Qu'est-ce que le partenariat commercial ?
Le partenariat commercial est une approche multidisciplinaire dans laquelle un individu d'un domaine fonctionnel d'une entreprise consulte les dirigeants pour améliorer les processus de prise de décision.
Les organisations suivent couramment un modèle de partenariat commercial pour les ressources humaines (RH), la finance ou la technologie de l'information (TI). Quel que soit le domaine, les partenaires commerciaux ont le même rôle : utiliser leur expertise spécifique pour aider à accroître la valeur et la performance de l'organisation. Le partenaire sert de pont ou d'intermédiaire, reliant les unités de l'organisation entre elles.
Selon le secteur de l'organisation, elle peut s'appuyer sur la planification stratégique, la planification et l'analyse financières (FP&A), ou les logiciels RH pour le partenariat commercial. Ces systèmes peuvent aider une organisation à s'aligner sur des objectifs, à examiner de plus près les données d'un département particulier ou à analyser les décisions d'embauche.
Compétences en partenariat commercial
Les partenaires commerciaux performants doivent démontrer un large éventail de compétences techniques dans leurs domaines d'expertise. Par exemple, un partenaire commercial RH doit posséder des connaissances en matière d'entretien, d'embauche et d'intégration.
Cependant, l'individu doit également avoir certaines dispositions et capacités pour réussir dans ce rôle, notamment :
- Réflexion stratégique : Dans ce modèle, un partenaire commercial fonctionne comme un consultant. En tant que tel, il doit avoir une forte capacité de réflexion stratégique et de planification de scénarios. Le rôle nécessite la capacité d'évaluer les besoins, de prédire les résultats et de mettre en œuvre des changements à travers une organisation.
- Acuité commerciale : Il faut avoir une compréhension nuancée des différents domaines fonctionnels de l'organisation et de sa place dans l'industrie. Un partenaire commercial ne doit pas avoir peur de s'aventurer au-delà d'un seul département. Au contraire, il doit passer du temps à connaître les personnes et les problèmes à travers l'organisation.
- Compétences collaboratives : Une compétence interpersonnelle exceptionnelle est indispensable. Ces individus doivent bien communiquer avec des publics divers. Ils doivent parler avec assurance aux managers et aux dirigeants et faciliter des discussions difficiles.
- Mentalité de résolution de problèmes : En tant que consultant, un partenaire commercial doit adopter une approche directe face aux défis. Un partenaire doit être capable d'analyser les données et de guider une équipe vers des solutions possibles avec soin.
- Maîtrise technologique : Les outils numériques aident les partenaires commerciaux à prendre des décisions basées sur les données. Par exemple, les logiciels d'intelligence d'affaires sont souvent utilisés pour analyser et gérer les données. Selon les besoins de l'entreprise, d'autres types de logiciels peuvent être nécessaires, tels que les logiciels de gestion de la main-d'œuvre pour les ressources humaines.
Avantages du partenariat commercial
La mise en œuvre d'un modèle de partenariat commercial peut apporter de nombreux changements positifs à une organisation. Certains des avantages incluent :
- Efficacité accrue : Les dirigeants peuvent rapidement prendre des décisions en toute confiance, ce qui peut aider à améliorer le résultat net de l'entreprise.
- Réduction des coûts : Avec un stratège technique dans la salle où les décisions sont prises, une équipe peut souvent développer des idées ingénieuses ou originales pour réduire les coûts ou générer plus de revenus.
- Meilleure communication : En tant que gestionnaire relationnel, le partenaire commercial aide à interconnecter les équipes, améliorant la communication et la culture d'entreprise.
En fin de compte, une organisation constatera qu'elle peut prendre des décisions plus efficaces et réviser des stratégies qui font avancer l'entreprise. Cette croissance peut ajouter de la valeur financière, contribuant au succès de l'entreprise.
Meilleures pratiques en matière de partenariat commercial
Lors de l'introduction de ce modèle, une entreprise doit faire en sorte que toutes les parties se sentent à l'aise avec la transition. Pour assurer le succès, il est important de garder à l'esprit ces meilleures pratiques :
- Créer un plan. Examinez de près les besoins de l'organisation. Quel type de partenaire commercial serait le plus bénéfique en fonction des objectifs de l'entreprise ? Par exemple, si une chaîne de magasins physiques a de nouveaux objectifs d'expansion du commerce électronique, l'entreprise pourrait envisager d'ajouter un rôle de partenaire commercial TI.
- Définir le poste. Délimitez les responsabilités spécifiques du rôle. Considérez quelles données le partenaire commercial analysera et avec qui il collaborera.
- Anticiper les défis. Un partenaire commercial connecte les idées et les personnes. Où le partenaire commercial pourrait-il rencontrer des obstacles lors de la création de connexions ? Soyez proactif. Pensez à la façon dont ces défis, tels que la résistance des membres de l'équipe, pourraient être contournés.
- S'adapter et apporter des changements si nécessaire. Dans le marché actuel, les entreprises ont besoin d'agilité pour évaluer, réévaluer et pivoter. Si le rôle prévu ne semble pas apporter le niveau de résultats attendu, repensez à la manière dont le membre de l'équipe peut ajouter de la valeur.
Kelly Fiorini
Kelly Fiorini is a freelance writer for G2. After ten years as a teacher, Kelly now creates content for mostly B2B SaaS clients. In her free time, she’s usually reading, spilling coffee, walking her dogs, and trying to keep her plants alive. Kelly received her Bachelor of Arts in English from the University of Notre Dame and her Master of Arts in Teaching from the University of Louisville.
