à évaluer l'incitation totale qu'un membre de l'équipe devrait recevoir et à refléter le montant dans leur paie.

De nombreuses entreprises utilisent des logiciels de compensation des ventes pour automatiser la comptabilité et l'administration des commissions et des plans d'incitation basés sur plusieurs règles personnalisables, telles que le rôle de l'employé, l'ancienneté ou le type de vente. Cela permet aux entreprises d'obtenir une vue d'ensemble du nombre de transactions conclues et des revenus prévus.

Les estimateurs de commission fonctionnent pour des calculs de commission à la fois complexes et simples. Les commissions de vente sont généralement calculées en fonction d'un pourcentage spécifique de la valeur totale du produit. Cependant, la logique de calcul peut différer d'une organisation à l'autre ou même entre les départements au sein d'une même organisation. Les logiciels de compensation des ventes aident les entreprises à intégrer une logique personnalisée dans leur processus de calcul des commissions et à maintenir la motivation des vendeurs avec des incitations précises et opportunes.

Les commissions dépendent de divers facteurs, tels que le type de produit ou de service, les acheteurs potentiels, le nombre de vendeurs impliqués. Les logiciels de compensation des ventes permettent aux entreprises d'attribuer la bonne commission aux bonnes personnes impliquées dans la conclusion d'une affaire. Ils aident les entreprises à estimer l'afflux de revenus en soustrayant la commission et d'autres coûts du prix d'achat du produit ou du service.

Logiciel Estimateur de commission

Logiciel mentionnant estimateur de commission comme fonctionnalité ou terme.

Salesforce Spiff

SAP SuccessFactors Incentive Management (formerly SAP Commissions)

Xactly Incent

Varicent

Types de structure de commission

Il existe différents types de structures de commission que les organisations utilisent pour inciter leurs professionnels de la vente.

Salaire de base plus commission

Le salaire de base plus commission est une structure couramment utilisée par les organisations. Selon cette structure, un professionnel reçoit son salaire de base en plus d'une incitation basée sur sa performance de vente. Cela motive les vendeurs à améliorer leur performance de vente.

Avance sur commission

La structure d'avance sur commission est basée sur des paiements anticipés qui aident les nouvelles recrues à améliorer leur performance de vente, sans perdre de commission. Il y a normalement une courbe d'apprentissage pour les nouvelles recrues. Pendant ce temps, la structure d'avance sur commission permet aux vendeurs de percevoir une commission à l'avance et d'augmenter leurs chiffres de vente plus tard.

Si un vendeur ne parvient pas à gagner la commission qu'il a retirée ou quitte l'entreprise, il devra retourner le montant retiré à l'employeur.

Commission sur la marge brute

Dans une structure de commission sur la marge brute, la commission des vendeurs est basée sur un pourcentage du profit. Elle prend en compte les dépenses engagées pour vendre un produit, encourageant les vendeurs à vendre plus et à augmenter leurs commissions.

Commission résiduelle

La structure de commission résiduelle incite les vendeurs à mesure que leurs comptes ou clients continuent de générer des revenus. Elle peut être basée sur un pourcentage des revenus récurrents mensuels ou des paiements répétés effectués par les clients. Elle motive les professionnels à maintenir de bonnes relations avec leurs clients pour les fidéliser.

Commission directe

Dans une structure de commission directe, les vendeurs n'ont pas de salaire de base et leur revenu entier provient des commissions. Comme il n'y a pas de salaires de base, les commissions sont généralement élevées pour attirer les meilleurs vendeurs qui travaillent pour une entreprise en tant que contractants indépendants.

Commission sur le revenu

Les entreprises axées sur l'atteinte d'objectifs de revenus utilisent le modèle de commission sur le revenu pour fixer les taux de commission. Les commissions totales sont calculées en fonction du pourcentage de revenus générés par une entreprise.

Commission sur le volume du territoire

Dans une structure de commission sur le volume du territoire, les vendeurs définissent les taux pour leur région. La commission est répartie également entre tous les professionnels en fonction des ventes totales dans une zone spécifique. Les équipes qui travaillent en collaboration et en coordination efficaces gagnent une commission plus élevée pour elles-mêmes avec cette structure.

Éléments clés dans les calculs de commission

Il y a quelques éléments clés qui jouent un rôle significatif dans le calcul et le paiement des commissions.

Ces facteurs incluent généralement :

• Taux de commission : Un pourcentage ou un montant fixe associé à une vente spécifique. Par exemple, un taux de commission peut être de 5 % des ventes ou de 40 $ par vente.
• Base de commission : La commission peut être basée sur le montant total de la vente, le profit brut ou le profit net. Les entreprises préfèrent adopter le calcul de commission basé sur le profit lorsqu'il y a une différence distincte entre les marges bénéficiaires de différents produits ou services.

• Partages : Lorsque plus d'un professionnel est impliqué dans la conclusion d'une affaire, la commission peut être partagée entre le groupe. Les managers peuvent également partager la commission des vendeurs travaillant sous leur direction.

• Dérogations : Dans certaines situations, le taux de commission peut changer en fonction de divers facteurs. Par exemple, un taux de commission peut rétroactivement passer de 5 % à 10 % si un représentant commercial atteint ses objectifs de vente trimestriels.
• Retards : Il peut y avoir des retards dans les paiements de commission car ils sont calculés en utilisant les chiffres de vente du mois précédent, et il peut falloir du temps pour accumuler les données.

Avantages de l'utilisation d'un estimateur de commission automatisé

Traditionnellement, les entreprises utilisaient des feuilles de calcul pour suivre les ventes et les commissions gagnées par leurs agents commerciaux. Bien que cela soit gérable, cette méthode peut entraîner des erreurs et prendre du temps. Les entreprises modernes préfèrent utiliser des estimateurs de commission automatisés pour calculer les commissions de vente pour les raisons suivantes :

• Réduction des erreurs : Les estimateurs de commission aident à prévenir les erreurs humaines et de calcul des commissions

• Estimation rapide :  L'utilisation d'un outil d'estimation automatisé permet de gagner du temps autrement passé à calculer manuellement les incitations de vente

• Administration facile : Les estimateurs de commission automatisés incluent une logique de calcul complexe et peuvent facilement effectuer le processus d'estimation

• Communication claire : Ces outils gèrent les données impliquées dans les calculs de commission et fournissent des relevés de commission complets, garantissant la transparence.

• Suivi efficace : Les estimateurs peuvent suivre efficacement les chiffres de vente, les bonus et les commissions avec des capacités de reporting et identifier les meilleurs performeurs de vente.
• Productivité accrue : Un estimateur automatisé permet aux vendeurs de se concentrer sur l'augmentation de leurs chiffres de vente plutôt que de passer du temps et des efforts à comptabiliser les affaires conclues et les commissions gagnées.