Qu'est-ce que le démarchage téléphonique à froid ?
Le démarchage téléphonique à froid est une technique de vente que les entreprises utilisent pour interagir avec des clients potentiels. Bien que le nom suggère une interaction par téléphone, le démarchage à froid peut également se faire en personne ou de porte à porte, ainsi que par des marques contactant des individus par e-mail ou via les messageries des réseaux sociaux.
Suivre les détails des appels à froid est essentiel pour convertir les prospects en clients. Le meilleur logiciel de suivi des appels sortants rend cette étape un jeu d'enfant.
Les entreprises obtiennent divers niveaux de succès en utilisant le démarchage à froid comme technique de marketing. Des études suggèrent que le public devient de plus en plus méfiant à l'égard des appels ou des sollicitations en ligne provenant d'entreprises qu'ils ne connaissent pas ou avec lesquelles ils n'ont jamais eu de contact.
En 2021, plus de 200 millions d'Américains étaient inscrits sur la liste nationale de refus d'appels, une base de données d'individus souhaitant refuser les appels de télémarketing.
Types de démarchage à froid
Le développement de nouvelles technologies au cours des 100 dernières années a permis au démarchage à froid de continuer à évoluer sous de nouvelles formes. De nos jours, le démarchage à froid, qu'il soit traditionnel ou numérisé, peut impliquer :
- Appels téléphoniques. Les vendeurs appellent généralement des numéros de téléphone locaux pour discuter de leurs produits ou services. Le numérotage automatique, des algorithmes qui appellent automatiquement et diffusent des messages préenregistrés, peut également être utilisé, mais les États-Unis ont des réglementations gouvernementales de plus en plus strictes sur son fonctionnement.
- Conversations en personne. Les vendeurs peuvent s'arrêter dans des entreprises locales pour se présenter et laisser une carte de visite. Ils peuvent également le faire dans les quartiers résidentiels, en allant de porte à porte et en parlant aux résidents.
- Messages directs sur les réseaux sociaux. Trouver des clients potentiels sur les réseaux sociaux peut être difficile, en particulier pour les entreprises nationales. Les équipes de vente utilisant ce type de démarchage à froid examinent généralement les comptes publics avec des emplacements notés ou géolocalisés dans les publications, en contactant via un message dans les messages directs (DM) de l'utilisateur.
- E-mails. Comme pour les autres formes de démarchage à froid, une vente ne se fera probablement pas immédiatement. Au lieu de cela, envoyer un court e-mail à un prospect devrait le nourrir pour qu'il devienne un prospect. L'e-mail est un brise-glace qui commence la conversation.
Éléments de base du démarchage à froid
Il est difficile de deviner les chances de succès avec le démarchage à froid car beaucoup dépend de la réceptivité du public, mais suivre un cadre ou un script simple peut conduire à un plus grand succès.
- Introduction. Les premières impressions comptent, surtout lorsqu'un prospect ne s'attend pas à un appel à froid. Lorsqu'on appelle une autre entreprise, la première interaction d'un vendeur peut ne pas être avec le décideur. Si un autre membre du personnel répond, il est important de garder les présentations concises.
- Présentation rapide. Toute présentation de vente doit être courte et directe, avec les informations présentées clairement. Les premières phrases d'une présentation sont le moment où un prospect décide de continuer l'appel, donc mettre en avant les détails les plus importants est plus efficace.
- Poser des questions. Poser des questions au prospect sur ses problèmes l'engage dans l'appel tout en permettant au vendeur de qualifier le prospect et sa capacité à effectuer un achat.
- Répondre aux objections. La plupart des appels à froid ne se terminent pas par une vente. Au lieu de cela, le prospect réfléchira à l'appel ou devra peut-être transmettre l'information à un décideur dans un environnement professionnel. Avoir une réponse aux objections courantes crée moins d'urgence et de panique à la fin de l'appel.
- Conclusion. Demander une opportunité de se reconnecter avec le prospect peut le faire passer de la prise de conscience à l'intérêt dans l'entonnoir de vente. Et même s'il n'est pas intéressé, remerciez-le toujours pour son temps.
Avantages du démarchage à froid
Même avec les réglementations gouvernementales et les études suggérant peu de succès avec le démarchage à froid, plusieurs avantages à maintenir cette approche dans une stratégie de vente subsistent.
- Une ligne de communication directe. Parler directement avec les prospects est toujours l'un des meilleurs moyens de commercialiser un produit ou un service. Cela donne aux équipes de vente l'occasion de poser des questions pertinentes et de répondre aux préoccupations des prospects en temps réel.
- Une première étape pour obtenir des prospects chauds. Suivre quels prospects réceptifs ou "chauds" font avancer les prospects dans l'entonnoir de vente.
- Des chiffres accrus augmentent les chances de succès. En contactant des centaines de prospects chaque jour, le volume de la prospection à lui seul pourrait générer du succès à partir des appels à froid. Lorsqu'il est associé à d'autres tactiques de vente, même un petit pourcentage de succès dans le démarchage à froid augmente les chiffres de vente d'une entreprise.
Meilleures pratiques lors du démarchage à froid
Le succès du démarchage à froid repose entièrement sur la préparation. Se sentir confiant avant d'appeler ou d'avoir une conversation en personne améliore considérablement les chances de construire une relation commerciale continue avec un prospect.
- Rassembler autant d'informations que possible avant la prospection. Les vendeurs doivent aborder chaque conversation à froid mais pas glaciale. Les recherches suggèrent que les équipes de vente passent six heures par semaine à examiner les prospects, leurs points de douleur et toute information pour personnaliser leur argumentaire à froid.
- Travailler à partir d'un script, mais être flexible. Avoir un script ou un cadre pour construire la conversation permet de la maintenir fluide et réduit l'anxiété. Mais il est également important de ne pas le réciter sans écouter les réponses.
- Comprendre les moments optimaux pour appeler. Déterminer quand la plupart des clients seront probablement ouverts à recevoir un appel à froid.
- Éduquer le public. Les prospects d'appels à froid n'ont pas encore pris le temps de se renseigner, il est donc nécessaire de les éduquer sur les détails de haut niveau. Connaître le produit ou le service sur le bout des doigts pour transmettre comment l'entreprise offre des solutions.
- Apprendre à bien accepter le rejet. La plupart des appels à froid ne dépasseront pas cette première étape, et certains peuvent même se terminer de manière agressive. Rappelez-vous de ne pas prendre ce rejet personnellement et restez optimiste quant à passer à l'appel à froid suivant.
Suivez les informations essentielles sur les clients et générez un plus grand succès dans le démarchage à froid en utilisant le suivi des appels sortants via le meilleur logiciel CRM.
Holly Landis
Holly Landis is a freelance writer for G2. She also specializes in being a digital marketing consultant, focusing in on-page SEO, copy, and content writing. She works with SMEs and creative businesses that want to be more intentional with their digital strategies and grow organically on channels they own. As a Brit now living in the USA, you'll usually find her drinking copious amounts of tea in her cherished Anne Boleyn mug while watching endless reruns of Parks and Rec.
