Qu'est-ce que le B2B ?
Le business-to-business (B2B) représente une catégorie d'entreprises qui travaillent uniquement avec d'autres entreprises. Ces relations peuvent être entre un fabricant et un grossiste, un grossiste et un détaillant, ou un fabricant et un détaillant.
Les transactions et partenariats B2B sont les plus courants dans les industries suivantes :
- Automobile
- Services
- Fabrication
- Logiciels
De nombreuses entreprises B2B gèrent leurs clients, cycles de vente et ventes additionnelles grâce à des logiciels de gestion de la relation client (CRM). Les logiciels CRM permettent aux entreprises B2B de suivre leurs clients et leur historique associé en un seul endroit.
Types et modèles d'entreprises B2B
Les organisations B2B opèrent selon l'un des trois modèles : basé sur les services, basé sur les produits, et basé sur les logiciels.
- Les entreprises B2B basées sur les services fournissent aux autres entreprises les services dont elles ont besoin. Quelques exemples sont la formation des employés et les agences de marketing ou les cabinets de conseil.
- Les entreprises B2B basées sur les produits offrent aux autres entreprises un produit physique de quelque sorte, comme des fournisseurs de pièces de machines ou d'équipements.
- Les organisations B2B basées sur les logiciels vendent des logiciels à d'autres entreprises pour les aider dans leurs opérations. Cela inclut les logiciels de comptabilité, les services cloud, et les outils de gestion des ventes.
Les types d'entreprises B2B les plus courants sont :
- Fournisseurs de paie
- Logiciel en tant que service (SaaS)
- Gestionnaires immobiliers
- Fabricants d'équipements médicaux
- Nettoyage industriel
- Agences et cabinets de marketing
- Fabrication alimentaire
- Point de vente (POS)
- Cabinets de conseil
- Fournisseurs d'assurance pour entreprises
Avantages du B2B
Les B2B sont des choix courants pour les nouveaux entrepreneurs car la barrière à l'entrée est plus basse que pour d'autres types d'entreprises. Les avantages pour ceux qui réussissent et trouvent leur place sur le marché B2B incluent :
- Stabilité du marché. Alors que les produits de commerce électronique dépendent d'une offre et d'une demande en constante évolution, il y aura toujours un besoin pour les entreprises d'acheter des outils pour que leurs différentes équipes fonctionnent correctement.
- ROI plus élevé et valeur de vente unique. Les achats en gros et à l'échelle de l'entreprise rapportent beaucoup plus d'argent en une seule vente.
- Plus de relations à long terme. Les achats B2B impliquent souvent un contrat d'au moins un an. Il y a plus d'opportunités pour les entreprises de former des relations clients positives et à long terme.
- Taux de conversion plus élevés qu'avec les consommateurs individuels. Cela peut également se traduire par un ROI plus élevé pour les efforts de marketing.
Inconvénients du B2B
Comme pour toute relation d'affaires, les entreprises et processus B2B ont des inconvénients et des désavantages, y compris :
- Un cycle de vente plus lent. Les entreprises travaillant ensemble nécessitent souvent plusieurs étapes dans le processus de vente et plus d'implication d'équipe, y compris les équipes juridiques et financières.
- Un processus de prise de décision difficile. Parce que la transaction affectera plusieurs équipes et employés, prendre une décision nécessite l'adhésion de plusieurs personnes, pas seulement le point de contact.
- Une demande constante de croissance et d'expansion. Les B2B doivent continuellement innover et se différencier pour survivre.
- Difficulté à diversifier les offres. Concevoir et vendre un nouveau produit ou logiciel est un processus beaucoup plus long et coûteux pour les entreprises B2B.
- Demande des clients pour un soutien et un entretien continus. Cela peut être beaucoup à gérer pour les entreprises, surtout si elles n'ont pas une équipe de support client dédiée.
- Un marché cible plus petit et plus exigeant. Le nombre d'entreprises dans le monde ne se rapproche pas du nombre de consommateurs individuels.
Meilleures pratiques pour une entreprise B2B
Peu importe l'industrie ou l'offre, les entreprises B2B doivent prendre certaines mesures pour réussir. Lors de la création de processus et de plans pour le marché B2B, gardez ces meilleures pratiques à l'esprit :
- Explorez les différents canaux de marketing disponibles et choisissez ceux qui ont le plus de sens pour l'entreprise. Ce n'est pas parce qu'un canal de marketing existe qu'il faut y consacrer du temps.
- Recherchez les concurrents de l'organisation. Apprenez de leurs sites web, offres de produits et présence marketing.
- Avant de commencer les efforts de marketing, définissez le positionnement de la marque de l'entreprise et les propositions de valeur. Il est important de comprendre pourquoi l'entreprise se démarque avant de la promouvoir.
- Définissez le marché et les personas d'acheteurs. Comprenez comment ces personas fonctionnent et prennent des décisions d'achat, y compris les obstacles qu'ils rencontrent.
- N'oubliez pas d'être humain. Ce n'est pas parce que le client cible est une entreprise qu'il faut retirer la touche humaine.
- Créez des objectifs SMART pour mesurer le succès. Le cadre SMART encourage la définition d'objectifs spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et basés sur le temps.
B2B vs. B2C vs. DTC
B2B consiste en une transaction ou un achat entre deux entités commerciales.
Le business-to-consumer, également connu sous le nom de B2C, décrit une relation et un achat entre un consommateur et l'entreprise auprès de laquelle il achète. B2C les entreprises peuvent fabriquer leurs propres produits, en plus de vendre des produits d'autres marques. Amazon, Target et Expedia sont des B2C.
Le direct-to-consumer (D2C) représente des transactions dans lesquelles les entreprises exécutent les commandes et les envoient directement au client final. Les entreprises DTC fabriquent et vendent leurs propres produits. De nombreuses petites entreprises de commerce électronique entrent dans cette catégorie.
Jetez un œil aux outils d'automatisation du marketing populaires que les entreprises B2B utilisent avec leur CRM pour augmenter leurs revenus et se développer.
Whitney Rudeseal Peet
Whitney Rudeseal Peet is a former freelance writer for G2 and a story- and customer-centered writer, marketer, and strategist. She fully leans into the gig-based world, also working as a voice over artist and book editor. Before going freelance full-time, Whitney worked in content and email marketing for Calendly, Salesforce, and Litmus, among others. When she's not at her desk, you can find her reading a good book, listening to Elton John and Linkin Park, enjoying some craft beer, or planning her next trip to London.
